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轉(zhuǎn)向產(chǎn)品型驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的背景

銷售型驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

大型SAAS軟件諸如Salesforce、Workday、金蝶、用友等，由于系統(tǒng)功能成熟、復(fù)雜，面向大型企業(yè)客戶，付費(fèi)能力強(qiáng)，客單價(jià)高，需要售前團(tuán)隊(duì)溝通需求和提供解決方案，所以它們是銷售型驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。

銷售型驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的特點(diǎn)還包括：客戶決策周期長(zhǎng)、銷售關(guān)注人群一般是決策人或CIO、上門拜訪交易等。這些因素也導(dǎo)致銷售型增長(zhǎng)獲客成本居高不下，對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)帶來(lái)摩擦力。

產(chǎn)品型驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

傳統(tǒng)銷售型驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)為什么要轉(zhuǎn)向產(chǎn)品型驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)？

1.流量見(jiàn)頂。銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的思維模式是流量思維，包括線上直銷、客戶庫(kù)存、上門拜訪、企業(yè)黃頁(yè)、SEM等。隨著產(chǎn)品的發(fā)展，產(chǎn)品的流量新增的速度會(huì)降低，銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的動(dòng)力會(huì)出現(xiàn)“動(dòng)力不足”，產(chǎn)品增長(zhǎng)就遇到了瓶頸。

2.競(jìng)品增多，獲客越來(lái)越難、成本變高。在市場(chǎng)發(fā)展早起，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少時(shí)，甚至沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)是很合適的，專業(yè)的銷售人員能迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，建立用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，獲客成本較低。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，競(jìng)品越來(lái)越多時(shí)，用戶的選擇變多了，單純靠銷售人員獲客越來(lái)越難。

3.客單價(jià)變低。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多，想要“圈”更多的用戶，拿下更多的市場(chǎng)份額，就要增加產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。降低產(chǎn)品價(jià)格是企業(yè)常用手段之一。降低產(chǎn)品定價(jià)、增加營(yíng)銷活動(dòng)，導(dǎo)致了客單價(jià)降低。

而轉(zhuǎn)向產(chǎn)品型驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)可以解決這些問(wèn)題。產(chǎn)品型驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的特點(diǎn)：

• 面向中小型企業(yè)

• 面向最終客戶，銷售方式自下而上

• 服務(wù)每一個(gè)客戶的邊際成本低

• 用戶能夠?qū)崿F(xiàn)自服務(wù)、自使用

• 更低的獲客成本（Customer acquisition cost，CAC）

• 更高的LTV（在這里可簡(jiǎn)單理解為用戶給公司帶來(lái)的收入）

LTV(life time value)生命周期總價(jià)值，意為客戶終生價(jià)值，是公司從用戶所有的互動(dòng)中所得到的全部經(jīng)濟(jì)收益的總和。通常被應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，用于衡量企業(yè)客戶對(duì)企業(yè)所產(chǎn)生的價(jià)值，被定為企業(yè)是否能夠取得高利潤(rùn)的重要參考指標(biāo)。