疫情這三年，藥品零售業(yè)一直增長(zhǎng)緩慢，其中的艱辛只有藥店人自己能夠體會(huì)。經(jīng)歷了N次的“四類藥”下架、限購(gòu)、登記、閉店……隨著2023年的到來(lái)，這一賽道重新啟動(dòng)，但起點(diǎn)已變，如何才能運(yùn)營(yíng)好未來(lái)的藥店市場(chǎng)？

隨著醫(yī)保個(gè)人賬號(hào)改革后，重門診報(bào)銷，而個(gè)人賬戶的錢變少了，更多人致力于去醫(yī)院買藥，那么藥店要把持的，將是以“慢病服務(wù)為流量入口，平行單品為生存基礎(chǔ)，邊際品類為增量突破”的發(fā)展格局，為未來(lái)藥店加速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

平行單品運(yùn)營(yíng)有別于以往的品類主推?！逼叫袉纹贰笔菍?duì)品類做項(xiàng)目研究，對(duì)該品類做更加容易被老百姓接受的銷售模式，減少推薦，增加可觸達(dá)的感知，從而實(shí)現(xiàn)從“我要賣”到“我要買”的轉(zhuǎn)變。

（1）聚焦基本用藥，聚焦消費(fèi)者熟悉的品牌，賣基本款，例如大眾熟悉的三九、同仁堂、雷允上等，不刻意做藥品差異化，而是通過(guò)相對(duì)低價(jià)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化。

（2）品類定位清晰，借此鎖住目標(biāo)客群。選品必須與疾病治療直接關(guān)聯(lián)，或者選擇被大眾認(rèn)可的品牌品種或品牌認(rèn)知度高的品類，而像彩妝、洗化等堅(jiān)決不做。

（3）研究品類寬度，減少品類深度。花精力去做品種深度的品牌推廣并非藥店的強(qiáng)項(xiàng)，而且會(huì)因?yàn)榉瞧放破贩N的復(fù)購(gòu)率影響客流。

（4）場(chǎng)景體驗(yàn)感，必須關(guān)注品種間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，品種選擇根據(jù)銷售場(chǎng)景來(lái)考慮，能夠觸達(dá)的體驗(yàn)都要展示出來(lái)。

采購(gòu)也要改變，采購(gòu)不提倡細(xì)化分工，而是要把采購(gòu)集中到相對(duì)少的人手中，也叫大買手，由他們根據(jù)品類定位去選擇議價(jià)合適的商品，而不是將這種權(quán)力分散。這樣做能盡量避免定位偏差。

就是非常精準(zhǔn)地抓住消費(fèi)者的三個(gè)核心要素，即依從性、求真性和便捷性。

1、依從性。以糖尿病為例，降糖藥80%以上的顧客不愿意更換品牌，所以不要在終端攔截替換上太過(guò)研究，而要在控制血糖、預(yù)防并發(fā)癥上強(qiáng)化科學(xué)合理的生活方式上建立抓手，圍繞服務(wù)做文章。比如，可以租借形式，給患者不扎針測(cè)血糖手表，數(shù)據(jù)傳遞到專用手機(jī)，借此建立慢病檔案，獲得患者信任。這樣就會(huì)對(duì)不扎針測(cè)血糖手表產(chǎn)生購(gòu)買心理，而不是刻意推銷。

2、求真性。國(guó)內(nèi)藥店有明顯的推銷特點(diǎn)，全靠一張嘴，可大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)藥品的沖動(dòng)往往來(lái)自對(duì)使用過(guò)藥品的價(jià)格和效果的真實(shí)感受。在門店裝飾、商品陳列、意境打造上要迎合這些心理。比如膏藥試貼、用蛋白粉現(xiàn)場(chǎng)做牛軋?zhí)窃嚦浴F(xiàn)場(chǎng)用阿膠打粉伴咖啡試飲等，借此傳遞“真有效”的經(jīng)營(yíng)理念。

3、便捷性。消費(fèi)者最大的一個(gè)特點(diǎn)，那就是享受，越方便越好，越輕松越好。比如在藥店增加服務(wù)功能區(qū)域，提供快遞收發(fā)服務(wù)，關(guān)聯(lián)潤(rùn)喉糖體驗(yàn)、老年人理發(fā)服務(wù)，可以關(guān)聯(lián)去頭皮屑品種等。大部分居民小區(qū)的特點(diǎn)就是封閉，居民有著相似的需求，多在體驗(yàn)和服務(wù)上做文章，關(guān)聯(lián)到品種運(yùn)營(yíng)，就一定可以深入消費(fèi)者心理。

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