我們在開拓客戶的時候，客戶會觀察我們的言談舉止，我們也會看客戶的行為習慣。

客戶看的是這個代理人是否靠譜，我們看的是這個客戶能不能成為我們的準客戶，如果是，后期我們會繼續(xù)跟蹤拜訪，如果不符合我們的準客戶標準，我們直接放棄，再繼續(xù)尋找屬于我們的準客戶。

在保險行業(yè)干的時間長的伙伴都有一套自己的判斷標準，我們可以根據大咖們的經驗查缺補漏即可。

判斷對方是否是我們的準客戶？和客戶交流過程中，客戶是否有以下特點，我們簡單總結下。

買保險是需要花錢的，最重要的一點是有經濟能力，也就是有錢買保險；最好是有保險需求，如果有保險需求，只要找到需求點即可促成；在家里能夠當家做主，也就是買保險自己能拍板，不用再找家里人商量；有家庭責任感，有家庭責任感的人才會主動承擔家庭責任，自然也能為了整個家庭的需要，通過購置保險的方式把風險轉移出去。

知道了這些特點，我們只需要在溝通的時候針對這些特點聊對應的內容，通過客戶回應就能知道是否具備成為我們準客戶的要求。

想知道經濟能力，可以聊生活品味，喜歡吃什么菜，哪個飯店，喜歡去哪里旅游等等來判斷客戶消費能力；談單位福利保障，五險一金知道客戶是否有保險需求，談為家庭購置物品誰來決定知道誰在家當家做主......

很多東西我們都是可以從生活方面入手，并不是一定非要談保險，我們有準備的交談，客戶下意識的反應往往最能體現(xiàn)客戶的真實情況。剩下的就是勤加拜訪，熟能生巧，把判斷準客戶變成我們的一項基本功。