有沒有發(fā)現(xiàn)，同樣是做保險(xiǎn)銷售，有的人一個(gè)家庭只能簽一份保單，而有的人卻能夠從一個(gè)人開始到整個(gè)家庭甚至整個(gè)家族都能開發(fā)出來，這就是銷售能力的不同，也是掌握了開發(fā)家庭保單訣竅之人。

怎樣開發(fā)家庭保單，首先要做的是激發(fā)家庭保障需求，然后設(shè)計(jì)家庭保障規(guī)劃，通過和客戶溝通探討最終敲定最佳方案。

怎樣激發(fā)家庭各個(gè)成員的需求呢？那就是找出家庭成員每個(gè)人家庭承擔(dān)的重角色和未來生活的美好期許，從這些方面進(jìn)行攻克，壽訓(xùn)筆記總結(jié)制作的這套課件就是從激發(fā)家庭保障需求，設(shè)計(jì)家庭保障計(jì)劃，然后再梳理客戶來源三個(gè)方面組合而成。

我們簡單說下激發(fā)家庭各個(gè)成員的保險(xiǎn)需求邏輯。

孩子是家庭的未來，我們可以從教育金的話題入手，因?yàn)楝F(xiàn)在的父母希望孩子能上大學(xué)完成學(xué)業(yè)，甚至還能出國留學(xué)，但是一定能夠保證孩子完成學(xué)業(yè)嗎，如果父母突發(fā)狀況，那怎么辦？影響孩子學(xué)業(yè)，所以送給孩子最好的禮物就是一份確定的教育基金，不管發(fā)生任何風(fēng)險(xiǎn)，這筆錢一定是讓孩子完成學(xué)業(yè)。

父親的角色我們可以從爸爸是家庭的頂梁柱介入，一家人之所以美好幸福地生活是因?yàn)榘职质羌彝サ谋Ｗo(hù)傘和頂梁柱，但是天有不測風(fēng)云人有旦夕禍福，總會有意外和疾病相伴，萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)就會讓整個(gè)家庭陷入困境，為了避免這種情況的發(fā)生，我們應(yīng)該早做規(guī)劃，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。

而母親作為家庭的守護(hù)者，承擔(dān)著整個(gè)家庭的統(tǒng)籌規(guī)劃，也許賺錢沒老公多，但是也同樣辛苦，老公在前沖鋒陷陣，妻子在背后打理規(guī)劃，在風(fēng)光時(shí)布好局，才能在四面楚歌時(shí)有條路，要建立完善保障賬戶，讓風(fēng)險(xiǎn)和資產(chǎn)隔離，同樣也要疼愛自己，做好自己的保險(xiǎn)規(guī)劃。

接下來就是畫圖講解一家人的家庭角色，導(dǎo)入家庭要全家保，邊畫邊講幫助理清家庭角色關(guān)系，然后設(shè)計(jì)家庭保障規(guī)劃。

大體的流程就是這樣，具體方法可以參考課件內(nèi)容，這里不再概述，有時(shí)候就是一個(gè)思路和方法讓你靈光一閃，就這么打開了一片新的營銷天地。