疫情下的中小企業(yè)生存指南
3月以來，疫情又呈嚴(yán)峻態(tài)勢，各地嚴(yán)格實施封控措施。熱搜榜上，員工連夜搬電腦主機，住公司打地鋪等新聞引發(fā)熱議。然而熱鬧背后，不知又有多少企業(yè)掙扎在經(jīng)營中斷的邊緣……
要保生存，首先銷售不能垮。作為業(yè)務(wù)一線，疫情封控導(dǎo)致見不到客戶，做不了活動，對銷售是巨大的打擊。牽一發(fā)而動全身，訂單減少、業(yè)務(wù)停擺、資金周轉(zhuǎn)困難……擺在中小企業(yè)家面前的將是接踵而來的難題。
也正因銷售如此重要，許多企業(yè)提前做好布局，疫情封控之下，銷售和管理依舊穩(wěn)如泰山。保障了客戶服務(wù)，穩(wěn)住了業(yè)績，甚至實現(xiàn)逆勢增長。
他們是怎么做到的？如果你也在尋找破局方法，以下企業(yè)的做法，值得參考。
01
疫情導(dǎo)致資金鏈斷裂，智能銷售轉(zhuǎn)危為機
山東-知識產(chǎn)權(quán)
山東昌禹知商信息技術(shù)服務(wù)有限公司，是一家以知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)與科創(chuàng)項目申報咨詢?yōu)橹鞯目萍夹推髽I(yè)服務(wù)中介機構(gòu)。
疫情影響下，昌禹知商的總部資金鏈斷裂，昌禹知商也面臨生存考驗。昌禹知商的創(chuàng)始人邵總意識到，市場競爭空前激烈，加之疫情影響，若想在競爭中生存下來，搶占更多市場，比拼的更是企業(yè)的應(yīng)變能力和抗風(fēng)險能力。
長期以來，昌禹知商依靠客戶找上門或客戶轉(zhuǎn)介紹，為了挖掘有效開發(fā)客戶的方法。邵總決定引入探跡，將被動獲客轉(zhuǎn)為主動出擊。只要明確客戶畫像，就能通過探跡智能銷售云精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶。
比如找有商標(biāo)新辦需求的科技型中小企業(yè)，行業(yè)上，篩選“科技服務(wù)”、“制造業(yè)”、“互聯(lián)網(wǎng)”等標(biāo)簽；企業(yè)名稱上，篩選“科技”、“機械設(shè)備”、“網(wǎng)絡(luò)科技”等標(biāo)簽；再通過“注冊資本”、“公司規(guī)模”、“當(dāng)前融資輪次”等維度來鎖定中小型客戶……經(jīng)過層層篩選，最終找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶。業(yè)績得到快速的增長，讓昌禹知商重新步上快速發(fā)展的軌道。
邵總表示：“探跡智能銷售云，是目前市面上集成度最高，拓客精度最高的一款工具。”
02
上下游銷售受阻，自主開辟上萬新客戶
廣州-機械設(shè)備
廣州大笨象數(shù)碼科技有限公司是一家專注于數(shù)碼印花打印設(shè)備及其消耗品的研發(fā)，生產(chǎn)，銷售為一體的科技型企業(yè)。
疫情期間，服裝工廠停工，原材料采購、工廠加工、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)經(jīng)常出問題，影響庫存與銷量。另一方面，疫情期間，人們被限制出行，服裝銷量也嚴(yán)重下降。
“下游的需求下降，我這邊也有連鎖反應(yīng)，訂單比往期減少了30%?！贝蟊肯蟮膭?chuàng)世人劉總介紹到：“做生意不僅是個人的事，還關(guān)系到團隊每個人的生計”。
圖：大笨象數(shù)碼外貿(mào)團隊通過探跡拓客篩選客戶
面對訂單減少的困境，劉總馬上調(diào)整銷售策略，啟用了探跡平臺，團隊成員通過探跡平臺300多個篩選維度找到數(shù)萬個適配的目標(biāo)客戶。比如，利用【營業(yè)狀態(tài)】、【企業(yè)名稱】、【主營業(yè)務(wù)】等維度，通過“印花”、“服裝”等關(guān)鍵詞就能快速篩選出有印花需求的企業(yè)，詳細(xì)了解探跡產(chǎn)品可搜索Tungee.com去注冊體驗。
現(xiàn)在，大笨象的銷售團隊能夠熟練地使用探跡銷售云，跑通了獲客-觸達(dá)-轉(zhuǎn)化的數(shù)字化模式，今年業(yè)績有望突破一億。
03
封控下無法訪客，發(fā)力電銷保商機轉(zhuǎn)化
深圳-建筑資質(zhì)
深圳市合宇控股集團有限公司，專業(yè)為建筑企業(yè)提供一站式資質(zhì)、人才咨詢服務(wù)，幫助建筑企業(yè)解決資質(zhì)申辦、資質(zhì)維護、資質(zhì)使用及人才服務(wù)過程中遇到的一系列問題。
在深圳嚴(yán)格疫情防疫措施下，銷售無法面客，任務(wù)就落在電銷板塊。即使隔離在家，銷售也可以通過電銷獲客，業(yè)務(wù)不受影響。但傳統(tǒng)的電銷操作繁瑣，要手動整理號碼再進行撥打，接通率低，容易導(dǎo)致號碼被封。
圖：合宇集團銷售團隊
好在合宇集團的銷售團隊早已學(xué)會使用探跡的呼叫中心，在9:30-12:00，14:30-17:30這些適合電銷的時間段，銷售們使用探跡拓客找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，配合呼叫中心聯(lián)系關(guān)鍵決策人，實現(xiàn)高效拓客。
通過高效電銷，合宇集團的銷售團隊也能保持穩(wěn)定的線索獲取和商機轉(zhuǎn)化。智能銷售不僅降本增效，更能提升企業(yè)的抗風(fēng)險能力。
合宇集團銷售負(fù)責(zé)人李經(jīng)理評價探跡“高效”、“精準(zhǔn)”。目前，李經(jīng)理的銷售團隊已經(jīng)積累下來大量的意向客戶，他期待著“量變”引起“質(zhì)變”，在成熟的時機把好服務(wù)帶給更多企業(yè)。
04
獲客受阻另辟新路，挖掘老客戶復(fù)購潛力
深圳-跨境物流
深圳市易通安達(dá)國際物流有限公司是一家成立于2008年的跨境物流企業(yè)。公司擁有豐富的實體跨境物流資源，能夠為客戶提供一站式跨境物流服務(wù)。
疫情爆發(fā)導(dǎo)致線下銷售和服務(wù)受阻，客戶流失嚴(yán)重。易通安達(dá)物流負(fù)責(zé)人Lily認(rèn)識到，除了開拓新客戶，留住老客戶同樣重要。
圖：易通安達(dá)銷售團隊用探跡CRM進行客戶管理
B端電商客戶定制化服務(wù)的訴求十分多樣，包括送達(dá)時效要求、信息反饋需求、代收款要求、包裝要求、簽回單需求以及月結(jié)需求等。Lily要求銷售團隊使用探跡CRM系統(tǒng)進行客戶管理。
有了探跡CRM系統(tǒng)的支持，項目團隊的人員在線上就可以無障礙地與客戶進行溝通。還有線上簽合同等功能，因為操作簡單易用，項目團隊成員都愛用這套CRM系統(tǒng)，易通安達(dá)物流目前已在系統(tǒng)沉淀2000多家客戶，信任慢慢建立起來，客戶復(fù)購次數(shù)也越來越多，金額也越來越高。
讓Lily印象最深刻的是，她還受邀到客戶年會上為客戶員工頒獎，這份來自客戶的認(rèn)可，讓她倍感欣慰。
總結(jié)
一場疫情，讓我們看到中國企業(yè)家的堅韌和智慧，他們的努力，保障了各行業(yè)生產(chǎn)和服務(wù)的正常運轉(zhuǎn)。疫情催化下，企業(yè)數(shù)字化的進程大大加速，也讓更多企業(yè)家看到數(shù)字化的價值。通過數(shù)據(jù)驅(qū)動，服務(wù)和需求可以快速在線上鏈接起來，交付的各環(huán)節(jié)可以敏捷適應(yīng)，企業(yè)和客戶之間實現(xiàn)無界協(xié)同，不受時空約束。
危機和轉(zhuǎn)機從不會做預(yù)告，要做到長久發(fā)展，數(shù)字化勢在必行。探跡科技也將持續(xù)通過大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)，賦能中小企業(yè)數(shù)字化升級，助力中小企業(yè)度過難關(guān)。利用智能銷售模式，為企業(yè)打造數(shù)字化內(nèi)核，提升應(yīng)變能力，改變當(dāng)下經(jīng)營的被動局面，也為將來的挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。升級數(shù)字化企業(yè)，從任何時候開始，都為時不晚，詳細(xì)了解探跡產(chǎn)品可搜索Tungee.com去注冊體驗。
