太神奇了，去年雙十一賣了2.7億，小盲盒成了印鈔機，泡泡瑪特連續(xù)三年榮獲天貓大玩具類旗艦店銷量第①。

創(chuàng)業(yè)11年，前五年每年虧損幾千萬。2016年，泡泡瑪特推出了自己的IP，選擇了盲盒新玩法，一戰(zhàn)成名，銷量爆炸式增長。2017年至2019年，其純利潤分別為156萬元、9952萬元和4.51億元。三年來，利潤飆升400倍，成為中國zui大、增長zui快的時尚品牌，獲得2019年第①財經(jīng)新國產(chǎn)時尚榜樣獎。

2020年，泡泡瑪特在香港證券交易所上市，成為中國“潮玩第①股”。上市當天，股票大幅上漲，市值超過1000億港元。現(xiàn)在泡泡瑪特年收入16億，被稱為“潮玩行業(yè)茅臺”。

為什么泡泡瑪特這么火？梳理發(fā)現(xiàn)，以下四點非常關(guān)鍵：

一、抓住消費升級的紅利

隨著消費的升級，可支配的收入和消費能力的提高，消費模式發(fā)生了很大的變化。隨著90年代后和00年代后逐漸成為主要的消費者，出現(xiàn)了新的消費者需求。年輕消費者的個性需求更強烈。他們追求精致的生活方式和情感滿足，愿意為自己的興趣買單，泡泡瑪特賺的是年輕人的錢。

泡泡瑪特的盲盒游戲玩法非常符合年輕消費者的需求，擊中了年輕消費者的好奇心、收集和炫耀本能，使人們逐漸上癮。滿足年輕消費者離線體驗、在線互動和同類人群共鳴的需求。

與傳統(tǒng)客戶相比，年輕消費者有獨立的審美和判斷力，不喜歡被傳遞價值觀。因此，泡泡瑪特沒有給知識產(chǎn)權(quán)注入價值和故事，而是給消費者留下了想象力。

以泡泡瑪特的第①個自己的IP-molly為例。她的形象是一個撅著嘴，沒有表情的小女孩。泡泡瑪特曾經(jīng)和設(shè)計師溝通過是想把molly的表情變成微笑還是生氣。但是設(shè)計師說molly不需要表情。顧客開心的時候看，就開心。不開心的時候看，就不開心。這是一種情感交談的感覺。100個人眼里有100個moly。

娃娃沒有故事，沒有表情，給消費者留下想象空間，這樣做的目的是讓顧客創(chuàng)造和賦予玩具情感。

此外，盲盒還具有社會屬性。在許多消費者選擇盲盒后，他們會與周圍的人分享盲盒的游戲玩法。一些其他人會逐漸進入坑，暴露在各種盲盒中，從而影響更多的人。盲盒逐漸成為年輕人的社會貨幣，繼續(xù)流行和吸粉。

二、與客戶群深度互動

泡泡瑪特將時尚游戲社區(qū)與會員制度相結(jié)合，然后用IP賦予年輕人情感紐帶和時尚玩具文化價值，擁有多個超級用戶粘性的粉絲社區(qū)，是泡泡瑪特的核心武器，在時尚游戲領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟。

根據(jù)公，開信息，泡泡瑪特在2017年、2018年、2019年和2020年擁有30萬、70萬、220萬和740萬注冊會員，回購率為58%。

會員數(shù)量雄厚，回購率超高，不斷刷新泡泡瑪特的銷售記錄。2018年、2019年、2020年，泡泡瑪特的線上銷售額分別為2700萬元、8200萬元和1.42億元。今年的雙十一，泡泡瑪特的線上銷售額幾乎是去年的兩倍，高達2.7億元。

隨著盲盒的普及，盲盒社區(qū)也層出不窮。以泡泡瑪特官方平臺“花趣”為例，很多玩家在社區(qū)里分享自己的盲盒手工制作，很多換娃、換娃的圈子不斷崛起。此外，泡泡瑪特還將組織設(shè)計師線下會議，進一步縮短粉絲與設(shè)計師和IP之間的距離。

從某種意義上說，盲盒構(gòu)成了類似運動鞋收藏愛好者的社區(qū)。盲盒的社會功能促進了盲盒市場的發(fā)展。

同時，泡泡瑪特非常重視時尚游戲文化的培養(yǎng)和推廣，舉辦了六次專業(yè)時尚玩具展，與知名品牌舉辦設(shè)計競賽，與知名藝術(shù)學(xué)院合作開設(shè)時尚游戲課程，在全國一二線城市推出時尚游戲文化主題推廣活動，不斷提高泡泡瑪特的品牌影響力。

會員計劃、時尚游戲社區(qū)和文學(xué)活動使泡泡瑪特擁有龐大的粉絲群和超高的用戶粘性。通過與用戶的深度互動，泡泡瑪特可以輕松掌握流量和財富的兩個密碼。

三、新玩法，新營消

年輕人總是不能拒絕未知的新事物，而泡泡瑪特的盲盒游戲使用“固定模式”隱藏資金的方式。事實上，泡泡瑪特踩對了人性中天生的賭博心理。

消費者在拆卸盲盒的過程中，由于盲盒的不確定性所帶來的刺激，許多愛好者無法停止。抽取隱藏資金的概率為1/144。高稀缺性不僅使客戶興奮，而且俘獲了目標群體的頭腦。這種游戲心理使許多客戶“上癮”。一些客戶甚至毫不猶豫地刷掉了信用卡，購買了大量盲盒，只是為了收集整個系列的盲盒或抽取稀有的隱藏資金。

需要注意的是，時尚玩具和普通玩具有明顯的區(qū)別，時尚玩具具有收藏屬性和保值發(fā)展?jié)摿?。泡泡瑪特的盲盒價格大多是39-79元/個，屬于普通人買得起的范圍。然而，數(shù)量稀少的隱藏盲盒通常具有較高的溢價特性，經(jīng)常在二手市場交易。

據(jù)閑魚公布的數(shù)據(jù)顯示，去年閑魚上有30萬盲盒玩家成功交易。其中，Molly的交易量超過23萬單，平均價格為270元。一些隱藏款的漲價幅度遠不止幾倍。zui受歡迎的盲盒價格從59元炒到2350元，漲了39倍。

除了游戲玩法和商品，泡泡瑪特強大的銷售渠道也至關(guān)重要。在許多時尚玩具中，泡泡瑪特的外觀和曝光率都非常高。根據(jù)泡泡瑪特的官方網(wǎng)站，中國有300多家商店和1000多家機器人商店。此外，泡泡瑪特還繼續(xù)增加對天貓、京東、微信商城等在線平臺的投資，選擇在線和離線相結(jié)合的銷售渠道，擴大商品覆蓋范圍，進一步占據(jù)觀眾的認知。

IP快速復(fù)制

IP是潮玩產(chǎn)業(yè)賴以生存的命脈。

Molly在與泡泡瑪特合作時誕生了10年，在時尚圈很有名，積累了一批粉絲。然而，由于創(chuàng)作者Kenny一年只能制作一兩個系列，每個系列只能制作150個系列，每個手工制作的價格通常是幾千元。有限的生產(chǎn)力注定要讓Molly成為一個利基時尚游戲。

泡泡瑪特與Molly合作后，引用SonyAngel盲盒的玩法，將每個系列的Molly設(shè)置為固定型和隱藏型(隱藏型)和特殊型。盲盒的不確定性激發(fā)了顧客的好奇心，有趣的玩法激發(fā)了消費者的分享欲望，而稀有的隱藏型和特殊型激發(fā)了消費者的收藏愛好。Molly盲盒一推出，就很受歡迎。

此后，泡泡瑪特憑借盲盒游戲掌握了銷售密碼，開發(fā)了一系列IP盲盒，銷量一路飆升。簽約了20多名藝術(shù)家，推出了Pucky、TheMonsters、Dimoo、Labubu、SKULLPANDA、Satyrrory等等IP，截至2020年，泡泡瑪特已經(jīng)運營了93個IP，包括12個自有IP、22個獨家IP和56個非獨家IP，其中5個IP累計產(chǎn)出收入超過1億元。

IP是泡泡瑪特業(yè)績提升的主要原因，只有IP才能有意義，這也使得泡泡瑪特超越了其他盲盒企業(yè)，成為一種獨特的存在。

有人會問為什么一個不清楚具體商品的盒子能夠吸引這么多人搶購，重點就在于它本身“不清楚”的特質(zhì)，這一特質(zhì)能夠滿足消費者的好奇心與好勝心，刺激消費者參與購買。除此以外，其商品質(zhì)量得到平臺的審核與保障，消費者收獲良好的購物體驗便會選擇復(fù)購，從而增加平臺用戶粘性，提升平臺業(yè)績。

正是因為盲盒模式具有難以超越的優(yōu)勢，市面上采用這一模式的平臺只增不減。玩的人多了，玩法也開始變花了，今天我們就介紹一下在盲盒模式的基礎(chǔ)上錦上添花的黑馬盲盒模式。

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玩法介紹：

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第①步：選購盲盒，填寫購買數(shù)量進行支付即可參與

第二步：按照購買盲盒的份數(shù)獲得對應(yīng)數(shù)量的盲盒編號，即可等待公布結(jié)果

注：每人每期僅限購買盲盒總份數(shù)的50%（給其他用戶購買盲盒的機會）

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盲盒開獎規(guī)則：

l?參與人次達到每期盲盒總份數(shù)后立即開啟

l?每期盲盒有10種盲盒商品+一個黑馬商品

l?黑馬盲盒編號為自己參與的盲盒編號，即為本期黑馬

l?黑馬公布后，抽中黑馬的盲盒編號+自己的參與的盲盒編號的個位數(shù)對應(yīng)0-9號盲盒商品，即開盒所得盲盒商品

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如何獲得商品：

l?活動結(jié)束即可查看并提取盲盒開出的商品

l?若開出盲盒不喜歡，可到平臺置換其他增值商品

l?若抽中黑馬，則只支持提貨，不支持置換

注：盲盒提取有效期為10天，超出期限未提取商品則只能在平臺置換其他增值商品；置換有效期為30天，若未在有效期內(nèi)置換則視為放棄商品，參與活動支付的金額不予退還。

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分享機制：

用戶分享他人購買盲盒，即可獲得從盲盒總金額中抽取的8%獎勵

注：平臺可自由設(shè)定獎勵數(shù)額，也可增添更多獎項，靈活應(yīng)變

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如果看完以上表述還是不懂，我們可以舉例分析一下。

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假設(shè)我在平臺購買1個盲盒：

開出盲盒商品，我想要，即可提??；

開出盲盒商品，我不想要，即可在平臺置換；

開出黑馬商品，不管想不想要，我都要提取，喜歡我就留下來自己用，不喜歡我還可以轉(zhuǎn)賣，不管怎樣都不虧。

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假設(shè)我分享用戶購買1000元的盲盒：

1個用戶購買成功，我就可得1000*8%=80元；

10個用戶購買成功，我就可得1000*8%*10=800元；

一天10個用戶即可獲得800元；

一個月每天10個用戶即可獲得24000元；

一年每天10個用戶即可獲得292000元；

以此類推......

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盲盒模式之所以能夠越玩越火，離不開盲盒本身吸引用戶的特質(zhì)，也離不開平臺對模式的創(chuàng)新、監(jiān)管與維護。

努力經(jīng)營當下 直至未來明朗。以上是小編的分享內(nèi)容，如需工具開發(fā)系統(tǒng)及 營 銷方案設(shè)計或?qū)ι虡I(yè)模式策劃感興趣歡迎評論留言。