我的推薦語：這本書涉及了很多具體又貼合現(xiàn)實的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品問題，即使你是非專業(yè)人士，也應(yīng)該讀一讀，了解開發(fā)者是如何把你當貓耍的，以便你更好地認識一些套路，解鎖，為選擇手機軟件或者云端應(yīng)用擦亮眼睛！

提供國內(nèi)外調(diào)查報告的數(shù)字、圖片，具有信賴感。全書邏輯主線環(huán)環(huán)相扣，具有較好的語言組織力。本文是節(jié)選自書，中間有陰影部分是我個人的讀書觀點。

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從哪里聽說這本書

????????2019年9月，看了一期《你好！面試官》第五季的節(jié)目。有一位稻殼網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)始人毛懌娜推薦的《增長黑客》范冰圖書。

面試者是27歲男，想應(yīng)聘 “產(chǎn)品經(jīng)理”，期望薪資25萬。最終一盞燈都沒有，離場。該男子說的，在學(xué)校里創(chuàng)業(yè)故事，和我學(xué)校的學(xué)長鄭潮如出一轍。沒什么新意。在深圳工作的幾年也是毫無亮點成績。

鳳凰網(wǎng)的副總裁李琳，就 “用戶增長”話題展開討論，而面試的男子只講了“產(chǎn)品”未提及“增長”。

李琳隨后說：“”但凡做產(chǎn)品的人都知道這幾年火的不能再火的，市面上好多好多書籍，很多人都在講的一個概念，但你絲毫沒有涉及到這方面。

這讓我回想起當年在南京信息工程大學(xué)參加創(chuàng)業(yè)演講比賽的大三時候，學(xué)校的指導(dǎo)老師要求非得要結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”主題才行。當時只是覺得，因為要參加南京市的創(chuàng)業(yè)比賽，全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)比賽的企劃書比稿，所以才要求的。

每一個老板都是優(yōu)秀的產(chǎn)品人。

面試過程中，談及以往職業(yè)經(jīng)歷，男子表示無法例舉工作細節(jié)來佐證應(yīng)聘表上的工作數(shù)據(jù)。

古典老師說：“你一直都在回答流程，這讓我們很著急。怎么把大象放進冰箱里，打開門塞進去，再放進去。問你怎么放，我們想聽的是技術(shù)，為什么你能放，別人放不進去。所以你講流程，大家就覺得你沒有干貨。”

• 《增長黑客》節(jié)選與筆記

• 自序

• 1.1　創(chuàng)業(yè)家的黑暗前傳

• 1.2　增長黑客的勝利

• 1.3　什么是“增長黑客”

• 1.4　增長黑客的職責和特質(zhì)

• 1.5　一切用數(shù)據(jù)說話

• 1.6　增長黑客擔任的團隊角色

• 1.7　如何招聘增長黑客

• 1.8　如何成為增長黑客

• 1.9　增長黑客的常用工具箱

• 第2章　創(chuàng)造正確的產(chǎn)品

• 2.1　Instagram重生記

• 2.2　PMF，探尋產(chǎn)品與市場的完美契合

• 2.3　拒絕昂貴的失敗

• 2.4　需求，催生產(chǎn)品的第一原動力

• 2.5　用最小化可行產(chǎn)品驗證需求

• 基于微信的MVP開發(fā)策略

• 2.6　產(chǎn)品早期是否需要適配新的平臺環(huán)境

• 2.7　“行勝于言”的用戶調(diào)研

• 第3章　獲取用戶

• 3.1　篩選你的種子用戶

• 3.2　從最笨的事情做起

• 3.3　社交紅利：蘊藏在開放平臺下的流量礦藏

• 3.4　用數(shù)據(jù)抓取“借雞下蛋”

• 3.5　內(nèi)容營銷：打造持續(xù)輸出的傳播引擎

• 3.6　搜索引擎和應(yīng)用商店的優(yōu)化營銷

• 3.7　捆綁下載

• 3.8　排排坐，吃果果

• 3.9　用嵌入式代碼和小掛件讓你的品牌無所不在

• 3.10　宣傳報道的文案撰寫

• 3.11　從線下到線上

• 3.12　海外擴張

• 第4章　激發(fā)活躍

• 4.1　職場社交巨頭的用戶激活秘訣

• 4.2　A/B測試，網(wǎng)站活躍率提升的法寶

• 4.3　移動應(yīng)用的A/B測試

• 4.4　另辟蹊徑，降低用戶活躍門檻

• 4.5　曠日持久的補貼大戰(zhàn)

• 4.6　游戲改變世界

• 4.7　我，機器人——腳本自動化運營

• 第5章　提高留存

• 5.1　留存與流失

• 5.2　優(yōu)化產(chǎn)品性能

• 5.3　有損服務(wù)——放下不必要的堅持

• 5.4　引導(dǎo)新用戶快速上手

• 5.5　社交維系與社交解綁

• 5.6　設(shè)計喚醒機制

• 第6章　增加收入

• 6.1　免費的世界

• 6.2　免費午餐的終結(jié)

• 6.3　重定向廣告，尋找消費者的熱追蹤彈

• 6.7　建立商業(yè)智能系統(tǒng)以小博大

• 第7章　病毒傳播

• 7.2　壞事傳千里——Bug營銷

• 7.3　借勢營銷，乘勢而上

• 7.4　構(gòu)建產(chǎn)品體外的病毒循環(huán)

• 7.5　產(chǎn)品內(nèi)置的傳播因子

• 7.6　病毒傳播中的用戶心理把握

• 7.7　用郵件提醒增強傳播效率

• 7.8　病毒傳播的策劃與打磨

• 第8章　完整案例集

• 附錄A　增長黑客應(yīng)當關(guān)注的常用指標

自序

范　冰，2015年　于北京 每一篇溫熱的文字都在試圖找到與它琴瑟和鳴的人。正如演員喜愛以征服話劇舞臺而非登上大熒幕作為演藝生涯的至高榮耀，認真碼字兒的人也絕不甘于只將思想停留在鍵盤下的冷酷字節(jié)——倘若能夠結(jié)集付梓，墨香幽然，大抵是為此生幸事。因此當出版社的編輯偶然通過簡書找上門來邀請時，對寫一本書這件事，我是欣然應(yīng)允的。它在我此生想要體驗的事物的排期上，恰好早有一席之地，只不過機會降臨竟是如此不期而至。

為什么要以“增長黑客”作為本書的主題呢？

一方面，書寫是為了更好地思考。執(zhí)筆之際，我正在創(chuàng)業(yè)，偶然了解到“增長黑客”這個全新的概念正在硅谷迅速蔓延。在原子世界，傳統(tǒng)的商業(yè)觸角是以解決消費者的空間半徑為指導(dǎo)的，而在比特世界里，以電腦和手機為載體的現(xiàn)代商業(yè)模型正在摧毀空間價值，直抵時間半徑，抹平信息不對等帶來的時空阻隔，以零邊際成本的摧枯拉朽之勢來消解過去靠“燒錢”獲取和維持的那一點微不足道的競爭優(yōu)勢。這其中必將大有可為，尤其是對囊中羞澀但以技術(shù)見長的互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)團隊而言。這也是身為創(chuàng)業(yè)者的我所迫切需求的。因此我將寫這本書視作一種檢測自我學(xué)習(xí)成果的階段性副產(chǎn)品，而非目的本身。我不是什么創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、布道官或自媒體大V，如果您從這本書里提取到有價值的信息，那是我的榮幸，這證明我的付出是有價值的。
另一方面，作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，寫書大概是除了做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品之外，又一件從無到有創(chuàng)生全新事物的有趣體驗。它能滿足我完全的控制欲，因此也能驗證一些在別人的平臺上無法完成的想法。當然，對比在國內(nèi)出書微薄的稿酬收入與不成比例的精力付出，借寫作本書之契機，更讓我興奮的是能與形形色色的聰明人交流，交換彼此的人生軌跡，暢聊事業(yè)的起落浮沉。它讓我認識到這個世界上的確有許多天資聰穎境遇優(yōu)越的人，卻比你我更加努力。這比任何金錢物質(zhì)上的回報更加吸引我。
“每一件絕世無雙的好作品都是以無比寂寞的勤奮為前提，要么是血，要么是汗，要么是大把曼妙的青春時光。”最近讀到的這句話擊中了我。我并不敢自詡這本書是曠世佳作，但它的確凝聚著我的無比用心。從2014年6月簽署出版協(xié)議，到如今正式面世，足足折騰了一年時間，耗費了我人生中寶貴的400個小時。這一年，從炎夏寫到寒冬，從“魔都”寫到“帝都”，每一個加班過后疲憊不堪卻又必須振作起來趕稿的子夜，每一場春光爛漫卻又無暇漫步的周末，它們都成為了我甜蜜的“噩夢”，一邊吞噬著我的每一顆腦細胞，一邊讓我懷揣著滿腔期待去走完這段艱辛之路。在此期間，全書的筋骨脈絡(luò)還經(jīng)過了一次重大的調(diào)整重構(gòu)，這才勉強達到了我自認為拿得出手的狀態(tài)，來回耽誤了不少時間，感謝出版社編輯官楊大人的不殺之恩。
在寫書過程中，最難的部分無疑是資料的收集。這既是因為“增長黑客”本身在全球也是個相對較新的概念，缺乏豐富權(quán)威且有通用指導(dǎo)意義的素材，為此我?guī)缀踬I遍了美國亞馬遜上所有相關(guān)的書籍資料，才從它們那里勉強擠出一些值得參考的干貨來（嗨，我會告訴你它們中大部分還沒有我一個章節(jié)提供的信息量多么）。另外，“增長黑客”本身就寓意著某些不為人知或者不足為外人道的“黑科技”、“小手腕”、“月之暗面”，并不是每家團隊都有充分的理由和動機來無償分享，這反倒會泄露一些商業(yè)機密。于是很遺憾地，出現(xiàn)在本書中的內(nèi)容自然先經(jīng)過了一層嚴密的“自我審核”，隱去了某些不適于公開的內(nèi)容，希望您能夠理解。如果覺得書中有某些地方語焉不詳，希望深入探討，嗯，私下約我好了。 對了，另一件讓我引以為豪的事是，成功地邀請到了一眾互聯(lián)網(wǎng)大佬站臺吆喝。這其中既有硅谷的頂尖投資人、“病毒營銷”的發(fā)明者，又有一線VC的合伙人、互聯(lián)網(wǎng)巨頭的負責人，以及諸多知名創(chuàng)業(yè)家。在此必須要感謝大家對我的支持和信任，畢竟與他們相比，我籍籍無名，這也是我第一次嘗試寫書，沒有任何品牌背書和知名度可言。借此機會還要感謝一路以來帶我入行、提攜我、幫助我的各路朋友，知遇之恩沒齒難忘，他們其中的一些也出現(xiàn)在了本書的推薦語陣容中。 最后友情提醒：創(chuàng)業(yè)沒有銀彈。這不是一本告訴你如何不勞而獲坐收漁利的葵花寶典，也沒有人能代替你主動思考。任何“增長黑客”都無法挽回一個無藥可救的垃圾產(chǎn)品。我只不過在拋磚引玉，而我所說的也可能是錯的。

1.1　創(chuàng)業(yè)家的黑暗前傳

好家伙！這一回該死的IDE居然沒有報錯，數(shù)據(jù)加載完畢，程序運行成功，一切都順利得不可思議，完美到恍然若夢。

于是，你不禁開始暢想自己終于可以揮別創(chuàng)業(yè)以來無數(shù)次沒日沒夜的加班，產(chǎn)品提交上線，用戶魚貫而入；各大媒體為你辟出頭條，評論家們將你捧在掌心；微博轉(zhuǎn)爆，微信塞滿，投資人的電話騷擾得你應(yīng)接不暇；你成功融資，擴大規(guī)模，豪聚四方賓朋，招徠各路英才；你一擲千金地燒錢推廣，引發(fā)用戶量的幾何級數(shù)暴漲，甚至連行業(yè)巨頭公司都為之震動，一度不得不在自己的產(chǎn)品里封殺你；用戶們排隊掏錢趨之若鶩，你的營收圖表連續(xù)拉出幾道氣勢恢宏的陽線，前來拜訪取經(jīng)的團隊無不驚呼你的辦公環(huán)境堪稱土豪；你邀請一線國際女星出席發(fā)布會，參演微電影，在線下鋪天蓋地地刷存在感，樓宇、地鐵、廣場、郵輪上無不是你引以為傲的圖標；你的公關(guān)團隊將你打造成電視廣告里的高帥富加勵志偶像，還順便跟網(wǎng)絡(luò)紅人傳點緋聞。終于，你遞交了上市招股書，在海內(nèi)外一票分析師對業(yè)績的指指戳戳中，成功站在納斯達克的頂點，敲響了開市的鐘。身旁一眾西裝革履的幕僚們鼓掌歡呼，開香檳慶祝。而你的腦海霎時間一片空白，只是呆呆地凝望著大屏幕——如同當年在漆黑電腦屏幕前那樣。報價終端上實時跳動著最新撮合的交易量，海內(nèi)外投資者蜂擁而至，股票價格一路水漲船高，連整個華爾街都為之震驚。而你終于從晃神中清醒過來，將思緒重新拉回嘈雜的交易所內(nèi)，懷揣難以言喻的心情掏出手機，給遠在國內(nèi)的運營總監(jiān)打了個電話：“嗨，Joey，從明天起給公司全體員工換發(fā)新名片。嗯，對，印上我們的股票代碼——NIUB?！?/p>

哈哈哈，眼前浮起了 N 位CEO。例如，被封殺的王欣；勵志的陳歐。

19世紀中葉，加利福尼亞淘金熱席卷整個美國，農(nóng)民典押土地，商人關(guān)閉店鋪，士兵離開營房，海員拋棄船只，就連傳教士也脫下長袍，人們紛紛涌向發(fā)現(xiàn)金礦的薩克拉門托（Sacramento），希望憑借雙手與運氣一夜暴富。

光陰荏苒，如今徒手淘金的時代雖早已遠去，但互聯(lián)網(wǎng)時代的降臨成就了一批批的“數(shù)字英雄”。學(xué)生肄業(yè)、工人跳槽、官員下海、高管離職，在前景未明卻不甘平凡的內(nèi)心驅(qū)使下，這些搖身一變的創(chuàng)業(yè)者們開啟了在風起云涌的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)披荊斬棘、乘風破浪的旅程，人們渴望憑借手中的鼠標加網(wǎng)線，在二進制的賽博世界里建立起自己的羅馬帝國。遙望大洋彼岸的美國，幾個初出茅廬的小伙子在自家車庫里篳路藍縷地邋遢編程，最終一躍成為硅谷新貴的報道屢見不鮮。而在中國北京中關(guān)村不足200米的創(chuàng)業(yè)大街上，每年來自全國各地的5萬余名創(chuàng)業(yè)者塞滿了大大小小的創(chuàng)業(yè)咖啡館，在編寫代碼、洽談合作、尋找項目以及閑話扯淡中，每個人都躍躍欲試，做好了有朝一日成為明日之星的準備。

歷史總是驚人相似！

然而愿景與現(xiàn)實畢竟是兩碼事，成功不可能輕易降臨到每個有志者頭上。根據(jù)哈佛商學(xué)院教授席卡·高史（Shikhar Ghosh）的研究顯示，在美國風險投資進入的初創(chuàng)企業(yè)中，有四分之三的企業(yè)最后會以破產(chǎn)告終。

在國內(nèi)，中小企業(yè)的平均壽命只有3.7年，小微企業(yè)還不到3年。至于創(chuàng)業(yè)門檻相對較低的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，能夠幸存的比例甚至更低。融資、收購、上市，媒體的注意力總是聚焦在最光鮮耀眼的選手身上，卻任憑那些折戟沉沙者雨打風吹去，如沙粒般悄無聲息地卷入大海?；蛟S正是因為失敗的項目恒河沙數(shù)，才愈發(fā)突顯出成功楷模的彌足珍貴。

1.2　增長黑客的勝利

對于一家成熟的大公司而言，想推廣自家的新服務(wù)，各種資源可謂信手拈來。他們可以不計代價地在用戶聚集的主流市場買斷廣告位，用自家上億裝機量的客戶端推送廣告彈窗，甚至聘請一家專業(yè)的廣告公司，讓產(chǎn)品出現(xiàn)在電視廣告、地鐵、電梯乃至滲透進潛在用戶生活的各個角落。

但大多數(shù)初創(chuàng)公司卻沒有這個“燒錢”的能力，他們是市場推廣的弱勢群體。?徒手起家的創(chuàng)業(yè)者掌握的資源有限，能夠仰賴的更多是一些幾乎零成本的方式，比如交換流量、撰寫軟文、申請報道、邀請轉(zhuǎn)發(fā)等。

1.3　什么是“增長黑客”

“增長黑客”這一說法源于硅谷，最早在2010年由Qualaroo的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官肖恩·埃利斯（Sean Ellis）提出。但它真正引起業(yè)界廣泛關(guān)注與交流，卻是因為安德魯·陳（Andrew Chen）在2012年4月發(fā)表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》一文。

他在文中談到，增長黑客們試圖用更聰明的方式解答產(chǎn)品得以增長的奧秘，并使之成為助力產(chǎn)品增長的長效機制。他們通常采用的手段包括A/B測試、搜索引擎優(yōu)化、電子郵件召回、病毒營銷等，而頁面加載速度、注冊轉(zhuǎn)化率、E-mail到達水平、病毒因子這些指標成為他們?nèi)粘ｊP(guān)注 的對象。

換句話說，這是一群以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷、以市場指導(dǎo)產(chǎn)品，通過技術(shù)化手段貫徹增長目標的人。他們通常既了解技術(shù)，又深諳用戶心理，擅長發(fā)揮創(chuàng)意、繞過限制，通過低成本的手段解決初創(chuàng)公司產(chǎn)品早期的增長問題。在外行人眼里，他們就像是極客、發(fā)明家和廣告狂人的混合體。再通俗一點形容，他們的職責接近于專門為初創(chuàng)公司設(shè)立的市場推廣部門，因為很少有用于營銷的大筆經(jīng)費，所以更多的是將注意力聚焦在產(chǎn)品策略本身帶來的自發(fā)增長上。

作為企業(yè)發(fā)展的助推者，增長黑客必須真正懂得產(chǎn)品的核心價值，能用最簡單的語言描述這個產(chǎn)品是什么、解決什么問題，在此基礎(chǔ)上清晰定位有關(guān)增長的問題，并尋求解答。

“Growth Hacker”直譯為“增長黑客”。如果我們將其拆分開來看，“Growth（增長）”指的便是產(chǎn)品增長這一核心目標。增長的對象不僅包含用戶量的累加，更囊括了產(chǎn)品生命周期中各個階段的重要指標。根據(jù)不同階段用戶參與行為的深度和類型，我們可以將增長目標拆分并概括為 “AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型，即：Acquisition（獲取用戶）、Activation（激發(fā)活躍）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（傳播推薦）?。在這個漏斗中，被導(dǎo)入的一部分用戶會在某個環(huán)節(jié)流失，而剩下的那部分用戶則在繼續(xù)使用中抵達下一環(huán)節(jié)，在層層深入中實現(xiàn)最終轉(zhuǎn)化。

“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗中的5個環(huán)節(jié)分別的含義如下。

1．獲取用戶：指讓潛在用戶首次接觸到產(chǎn)品，或者可以更寬泛地理解為“吸引流量、用戶量增長”。其來源途徑可能多種多樣，如通過搜索引擎發(fā)現(xiàn)、點擊網(wǎng)站廣告進入、看到媒體報道下載等。如果以開一家飯館為例，那么這就像是飯館在確定了選址、開張營業(yè)后，需要努力招徠熙熙攘攘的過往人群進店一樣，既可以在店門口散發(fā)傳單，也可以開展免費試吃活動，或者邀請當?shù)氐拿朗彻?jié)目拍攝一期宣傳特輯。不同的推廣方式，投入的成本各不相同，吸引到顧客的原因也千差萬別。有的人不遠萬里慕名而來，有的人純粹是想換換口味，還有的人剛好被“免費”二字所吸引。無論出于何種原因，只要有人肯一腳踏進店門，這就算是良好的開端。

2．激發(fā)活躍：獲取到用戶后下一步是引導(dǎo)用戶完成某些“指定動作”，使之成為長期活躍的忠實用戶。這里的“指定動作”可以是填寫一份表單、下載一個軟件、發(fā)表一篇內(nèi)容、上傳一張照片，或是任何促使他們正確而高效使用產(chǎn)品的行為。如同飯館吸引來顧客，但如果顧客只是傻站在大堂里無所事事，那么就無法給飯館帶來實際生意。正確的做法是通過店內(nèi)陳設(shè)布置和服務(wù)員主動引導(dǎo)，讓顧客馬上明白：哪里有空位可以就座，從何處獲取菜單，如何使用優(yōu)惠券，怎樣辦理會員卡，以及跟別人拼桌時如何相處等。

3．提高留存：在解決了用戶的活躍度問題后，另一個問題又冒了出來。用戶來得快，走得也快。產(chǎn)品缺乏黏性，導(dǎo)致的結(jié)果是，一方面新用戶不斷涌入，另一方面他們又迅速流失。我們都知道，通常留住一個老用戶的成本要遠遠低于獲取一個新用戶的成本。因此提高用戶留存，是維持產(chǎn)品價值、延長生命周期的重要手段。一家飯館，如果物美價廉、獨具特色，或者在某方面有別人難以復(fù)制的核心優(yōu)勢，那么顧客就愿意反復(fù)光臨，成為老主顧?！?strong>一錘子買賣”在市場上難以立足，而真正的可取之道是成為一家百年老店。

4．增加收入：商業(yè)主體都是逐利的，很少有人創(chuàng)業(yè)只是純粹出于興趣，絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者最關(guān)心的就是收入。即使是互聯(lián)網(wǎng)時代的免費產(chǎn)品，也應(yīng)該有其盈利模式。在一家客源穩(wěn)定的飯館里，增加收入可以通過制定營銷策略、拓展外送業(yè)務(wù)、提高用餐高峰期翻臺率等途徑實現(xiàn)。而在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，除了直接向用戶收費，還可以通過廣告展示、業(yè)務(wù)分成等方式向其他利益方收取費用。

5．傳播推薦：社交網(wǎng)絡(luò)的興起促成了基于用戶關(guān)系的病毒傳播，這是低成本推廣產(chǎn)品的全新方式，運用妥當將可能引發(fā)奇妙的鏈式增長。

這就如同檢驗一家飯館是否足夠有人氣，就看有多少顧客愿意主動向身邊的朋友推薦?？诒牧α渴菬o窮的，來自熟人的好評往往比高高在上的權(quán)威品鑒更具說服力。

增長黑客的價值正是通過不斷地“頭腦風暴-排定優(yōu)先級-測試-分析-常態(tài)化部署”來優(yōu)化產(chǎn)品策略，減少這當中每個環(huán)節(jié)的不必要損耗，提高轉(zhuǎn)化效率，從而不斷擴大自己用戶群體的數(shù)量和質(zhì)量。

“增長黑客”風潮的興起

一方面，越來越多的第三方工具降低了初創(chuàng)團隊的開發(fā)門檻，Google Analytics、Mixpanel等“即插即用”的服務(wù)只需開發(fā)者在程序/網(wǎng)頁內(nèi)嵌入幾行代碼，就能一條龍式地以低成本實現(xiàn)數(shù)據(jù)采集、渠道統(tǒng)計、設(shè)備追蹤、用戶使用行為分析等功能。初創(chuàng)企業(yè)再也無須抽調(diào)專門人力“重復(fù)發(fā)明輪子”，就能用最小的代價快速搭建和測試產(chǎn)品，獲取影響產(chǎn)品性能的各項指標。?配套工具的唾手可得，讓初創(chuàng)團隊得以著眼于產(chǎn)品增長本身。

另一方面，越來越多的行業(yè)巨頭出于擴大市場份額、構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)、完善配套服務(wù)、探索盈利途徑等需要，建立了屬于自己的開放生態(tài)，并發(fā)布了配套的API供開發(fā)者調(diào)用。開發(fā)者通過接入平臺，能夠直接調(diào)用平臺的身份授權(quán)、用戶關(guān)系、內(nèi)容數(shù)據(jù)，以及計算能力。

營銷費用的水漲船高也成為推動“增長黑客”興起的重要原因。曾經(jīng)靠砸錢就能堆起用戶量的時代一去不復(fù)返，開發(fā)者們不得不想破腦袋探尋更多的途徑和偏門，于是曾經(jīng)被視作有違商業(yè)道德的“刷榜”開始大行其道，甚至固化為一些手機游戲公 司的長效機制。對于成本吃緊的初創(chuàng)團隊而言，大量的經(jīng)費投入是無法負擔的，尋求砸錢之外的突破口就成為當務(wù)之急。

1.4　增長黑客的職責和特質(zhì)

安迪·瓊斯（Andy Johns）是硅谷的一名富有經(jīng)驗的增長黑客，曾效力于Facebook、Twitter、Quora等著名公司的增長部門。他的職業(yè)生涯或許可以讓我們管窺一斑。

2008年，當安迪加入Facebook負責用戶增長時，他并沒有太多這方面的經(jīng)驗。最初的六個月，他倍感焦慮，甚至一度認為自己隨時可能被炒魷魚。公司設(shè)下的指標是，必須在12個月內(nèi)獲得2個億的新增用戶。安迪這樣描述當時的心態(tài)：“我們面對的都是前人從未遇到過的問題。為此你特地招來了一批聰明人，然而他們同樣不知道如何下手。于是這伙人就這樣被放在一個資源有限的環(huán)境里，大家每天滿腦子想著究竟該如何達成目標?！?/p>

為了探明哪些地方需要改進，安迪發(fā)起了一個深度研究項目。整個團隊圍繞Facebook海量的用戶行為數(shù)據(jù)進行研究，試圖找出驅(qū)使用戶注冊和活躍的因素。幸運的是，他們最終找到了突破口。

首先，他們面向用戶提供帶有個人Facebook基本資料的博客小掛件，用戶可以將小掛件的代碼粘貼到自己的公共主頁或者博客上，對外展示炫耀。結(jié)果，這個看似不起眼的小掛件每月為Facebook帶來了數(shù)十億次展示量、千萬次點擊量和百萬級的注冊量。并且，隨著用戶基數(shù)的激增，更多人愿意在自己的博客網(wǎng)站上貼出小掛件，以爭取更多的好友和互動。

其次，F(xiàn)acebook收購了一批來自第三世界國家的通信錄服務(wù)提供商。這些提供商原本的業(yè)務(wù)主要圍繞通過API和OAuth授權(quán)來收集用戶聯(lián)系方式。通過這些收購，F(xiàn)acebook得以獲取其關(guān)鍵技術(shù)，因而能更快地拿到潛在用戶的E-mail地址，基于數(shù)據(jù)挖掘，對其進行精準的廣告推送。整套增長策略獲得了空前成功。

2008年5月，F(xiàn)acebook的全球獨立訪問用戶首次超過了競爭對手——老牌的Myspace。前者五月獨立訪問用戶量達到了1.239億人，頁面瀏覽量達到500.6億次，而后者的獨立訪問用戶量僅為1.146億人，頁面瀏覽量為450.4億次。

尷尬，我們給自己貼標簽是為了讓深度學(xué)習(xí)系統(tǒng)更好地分析激發(fā)活躍平臺以盈利。

2010年，安迪離開Facebook，被當時同樣如日中天的Twitter招至麾下。他加入后組建了一支25人的用戶增長團隊，負責探尋用戶增長和活躍度提升的可能性。

Twitter最早的著陸頁由一家外包公司負責設(shè)計，頁面上包含了大量繁雜的元素，如熱門話題、用戶頭像、搜索框等。而注冊和登錄按鈕則擠在一個極不起眼的角落里。安迪接手后，對著陸頁進行了大刀闊斧的改造：砍掉了熱門微博和搜索框，減少了用戶頭像的顯示面積，精簡了文案，而將需要重點突出的登錄注冊區(qū)域擴大到占據(jù)整個頁面的三分之一，以便讓用戶的注意力聚焦到這里。上線后，效果立竿見影，24小時內(nèi)用戶注冊率提升了約250％。

原來，自 2016 年以后，頁面都必須要求登陸掃碼才能訪問，是為了平臺用戶數(shù)量增加！

安迪的另一個成功的嘗試是，每當有新用戶注冊，立即向他們推薦關(guān)注至少10個用戶。這樣一來，新用戶的時間軸不至于空空如也，不知道該做些什么。當確保他們有東西可看時，用戶的活躍度和留存率便自然提高了。

突然明白游戲為什么喜歡設(shè)置一個個任務(wù)了，套路！

最后，安迪還充分挖掘了電子郵件的作用。在此之前，Twitter內(nèi)部群發(fā)郵件用的是手動觸發(fā)的Python腳本，發(fā)出1000萬封郵件需耗時三天，效率過低，每月也只發(fā)送一次。安迪看到了其中蘊藏的巨大能量，因此主張將這一切機制化，**開發(fā)了郵件自動發(fā)送功能，并著力優(yōu)化了其性能，提高了單位時間內(nèi)發(fā)送的數(shù)量。改進后，每當用戶又獲得了一名新粉絲，或是一條微博被轉(zhuǎn)發(fā)收藏，就會在第一時間收到郵件提醒，邀請他們回到Twitter來一看究竟。**在所有這些措施的運轉(zhuǎn)下，兩年間Twitter的活躍用戶數(shù)量由1億人增長到5億人。

國內(nèi)博客、空間、朋友圈等，都用了。套路！立即關(guān)閉。

2011年末，安迪的職業(yè)生涯迎來了第三站——問答社區(qū)Quora。他在Quora的主要增長技巧是琢磨活躍用戶的行為模式，并將之歸納為一套“標準動作”，然后引導(dǎo)其他用戶去執(zhí)行這套“標準動作”，例如完善個人信息、關(guān)注感興趣的行業(yè)領(lǐng)袖等。

微博的大 V ；豆瓣的 "豆列"，等等，如法炮制。

從安迪·瓊斯的例子中，我們可以看出一名合格的增長黑客應(yīng)當具有如下特質(zhì)。

1．數(shù)據(jù)為王：合格的增長黑客首先需要具有數(shù)據(jù)思維。沒有數(shù)據(jù)就沒有比較，沒有比較就沒有進步。增長黑客的一切工作都是建立在數(shù)據(jù) 分析的指導(dǎo)之上，而非拍腦門式地碰運氣。產(chǎn)品的功能邏輯越復(fù)雜，用戶數(shù)量越龐大，數(shù)據(jù)分析的成本和要求就越高，這就越是要求增長黑客在紛繁復(fù)雜的數(shù)字中抽絲剝繭，抓住問題的本質(zhì)。在平臺級巨頭公司的工作經(jīng)歷，讓安迪·瓊斯得以接觸海量的用戶大數(shù)據(jù)，借以研究網(wǎng)民普遍的行為習(xí)慣。為了獲取更加準確的驗證結(jié)果，安迪認為在設(shè)計實驗時應(yīng)當首先明確目標，有的放矢；其次同一個實驗盡量嘗試多次以便相互印證比較，并且盡可能拉長單個實驗的測試周期，因為同一周內(nèi)不同日子的測試結(jié)果往往也是有區(qū)別的。

2．專注目標：增長黑客的工作必須時刻圍繞增長展開，但有時通往目標的道路處于一團迷霧之中，并沒有現(xiàn)成的套路和方法論可以直接借鑒。增長黑客必須自己設(shè)法找到破解的途徑。整個過程可能冗長而沉悶，需經(jīng)歷不斷地測試、改進、學(xué)習(xí)、再測試，這要求相當強的毅力和抗壓能力。安迪·瓊斯曾經(jīng)面臨過一個挑戰(zhàn)：來自搜索引擎的流量占到網(wǎng)站流量的40％，但其中只有不到0.2％的人轉(zhuǎn)化成注冊用戶，這意味著每1000個訪客中有998人最終流失掉了。為了提高轉(zhuǎn)化率，安迪的團隊足足耗費了14個月的時間研究著陸頁的優(yōu)化，這是一段極為漫長的周期，考驗著每個人的耐性。好在功夫不負有心人，他們最終成功地將轉(zhuǎn)化率提高到了5.5％以上。

3．關(guān)注細節(jié)：任何一處細微的改動，都可能對產(chǎn)品全局的增長造成影響。增長黑客的職責之一，就是對這些看似微不足道的改動作出評估，通盤衡量得失，甚至決定某個功能是否應(yīng)當上線。舉例來說，安迪曾強調(diào)：哪怕一個網(wǎng)頁的加載速度延遲數(shù)百毫秒，都會對用戶的訪問帶來直接的影響，甚至最終導(dǎo)致用戶無法忍受而選擇離開。“如果新上線的功能會讓我們的訪問速度跌落30％，那么即便再多科技媒體將我們吹捧上天，我也絲毫不會感到欣慰?！毕喾?，如果每個月都設(shè)法在某一方面優(yōu)化10％，那么一年后將會產(chǎn)生高達3倍的顯著提升。

4．富于創(chuàng)意：美國第一代增長黑客、Bebo的聯(lián)合創(chuàng)始人邁克爾·博弛（Michael Birch）認為，“增長黑客”這種職業(yè)是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合。他們善于左右腦同時開工，一方面，通過縝密的分析衡量自己的想法是否可行，另一方面，天馬行空地提出解決問題的方案構(gòu)想。在Facebook時，安迪·瓊斯創(chuàng)造性地提出了“博客小掛件”這個想法。在普通人看來，這就是一種彰顯個性、表達態(tài)度的工具，人們將它掛置到個人主頁的側(cè)邊欄上，以豐富頁面顯示的內(nèi)容。但真正的作用不局限于此，當越來越多人通過搜索引擎發(fā)現(xiàn)Facebook時，競爭對手這才意識到，這些造型別致的博客小掛件不僅是好看的擺設(shè)，實際上還起到了建立反向鏈接、提升Facebook在搜索引擎顯示權(quán)重（Page Rank）的作用。

5．信息通透：增長黑客必須一方面深入理解自己產(chǎn)品用戶的活躍渠道，“從群眾中來到群眾中去”，扎根建立環(huán)環(huán)相扣的轉(zhuǎn)化漏洞；另一方面抬眼看世界，時刻掌握海內(nèi)外最新的產(chǎn)品和市場動向，尤其關(guān)注新生渠道和業(yè)界趨勢。在需要橫向?qū)Ρ韧惍a(chǎn)品的數(shù)據(jù)，或是縱向挖掘上下游生態(tài)的銜接情況時，如果能夠找到相關(guān)從業(yè)者私下直接交流，則會大幅提高信息獲取的效率，在第一時間做出基于充分信息的明智決策。在美國，在“我為人人”的分享精神和盤根錯節(jié)的利益糾葛下，創(chuàng)業(yè)幫派之間彼此力挺的氛圍濃厚（如硅谷的“Paypal黑幫”）。而在國內(nèi)，以北京、杭州、深圳為代表的互聯(lián)網(wǎng)一線城市在這方面也逐漸形成了開放合作的共贏生態(tài)。

1.5　一切用數(shù)據(jù)說話

數(shù)據(jù)分析是增長黑客日常工作中的基本組成部分。產(chǎn)品功能邏輯越復(fù)雜，用戶量越大，涉及的利益方越多，數(shù)據(jù)分析的成本和要求就越高。據(jù)統(tǒng)計，今天的互聯(lián)網(wǎng)中，每60秒會產(chǎn)生10萬條Twitter微博、50萬次Facebook互動、400萬次信息搜索。在紛繁復(fù)雜的世界里，學(xué)會通過量化的方法觀測世界，才能更好地理解和玩轉(zhuǎn)一切。

進行數(shù)據(jù)分析的首要環(huán)節(jié)是明確分析的目的。脫離具體目標的單純數(shù)據(jù)查看沒有任何價值。在有些公司里，向數(shù)據(jù)支持部門索取數(shù)據(jù)，需要提交相應(yīng)的流程，轉(zhuǎn)交給對應(yīng)的負責人進行手動查詢。如果分析目的不明確，無疑是在耽誤整體項目進度，浪費他人的時間。好的增長黑客懂得有的放矢，杜絕意義不明的數(shù)據(jù)索取需求。

其次是要了解數(shù)據(jù)來源的相關(guān)信息，包括各項指標的定義、采集點和上報機制。在一家公司內(nèi)，不同部門關(guān)注的指標可能不盡相同。開發(fā)人員警惕代碼編寫中的錯誤率，產(chǎn)品人員在意每次版本迭代的留存率，而市場人員將更多目光聚焦在推廣費用的投入產(chǎn)出比上。

在大部分情況下，各部門通力合作，但也偶爾存在利益沖突的情況。比如在eBay這樣的電商平臺，很容易就陷入這樣的混亂局面：有的人認為買家數(shù)量最重要，有的人認為利潤最重要，還有人反駁說賣家數(shù)量才是關(guān)鍵。實際上，如果問一問eBay的核心領(lǐng)導(dǎo)，他們就會告訴你真正的指標是商品價值量，以及eBay網(wǎng)站上的活躍賣家在全球電商平臺的占比。這就需要一套自上而下推行的核心指標作為共識，來凝聚團隊勁往一處使。在Facebook，馬克·扎克伯格在公司內(nèi)部大力推行的核心指標是月活躍用戶數(shù)，而非像其他社交網(wǎng)絡(luò)如MySpace、Compact那樣關(guān)注注冊用戶數(shù)量。

在公司內(nèi)部強調(diào)核心指標，意味著員工磋商問題時即便核心領(lǐng)導(dǎo)者不在場，或者不同業(yè)務(wù)組之間暫時產(chǎn)生矛盾對立時，人們腦子里依然能清清楚楚地界定：對公司發(fā)展而言什么是必須嚴格恪守的，什么是應(yīng)當暫時妥協(xié)的，什么又是能無憾放棄的。這一理念在思路易發(fā)散的團隊中尤其重要，很多時候它能終結(jié)一場無意義的會議，把更多時間花在產(chǎn)出。

不同產(chǎn)品對指標的定義應(yīng)當建立在品類特性和自身提供的服務(wù)核心價值之上。對一款即時通信應(yīng)用而言，每日啟動用戶的數(shù)量遠不如消息發(fā)送量重要。如果人們每天打開你的產(chǎn)品在線掛機，卻從來不怎么聊天，那即使再龐大的用戶基數(shù)也不具備價值。WhatsApp創(chuàng)始人簡（Jan）就從來只對外公布發(fā)送消息的數(shù)量，將其作為“活躍用戶”的定義。而同樣是具有即時通信功能的移動應(yīng)用——陌陌，則主推陌生人交友特性，基于地理位置的“看附近的人”是其早期引爆增長的賣點。陌陌內(nèi)部對每天“活躍用戶”的定義是“登錄成功并提交地理位置一次”。

上報機制則是指數(shù)據(jù)上報的時機、內(nèi)容和技術(shù)實現(xiàn)形式。例如對一款移動應(yīng)用而言，上報機制需要考慮的內(nèi)容可能包括：在應(yīng)用剛啟動時上報還是即將退出時上報，每次批量收集一組數(shù)據(jù)再上報還是隨時上報，是否只在Wi-Fi環(huán)境下上報，本地保存的待上報數(shù)據(jù)有效期是多久，是否會有其他因素干擾上報等。只有明確了上報機制，才能及時對數(shù)據(jù)異常做出感知，及時做出調(diào)整反應(yīng)。

在數(shù)據(jù)來源正確的前提下，進行數(shù)據(jù)分析的方法可分為定性分析和定量分析。

定性分析，就是對事物的性質(zhì)作出判斷，究竟它“是什么”。例如，2014年8月13日“新媒體排行榜”發(fā)布了微信公眾號影響力排行榜，通過榜單上名列前茅的標題《再見，彼得潘》、《再親密的人也沒有義務(wù)去懂你》、《關(guān)于抑郁的真相》、《雙腿反映全身病，一時疏忽損你命》等的搜集匯總，我們可以粗略地下一個定性判斷：微信公眾平臺訂閱號讀者的群像，是一批在當代社會背負沉重生活壓力的年輕人，他們或許郁郁不得志、未被他人理解，因而將精神信仰寄托在物質(zhì)享樂、童話故事和舊日時光中。因而我們針對這樣的用戶做運營，就可以多發(fā)一些適合他們的內(nèi)容，如勵志故事、職場技巧、幽默笑話等。再比如，2014年9月初迅雷的活躍用戶數(shù)量大增，結(jié)合對迅雷服務(wù)器每天下載量排行榜的分析，可以發(fā)現(xiàn)根源于當時“iCloud泄露門”流出的女星相關(guān)文件，因此可以定性地判斷用戶活躍度上升是網(wǎng)民對這類文件的熱搜造成的。

定量分析，是指對事物的數(shù)量作出統(tǒng)計，衡量它“有多少”。例如為一個“注冊”按鈕改文案，前綴是放上“立即”好，還是“免費”好？前者能帶來緊迫感，后者祭出了“免費”大旗，讓人難于取舍，倘若折中來個“立即免費注冊”，又稍顯冗長，效果未必更好。通過A/B測試后，我們或許能發(fā)現(xiàn)，“免費”二字更加打動人，按鈕點擊率能超過“立即”30％。這就是通過定量分析來解決問題的方法。

數(shù)據(jù)分析就是定性分析與定量分析相互結(jié)合，不斷驗證的過程。提出假設(shè)、設(shè)計方案、分析數(shù)據(jù)、驗證或推翻假設(shè)，最終抽絲剝繭，逐漸接近真相。數(shù)據(jù)是相互驗證的，彼此之間有如通過無形的網(wǎng)絡(luò)縱橫連接，只需輕輕按動其中一個，就會驅(qū)使另外一個或一組產(chǎn)生變化。通過數(shù)據(jù)分析得出的結(jié)論，應(yīng)當能反推出其他數(shù)據(jù)，或是與其他數(shù)據(jù)分析得出的結(jié)果相一致。例如，假設(shè)某日在線訂餐網(wǎng)站的數(shù)據(jù)量猛升，猜測與天氣陰雨、用戶窩在辦公室或家中不愿出門有關(guān)，那么就應(yīng)當去翻查近期之內(nèi)網(wǎng)站在陰雨天期間的訪問數(shù)據(jù)，看是否出現(xiàn)了類似的攀升。有經(jīng)驗的數(shù)據(jù)分析師，如果發(fā)現(xiàn)電商網(wǎng)站上嬰兒車的銷量增加了，那么他也會在奶粉銷量的同步增加中得到回應(yīng)。經(jīng)典的“啤酒與尿布”銷售案例正是來自于對數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)性的分析驗證。

保持對數(shù)據(jù)的敏感性，有助于在機遇與危機不期而至前，提前嗅到并做出準備。某天LinkedIn發(fā)現(xiàn)來自雷曼公司的訪客量驟然攀升，但他們沒有深究個中緣由。結(jié)果第二天，雷曼公司就宣布破產(chǎn)倒閉了。與之類似地，國內(nèi)獵頭會在招聘網(wǎng)站上潛伏狩獵那些突然變得活躍起來的用戶，與他們交流互動并試圖探查到對方跳槽的意愿。如果你是一名從事招聘相關(guān)項目的增長黑客，這樣的數(shù)據(jù)異動足以讓你加以重視。

最后附上一組增長黑客應(yīng)當關(guān)注的指標作為參照，請見附錄A。

1.6　增長黑客擔任的團隊角色

首次接觸“增長黑客”概念的人，可能會將它與市場營銷混淆。說起市場營銷，人們會想到滿屏幕花里胡哨的橫幅、打開網(wǎng)頁猝不及防蹦出的彈窗、視頻播放前長達數(shù)十秒的貼片、郵箱里不時收到的來路不明的推廣郵件……沒錯，他們的確大都是市場部門的“手筆”。

**互聯(lián)網(wǎng)公司的市場部是一個以數(shù)據(jù)為依據(jù)、資源為根基、金錢為武器、人脈為引擎的有機系統(tǒng)，尋求公司對外利益的最大化。**市場部的設(shè)立更適合有一定資源優(yōu)勢的企業(yè)，尤其是那些商業(yè)模式已得到驗證、正在或已經(jīng)建立了持久穩(wěn)定的用戶獲取渠道，且能將成本壓縮在合理范圍內(nèi)的較成熟企業(yè)。而尚未建立起對市場足夠了解的初創(chuàng)公司，一上來就狠狠砸錢并非明智之舉。當務(wù)之急是引入增長黑客，通過測試取樣、建模修正和無數(shù)的試驗，去發(fā)現(xiàn)更多被低估的低成本的有效增長途徑。任何一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)都存在不斷優(yōu)化的可能性。真正貫徹了“增長黑客”理念的公司，每一個人都應(yīng)該是一名增長黑客，在完成自己的崗位職責之余，能夠兼顧產(chǎn)品指標的達成情況。

在互聯(lián)網(wǎng)公司中，與增長黑客相關(guān)或近似的其他成員角色包括產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品運營、研發(fā)工程師、交互設(shè)計師、用戶研究等。從產(chǎn)品功能的策劃角度看，產(chǎn)品經(jīng)理需要考慮現(xiàn)有產(chǎn)品缺少哪些功能來迎合用戶，并且對功能推出的路徑和節(jié)奏制定規(guī)劃。而增長黑客更傾向于關(guān)注那些能帶來數(shù)據(jù)增長（尤其是自發(fā)傳播）的功能特性，例如訂閱機制、邀請機制。從投入產(chǎn)出比最大化的角度考慮，產(chǎn)品運營者更希望采用已被驗證有效的既有方法，不斷復(fù)制成功的經(jīng)驗，例如，如果送禮有效就持續(xù)搞活動，增加禮物數(shù)量和獎品價值，如果心靈雞湯類的文章可以吸引讀者點擊，就增加這類文章的比重。而增長黑客更傾向于從數(shù)據(jù)中獲得啟發(fā)，發(fā)現(xiàn)新的機會，設(shè)計試驗來驗證自己的想法，為產(chǎn)品增長闖出一片新的空間?？梢灶A(yù)計，很多時候增長黑客的嘗試會陷入瓶頸和徒勞，這從運營的角度講是難以接受的。

從現(xiàn)有的發(fā)展情況看，工程師可能是最接近和容易成為增長黑客的一群人。因為從能力角度看，增長黑客不僅需要想法，更需要將想法落實到行動的能力，包括自研工具、采集樣本、分析數(shù)據(jù)、大規(guī)模推廣，光會紙上談兵是行不通的。懂技術(shù)，未必能變成好的增長黑客，而倘若不懂技術(shù)，無異于劉姥姥進大觀園，面對紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品表象，愕然眼前，小心翼翼，無法分辨靠譜想法與異想天開之間的邊界，也讓他人難于配合。

設(shè)計是一門藝術(shù)與技術(shù)相結(jié)合的領(lǐng)域，通過視覺手段去影響用戶的體驗與感知，除了要掌握最基本的圖像處理技術(shù)，還需要對心理學(xué)、廣告學(xué)、行為經(jīng)濟學(xué)等學(xué)科有所了解。尤其是交互設(shè)計師，與增長黑客一樣，需要考慮用戶操作行為與最終結(jié)果之間的關(guān)系，例如這里是不是應(yīng)該顯示高級功能按鈕？什么顏色的按鈕轉(zhuǎn)化率最高？用戶能一眼看到想要強化的行動召喚元素嗎？只不過增長黑客對純感觀層面的藝術(shù)性要求并沒有設(shè)計師那樣苛刻——換句話說，即便丑陋，能帶來增長的方案在一定程度內(nèi)也是可以接受的。

至于用戶研究，簡稱“用研”，是通過對網(wǎng)站訪問量、應(yīng)用行為統(tǒng)計等數(shù)據(jù)的分析，從中發(fā)現(xiàn)用戶使用產(chǎn)品的情況，從中總結(jié)出一定的規(guī)律和趨勢，供其他部門（如市場營銷、產(chǎn)品策劃）制定決策用。研究用戶是實現(xiàn)產(chǎn)品增長的前置條件，前者為后者輸出賴以決策的客觀依據(jù)，后者則根據(jù)研究結(jié)果制定對應(yīng)的行動對策。一般只有大公司會配備專門的用研部門，輔助其他業(yè)務(wù)部門的工作。在中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司，用研的任務(wù)通常由產(chǎn)品、運營分擔。用研人員需要具備優(yōu)秀的溝通和協(xié)調(diào)能力，能準確挖掘用戶需求，結(jié)合商業(yè)目標快速調(diào)整設(shè)計方案，并通過清晰的報告或信息圖將研究結(jié)果呈現(xiàn)出來。通常用研人員需要有較高的外語閱讀水平，能查閱國內(nèi)外專業(yè)資料，掌握國際通用的研究方法。好的增長黑客本身也應(yīng)當是專業(yè)的用戶研究者。

通過上述綜合比較，我們不難看出，增長黑客是游走在產(chǎn)品、運營、研發(fā)、設(shè)計、用研等環(huán)節(jié)之間的多面手，它既是黏合劑，串聯(lián)起產(chǎn)品開發(fā)過程中的各個環(huán)節(jié)，又是潤滑劑，抹平造成阻礙的因素，降低失靈卡殼的可能。一名增長黑客不僅需要肩負起推動項目前進的重任，還應(yīng)與他人緊密配合，集百家所長，并彌補其他角色的短板。

1.7　如何招聘增長黑客

真正的增長黑客需要具備包括技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)在內(nèi)的專業(yè)技能，以及好奇心、創(chuàng)造力、職業(yè)道德、人脈資源，和成就偉大事業(yè)的戰(zhàn)略思維與奉獻能力。

也許市面上壓根沒有那么多真正意義上的增長黑客。有的人在翻過幾本書（比如你手上的這本）或者讀過幾篇博客后，就敢輕易自詡為一名增長黑客，對外招攬業(yè)務(wù)。他們會用大量的行業(yè)術(shù)語，比如“用戶體驗”、“互聯(lián)網(wǎng)思維”、“大數(shù)據(jù)”來忽悠門外漢，對國內(nèi)外炙手可熱的項目如數(shù)家珍，但就是無法完成實際工作的交付。這需要雇主們擦亮雙眼。

鑒別應(yīng)聘者是否優(yōu)秀，可以從以下幾個問題著手：

• 如果我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了某個現(xiàn)象（比如流量井噴或暴跌），原因可能是什么？你會采取什么方式找出問題所在？

• 你覺得我們產(chǎn)品最重要的特性是什么？

• 如果給現(xiàn)有產(chǎn)品增加一個功能，你覺得應(yīng)該加什么？為什么？

• 談?wù)勀阋酝某晒Π咐?/p>

• 如果想接觸某個公司或個人，你能通過什么途徑？

也有人認為，**在外部招一個增長黑客，不如從公司內(nèi)部培養(yǎng)。畢竟只有親身參與過項目的“自己人”，才更了解產(chǎn)品的方向和團隊的風格，制定穩(wěn)健而有針對性的戰(zhàn)略。此外，團隊內(nèi)部發(fā)掘的某些帶動增長的“小技巧”畢竟搬不上臺面，不足為外人道，還是關(guān)起門來捂著掖著比較好。**在此筆者尋訪了兩家具有代表性的創(chuàng)業(yè)團隊的增長部門負責人，聽聽他們?nèi)绾慰创鲩L黑客這個職位、公司內(nèi)的崗位設(shè)置情況和對招聘的建議。

Wi-Fi****的產(chǎn)品經(jīng)理高超，也為我們解讀了他眼中對“增長黑客”的崗位要求和招聘秘訣。
我認為找到增長黑客絕非易事，這樣的人至少需要具備以下素質(zhì)。

• 開發(fā)的能力

• 設(shè)計的心態(tài)

• 產(chǎn)品的覺悟

• 傳播和分享的熱情

具備基本開發(fā)能力的人很多，但真正熱衷于開發(fā)本身的人不在多數(shù)。所以，第一步應(yīng)該過濾掉那些單純將寫代碼當成一份養(yǎng)家糊口的工作的人。在我看來，社會化編程網(wǎng)站Github絕對是一個強有力的人才過濾器，你可以在上面通過貢獻度了解一個程序員主觀上對編程這件事的熱愛程度，并通過查看他們項目被Fork/Star的次數(shù)，來了解其真實的技術(shù)實力和在開源社區(qū)中的個人影響力，甚至了解他的工作規(guī)律、第二編程語言等。經(jīng)驗告訴我，Github上那些喜歡將“二次元”圖片設(shè)為資料頭像的國內(nèi)男生，成長為增長黑客的可能性會更高，同時，將他們成功游說加入創(chuàng)業(yè)團隊的成本也低很多。

從Github的個人主頁，可能順藤摸瓜地發(fā)現(xiàn)他們的博客、微博等，這樣節(jié)省了通過注冊ID或者E-mail去“人肉搜索”對方的時間成本，也比招聘網(wǎng)站上收到的簡歷更真實可信。此外，通過博客排版的樣式，你還可以知道他作為一名程序員對于設(shè)計持有怎樣的態(tài)度，以及自身的審美能力如何。如果你覺得一切OK，甚至超出預(yù)期，那么下一步是繼續(xù)翻閱他過往的博文，不出意外的話，能看到大量與他技術(shù)背景相關(guān)的文章——顯然，這種人具備強烈的分享和傳播熱情，你的團隊未來肯定需要這種能說會道的“布道者”，去潛移默化地影響團隊內(nèi)的其他成員。如果文筆凝練，深入淺出，說明他還能跳出技術(shù)思維的桎梏，用“普通人”能理解的方式表述觀點。遇到這樣的人，就果斷“勾搭”吧。

1.8　如何成為增長黑客

除了“硬性實力”外，還有一些“軟性實力”是成長為合格的增長黑客所應(yīng)當具備的，包含如下幾項。 熱情：興趣是最好的老師，在缺乏外力協(xié)助和現(xiàn)成解決方案的情況下，唯有滿腔熱忱能驅(qū)動人持續(xù)探索，恒久堅持。 聰明：網(wǎng)絡(luò)上有浩如煙海的信息、知識、工具、參考產(chǎn)品可供隨意取用，但同時信息噪音也很大，需要有效識別、高效篩選。聰明的人會知道什么是自己需要的，而哪些不值得浪費時間。

• 好奇：從一大堆雜亂的數(shù)據(jù)和用戶訪談中抽絲剝繭，發(fā)現(xiàn)問題和與傳統(tǒng)認知相背離的異樣細節(jié)，從而進一步探尋到別人未曾發(fā)掘的機會。

• 資源：最有效的一手實踐案例和內(nèi)部消息絕不會來自網(wǎng)絡(luò)搜索。好的增長黑客既有發(fā)現(xiàn)機會的敏銳，又應(yīng)當具有收集情報的途徑。

• 影響力：增長黑客要設(shè)法鼓動和說服團隊中的其他成員，形成以“增長”為核心的默契心態(tài)，這要求增長黑客既是一名好的傾聽者，也是一名好的演說者。

• 心態(tài)開放：要明白自己喜歡的并不一定代表大眾也喜歡，而自己討厭的在別人那里也許根本不構(gòu)成任何困擾。要善于聆聽他人的意見，養(yǎng)成空杯心態(tài)，及時將自己“清零”。

• 內(nèi)心強大：增長黑客的工作有相當一部分在于試驗，從不可能中尋求可能。面對風險、失敗和前功盡棄，內(nèi)心強大才能越挫越勇，不至于在陰影中逗留過久，而是昂首闊步地邁向下一個嘗試。

• 一點點強迫癥：在能做到目標明確、抓大放小的前提下，對影響用戶心智、事關(guān)轉(zhuǎn)化的細節(jié)有嚴苛要求，全盤把控，而不是明哲保身、不敢提出要求。被譽為“偏執(zhí)狂”的喬布斯在《The Lost Interview》采訪中曾說：“偉大的人，不會在意自尊，大家都把注意力集中到產(chǎn)品上，這畢竟才是最有效的工作方式。

1.9　增長黑客的常用工具箱

此處省略 N 個產(chǎn)品廣告。

第2章　創(chuàng)造正確的產(chǎn)品

“當事情‘按計劃’進行時，沒有人會驚慌，即使這個計劃是可怕的?！薄厄饌b：黑暗騎士》，克里斯托弗·諾蘭

2.1　Instagram重生記

Burbn是一款類似于結(jié)合了地理位置服務(wù)Foursquare與Zynga熱門社交游戲《黑幫戰(zhàn)爭》（Mafia Wars）中主要元素而創(chuàng)造出的移動應(yīng)用，采用HTML5技術(shù)開發(fā)。在Burbn中，用戶可以對所處的位置進行簽到，對未來的行程制定規(guī)劃，在假想的虛擬空間里扮演黑幫大佬，彼此兼并地盤，賺取點數(shù)。Burbn還內(nèi)置了聚會照片的分享功能。整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)零散龐雜，導(dǎo)致新上手的用戶根本不知所措。

凱文花了好幾個周末不斷打磨產(chǎn)品原型，然后拿給周圍朋友試用。但每次介紹這樣一款產(chǎn)品，總會遭遇旁人無法理解的尷尬——或許這樣的產(chǎn)品形態(tài)本來就難以用三言兩語解釋清楚。發(fā)布幾周后，Burbn的用戶量勉強達到了1000多人，至此便停滯不前。

如今擺在面前的道路有兩條：要么繼續(xù)添加功能，讓Burbn成為更加無所不能、包羅萬象的服務(wù)，用戶幾乎可以用它記錄生活的任何事情；要么調(diào)轉(zhuǎn)方向，精簡功能，孤注一擲地抓住一兩個用戶核心需求做精做專。在與合伙人邁克·克雷格（Mike Krieger）商議后，他們最終選擇了后者——堆疊功能只會讓原本復(fù)雜的產(chǎn)品更加臃腫冗余；既然從數(shù)據(jù)看來，用戶喜歡使用Burbn的照片分享功能，那么不如干脆把這個模塊單獨拎出來，做成一款獨立產(chǎn)品試試。

在接下來的一周時間里，他們在舊金山找了家咖啡店，專心繪制新產(chǎn)品的草圖。不同于之前Burbn的設(shè)計，這款全新的照片分享應(yīng)用有著居中顯示的大圖和緊隨圖片的互動評論區(qū)。用戶上傳的照片默認對所有人公開，人們都可以隨意查看他人上傳的照片——雖然這一設(shè)計以犧牲部分隱私性為代價，換來的卻是更高的可看性和更多社交互動。

原本隸屬復(fù)雜產(chǎn)品中的一個功能子集，最終以其簡單的概念和聚焦的特性贏得了用戶的青睞。事后凱文曾在媒體采訪中公開表示，“Burbn出師不利，是一個錯誤的開始。但世界上最好的公司都曾經(jīng)脫胎于其他產(chǎn)品。你需要的是發(fā)現(xiàn)，讓它進化成別的東西。”

2012年4月，在創(chuàng)立僅551天后，這款應(yīng)用被Facebook以10億美元的天價收購。截止2014年12月，其估值達到350億美元，不到3年時間便增值了35倍，用戶量突破3億。如今，已鮮有人記得當初的Burbn。但它經(jīng)過改造后的重生之作，你一定多少有所了解。沒錯，這便是日后大紅大紫的照片分享社區(qū)——Instagram。

2.2　PMF，探尋產(chǎn)品與市場的完美契合

馬克·安德森（Marc Andreessen）將“產(chǎn)品與市場相契合”的這一狀態(tài)稱為PMF（Product/Market Fit）。在達成PMF之前，過早的推廣和過多的優(yōu)化都是不必要的。

當你試圖在產(chǎn)品上增加一些功能以確保它的“完整性”和對某些極端情況的應(yīng)對能力時，這意味著只能推遲正式進入真實市場接受用戶檢驗的時間。產(chǎn)品達成PMF之前最重要的任務(wù)是從一小部分早期用戶那里獲得反饋，并以最低成本持續(xù)改進產(chǎn)品。每一次迭代不一定盡善盡美，調(diào)整的過程也可能損失一些舊版本的擁護者。好在產(chǎn)品早期做調(diào)整的消極影響范圍有限，人們可能并沒有你想象中那么重視你，因此在這個階段快速試錯也并不至于帶來毀滅性的打擊。這就是創(chuàng)業(yè)公司船小好掉頭的優(yōu)勢所在。

Instagram脫胎于無人問津的地理位置簽到應(yīng)用，最終卻做成了照片分享領(lǐng)域當之無愧的王者，這一切得益于凱文·斯特羅姆和邁克·克雷格在產(chǎn)品方向陷入絕境后的果決轉(zhuǎn)型。

創(chuàng)立于2005年的YouTube曾經(jīng)只是聚焦在視頻約會這一小眾市場的“Tune In Hook Up”，當發(fā)現(xiàn)流量增長難以為繼后，創(chuàng)始人決定服務(wù)于更大眾的需求——在線視頻分享，很快改旗易幟的YouTube掀起了網(wǎng)絡(luò)視頻的新浪潮，甚至威脅到了傳統(tǒng)電視行業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)是快速試錯和收集信息的平臺，也是一個公正的仲裁者，永遠能反映客觀的市場動向。聰明的團隊應(yīng)當從產(chǎn)品每一次調(diào)整所帶來的反饋中汲取營養(yǎng)，不斷強化優(yōu)勢，及時糾正錯誤，找到適合自己的PMF狀態(tài)，成為被市場接受的玩家，而不是因循守舊地沉淪在既有的產(chǎn)品創(chuàng)意中，完全罔顧市場的需求和反饋。

2.3　拒絕昂貴的失敗

龐大的野心必須以殷實的資本做后盾。短短數(shù)月內(nèi)，叮咚小區(qū)便暴風驟雨般迅速攻陷了北京、上海等地的地鐵站、路邊廣告、寫字樓顯示屏，成為公眾視線中無法忽略的強勢存在。據(jù)悉，僅上海核心商圈地鐵站一個月的廣告投放費用就高達1500萬元。叮咚小區(qū)之所以敢于如此闊綽地大筆砸錢，底氣來自于不久前對外聲稱的高達1億元的融資。

創(chuàng)始人梁昌霖在接受媒體采訪時稱，“做社交，用戶是最重要的，而且難攻易守。一旦占領(lǐng)陣地，就可以構(gòu)筑越來越寬的護城河，打造壁壘，在未來的競爭中保持先發(fā)優(yōu)勢。線下擴張一定要快，先讓用戶知道社區(qū)O2O的戰(zhàn)場是我們的，再慢慢改造產(chǎn)品。上海有一萬多個小區(qū)，如果我們一個一個小區(qū)地找業(yè)主、物業(yè)、商家，這得等到何年何月。簡單來說，我認為我的模式需要這么多錢?！碧靸r的投資金額似乎昭示出資本市場的看好，也彰顯著叮咚小區(qū)的自傲。

從籌劃到上線，叮咚小區(qū)只花了3個月時間。為了提高業(yè)務(wù)鋪開速度，最初的物業(yè)和商家信息基本都是從網(wǎng)上抓取的。至于用戶的來源，則簡單粗暴地直接通過大規(guī)模的線下廣告投放。他們還特地組建了100多人的地推團隊，將上海劃作片區(qū)，5人負責一個片區(qū)，到人流量密集的商場、寫字樓做線下活動，以便簽、U盤、圓珠筆等小贈品換取路人的安裝激活。一切都在資本的推動下大躍進式地瘋狂推進著。在“唯快不破”的互聯(lián)網(wǎng)節(jié)奏下，叮咚小區(qū)短時間內(nèi)跑馬圈地成功攻占下這個領(lǐng)域仿佛是預(yù)期的，需要的只是投入產(chǎn)出比的簡單換算和耗費一些時間耐心等待。至于不夠財大氣粗的競爭對手們，只能坐以待斃。

但請等一等，讓我們暫且拋開浮夸喧囂的吆喝炒作，回過頭來看一眼產(chǎn)品本身。出于職業(yè)習(xí)慣和強烈的好奇心，筆者于第一時間掃描了地鐵廣告上的二維碼下載體驗——結(jié)果與預(yù)想中落差極大。想要使用叮咚小區(qū)，首先必須通過手機號碼注冊。姍姍來遲的驗證短信讓整個注冊流程變得一波三折，也讓原本的滿心期待涼透半截。登錄后的交互顯然還沒有經(jīng)過悉心打磨，難于點選的按鈕和令人費解的菜單令我不得不懷疑自己的手腦協(xié)調(diào)性。任何一個簡單的操作都可能引發(fā)程序崩潰閃退。隨意點擊某個小區(qū)，界面上有條不紊地陳列出“號碼通”、“服務(wù)站”、“二手市場”、“拼車”、“寵物”、“家政”、“家教”等互不相關(guān)的垂直服務(wù)入口，貪大求全的結(jié)果是難以專精的定位和內(nèi)容深度的缺失，你很難在某一個板塊下看到有價值的信息，更多發(fā)帖只停留在一個簡單的聯(lián)系電話，下面回復(fù)寥寥，氛圍慘淡有如鬼城。用戶很難據(jù)此建立起信任。更加反人類的是，想使用小區(qū)內(nèi)的所有功能，必須先“激活”該小區(qū)，激活的條件是該小區(qū)內(nèi)的注冊人數(shù)達到100人——敢情是想讓我挨家挨戶地敲門給鄰居安裝？這一道道橫亙在前的門檻，讓原本躍躍欲試的早期用戶們望而卻步，甚至在網(wǎng)上言辭激烈地謾罵抨擊，大呼上當。各家應(yīng)用下載市場上的一星差評似乎也不足以平息網(wǎng)友的怒火。