為了從根本上提高企業(yè)的銷售業(yè)績，我們不僅要從銷售人員開始，因為即使銷售人員知道銷售策略，他們也可能不會成功。六西格瑪?shù)暮诵氖菑亩x、測量、分析、改進和控制的角度出發(fā)。因此，天行健咨詢?yōu)殇N售管理提供參考經(jīng)驗。

（一）定義

在銷售管理工作中有許多需要改進的對象，加強銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)尤為重要。首先，加強對六格西瑪銷售管理中消費者需求的定義是最關(guān)鍵的。SIPOC工具可用于分析銷售流程，并在此基礎(chǔ)上定義關(guān)鍵客戶的需求；二是加強關(guān)鍵銷售指標的定義，明確新的銷售目標；最后，根據(jù)項目定義的內(nèi)容和范圍，為項目選擇合適的人員，制定項目計劃。

（二）測量

測量主要是指測量銷售流程的現(xiàn)狀。測量內(nèi)容主要包括現(xiàn)有流程、誤工的確定和數(shù)據(jù)收集的加強。六西格瑪以流程圖的形式梳理銷售部的流程，詳細總結(jié)各部門的職責，明確操作模式。誤工的確定對改進工作具有重要意義，特別是對影響銷售流程的問題。最后，對于誤工問題的數(shù)據(jù)收集，加強數(shù)據(jù)收集可以找到問題的根源，從而幫助銷售管理質(zhì)量進一步提高。

（三）分析

分析主要針對誤工數(shù)據(jù)的分析，其主要目的是找出誤工頻率最高的問題。本文建議銷售經(jīng)理可以采用柏拉圖的方法對數(shù)據(jù)進行整理和分析，以改進前80%的誤工問題。魚骨圖工具可用于分析問題可能發(fā)生的因素，其次是5WHY工具。

（4）改進和控制。

最后是六西格瑪銷售管理的最后一步。加強問題改進是針對問題提出相應(yīng)措施。控制是指在制定改進措施后，應(yīng)長期堅持和實施。在改進過程中，需要加強人員調(diào)動。改進計劃制定后，需要立即實施，并在規(guī)定時間內(nèi)完成，以大大提高銷售流程的改進效率。在長期控制的過程中，相互交流經(jīng)驗也很重要，這意味著改進人員可以相互學習，增加改進的方法和理論。新的改進過程建立后，需要進行檢查。檢查成功后，必須確保改進結(jié)果得到堅持和控制。

隨著企業(yè)對六西格瑪?shù)年P(guān)注，加強對六西格瑪銷售管理模式的研究是當前企業(yè)發(fā)展的重點。六西格瑪利用銷售管理為許多企業(yè)賺取了豐厚的利潤。為了幫助中國企業(yè)發(fā)展六西格瑪在銷售管理中的作用，本文從六西格瑪?shù)睦碚摵桶l(fā)展前景開始，并對六西格瑪在銷售管理中的實際應(yīng)用提出了一些建議。六西格瑪可以作為中國未來企業(yè)銷售管理的主要方向，在不久的將來將對中國企業(yè)產(chǎn)生積極的影響，幫助中國企業(yè)不斷提高其在國際市場上的地位。