要想見到許多大客戶，銷售人員應(yīng)該仔細(xì)地研究一下客戶的下屬，尤其是客戶的私人秘書。銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備好同他們交往的方法，應(yīng)該有對付那些辦公室職員和辦公室助理的明確方案。有太多的銷售人員都忽視了客戶下屬的重要性。這些下屬在各自的職位上幫助客戶處理公司事務(wù)。他們都知道自己的職責(zé)，而且客戶或多或少都對他們有幾分信任。如果來訪的銷售人員認(rèn)為他們無足輕重因而對他們不屑一顧，他們自然就會心生怨恨，并且容易以其他一些方式表現(xiàn)出對銷售人員的無禮和敵意。

銷售人員應(yīng)該將心比心，設(shè)身處地地為客戶的下屬著想，并且站在他們的立場上看待問題。因此，在見到客戶的任何一位下屬的時候，銷售人員都應(yīng)該表現(xiàn)出對他職責(zé)的理解和權(quán)威的認(rèn)同。溜須拍馬或者奉承諂媚不會給客戶的下屬留下良好的印象，而謙恭的友善和一視同仁的舉止才會讓他們產(chǎn)生好感。

這種一視同仁就如同法律上規(guī)定的“人人平等”。當(dāng)然，這并不是一個社會問題，銷售人員也不需要使自己適應(yīng)不同下屬的社會地位。他們應(yīng)該做的只是以同樣的尊敬對待客戶的每一位下屬，這樣，那些下屬自然就會覺得理所當(dāng)然地應(yīng)該以同樣的尊敬來回報他們。銷售人員對客戶下屬的尊敬態(tài)度不能是假裝出來的，必須是完全真誠的。要想表現(xiàn)出真誠的尊敬，首先他們必須對這對這些下屬甚至對所有的人類有一種真誠的友善。

在求見客戶卻被客戶的下屬擋駕的時候，堆出滿臉虛情假意的笑容并不會對銷售人員有什么幫助。但是一個真誠的微笑往往能夠換來同樣的親切和禮貌。每一個人都希望獲得別人的尊重。即使是一個卑微的速記員，也希望別人能像對待一位貴婦一樣來對待自己;即使是一個低級的辦公室職員，也希望別人能像對待一位紳士一樣來對待自己。千萬不要輕視了客戶的這些下屬，因為他們有著相當(dāng)大的影響力。如果他們對某個推銷員有好感，那么他們往往能夠在關(guān)鍵時刻幫他一把。同樣，如果他們對某個推銷員心存怨恨，那么他們也可以在關(guān)鍵時刻拖他的后腿。因此，在每次見到客戶下屬的時候，不應(yīng)該對他們視而不見，相反，應(yīng)該充滿善意地同他們交換一下眼神，讓他們感到你眼神中流露出來的親切和熱情，這樣做會對你大有好處。

在客戶的下屬當(dāng)中，私人秘書最為特殊，他們對銷售人員的成敗有著非常重要的影響。因此，對銷售人員來說，成功地同他們交往顯得尤為重要。私人秘書的職責(zé)之一在于保護自己的老板，使其免受不必要的侵?jǐn)_和時間上的浪費。但是，那些堅信自己的使命是為客戶提供真正服務(wù)的銷售人員不會認(rèn)為自己是在打擾客戶，或者是在浪費客戶的時間。在意識到了拜訪客戶的正當(dāng)性之后，銷售人員就能夠通過自己的神情舉止讓那些私人秘書明白：“我的老板確實有必要見一見這個推銷員。”

了解來訪者的意圖是老板賦予秘書的職責(zé)，不過，這也并不意味著他們就可以越俎代庖，代替老板處理一切事務(wù)。通常情況下，秘書都會小心謹(jǐn)慎，而不會越權(quán)辦事。因此，當(dāng)他們向銷售人員提出某些問題的時候，銷售人員應(yīng)該表示理解，而不應(yīng)該感到不愉快甚至大為惱火。其實秘書提這些問題都是正當(dāng)?shù)?，他們要盡量避免一些來訪者可能給老板帶來的不必要的麻煩。因此，銷售人員對這些問題都應(yīng)該做出坦率的回答。故意的回避是錯誤的，閃爍其詞只能增加秘書的懷疑。如果銷售人員覺得某個問題涉及的內(nèi)容應(yīng)該直接跟客戶談，那么，他們應(yīng)該非?？蜌獾叵蛎貢f明自己希望就這個問題同老板交流。

私人秘書大都接待過許多身份很高的來訪者。因此，只要能夠表現(xiàn)出客戶通常喜歡見到的那種氣質(zhì)和才干，任何銷售人員都會得到秘書的尊敬。真正優(yōu)秀的推銷員不會表現(xiàn)得盛氣凌人或者獨斷專行，他們有強烈的自尊，卻彬彬有禮、毫不張揚。為了在接待室里更好地同客戶的私人秘書進行交流，他們會對私人秘書表現(xiàn)出充分的尊敬。但他們絕不會表現(xiàn)出任何的媚態(tài)。他們的行為舉止僅僅是表現(xiàn)出他們有資格要求拜訪客戶。如果一個希望拜見自己老板的推銷員看起來有著充分的自信和理由，那么私人秘書一般都不會貿(mào)然拒絕他。

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