“藍(lán)月亮洗衣液，開創(chuàng)洗衣新時(shí)代~”

這句廣告語，曾幫助藍(lán)月亮走進(jìn)千家萬戶，風(fēng)靡全國，甚至一度成為洗衣液的代名詞。

然而，這家風(fēng)光無限的企業(yè)，上市僅半年，就虧損4400萬港幣，折合人民幣約3600萬，此外市值也蒸發(fā)500多億，更是被曝出創(chuàng)始人辱虐員工的丑聞。

藍(lán)月亮，究竟怎么了？

01：瘋狂的營銷

說起藍(lán)月亮，還要從創(chuàng)始人羅秋平說起。

羅秋平從小便是別人家的孩子，學(xué)習(xí)極其優(yōu)異，1980年高中畢業(yè)后，便考入武漢大學(xué)有機(jī)化學(xué)系，此后又進(jìn)入中國科學(xué)院攻讀碩士學(xué)位，并成為科學(xué)院第一批碩博連讀的學(xué)生。

可出人意料的是，他竟放棄了免費(fèi)讀博的機(jī)會(huì)，碩士畢業(yè)便毅然進(jìn)入日用化學(xué)品行業(yè)，并開始創(chuàng)業(yè)。

最初，他注冊了家公司，命名為“道明化學(xué)研究所”。有趣的是，由于公司經(jīng)營業(yè)務(wù)過于超前，當(dāng)時(shí)的工商局竟找不到對(duì)應(yīng)分類，只能將其代號(hào)取為X，編碼為0001，引起不小的轟動(dòng)。

到了1992年，始終沒做出太大成績的羅秋平，選擇與父親聯(lián)手，創(chuàng)立了廣州藍(lán)月亮有限公司，并接手道明研究所的業(yè)務(wù)。

羅秋平此舉，顯然是希望事業(yè)能夠更上一層樓，但可惜的是，此后十來年，即便他想盡辦法，藍(lán)月亮的發(fā)展依舊沒有出彩表現(xiàn)，直到“非典”的出現(xiàn)。

2003年的“SARS”疫情，導(dǎo)致公眾開始對(duì)洗手恐慌性重視，因此，能夠降低交叉感染風(fēng)險(xiǎn)的洗手液，便開始慢慢取代傳統(tǒng)的皂類產(chǎn)品，市場需求激增。

當(dāng)時(shí)，幾乎所有的洗手液廠商，為提高銷售額，開始瘋狂加班加點(diǎn)生產(chǎn)。然而，藍(lán)月亮卻在羅秋平的示意下，反其道而行之，將洗手液大批大批捐贈(zèng)出去，借此宣傳自己的品牌。

事實(shí)證明，羅秋平賭對(duì)了，他放棄一時(shí)的業(yè)績，卻成功讓藍(lán)月亮的知名度大大提升，此后直接邁入黃金發(fā)展期。

蒸蒸日上的事業(yè)，讓羅秋平欣喜不已的同時(shí)，野心也慢慢膨脹起來，此后他又推出洗衣液產(chǎn)品，進(jìn)軍新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

但很快，他便意識(shí)到一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)。

十幾年前，雖然歐美地區(qū)洗衣液普及率很高，但在中國，人們還是更喜歡用洗衣粉。

因此，要打開市場，便必須改變公眾根深蒂固的習(xí)慣。為此羅秋平苦思冥想，最終決定采取廣告+人海戰(zhàn)術(shù)的策略。

2008年，“跳水女皇”郭晶晶奪得金牌，舉國沸騰！他抓住機(jī)會(huì)，不惜花費(fèi)2億，將她請(qǐng)來做藍(lán)月亮代言人。

旁人都覺得羅秋平瘋了，但羅秋平卻用事實(shí)打了眾人臉——郭晶晶代言的次年，藍(lán)月亮便提升了32.7%的市場份額。

同時(shí)，羅秋平也趁熱打鐵，雇傭了上萬名營銷導(dǎo)購員，用人海戰(zhàn)術(shù)徹底打響了藍(lán)月亮洗衣液的招牌。

在2010年，藍(lán)月亮已拿下44%的國內(nèi)洗衣液市場份額，銷售額更是達(dá)到了20億，成為名副其實(shí)的“洗滌行業(yè)一哥”。

回顧過往，非典捐贈(zèng)與郭晶晶代言，正是藍(lán)月亮發(fā)展的兩個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，而憑借瘋狂的營銷，羅秋平亦實(shí)現(xiàn)了自己的商業(yè)抱負(fù)，可謂風(fēng)光無限。

02：藍(lán)月亮VS商超

到了2015年，羅秋平發(fā)現(xiàn)藍(lán)月亮的發(fā)展，并未達(dá)到自己的心理預(yù)期，而經(jīng)過市場調(diào)查后，他將原因歸于超市賣場對(duì)供應(yīng)商的打壓上。

作為“洗衣液一哥”，羅秋平哪里忍得了這口氣，立馬向這些連鎖超市提出要求：藍(lán)月亮要開專柜，并要求自主定價(jià)。

毫無意外，這個(gè)請(qǐng)求當(dāng)然被拒絕了，但他也不是吃素的，既然商超不給開專柜，那他便革了商超的命。

2015年6月起，羅秋平與家樂福、大潤發(fā)等超市徹底決裂，將所有藍(lán)月亮產(chǎn)品下架一空。緊接著，他嘗試自己開店，店鋪名為“月亮小屋”。

按原來設(shè)想，月亮小屋向員工支付的費(fèi)用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于商超的入場費(fèi)，也因此，倘若一切順利，藍(lán)月亮的利潤必將大幅提升。

然而，被羅秋平寄予厚望的月亮小屋，非但沒有帶來收益，還讓企業(yè)倒賠5500萬，最終開業(yè)半年便陸續(xù)關(guān)門，不到兩年便全部更名為“藍(lán)月亮科學(xué)洗衣”。

其實(shí)究其原因，還是月亮小屋在選址上出現(xiàn)戰(zhàn)略失誤，即便在一線城市有所布局，但店鋪都位于低消費(fèi)水平區(qū)，未能契合用戶需求。

更加雪上加霜的是，在藍(lán)月亮退出超市賣場后，其它洗衣液品牌抓住時(shí)機(jī)，加大廣告宣傳力度，以打壓藍(lán)月亮。

如納愛斯，斥巨資聘請(qǐng)孫儷等明星代言；立白則冠名《爸爸去哪兒》與《我是歌手》，銷量大幅上漲。

一進(jìn)一退之下，最終藍(lán)月亮的市場占有率整整下滑了3個(gè)百分點(diǎn)，即便在2016年與京東達(dá)成合作，扳回一城，但依舊損失慘重。

然而，連鎖超市的斗爭，卻還僅是藍(lán)月亮失利的開始。

03：不得人心的藍(lán)月亮

如果有心留意，就會(huì)發(fā)現(xiàn)藍(lán)月亮在求職市場上的名聲不太美好。

在2017年，便有媒體曝光，藍(lán)月亮在前程無憂上因被舉報(bào)，慘遭封號(hào)，而原因竟是涉嫌傳銷。

并且近幾年，相比于立白、威露士等企業(yè)的高薪用工，藍(lán)月亮卻采用全員銷售制度，強(qiáng)制非銷售員工賣貨，甚至還變本加厲，將一線銷售人員的底薪取消，只留下提成。

如此苛刻的條件下，許多員工根本無法忍受，紛紛跳槽，從2017年到2019年，藍(lán)月亮的銷售員數(shù)量便下降3000余人。

此外，據(jù)天眼查顯示，藍(lán)月亮（中國）有限公司涉及的勞動(dòng)糾紛案件，已超過了200件，而廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司，更是存在573條法律訴訟，案件涵蓋勞動(dòng)爭議、商標(biāo)侵權(quán)等領(lǐng)域。

要知道，藍(lán)月亮本就在渠道上挫敗過，如今又不得“打工人”的心，逼走不少精英，白白給競爭對(duì)手輸血。

不可否認(rèn)的是，如今藍(lán)月亮的底蘊(yùn)依舊十分雄厚，自2009年起，便連續(xù)11年蟬聯(lián)洗衣液銷量第一的寶座，其地位似乎難以撼動(dòng)。

然而俗話說，打江山易守江山難，沒有企業(yè)敢保證自己能一直獨(dú)占鰲頭，更何況，如今藍(lán)月亮暴跌的股價(jià)，更是表明資本對(duì)它不再如從前一般看好，龍頭地位已遭威脅。

曾依靠瘋狂營銷殺出來的藍(lán)月亮，究竟能否繼續(xù)瘋狂？亦延續(xù)輝煌？還讓我們拭目以待。

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作者：向楠