時代背景，決定了我們獲取流量、使用流量的方式。

傳統(tǒng)營銷時代，渠道為王、媒體中心化，對于品牌和消費(fèi)者而言燈光下的齊聚才是曝光的不二選擇，比如說明星代言就是很多企業(yè)品牌宣傳的首選。

無疑，現(xiàn)在是一個社交媒體時代。消費(fèi)者對品牌不再是仰望，品牌對消費(fèi)者不再是摸索，互相平等而開放的環(huán)境讓兩者開始同一高度對話和溝通，品牌站在“平民角度”講述小人物故事的宣傳更受歡迎。

將平凡人的故事講好，更能引發(fā)每一個平凡人消費(fèi)者的共鳴。平凡人對平凡人的種草，也遠(yuǎn)比明星來得更為真實(shí)深刻。

營銷3.0時代，是用思想、精神和心靈來進(jìn)行人文營銷的時代。顧客和消費(fèi)者不僅僅是流量，更是擁有獨(dú)立思想與豐富情感的人。從人文的角度來驅(qū)動客戶價值，會讓這筆生意更具溫度、生意線更長久。

以前，任何企業(yè)的商業(yè)流程，都離不開兩步，即流量到轉(zhuǎn)化。而在私域流量為王的社媒時代，這個流程需要加上更關(guān)鍵的后兩步：復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹（推薦）。

從社交營銷思維模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，使用社交營銷、復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹流量來代替廣告投放流量，是貼合這個時代的做法。

這兩者，是企業(yè)已有圈住流量的重復(fù)利用，低成本但卻非常精準(zhǔn)。結(jié)合良好的產(chǎn)品服務(wù)和激勵機(jī)制，必定能增強(qiáng)用戶黏性，完整建立起從流量→轉(zhuǎn)化→復(fù)購→推薦的商業(yè)自循環(huán)模型。

那么第一步，如何突破流量瓶頸？

針對出海營銷的特點(diǎn)和實(shí)踐經(jīng)歷，我們認(rèn)為有這么幾個維度：

• 買流量：各類廣告，比如說通過Tik Tok、Facebook、Google、bing等搜索引擎廣告投放及SEO等方式獲取流量。這是成本高昂的一種方式。

  
  

• 造流量：策劃自媒體、短視頻、直播、游戲等活動來吸引客戶，比如說火爆的Facebook主頁、Tik Tok直播等形式。

  
  

• 復(fù)購流量：基于客戶關(guān)系管理、產(chǎn)品體系規(guī)劃等角度來完善復(fù)購機(jī)制。

  
  

  客戶關(guān)系管理，比如說結(jié)合傲途SocialEpoch WhatsApp SCRM可建立用戶畫像，尋找合適契機(jī)促進(jìn)客戶的復(fù)購。

  
  

  產(chǎn)品體系規(guī)劃，比如說我們合作很久的某母嬰商家，從一開始的待產(chǎn)包系列，到新生兒系列到后期的嬰童系列，從時間唯獨(dú)不斷鎖住客戶需求，不斷實(shí)現(xiàn)復(fù)購。

  
  

• 裂變流量：粉絲裂變、老客戶轉(zhuǎn)介紹、合伙人分銷等模式。在國內(nèi)，這種思路最早以微商模式爆發(fā)增長居多。囤貨給寶媽的模式不可取，但裂變的思路可取。

  
  

  
  

  LopDeals分銷裂變電商平臺是我們基于出?？缇程攸c(diǎn)建立的裂變式分銷系統(tǒng)，它有別于傳統(tǒng)的獨(dú)立站，側(cè)重人的因素，提供基于社交關(guān)系分潤的解決方案。以此形成基于社交關(guān)系分享的友好感恩鏈，讓推薦者與被推薦者同時獲益，這樣的裂變流量才能更有意義，同時可持續(xù)。

第二步：如何轉(zhuǎn)化？

即詢盤到轉(zhuǎn)化的設(shè)計，以前我們有過相關(guān)的分享，提到的是精細(xì)化運(yùn)營對于企業(yè)的重要性。

在這里，我們想結(jié)合一個客戶案例，強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品體系規(guī)劃”這一思路，希望給到大家借鑒與思考。

鑒于對客戶信息的保密，現(xiàn)階段對客戶案例基本以文字闡述為主。

有一家出海做中國傳統(tǒng)手工藝品的商家，打造了四個不同維度的產(chǎn)品體系：

• 引流款：一款簡易的中國風(fēng)傳統(tǒng)小手作，只需要購買材料費(fèi)，可以免費(fèi)獲得教學(xué)視頻，有趣又簡單，很多客戶因此被種草。

• 基礎(chǔ)款：提供多個系列手作產(chǎn)品，適合男女老少不同人群。例如深度中華文化愛好者系列、兒童專注力系列等。

• 升級款：是針對深度種草者的產(chǎn)品，相比會更具有難度。但是越難，就越會吸引很多手作達(dá)人或者中華文化愛好者購買。

• 珍藏款：每一款都是價值高昂的手作成品，這些購買者，有的甚至不遠(yuǎn)千里萬里來到生產(chǎn)當(dāng)?shù)貐⒂^旅游。而參觀現(xiàn)場，就是珍藏款產(chǎn)品成交率最高的場景。

產(chǎn)品不同服務(wù)不同，但基于不同定位客戶的產(chǎn)品體系規(guī)劃都是同理可得的，或許每個企業(yè)都可以進(jìn)行這樣的設(shè)計。

如何復(fù)購和推薦？

結(jié)合我們以往與合作客戶的實(shí)踐經(jīng)歷來看，有兩個值得深思的參考點(diǎn)：

轉(zhuǎn)化：需要的是會員機(jī)制；推薦：需要的分銷機(jī)制。

會員不同于客戶，客戶是一次性買賣，買完即走的人群；而會員，是與商家有了一定捆綁關(guān)系的人群，成交一次，黏TA一生，這也許就是促進(jìn)復(fù)購的真諦。

為什么實(shí)際當(dāng)中很多商家不能很好的實(shí)現(xiàn)復(fù)購，或許是沒有留下聯(lián)系方式，比如沒有加WhatsApp（這一點(diǎn)也反復(fù)說明了社媒時代經(jīng)營私域的重要性）；或許是產(chǎn)品及服務(wù)的品質(zhì)；或許是沒有形成合理的產(chǎn)品體系或會員體系來銜接復(fù)購?？傊?，原因可以從客戶關(guān)系管理的信息化部署、企業(yè)人設(shè)、產(chǎn)品體系及會員體系等角度拆解。

推薦者又不同于會員，是賣家的深度種草者，更是利益相關(guān)者。

如何實(shí)現(xiàn)成功的推薦，需要多贏的利我又利他的設(shè)計，需要分享的載體和素材，需要持續(xù)的獎勵，需要對推薦流量的合理承接轉(zhuǎn)化等。

由于篇幅所限，本文我們對復(fù)購和推薦的精髓簡要介紹。這部分內(nèi)容豐富且重要，也是我們在服務(wù)合作中為客戶持續(xù)發(fā)力的重中之重。在之后的分享中，我們會結(jié)合更多客戶案例進(jìn)行切實(shí)有效的分享，為更多跨境商家揚(yáng)帆出海持續(xù)賦能。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??小結(jié)

跨境出海，每個商家都可以打造屬于自己的營銷底層設(shè)計模型：流量→轉(zhuǎn)化→復(fù)購→推薦，實(shí)現(xiàn)流量自循環(huán)，這也是符合時代特征的出海社交私域營銷設(shè)計。