路線設(shè)計(jì)——業(yè)務(wù)路線設(shè)計(jì)

一、概念

業(yè)務(wù)路線是業(yè)務(wù)路線推演的重要方法和工具，是企業(yè)戰(zhàn)略意圖實(shí)現(xiàn)的價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)，業(yè)務(wù)路線設(shè)計(jì)以捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)為導(dǎo)向、以戰(zhàn)略定位為目標(biāo)、以資源能力為支撐。

二、要素

（一）客戶選擇

識(shí)別目標(biāo)客戶、取舍客戶

（二）價(jià)值定位

為客戶創(chuàng)造價(jià)值

（三）價(jià)值獲取

為自己創(chuàng)造價(jià)值

（四）業(yè)務(wù)活動(dòng)

價(jià)值創(chuàng)造與傳遞

（五）戰(zhàn)略控制

保障手段、提高客戶轉(zhuǎn)換成本、防范競(jìng)爭(zhēng)

三、客戶選擇

（一）客戶調(diào)查

1. 對(duì)于消費(fèi)品

對(duì)客戶心理、行為、地理、人口統(tǒng)計(jì)等因素進(jìn)行調(diào)查

2. 對(duì)于工業(yè)品

對(duì)客戶人文、經(jīng)營(yíng)、情景、個(gè)性特征和采購(gòu)方法等因素進(jìn)行調(diào)查

（二）客戶細(xì)分

1. 盈利性客戶

其數(shù)量和質(zhì)量直接決定了企業(yè)的利潤(rùn)

2. 資產(chǎn)型客戶

關(guān)注其知識(shí)、技能、學(xué)習(xí)、試驗(yàn)和參與對(duì)話的能力對(duì)企業(yè)有很大幫助

3. 增值型客戶

4. 防御型客戶

給企業(yè)的總收益 < 帶給企業(yè)的總成本

四、價(jià)值定位

通過(guò)滿足目標(biāo)客戶群體需求的獨(dú)特組合來(lái)創(chuàng)造價(jià)值，重點(diǎn)關(guān)注客戶痛點(diǎn)和需求

（一）價(jià)值改善

功能、性價(jià)比、售后

（二）價(jià)值創(chuàng)新

開(kāi)創(chuàng)新的市場(chǎng)空間，步驟是剔除—減少—增加—?jiǎng)?chuàng)造

（三）價(jià)值主張

1. 成本領(lǐng)先類(lèi)型的主張

價(jià)格、性價(jià)比、可及化

2. 差異化類(lèi)型價(jià)值主張

新穎性、便利化、品質(zhì)、品牌、體驗(yàn)

五、價(jià)值獲取

（一）厘清利潤(rùn)邏輯

利潤(rùn)獲取模式：商品差價(jià)、成本效率、品牌溢價(jià)、資產(chǎn)增值、售后收益、連鎖復(fù)制、衍生應(yīng)用、收益分享、速度壓制、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

（二）確定收入來(lái)源

確定付款方式條件規(guī)則、定價(jià)機(jī)制、促銷(xiāo)策略

來(lái)源：資產(chǎn)銷(xiāo)售、使用收費(fèi)、租賃收費(fèi)、訂閱收費(fèi)、授權(quán)收費(fèi)和經(jīng)紀(jì)收費(fèi)

（三）確定成本結(jié)構(gòu)

1. 確定價(jià)值主張

2. 構(gòu)建客戶模式

3. 提供關(guān)鍵業(yè)務(wù)

4. 整合合作伙伴

成本驅(qū)動(dòng)型企業(yè)—成本領(lǐng)先的價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)—最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)

價(jià)值驅(qū)動(dòng)型企業(yè)—差異化的價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)—設(shè)計(jì)研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)投入

六、業(yè)務(wù)活動(dòng)

（一）界定關(guān)鍵業(yè)務(wù)

1. 制造產(chǎn)品

傳遞物理價(jià)值，生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品

2. 提供服務(wù)

傳遞體驗(yàn)價(jià)值，滿足心理感官、生理需求

3. 內(nèi)容生產(chǎn)

傳遞信息、文化價(jià)值

4. 解決方案

知識(shí)管理、持續(xù)培訓(xùn)

5. 平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)服務(wù)

撮合交易、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、服務(wù)代理、流量變現(xiàn)

（二）構(gòu)建支撐業(yè)務(wù)

1. 生產(chǎn)界面活動(dòng)

2. 伙伴界面活動(dòng)

3. 客戶界面活動(dòng)

（三）確認(rèn)關(guān)鍵規(guī)程

七、戰(zhàn)略控制點(diǎn)

（一）生態(tài)圈

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

（二）標(biāo)準(zhǔn)

市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)

（三）專(zhuān)利版權(quán)

盈利、核心技術(shù)

（四）品牌

知名度、信任度、忠誠(chéng)度

（五）客戶鎖定

提供按轉(zhuǎn)換成本

（六）伙伴關(guān)系

供應(yīng)商、服務(wù)商

（七）創(chuàng)新設(shè)計(jì)

差異性、價(jià)值控制

（八）低價(jià)格

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

PPT總結(jié)

參考文獻(xiàn)：

王昶.戰(zhàn)略推演：獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的思維與方法[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2019.

參考慕課：

中國(guó)大學(xué)MOOC.?中南大學(xué). 王昶. 《戰(zhàn)略推演：企業(yè)致勝七步法》

https://www.icourse163.org/learn/CSU-1003511003?tid=1450697452#/learn/announce