作者 |?劉然

來源 |?洞見新研社

極度內卷的掃地機人賽道迎來了分叉路口。

從頭部企業(yè)的最新動向，我們可以一覽行業(yè)變化。

科沃斯選擇多元化發(fā)展，大力拓展家電品類，推出了智能料理機、空氣凈化儀等產品；石頭科技堅守爆品戰(zhàn)略的同時，積極出海；云鯨著重打造第二增長曲線，瞄準洗地機這一市場，在今年春季推出了新產品S1；追覓科技一面穩(wěn)住海外市場，一面布局多個機器人垂直賽道，在掃地機器人、仿生四足機器人、通用人形機器人、商用送餐機器人之后，又推出泳池清潔機器人。

當前，中國家電產業(yè)早進入存量階段，許多品類處于增長瓶頸已有很長一段時間，可是追覓科技創(chuàng)始人兼CEO俞浩在近日接受媒體采訪時卻放出豪言：預計公司2023全年營收將破百億，未來三年要做到技術、市占率和利潤三個行業(yè)第一。

技術、市占率和利潤三個行業(yè)第一，可絕非易事。追覓科技真有金剛鉆，還是虛張聲勢？

01 網紅難長紅

雖然說，如人飲水，冷暖自知，但追覓的苦大家多少能看到。

“在傳統(tǒng)電商和線下渠道這兩條路被‘封’的前兩年，堅定在抖音渠道做突破，是追覓取得成績的關鍵。”今年春天的新品發(fā)布會上，追覓科技中國區(qū)總經理王輝對渠道拓展給予了非常高的評價。

追覓科技入局抖音電商的時間正巧，2021年在清潔家電火熱的疫情期間，追覓科技采取“網紅式打法”，通過在抖音平臺與KOL合作推廣，換取快速增長，其售額從2020年的20億，實現(xiàn)了翻倍增長，來到2021年的40億。

成也抖音，敗也抖音?；鹆酥蟮淖芬?，雖成了“掃地四杰”的一員，但棘手問題也接踵而至：追覓如何不掉隊，從網紅到長紅？

早期，追覓科技是小米生態(tài)鏈的一環(huán)，主要給小米做代工。直到2019年5月，追覓“先斬后奏”推出自有品牌Dreame，主動脫離小米生態(tài)鏈。

由于追覓的自有品牌認知度低，渠道能力也不強，所以追覓脫離小米生態(tài)鏈的第一件事就是拓展C端渠道。

為了提高知名度，追覓采取“自運營+代運營”的模式，在京東、天貓等電商平臺開店，并在抖音上大肆推廣。為了快速鋪貨，追覓自降利潤讓利經銷商，減少推廣投入與渠道成本。

在線上渠道砸錢起量，不失為一個好辦法，但此方法的弊端在于不夠穩(wěn)。線下渠道便是追覓的弱勢所在，并衍生出了消費者難找實體店維權、線上線下混亂等一系列問題。

截至2022年底，追覓科技線下門店數(shù)量僅為50-60家左右。同期，科沃斯品牌共有門店679 家。

追覓科技也意識到了僅靠線上銷售不可行，今年開始快速拓展門店。整個一季度開店超過80家，遠超行業(yè)平均水平，并還和山姆會員店達成合作，推出聯(lián)名款掃地機器人。

俞浩表示：“追覓今年計劃開設1000家線下店，進行大量的地推活動，去教育消費者。只有讓消費者知道這東西是好用的，整個智能清潔電器品類做大，我們才能做大?！?/p>

但掃地機器人的線下渠道早已被占好了位置。

據(jù)奧維云數(shù)據(jù)，2022 年科沃斯線下渠道零售額份額為 88%；石頭科技已于2022年擬定自有生產基地項目和線下渠道建設計劃，相關規(guī)劃預計在 2-3 年內逐步投產實現(xiàn)落地。

追覓最重要的問題在于：由于對電商平臺的渠道管控能力較弱，產品的價格體系比較混亂。同一款產品，官方旗艦店與代理商的價格最高可相差近600元，這在任何一個成熟品牌身上都是很難看到的。

天貓平臺上追覓旗艦店與非旗艦店的價格對比 （左：追覓旗艦店?右：非旗艦店）

由于追覓科技是新銳品牌，其運營體系需要從0到1打造，這也意味著要付出更多的沉沒成本，沒有形成規(guī)模以前，費率就會一直處于較高的水平。

02 “以價換量”背后的產品同質化

以技術引以為傲的追覓，每年在研發(fā)上的投入只高不低。

追覓曾公開表示，研發(fā)人員占公司總人數(shù)超70%，每年研發(fā)投入超過10%。2022年，科沃斯、石頭科技的研發(fā)費用率分別為4.85%、7.73%。對比看來，追覓在產品研發(fā)的投入處于行業(yè)高位。

這也符合掃地機器人近年高端化的趨勢。開源證券指出，國內掃地機器人均價從2020年的1687元，上升至2022年的3175元。

只是，高端化并不能使追覓帶來業(yè)績或者營收上的明顯提升，反而更高的投入會適得其反，影響利潤。

掃地機器人在價格上漲的同時，銷量卻持續(xù)走低，出現(xiàn)“價增量減”的局面。數(shù)據(jù)顯示，2023年以來，掃地機器人線上銷量、銷額同比有所下滑，分別為-6.25%、-3.43%。

增速下滑或放緩意味著，該品類即將觸碰天花板，此時的企業(yè)距離開啟價格戰(zhàn)也不遠了。

今年1月，科沃斯、石頭、追覓都開啟了第一輪降價。

另一方面，掃地機器人并非掉入“高端化陷阱”，而是升級后的產品功能，與對應的售價不對等。

比如追覓科技最新發(fā)布的掃地機器人X20，在天貓官方旗艦店售價6499元起，預售券后價格為4999元起?；ㄙM5000元去買一個掃地機器人，對于多數(shù)消費者都是一件值得思量的選擇。

某科技博主表示，測評過多款掃地機器人后，實際上掃地機器人的產品同質化較為明顯，高端（售價5000以上）掃地機器人功能較為相似，所謂的各類技術，對于用戶體驗的提升并不明顯。

截止至2023 年3月初，追覓科技全球累計申請專利達3431件，其中發(fā)明專利申請多達1311件，PCT申請299件，已累計獲得授權專利1729件。

對比科沃斯來看，財報顯示，截至2023年3月，科沃斯獲得授權專利1540項，其中發(fā)明專利531項。

從公開的各項數(shù)據(jù)和信息上來看，追覓的研發(fā)投入和研發(fā)能力看起來似乎挺的厲害的，但具體表現(xiàn)在將研發(fā)落地到產品上，研發(fā)效率似乎并不高，“有效研發(fā)”不多，最直觀的表現(xiàn)就是追覓未能有領先友商的王牌產品。

把追覓X20 pro和友商同價位產品對比來看，雖追覓X20 pro在導航+避障、清掃方式等功能上略有不同，但追覓x20 pro并無明顯優(yōu)勢，在塵盒容量上還不及科沃斯X1s pro和石頭G20，且追覓X20 pro還和石頭G20、科沃斯X1s pro價差300。

科沃斯X1s pro、石頭G20、追覓X20 pro功能對比

在使用場景上，這些功能的差距，可能就是消費者進行決策的關鍵，而追覓X20 pro的功能并沒有明顯優(yōu)于友商，甚至追覓的很多產品依舊被眾多消費者吐槽。

據(jù)黑貓投訴數(shù)據(jù)顯示，近30天內共收到49條投訴，其中就包括最新推出的X20pro。

黑貓投訴平臺上消費者的投訴訴求

掃地機器人邁入高端最大的困境是，被全能基站束縛住了手腳?；臼降漠a品出現(xiàn)之后，所有的功能都是圍繞基站式產品做延伸，核心的升級迭代功能無非是避障功能、清潔能力和自清潔能力。

“以價換量”的措施，只會讓價格越賣越貴，總營收卻不一定見漲，長此以往不利于行業(yè)發(fā)展。

做高端并非企業(yè)的問題，只堆料、不創(chuàng)新，消費者為何要為此買單呢？其次，優(yōu)質的售后服務是一家企業(yè)的核心競爭力，在本就同質化嚴重的產品中，沒有好的售后服務哪來品牌競爭力。

03 相約決戰(zhàn)洗地機？

依靠掃地機器人為核心業(yè)務的追覓科技，要再想在掃地機器人中分到更多蛋糕，只能蠶食其他企業(yè)的份額。

據(jù)奧維云網6月報告數(shù)據(jù)顯示，中國掃地機器人線上市場累計零售額份額前五位分別為科沃斯（37.0%）、石頭（26.3%）云鯨（11.3%）、追覓（10.6%）和小米（9.2%）；累計零售量份額前五名分別為科沃斯（32.7%）、石頭（21.2%）、小米（16.9%）、云鯨（9.5%）和追覓（7.7%）。

不難看出，追覓科技的銷量和銷額，處于“掃地四杰”的墊底位置，背后的對手也并不弱，小米累計零售額就已超越追覓，更別說抗衡市占率超過20%的科沃斯和石頭了。

智能清潔行業(yè)也并非單一品類的競爭，“掃地四杰”均采取著多品類矩陣發(fā)展，尤其是洗地機，正成為“掃地四杰”的新戰(zhàn)場。

目前，科沃斯、石頭科技、小米、追覓科技等品牌均已覆蓋不同類型產品，其中追覓科技已布局掃地機器人、洗地機、無線吸塵器、高速吹風機四大產品線。3月28日，追覓科技在上海發(fā)布全新一代追覓無線二合一洗地機M13 Beta。

“當下，洗地機市場處于高速上升期，一直在吃吸塵器的市場，未來滲透率也將突破到幾十個點，體量翻幾倍也是沒有問題?！眾W維云網分析師此前在接受36氪采訪曾說。

目前洗地機的發(fā)展與早期的掃地機器人發(fā)展較為相似，同樣，追覓想要攪動洗地機行業(yè)的話，要么搶占好渠道，滲透品牌、搶占市場；要么厚積薄發(fā)，以顛覆性的產品一騎絕塵。

從品牌競爭來看，洗地機入局者較多，行業(yè)集中度較低，產品也較同質化，需要依賴較高營銷費用。短期來看，小品牌、新進入品牌將面臨的考驗難度較大，但也不排除有黑馬跑出的可能。

正是源于行業(yè)競爭加劇，多品牌推出高性價比產品，洗地機向高、低兩端分化明顯。

數(shù)據(jù)顯示，2000元以下偏低端產品及4000元以上高端產品規(guī)模占比三年來持續(xù)增長，3000—4000元段中高端產品規(guī)模占比則呈下降趨勢。

很明顯，洗地機市場是藍海，但競爭已邁入紅海。在此背景下，洗地機最終的比拼還是要回歸到價格。

價格戰(zhàn)考驗的是從研發(fā)到供應鏈，從生產到銷售的全鏈路能力，追覓需要補足的短板還很多，特別是渠道，無法與經年累月、遍布全國渠道的家電巨頭抗衡。

攻堅新業(yè)務的同時，追覓也不能忘了“暗疾”，假設自己主業(yè)務都治不好，如何向外拓展呢？