[美]戴維·邁爾斯 著? ? ? ? 侯玉波 樂國安 張智勇等 譯

第七章 說服

1.說服的路徑

人們對收到信息的認知以及態(tài)度會影響該條信息的說服能力

1.1中心路徑

當人們可以全面系統(tǒng)地思考問題時，就有可能接受中心路徑說服，即關注論據(jù)，強有力的論據(jù)更容易讓人信服。

1.2外圍路徑

當人們接收信息時心不在焉的，那人們比較少會從理性的角度去思考，一個簡單明了的信息即使論據(jù)不足，也比那些論據(jù)有力但是生澀難懂的信息具有說服力，而我們也喜歡根據(jù)感性的認知去做選擇，比如圖片，聯(lián)想等，跟著感覺走。

中心路徑可以通過理想思考迅速改變一個人外顯的態(tài)度，而外圍路徑更多的是內(nèi)隱的態(tài)度，需要人們將目標和情緒反復關聯(lián)。

1.3不同目的選用不同的路徑

中心路徑做出的決定往往經(jīng)過深思熟慮，更加持久可以抵御誘惑，而外圍路徑的態(tài)度容易被影響，是暫時的。當我們沒有足夠的時間去做判斷時就會選用外圍路徑。

2.說服的要素

2.1說服者：信息的傳達方

信息的傳達方會影響信息的說服力。

2.1.1可信度

睡眠者效應：權威信息源的信息會比較讓人信服，而普通人的信息則沒那么有說服力，這些信息的說服力都因為信息源的影響而發(fā)生了偏差，當人們忘記了信息源同信息的關系，信息的說服力就會發(fā)生延遲性變化。

知覺到的專業(yè)性：在說服前先肯定對方的觀點，展示自己的專業(yè)背景，說服時信心十足都會增加說服力。

知覺到的信賴性：直視對方，加快語速，不表達說服對方的意圖，站在說話者自身利益對立面的說話以及專業(yè)講話都會更具有說服力。

2.1.2 吸引力與愛好

說服對象的吸引力和接收方的喜好都會影響說服力，外觀姣好，與自己相似，自己有好感的說服對象都會影響說服力。

關于可信度和相似度的作用哪個大，當決定的側(cè)重點在客觀事實，可信度更重要，而涉及主觀感受，相似度更重要。

2.2 說服內(nèi)容：信息特點

2.2.1理智與情感

說服中，理智和情感哪個更加重要，這很大程度上取決于說服對象；有思想，受過良好教育，善于思考的對象通常更加容易用理智說服，而不感興趣、參與度不高的對象更加適合用情感說服。

好心情效應：當說服對象心情比較好的時候，其容易往積極方面思考，較為容易被說服；心情不好的對象會反復權衡利弊，需要強有力的論據(jù)去說服。

喚起恐懼效應：勸阻一個人不去做危險或者不良行為的時候，用壞的結(jié)果去喚起恐懼效應去勸退，容易奏效；當然，如果附帶上解決措施會更好，說服對象更容易接受解決措施。

2.2.2觀點差異

以完全不同的觀點去說服別人的可能性大嗎，這個要視情況而定。如果觀點差異巨大，是被說服者反對的的觀點，這時候需要說服者是一個權威的信息源，否則無法說服；如果觀點是被說服者不關心的或者聞所未聞的，說服者提出的觀點可以更加極端；如果被說服者參與程度較高，觀點則盡可能不要與其相左，最好在對方本身觀點上做遞進，他們一般只能接收狹隘的觀點。

2.2.3正面說服與反面說服

從正反兩個方面去說服，一方面可以給說服對象一種公正，不偏不倚的感覺，消除戒備心，而且對持反對觀點的人比較具有說服力，另一方面也會給理智的（了解正反面情況）說服對象一定的信賴度提升。

但是大多數(shù)情況下，實際情況是復雜的，反面說服有時會讓說服對象迷惑，產(chǎn)生對觀點的迷惑，要是情況而定。

2.2.4首因與近因

首因效應：人們在一連串發(fā)生的事件中，往往對第一件事印象深刻。

近因效應：人們在兩件事情發(fā)生后，對最近的一件事印象較為深刻。

哪個效應影響較大？如果是兩件事情接連發(fā)生，或者兩件事情都發(fā)生一段時間后，首因效應起作用；而如果是第二件事情剛發(fā)生后，近因效應作用明顯，因為第一件事的印象淡了。

2.3說服渠道

2.3.1主動參與或被動接受

被動接受的信息往往不如主動參與來的有效，但是這也不是一無所用的，在商業(yè)或者選舉等領域，漫天遍野的被動宣傳有時也會起到強大的作用。一般而言，被動接受的信息在一些不是很重要的事件上可以起到作用，但是隨著問題的熟悉和重要程度不斷增加，被動接受信息的作用在不斷下降，說服越來越難，需要強大的論據(jù)。

2.3.2個人與傳媒的影響

人際傳播的作用大于媒體宣傳，但是兩者結(jié)合往往才能有最好的作用。

媒體傳播兩步走：首先媒體作為信息源，為大家提供信息，其中，類似主持人之類的有影響力的人作為意見領袖，向人們傳播意見，將信息帶給普通大眾，在對其中一部分人完成說服后，由人際交往完成下一步傳播。

媒體的比較：說服效果籠統(tǒng)而言，現(xiàn)場>影像>錄像和書面文字，但是，對生澀難懂的內(nèi)容而言，書面文字是最好理解的，因為讀者可以慢讀，反復閱讀，而影像會讓人們將注意力轉(zhuǎn)移到類似于主持人的魅力等外圍因素。

2.4說服對象：信息的接受方

2.4.1年齡與說服

人們的態(tài)度往往同年齡有關

生命周期解釋：態(tài)度往往會隨著年齡的成長而逐漸改變，例如逐漸保守

代際隔閡解釋：老年人的態(tài)度往往和其年輕時差別不大，但是與當代年輕人比較逐漸不同（主流學術支持）

十幾歲，二十歲的人正處在其世界觀形成的時期，在這段時間人的態(tài)度可以發(fā)生巨大改變，這與他所處的環(huán)境有很大關系，在世界觀形成之后，會趨于穩(wěn)固，在之后的日子里不太會發(fā)生大的變化。

2.4.2慎思與說服

避免引起別人的警覺：如果別人發(fā)現(xiàn)了說服者的說服意圖，就會在心理產(chǎn)生抵觸，會準備好反駁說服者。

分心會減少反駁：當人們被干擾時，就會沒有注意力去反駁，較難分辨說服內(nèi)容。但有些時候，干擾也會讓我們無暇去記憶內(nèi)容，說服沒有了效果。

不太投入的說服對象會使用外周線索：中心路徑意味著更多的思考，這會對說服者本身的信息有更多的要求，有說服力的更有說服力，沒說服力的更加無效；所以沒有強有力論據(jù)的說服者會采用外周線索。

3.極端說服：邪教的洗腦方法

3.1態(tài)度依從行為

使信徒產(chǎn)生行為上的承諾，并利用行為不斷改變態(tài)度。

3.1.1 順從導致了接納

新成員第一次加入邪教，即代表了一部分的順從，對邪教的理念有了一定程度的認可，其他成員會積極表達對他們的認同，使得新成員也強化了認同，他們會更加發(fā)自內(nèi)心地去接受這一切。

3.1.2 登門檻現(xiàn)象

這里利用了前文提到的心理現(xiàn)象，剛加入時，會有熱鬧的聚會，財務的捐獻都是自愿地，但是隨著時間的流逝，會有更多地嚴格要求，越來越多的強制性條件。信徒們會絕得，我已經(jīng)做了那么多了，再多做一些又何妨呢。

3.2 邪教說服的因素

3.2.1說服者

邪教的說服者一般有著非凡的魅力，并且有著某種方法來建立自己的信譽，使自己值得信賴，當然，也會利用目標群體的親信來進行說服。

3.2.2說服信息

說服者給說服對象灌輸一些感性、具有吸引力的信息，例如對困境中的人送去包容和溫暖，并反復給說服對象加入我們的暗示和勸說。

3.2.3說服對象

說服對象一般都十分年輕，他們正處在世界觀的塑造期，對人生方向十分迷茫，亦或者處于人生的低谷期，遭遇了疑惑，邪教成員恰好在這個時候送去“理念”，“關懷”，從而使他們加入。

3.3群體效應

群體具有塑造其成員觀點和行為的力量，邪教組織會在成員剛加入時舉行各種儀式來營造美好的感覺，之后會逐漸切斷其與原社會組織的聯(lián)系，使其產(chǎn)生孤立無援的感覺，并給予其幫助，將成員禁錮再思想同化的群體中，不斷消除思想上出現(xiàn)的差異，即使消除的是表面上的差異，也有利于同化，加強認同。新成員認同加強，從而為了集體的利益而響應集體的要求，最后變成了忠心耿耿的成員。

其實我們的社會康復組織以及一些正規(guī)的社會群體也用著類似的手段，說服的力量可以制造光明，也可以帶來毀滅。

4.抵制邪教說服的方法

說服有時是比懷疑更加簡單的，有時看到一個新的觀點，就會自發(fā)的去理解它，這實際上是在自動接納，要去抵制 ，就需要我們保持對新信息的懷疑，再掌握充分信息的情況下去主動思考。

4.1 加強個人承諾

公開自己的立場以及承諾，然后自己就會站在自己的立場以及承諾之后，并去支持和維護它。

4.1.1 挑戰(zhàn)信念

當自己已經(jīng)對一個觀點產(chǎn)生信任，再受到強度不足以徹底說服自己的攻擊，自己便會做出反駁，并且使自己的信念更加堅固，因為自己的反駁實際上就是增加了自己立場上的行為數(shù)量。辯論雙方會逐漸激動，走向極端。

4.1.2引發(fā)反駁

先植入一個反邪教的觀點，隨后去輕微的反駁這個觀點，引起他們的反抗，會使得他們在面對下一次邪教說服時更加強大（像極了打疫苗）。

4.2現(xiàn)實生活中的應用：免疫工程

4.2.1給孩子免疫以抵制吸煙的同伴壓力

先灌輸吸煙有害的思想，隨后進行誰不吸煙誰就是“小雞”的角色扮演游戲，利用同伴壓力去輕微的說服孩子吸煙，同時孩子進行反駁；這樣的免疫吸煙作用遠遠大于單純的宣傳抵制吸煙。

4.2.2給孩子免疫以抵制廣告的誘惑

孩子對廣告中的信息一般缺少分辨力，會選擇相信廣告中的信息，繼而去央求父母購買。我們可以通過給孩子們上廣告分析課，并隨后以游戲的方式加強其免疫力。

4.3態(tài)度免疫的意義

預防自己孩子變?yōu)樾敖谭肿拥淖詈梅椒ú皇枪噍斝畔⒉娀斍傲觯菐椭淞私庑敖?，并抵制說服，打好疫苗，在受到邪教勸說的時候進行免疫。