北冰洋、冰峰汽水一罐的市場(chǎng)價(jià)都在5元左右，在當(dāng)下已經(jīng)成為了一種奢侈。并且，可口可樂3元的售價(jià)已經(jīng)是中國罐裝汽水領(lǐng)域難以打破的低價(jià)。甚至有人認(rèn)為，沒有可口可樂、百事可樂，中國的汽水價(jià)格會(huì)上天。

令人意想不到的是，蘭世立又一次用武漢二廠汽水刷新消費(fèi)者的認(rèn)知。

10月10日，蘭世立對(duì)外宣布，武漢二廠汽水一罐橙汁汽水只需要1.99元。并且，這款汽水每噸原料的價(jià)格突破千元，打破了自己噸價(jià)880元的天花板的同時(shí)，更是遠(yuǎn)超其他汽水品牌300元的噸價(jià)。

該產(chǎn)品由業(yè)內(nèi)知名代工商奧瑞金代工，奧瑞金是可口可樂、百事可樂的包裝罐提供商，也是統(tǒng)一、康師傅的代工商。武漢二廠汽水新品采用的細(xì)罐包裝，時(shí)尚方便。且由京東等線上平臺(tái)銷售，這無疑是蘭世立向汽水領(lǐng)域扔了一個(gè)炸彈，甚至可以說是核彈，開始挑戰(zhàn)可口可樂、百事可樂的低價(jià)。

品質(zhì)打破天花板，低價(jià)實(shí)現(xiàn)新突破

蘭世立在現(xiàn)場(chǎng)為參會(huì)人員準(zhǔn)備了冰峰、北冰洋以及武漢二廠新推出的細(xì)罐產(chǎn)品。新品罐身主色調(diào)為銀色，簡(jiǎn)單大氣。橙子圖案以及武漢二廠汽水的標(biāo)識(shí)，更加突出。望上一眼，口水欲滴。相比北冰洋、冰峰更顯高檔。

顏值高只是外在，內(nèi)在才是武漢二廠汽水的追求。蘭世立表示，這款新品的噸料成本在1100元左右，比原來的武漢二廠汽水瓶裝產(chǎn)品提高了300元。在打破天花板的同時(shí)，又一次打破天花板?！皳?jù)我了解，現(xiàn)在市場(chǎng)上大多數(shù)汽水產(chǎn)品的噸料價(jià)格僅為300多元，武漢二廠汽水老產(chǎn)品噸料價(jià)格達(dá)到了880元，這次的新品選用了更好的原料，價(jià)格再一次提升。”

記者注意到，這款產(chǎn)品采用330ml主流細(xì)罐包裝，表明果汁含量為15%。

其實(shí)，可口可樂3元的售價(jià)一直被認(rèn)為是飲料領(lǐng)域低價(jià)的天花板。

2023年，一直終端售價(jià)3元的可口可樂也在今年旺季到來之際提價(jià)到3.5元，受到諸多媒體的關(guān)注。此前，可口可樂經(jīng)典產(chǎn)品一直保持3元的價(jià)格，提價(jià)的方式多以推出新品的方式實(shí)現(xiàn)從3元價(jià)格帶向5元價(jià)格帶躍遷。

蘭世立表示：一瓶飲料在中國從出廠到消費(fèi)者手上，70%的利潤(rùn)留在了流通領(lǐng)域。消費(fèi)者10塊錢一瓶買到的產(chǎn)品，出廠價(jià)只需要3塊錢?！拔艺J(rèn)為這是極大的不合理，所以要改寫這一規(guī)則，把汽水價(jià)格徹底打下來?？煽诳蓸窛q價(jià)是給武漢二廠讓出了市場(chǎng)，武漢二廠汽水1.99元的價(jià)格是扒開了可口可樂的護(hù)城河，并且沖擊了國產(chǎn)罐裝汽水格局。因?yàn)楸?、北冰洋、大窯罐裝產(chǎn)品都在5元左右，這樣的價(jià)格太離譜。我更要打破可口可樂、百事可樂低價(jià)的神話?！?/p>

打破低價(jià)一直是蘭世立的風(fēng)格。蘭世立曾被稱為“中國民營航空第一人”，曾推出的武漢港澳游業(yè)務(wù)，價(jià)格僅為999元。在此之前，武漢去過香港的人只有4萬，后來一下破百萬。其旗下東星航空一度成為國內(nèi)發(fā)展最快的民航公司，并推出了99元的機(jī)票，挑戰(zhàn)三大航空公司。

“中國人能低價(jià)坐飛機(jī)，享受高品質(zhì)的服務(wù)，都要感謝我。”蘭世立曾表示。

這次以更高品質(zhì)的產(chǎn)品，以及低于2元的價(jià)格推出汽水，這個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶主要是以囤貨為主的年輕人，口味以橙味為主。在家庭聚餐等消費(fèi)場(chǎng)景中飲用，銷售渠道主要集中在線上，以京東為主。

極致低成本的產(chǎn)業(yè)鏈

蘭世立表示：“武漢二廠汽水能把價(jià)格降到1.99元，首先是我把上游供應(yīng)鏈的成本壓縮的極致，同樣還給這些供應(yīng)商留足了利潤(rùn)空間。其次是武漢二廠汽水去掉中間環(huán)節(jié)，所以只在線上銷售，包送到家。最后是實(shí)現(xiàn)薄利多銷?！?/p>

在業(yè)內(nèi)人士看來，蘭世立能夠推出如此低價(jià)的產(chǎn)品主要源于其上游可控的供應(yīng)鏈，以及其不按常理出牌的作風(fēng)。這個(gè)價(jià)位的汽水很難有規(guī)模企業(yè)跟進(jìn)。

在生產(chǎn)端，武漢二廠汽水這款罐裝汽水由業(yè)內(nèi)知名罐裝企業(yè)奧瑞金代工生產(chǎn)。奧瑞金為各類快消品客戶提供綜合包裝整體解決方案，涵蓋包裝方案策劃、以各類金屬易拉罐為主的包裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制造、灌裝服務(wù)、基于智能包裝載體的信息化服務(wù)等。服務(wù)的快消品品牌有紅牛、可口可樂、百事可樂、戰(zhàn)馬、百威啤酒、青島啤酒、元?dú)馍值取?/p>

在銷售端，京東一直支持武漢二廠汽水的線上銷售。武漢二廠汽水發(fā)布新品也多在京東首發(fā)。蘭世立曾多次到京東直播銷售帶貨。8月，在一次直播中，武漢二廠汽水的銷量超過了可口可樂。

在傳統(tǒng)銷售端，蘭世立沒有借助傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系，而是招募很多沒有快消經(jīng)驗(yàn)的代理商。

在第一次代理商大會(huì)上，蘭世立邀請(qǐng)了500人參加。多數(shù)來自工程建筑、家電、信息網(wǎng)絡(luò)、快遞等領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)，蘭世立的做法也引起了不小的爭(zhēng)議，不過勇于大膽嘗試的代理商已經(jīng)開始抓到早期的紅利。

第二次代理商大會(huì)，蘭世立聯(lián)合招商銀行和湖北銀行推出了金融支持政策，代理商以自身征信水平向銀行貸款。代理商所承擔(dān)的只是部分貸款利息的風(fēng)險(xiǎn)，這解決了創(chuàng)業(yè)者缺項(xiàng)目、缺市場(chǎng)、缺資金、有風(fēng)險(xiǎn)的四個(gè)難題。

通過這些方式顛覆性的動(dòng)作，蘭世立建立起低成本的銷售體系。1.99元的售價(jià)是否會(huì)是終極顛覆之舉呢，讓大家拭目以待。

在業(yè)內(nèi)人士看來，鐘睒睒、唐彬森都是飲料行業(yè)的顛覆者。其中唐彬森的元?dú)馍謾M空出世打破了原來的飲料的銷售模式，用互聯(lián)網(wǎng)不斷迭代的產(chǎn)品，顛覆了飲料行業(yè)。不過，蘭世立的做法是另起爐灶，沒有打破原來生態(tài)，使得這些大牌企業(yè)有些為難，跟進(jìn)和不跟進(jìn)都難受，其中最為難的或是以低價(jià)量大著稱的大窯。