蘇州德佑明德居店——黃建，房產(chǎn)行業(yè)摸爬滾打13年，從經(jīng)紀(jì)人到店長再到店東，從在中介公司工作到獨立開店，再到開啟創(chuàng)業(yè)之路加盟德佑，不斷經(jīng)歷著身份的轉(zhuǎn)變，責(zé)任的轉(zhuǎn)變，也身處在這市場和行業(yè)的滄海桑田中，見證著行業(yè)的發(fā)展和變遷。黃建，慢慢在這個過程中找到了獨有的方法，帶領(lǐng)著團(tuán)隊一路前。在貝殼的各種榮譽舞臺上，總是能看到他跟團(tuán)隊的身影。黃建帶領(lǐng)團(tuán)隊榮獲2021年年度門店業(yè)績第一名，而這一切歸功于黃建一直堅持的長期主義以及每一步的穩(wěn)扎穩(wěn)打。今天讓我們走進(jìn)這位德佑店東的門店，一起了解背后的故事。

從8人到30人

人員穩(wěn)定是成功的首要因素

“合適的人，才能共事的更長久”。從加盟德佑以來，門店經(jīng)紀(jì)人從最開始的8個人穩(wěn)定到現(xiàn)在的30人，而且很長一段時間都不曾有過人員流失，特別是在目前市場特殊的情況下，這一點非常難得，而這一切離不開入口端的認(rèn)真把控?！罢腥司鸵袑π袠I(yè)認(rèn)可，堅定不移，而且志同道合的人”，即使面對不同階段的市場起伏，大家也不曾質(zhì)疑這個行業(yè)，而是不斷的精進(jìn)自己，為接下來的爆發(fā)儲備力量。而人員的穩(wěn)定，也是成就門店成功的首要因素。

在日常管理中，黃建的目標(biāo)感非常明確，重視量化管理，持續(xù)發(fā)力。21年三季度開始市場下行，客源減少，面對這樣的局勢，黃建沉著冷靜，依然堅定的相信行業(yè)和市場的潛力，緊跟走勢，將目光聚焦在了房源的維護(hù)，以房找客，有好房、優(yōu)房才有競爭力，加強修煉內(nèi)功，每周進(jìn)行例會分享，和門店伙伴們分享市場情勢，拉齊認(rèn)知，明確底線和規(guī)則，全員遵守，伙伴們心往一處想，力往一處使。鎖定房客源，少而精，針對主推好房，每周組織房源默寫，跟進(jìn)帶看量，周末進(jìn)行帶看檢核。堅持量化，日進(jìn)有功，不進(jìn)則退，有節(jié)奏的量化累計助力四季度的又一次質(zhì)變轉(zhuǎn)化。

同時逐漸從完全依靠線下商機到慢慢接觸線上作業(yè)，特別是在3-4月特殊時期，門店通過線上，成交了兩套500萬左右標(biāo)的的買賣單，伙伴們也慢慢從中感受到了線上的魅力，而這一切離不開黃建在第一季度對于經(jīng)紀(jì)人線上指標(biāo)的精細(xì)化管理。特殊時期，店里每周固定兩次周度作業(yè)復(fù)盤會，而且每三天一個單位，對經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行量化管理：VR帶看量要求2-3組、VR講房每人5套75分以上，而且進(jìn)行語音跟進(jìn)。雖然要求非常嚴(yán)格，但是經(jīng)紀(jì)人的能力也在這樣的刻意訓(xùn)練中不斷增強，門店的線上氛圍和意識逐步加強，從剛開始，每周只能約到一組，到現(xiàn)在每周基本可以達(dá)到線上帶看量的要求，量變的結(jié)果就是最終特殊時期，門店仍在持續(xù)的開單。

當(dāng)然，嚴(yán)厲中其實更多的是黃建對伙伴們深深的愛。黃建對經(jīng)紀(jì)人完全是朋友般的關(guān)懷及仗義。店里小伙伴的情況他都非常理解，之前有經(jīng)紀(jì)人買房缺少首付款，黃建得知后，二話不說，慷慨解囊。近兩個月的居家辦公，作業(yè)困難，很多經(jīng)紀(jì)人在溫飽線徘徊，收入減少甚至斷檔，黃建把伙伴的事當(dāng)作自己的事，能幫一把是一把，不能看著自己的伙伴房貸斷繳，信用卡逾期，幫伙伴度過這段艱難的時期。日常相處中，店里有一個茶室，沒事兒跟經(jīng)紀(jì)人喝喝茶，談?wù)勑?，兄弟般的相處，成就了大家肝膽相照的義氣。

社區(qū)精耕?見微知著?

小區(qū)5成的房源都在明德居成交

自開店以來，門店陳設(shè)更迭，卻總有一張木制茶桌見證著這一間小店的人來人往，常常有客戶來門店坐坐，聊聊家常，黃建也總溫著一壺?zé)岵璐蜌w。久而久之，這一方桌、一捧茶香也鏈接了上百套房源，幾百個客戶。團(tuán)隊8成以上的客戶都是轉(zhuǎn)介紹，目前明德居在整個小區(qū)的成交占比達(dá)到了5成以上。

細(xì)探關(guān)鍵原因，發(fā)現(xiàn)了這樣幾個重點。黃建認(rèn)為，“面訪面訪，一定要面對面，到店里來聊”，對任何一個委托的客戶、業(yè)主都保持著堅持不懈的維護(hù)。在一次面訪中，了解到業(yè)主同時也有購房的需求，而客戶其實一直都有找貝殼外的中介看房，但是一直沒有看到滿意的房子，而恰好是這次面訪，經(jīng)紀(jì)人詳細(xì)了解到了客戶的需求，并精準(zhǔn)匹配，最后順利成交了一套保利獨墅西岸的別墅。

重視專業(yè)，服務(wù)第一。作為經(jīng)紀(jì)人，專業(yè)一定是第一要素。了解基本房產(chǎn)專業(yè)知識、稅費知識、貸款知識，為客戶提前規(guī)避交易風(fēng)險，這樣才能成為一個基本合格的經(jīng)紀(jì)人。同時，面對客戶，如何提供更有品質(zhì)的服務(wù)也是我們今天經(jīng)紀(jì)人該思考的重點。很多細(xì)節(jié)都要引起我們的重視，比如：日常中你的著裝規(guī)不規(guī)范？與客戶交流的時候，是不是注意到了客戶話里的重點，并記在心里？再比如，客戶沒有在你這里成交，但是卻經(jīng)常問你一些問題，你是否能保持始終如一的熱情對待他？黃建店里有一個經(jīng)紀(jì)人，維護(hù)了一個客戶長達(dá)三四年的時間，這期間，客戶一直都沒有找他看過房，也沒有給他帶來直接的業(yè)績，但是就在一段時間內(nèi)，客戶自己及通過介紹朋友，在他那里一下子成交了三套房子。所以，“社區(qū)精耕，做社區(qū)的好鄰居”這些話不是說說而已，是真的能夠深扎社區(qū)，不斷的堅持，與鄰里保持粘性，并持續(xù)擁有熱情，客戶至上，不是說說而已。

看長看遠(yuǎn) 差異化經(jīng)營

店面業(yè)績提升100%

明德居位于天域星海商圈版塊，16年開始精耕天域商圈，但天域社區(qū)內(nèi)德佑、鏈家、萬科等品牌門店覆蓋密集度高，內(nèi)外部競爭大，在這樣高度競爭的市場環(huán)境下，經(jīng)營難度大。黃建根據(jù)2020年門店成交和客戶需求盤點，結(jié)合區(qū)域板塊熱度快速預(yù)判，揚長避短，確定了門店的深耕定位，與周邊門店經(jīng)營產(chǎn)品做差異化區(qū)分，結(jié)合自身在中高端房產(chǎn)交易深耕優(yōu)勢，主營中高端二手市場，確定了大客戶定位，聚焦大標(biāo)地的需求。

客戶是最好的老師，向客戶學(xué)習(xí)，精耕社區(qū)、精耕到人，長期的客戶維護(hù)和一杯熱茶的往來，也幫助黃建挖掘到當(dāng)下主要客戶群體的需求共性，對商圈內(nèi)及擴(kuò)大商圈范圍的符合需求的房源進(jìn)行盤點聚焦。擴(kuò)展了雙湖板塊房源精耕，并且定期門店內(nèi)組織聚焦天域、星海學(xué)區(qū)等高性價比房源盤點，這樣的策略也使得明德居店在2021年的店面業(yè)績相比去年提升100%。

拓展新房 精進(jìn)線上

在變化中立于不敗之地

21年三季度以來二手市場進(jìn)入冷淡期，門店業(yè)績大幅下降，以二手為主營的門店均受到了不同程度的沖擊，起初黃建采用以不變應(yīng)萬變、穩(wěn)定為上的策略，加強對二手經(jīng)紀(jì)人的日常行程管理。直到21年10月，大批響應(yīng)平臺打新房的門店業(yè)績突破，讓黃建看到了新房的巨大市場。起初黃建的團(tuán)隊并沒有專崗新房的經(jīng)紀(jì)人，開始組建了自己的新房團(tuán)隊，和經(jīng)紀(jì)人一起參與到案場踩盤、講盤通關(guān)中。甚至一度門店的新房業(yè)績和二手業(yè)績持平，22年蘇州相關(guān)一系列購房政策出臺，吸引了大批剛需客戶，這更加堅定了黃建建設(shè)新房團(tuán)隊的信心。

今年，隨著團(tuán)隊規(guī)模的擴(kuò)充，黃建在門店旁又建設(shè)了一個辦公區(qū)，為新房團(tuán)隊的拓展做準(zhǔn)備，同樣保留的還是那一間會客茶室。

和黃建的交流，總能感受到如茶一般的溫潤平和，這位13年的行業(yè)老兵，在行業(yè)起伏中浮浮沉沉，堅定的經(jīng)受住熱水的洗禮，靜待時間的考量，慢慢溢出清雅的幽香。亦如他不變的是對長期主義的踐行，始終保持著對行業(yè)的敬畏感，保持焦慮和饑餓感，堅信精耕的重要性，專注服務(wù)的提升，敢于做難而正確的事；面對市場的變化，守住根基，穩(wěn)中求變，融合新方法新思路，堅信線上化的精進(jìn)會讓門店和伙伴走的更遠(yuǎn)，堅信人的力量與團(tuán)隊文化建設(shè)的重要性，帶領(lǐng)團(tuán)隊穩(wěn)步前行，時刻準(zhǔn)備著迎接下一次的挑戰(zhàn)和機遇。