1995年，負(fù)債三十余萬元的于東來孤注一擲，借了一萬塊錢開始創(chuàng)業(yè)。從第一年神奇般賺夠五十萬，再到成立胖東來“霸占”了河南的零售市場，通過二十多年的發(fā)展，于東來手底下員工接近8000人，公司年銷售額突破50億。

專門研究連鎖經(jīng)營的顧國建參觀胖東來后，直言它是中國最好的店。阿里巴巴創(chuàng)始人馬云也被折服，稱贊胖東來是中國企業(yè)的一面鏡子，它引發(fā)了人們對中國零售商的新思考。

胖東來真有那么神嗎？

1、負(fù)債窮小子曲折致富路

于東來，純粹的草根出身。

1966年出生的于東來憨厚淳樸，在家里排行老三，也被人稱作“于老三”。從小跟著一群泥腿子兄弟在村里瘋玩，調(diào)皮搗蛋的本事比學(xué)習(xí)的本領(lǐng)強(qiáng)。

眼看不是靠讀書改變命運(yùn)的那塊料，于東來思忖著，與其在學(xué)校里浪費(fèi)時(shí)間還不如出去打個(gè)零工多賺點(diǎn)錢，于是，剛讀初中他就輟學(xué)回家了。

雖然是個(gè)學(xué)渣，但于東來腦子靈活，每天都琢磨著倒騰點(diǎn)東西賣，批發(fā)冰棍、水果，甚至倒賣電影票，能賺錢的門路于東來都想試試。

于東來18歲那年，父母托關(guān)系給他在當(dāng)?shù)叵鹉z廠找了個(gè)工作，可他點(diǎn)背，沒干多久就下崗了。

為了謀生，于東來想盡辦法。他先是靠著哥哥嫂子的資助開了一家煙酒店，但因?yàn)橛行┤私?jīng)常拿著來路不明的煙酒來找他幫著售賣，于東來因?yàn)殇N售贓物被公安機(jī)關(guān)拘留了兩次。后來，又有人拿著假煙騙走了他大半年收入。

折騰了一遭，錢沒賺，倒是負(fù)債了30多萬。

為了還清債務(wù)，于東來曾去秦嶺護(hù)礦，可終究是杯水車薪。1995年，他回到河南許昌，借了哥哥嫂子一萬塊錢，盤下一個(gè)四十平的雜貨店，取名“望月樓胖子店”，主要賣煙酒糖。

正所謂否極泰來，于東來的經(jīng)商路開始走上了正軌。因?yàn)樗驼嬲\，童叟無欺，開店第一年就賺了50多萬，不僅還清了外債，還有剩余。

于東來的生意如同滾雪球，日積月累，已成大氣候。1997年，于東來正式成立“胖東來煙酒有限公司”，他要在許昌的土地上深耕遠(yuǎn)航，把自己所有的經(jīng)商才能全部施展出來。

天道酬勤，胖東來煙酒公司在許昌名氣越來越響，分店也開了好幾個(gè)，于東來離著夢想越來越近了。然而，天有不測風(fēng)云，一起意外事故打的于東來措手不及。

1998年的一天，有個(gè)地痞流氓到了于東來店里意圖調(diào)戲一個(gè)女店員，脾氣耿直的于東來教訓(xùn)了他一頓，還報(bào)了案。此人心生不滿，一天夜里趁人不注意在胖東來店里故意縱火。一場大火不僅燒盡了于東來的店鋪，還犧牲了八名員工。

一番努力付諸東流，于東來心灰意冷。在他思考著要放棄還是繼續(xù)時(shí)，胖東來的老顧客們給了他從頭再來的動(dòng)力，有個(gè)好心的老太太甚至拿出自己僅存的一萬多塊錢希望幫助于東來度過難關(guān)。

論成敗，人生豪邁，大不了從頭再來。經(jīng)歷了大起大落后，于東來的心態(tài)變得成熟穩(wěn)重，對名利得失也看淡很多，他拿出自己的積蓄決定重新開店。

歷經(jīng)曲折，有了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，胖東來的發(fā)展如遇東風(fēng)，穩(wěn)步前進(jìn)。一個(gè)神話般的企業(yè)即將出現(xiàn)在河南許昌。

2、胖東來神話

1998年，被大火吞噬的胖東來店重新開張，歷經(jīng)曲折的于東來悟出了更多經(jīng)營之道，胖東來創(chuàng)造奇跡的時(shí)刻即將到來。

在河南，有胖東來的地方總會(huì)出現(xiàn)很多奇怪現(xiàn)象：

烈日炎炎，騎著電動(dòng)車外出采購的婦女們排在胖東來門口，即使周邊有其他代替超市可以選擇，她們只認(rèn)胖東來；

胖東來店里賣手機(jī)，那周圍賣手機(jī)的店就紛紛撤離；胖東來開了幾個(gè)柜臺(tái)賣珠寶，附近的珠寶商慌不迭地壓縮庫存，以備隨時(shí)撤退；胖東來店里賣家電，國美、蘇寧大賣場直接放棄那個(gè)地區(qū)的市場……

于東來決定去河南新鄉(xiāng)開設(shè)分店，開張第一天里里外外被消費(fèi)者圍得水泄不通，沒多久就把當(dāng)?shù)亓闶劬揞^丹尼斯逼走了，而一旁的世紀(jì)聯(lián)華則乖乖繳械投降，加入胖東來，準(zhǔn)備在新鄉(xiāng)開拓市場的沃爾瑪更是遲遲不敢開張……

再看胖東來公司內(nèi)部，更奇葩。

老板于東來經(jīng)常穿著大褲衩背心在店里閑逛，他不是盯著員工工作，而是在下班時(shí)間準(zhǔn)時(shí)把“拖堂”的人趕回家；

胖東來的銷售經(jīng)理和店長雖然都是初中學(xué)歷的下崗職工，但胖東來的銷售業(yè)績不比任何公司差，人均銷售額、利潤、評(píng)效等核心指標(biāo)在中國民營商業(yè)企業(yè)中排名第一；

打掃衛(wèi)生的大姐們談笑風(fēng)生，為了把地面擦干凈直接跪在地上，仿佛是在清理自家的地板……

有人說，你去了胖東來買東西，才明白什么是真正的“微笑服務(wù)”、“賓至如歸”。

一進(jìn)門，工作人員個(gè)個(gè)滿面春風(fēng)，到了電梯口，有人隨時(shí)準(zhǔn)備幫助需要搭把手的顧客。

為了方便老年人，超市里到處都備著放大鏡。

為了方便顧客挑選食材，每種產(chǎn)品旁邊都貼滿詳細(xì)介紹，

到了下雨天，早有工作人員顧客的自行車電動(dòng)車的后座套上塑料袋……

看似奇葩的胖東來，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)成為擁有員工8000多人，年?duì)I業(yè)額超過50億元的零售巨頭。

胖東來的神話引人注目，小米創(chuàng)始人雷軍曾親自到河南胖東來學(xué)習(xí)，雷軍感嘆，胖東來是中國零售業(yè)神一般的存在。

于東來，一個(gè)初中都沒上完的窮小子，背著債務(wù)創(chuàng)業(yè)，幾十年歷經(jīng)曲折后把胖東來發(fā)展成河南商界的明星。

胖東來為何會(huì)如此成功，是趕上了時(shí)代機(jī)遇，是經(jīng)營有方，還是于東來運(yùn)氣好？其中原因引人深思。

3、于東來為什么會(huì)成功

于東來能夠創(chuàng)造胖東來神話，天時(shí)地利人和，缺一不可。

首先，自從1992年，國家提出建立市場經(jīng)濟(jì)體制的目標(biāo)。也就是說，在于東來創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，市場經(jīng)濟(jì)還處于摸索嘗試中。

新生事物必然會(huì)走彎路，與之對應(yīng)的法律規(guī)范并不完善，很多夢想一夜暴富的人投機(jī)取巧賣假貨，導(dǎo)致消費(fèi)者對商店里貨物的質(zhì)量存在疑慮。

于東來抓住這一時(shí)代特點(diǎn)，把“用真品換真心”作為公司文化，也是對消費(fèi)者的承諾。被“坑”怕了的顧客在胖東來感受到了誠信，自此成為回頭客，一傳十十傳百，為胖東來積累了大量鐵粉。

其二，于東來生于河南，他對許昌、新鄉(xiāng)這樣的地方最了解。這些地方比不上北上廣，比不上省會(huì)中心，只是個(gè)居民消費(fèi)能力普遍偏低的四線城市。既然消費(fèi)人群能力有限，那提供與他們的需求相對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)顯得至關(guān)重要。

據(jù)此，于東來提出了低價(jià)讓利銷售的策略，有些商品利潤微薄，有些甚至成本價(jià)乃至低于成本價(jià)賣給消費(fèi)者，靠著薄利多銷的方式，胖東來打造出“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的企業(yè)標(biāo)簽，勢必會(huì)把一個(gè)四線城市的消費(fèi)者幾乎全部收入囊中。

其三，于東來在員工群中贏得了威望和信任。一個(gè)企業(yè)想要發(fā)展得好，那么一定要培養(yǎng)出一批老板的“復(fù)刻品”，他們有主人翁心態(tài)，工作積極效率極高。為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，于東來竭盡全力厚待員工。

當(dāng)其他公司的店長年薪是50萬時(shí)，胖東來的店長們已經(jīng)拿到了100萬年薪，當(dāng)河南當(dāng)?shù)乇嵢藛T基本工資在600-800時(shí)，胖東來的保潔阿姨已經(jīng)拿到了2500底薪，還有三險(xiǎn)，當(dāng)別的老板想盡辦法催促員工加班，榨干最后的剩余價(jià)值時(shí)，于東來卻每天催著他們多陪陪家人，多出外旅游。

有句話說，員工工資高的時(shí)候企業(yè)成本最低，于東來靠著厚待員工，培養(yǎng)了一批死心塌地跟著他的“狼性”隊(duì)伍。

最后，一個(gè)商人能否做大做強(qiáng)，與眼界格局息息相關(guān)。于東來雖然文化水平不高，但胸懷眼界足夠?qū)拸V，做生意時(shí)不計(jì)較蠅頭小利，有能力的時(shí)候千方百計(jì)回報(bào)社會(huì)，每當(dāng)家國有難，胖東來永遠(yuǎn)是捐款捐物最積極的。

抓住時(shí)代賦予的機(jī)遇，懂得經(jīng)營策略，也有寬廣的眼界值得信賴的人品，這樣的商人不成功都難。