來源：AI財經(jīng)社

寒武紀回應(yīng)了終端IP業(yè)務(wù)失血的原因，系失去大客戶A（華為），并直接寫道：難以在短期拓展一家在采購規(guī)模上足以替代公司A的客戶。

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2019年寒武紀的終端IP授權(quán)業(yè)務(wù)大幅下滑，從上一年占營收的99.69%下滑至15.49%。寒武紀在回應(yīng)中表明，這是由于此前的主要客戶公司A對其影響較大。公司A很容易推測出是華為。2016年成立，寒武紀因為給華為旗艦手機芯片麒麟970、980提供人工智能IP技術(shù)而嶄露頭角，與華為的合作也支撐其成長為一只AI芯片領(lǐng)域的獨角獸。

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但2018年，華為宣布將使用自研的人工智能IP。受這個決定最直接打擊的就是寒武紀。寒武紀在回復(fù)中表明，公司A逐步意識到智能處理器相關(guān)技術(shù)的重要性，因此選擇對該等產(chǎn)品和技術(shù)進行自主研發(fā)。之后，雙方并沒有簽訂新的合同。

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而除了華為外，寒武紀的終端IP授權(quán)客戶只有幾家采購金額較小的公司，包括杭州博雅鴻圖、廈門星宸、展訊等，其年度平均采購額約為100萬到200萬元之間。

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寒武紀坦陳，預(yù)計2020年終端智能處理器IP業(yè)務(wù)收入仍將下滑?；貜?fù)函中，寒武紀解釋道，IP系列產(chǎn)品不是可獨立使用的芯片，需要集成在芯片設(shè)計廠商的SoC芯片產(chǎn)品中使用。在這種情況下，除了華為外，國內(nèi)其余知名手機廠商如小米、OPPO、vivo等大多數(shù)采用高通、聯(lián)發(fā)科等芯片公司成熟的手機芯片產(chǎn)品和方案。

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同時，寒武紀在回復(fù)中表明，未來終端智能處理器芯片市場競爭會更加激烈。華為今年投入大量的人力物力，而國際芯片巨頭也在持續(xù)投入，比如英特爾收購人工智能芯片初創(chuàng)公司，高通和聯(lián)發(fā)科則先后推出自研的帶有人工智能處理功能的SoC芯片產(chǎn)品。

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在終端處理器IP業(yè)務(wù)失去華為后，寒武紀將重心放在云端市場的開拓上，但卻陷入了與前者類似的境況。此前，在IPO招股書里，寒武紀對云端芯片的客戶并沒有進行更為細致的披露，只是表明有65%的項目來自兩家政府類客戶。但通常而言，云端最大的客戶一般是在人工智能領(lǐng)域最為活躍的頭部互聯(lián)網(wǎng)公司。此次回復(fù)中，寒武紀對這部分釋放了更多的信息，披露了商業(yè)化客戶名單。

這些客戶包含兩類，一類是互聯(lián)網(wǎng)公司，明確對百度和金山云實現(xiàn)了銷售；另一類是服務(wù)器廠商，寒武紀的云端芯片集成在浪潮、聯(lián)想等服務(wù)器中，觸達一些最終客戶。

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但這部分的量并不大，浪潮、金山云、江蘇恒瑞通等加起來僅有1503.81萬元。

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在云端芯片上，寒武紀也剖析了自己與競爭對手的優(yōu)劣勢。目前行業(yè)內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)從終端、邊緣端到云端完整智能芯片產(chǎn)品線的企業(yè)包括英偉達和華為海思。寒武紀認為，這兩者得益于長期的技術(shù)積累、資金優(yōu)勢和人力優(yōu)勢，在芯片整體研發(fā)經(jīng)驗和綜合設(shè)計能力方面領(lǐng)先于自己。

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拿研發(fā)來說，2020財年英偉達的研發(fā)費用達到28.29億美元，而華為海思在2019年的研發(fā)投入也達到24.39億美元。更為關(guān)鍵的是，英偉達已經(jīng)構(gòu)建了完善的生態(tài)——CUDA，且英偉達和海思兩家公司都有成熟和完善的銷售網(wǎng)絡(luò)、更大的市場知名度。這些都是寒武紀不能及的優(yōu)勢。

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值得注意的是，在這份回復(fù)中，寒武紀對政府項目部分的闡述。2019年寒武紀的兩個項目，與珠海市橫琴新區(qū)管理委員會商務(wù)局、西安灃東儀享科技服務(wù)有限公司開展的智能計算集群系統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占比大幅上升，收入合計占比為64.91%。目前這兩個項目都已經(jīng)在2019年驗收結(jié)束。

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這兩個項目的爭議在于，寒武紀在其中似乎扮演的是一個系統(tǒng)集成商的角色，這與人工智能芯片公司的定位有些偏離。對此寒武紀申明，拓展智能計算群系統(tǒng)業(yè)務(wù)并不是為了賺取系統(tǒng)集成相關(guān)的利潤，主要目的是為了帶動云端智能芯片及加速卡產(chǎn)品的推廣和銷售，擴大用戶群體。

寒武紀尚需清晰勾勒出客戶畫像

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在諸多的回復(fù)中，業(yè)界關(guān)注的最核心問題仍逃不開一句話：如何走通一條可持續(xù)的商業(yè)化道路。

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最直觀的一個問題是，通過寒武紀對上交所問詢函的回復(fù)，我們很難勾勒出它清晰的客戶畫像。簡言之，寒武紀缺乏一類長期穩(wěn)定的“飯票”。

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不論是終端還是云端，與華為力推鯤鵬、昇騰芯片類似，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)廠商也都紛紛開始自研。比如百度推出了昆侖芯片，阿里則有平頭哥。甚至寒武紀目前的中小客戶，也有可能謀求自主研發(fā)。

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另一方面，正如寒武紀自己在回復(fù)中寫的，”優(yōu)秀的人工智能芯片產(chǎn)品需要完善的軟件生態(tài)進行支撐。英偉達GPU芯片產(chǎn)品在智能計算市場占據(jù)優(yōu)勢地位也得益于CUDA軟件平臺及相關(guān)生態(tài)的完善。公司目前自主研發(fā)了基礎(chǔ)系統(tǒng)軟件平臺Cambricon Neuware，但其生態(tài)完善程度與英偉達仍有一定差距?！?/p>

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生態(tài)的建立不是一朝一夕的事情，拿云端市場來說，10多年前，英偉達為了培養(yǎng)自己的CUDA生態(tài)，不僅在高校培養(yǎng)潛在的開發(fā)者，也支持創(chuàng)業(yè)公司的項目，最終為英偉達建起了一條寬寬的護城河。

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想要從巨人的口袋里掏走硬幣，像寒武紀這樣的創(chuàng)業(yè)公司起碼要先搭一條高高的梯子。此前，有業(yè)內(nèi)人士告訴AI財經(jīng)社，對于一家新生的AI芯片公司，工具的打磨用上三年可能才會順手，想要做生態(tài)，要做好三五年不賺錢的準備。

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而創(chuàng)業(yè)公司不要輕言生態(tài)，“最重要還是要找一個垂直行業(yè)，先規(guī)模出貨，然后再打下一個垂直行業(yè)，這樣不斷打穿幾口井，才能慢慢形成生態(tài)?！?/p>

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盡管寒武紀在回復(fù)中表示，自己在人工智能芯片微架構(gòu)、指令集等核心技術(shù)上有一定的特色和優(yōu)勢，且作為一家國內(nèi)獨立、中立的芯片公司，能夠吸引到一些國內(nèi)客戶。但與其現(xiàn)有的劣勢相比，這些優(yōu)勢難以幫助寒武紀在短期內(nèi)突破商業(yè)化瓶頸。

現(xiàn)有的情況下，寒武紀更像是一家to G的公司。寒武紀在回復(fù)中提到，智能計算集群系統(tǒng)作為“新基建”的重要內(nèi)容，牽動智能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。公司也將面向重點城市數(shù)據(jù)中心、科研院所和行業(yè)客戶進行推廣。

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政府項目是其目前的現(xiàn)金牛，但這個業(yè)務(wù)的考驗并不小，總結(jié)起來有兩個瓶頸要突破：

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一方面是政府類的計算中心項目，能不能像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等有明確應(yīng)用場景的項目快速運轉(zhuǎn)起來，真正讓寒武紀得到練兵，形成正向循環(huán)。一位行業(yè)人士對AI財經(jīng)社稱，曾有公司用投資換回了項目后，機器最終就像廢鐵一樣留在了當?shù)亍?/p>

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另一方面是寒武紀的to G和資源調(diào)動能力。目前，新基建市場被各路企業(yè)緊盯，前有華為、浪潮、新華三這類老牌to G企業(yè)，后有阿里、騰訊、百度等互聯(lián)網(wǎng)公司，都撲向了該市場。他們的資源更豐富，并形成了體系化打法。比如，華為和浪潮為一些政府建設(shè)數(shù)據(jù)中心后，能把數(shù)據(jù)中心應(yīng)用生態(tài)建立起來，同時能招商引資，將一些合作伙伴帶到產(chǎn)業(yè)園“落戶”。在跑通之后，讓政府類項目轉(zhuǎn)化為一個可持續(xù)性的業(yè)務(wù)。這些打法和梯隊也是寒武紀不得不要快速提升的地方。

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對于寒武紀而言，問詢函的一個核心問題需要它用時間來回答：如何在應(yīng)用市場深扎、如何培養(yǎng)自己的客戶梯隊。