問(wèn)題

汽車(chē)銷(xiāo)售如何做需求分析？

l不知道如何破冰，客戶進(jìn)店后插不上話，一言不發(fā)的看車(chē)?？赐昃妥吡?/p>

l不知道如何提問(wèn)，如何做需求分析。客戶走了后發(fā)現(xiàn)什么都不知道。

l有的客戶進(jìn)店一直追問(wèn)底價(jià)，卻不回答我的問(wèn)題，只進(jìn)不出，無(wú)法溝通。

汽車(chē)產(chǎn)品需求調(diào)研心得

汽車(chē)需求分析這塊幾乎沒(méi)有人在做，有一些比較高檔的品牌一樣的。

為什么?我認(rèn)為比較合理的解釋是大家認(rèn)為沒(méi)有用，所以才會(huì)去不執(zhí)行。

接受過(guò)很多培訓(xùn)，每次都有需求分析，回顧一下需求分析這塊都學(xué)過(guò)什么：

l需求分析的目的是什么

l為了達(dá)到目的采用什么手段?

l要具備什么樣的一個(gè)前提?

需求分析這個(gè)階段的目的，普遍認(rèn)為是發(fā)現(xiàn)顧客的需求、滿足顧客的需求等于顧客滿意。

為了達(dá)到這個(gè)目的，要學(xué)會(huì)使用開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題，還有，在需求調(diào)研過(guò)程中首先要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。我可以很負(fù)責(zé)的告訴大家，這些誤導(dǎo)我們正確的理解需求分析，正為我完全照做但發(fā)現(xiàn)沒(méi)用。

誤區(qū)一：聆聽(tīng)

我把自己實(shí)踐的過(guò)程跟大家分享一下。首先，我仔細(xì)的聽(tīng)，聽(tīng)顧客說(shuō)什么，但是我發(fā)現(xiàn)沒(méi)用，沒(méi)有哪個(gè)顧客這么配合啊，竹桶倒豆子一樣說(shuō)：“我喜歡動(dòng)力操控性強(qiáng)的，第二我注重安全性，第三我注重操縱性。

然后外形和內(nèi)飾才是我關(guān)注的東西，然后你把這個(gè)車(chē)按照這個(gè)順序給我介紹一下?！?/p>

顧客會(huì)隱藏自己的真實(shí)目的，他不會(huì)輕易告訴你。學(xué)會(huì)聆聽(tīng)是要從顧客的話語(yǔ)當(dāng)中找出、搜尋出有價(jià)值的東西，這是這是建立在你能夠提出高質(zhì)量的問(wèn)題，能夠把顧客的話逗出來(lái)，聽(tīng)的話才有價(jià)值。

誤區(qū)二：開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題

我努力的去準(zhǔn)備封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題。顧客來(lái)了，我開(kāi)始提問(wèn)

我：您是打算花十萬(wàn)塊錢(qián)以上，還是打算花十萬(wàn)塊錢(qián)以下啊。您是打算近期買(mǎi)啊，還是以后再做考慮，這次來(lái)只是看看，您這個(gè)車(chē)是自己用啊還是給誰(shuí)買(mǎi)的呀。

我發(fā)現(xiàn)顧客沒(méi)有正面回答我的問(wèn)題，而是躲躲閃閃，一帶而過(guò)。

我不甘心，于是拋出開(kāi)放式問(wèn)題，力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的，有價(jià)值的信息。

我：您對(duì)車(chē)輛安全性是怎么看的呀!您對(duì)我們這個(gè)大眾的品牌之前了解過(guò)嗎?我那會(huì)是在大眾的?！澳趤?lái)看我們的車(chē)之前跟其他的產(chǎn)品做過(guò)一些比較嗎?”

顧客有的時(shí)候可能還敷衍兩句，但是有的時(shí)候回答

顧客：我就是隨便看看，你忙你的去吧。

我又失敗了。之后我們做了統(tǒng)計(jì)后發(fā)現(xiàn)，采集到的十四個(gè)成功案例當(dāng)中，封閉式問(wèn)題總共出現(xiàn)39個(gè)，開(kāi)放式問(wèn)題是18個(gè)。兩種問(wèn)題出現(xiàn)的數(shù)量的比例是2.17。

失敗的案例中，封閉式問(wèn)題總共出現(xiàn)67個(gè)，開(kāi)放式問(wèn)題總共出現(xiàn)32個(gè)，比例是2.16。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)告訴我們甭管是開(kāi)放式問(wèn)題也好，封閉式問(wèn)題也好，都不用花心思去想什么開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。，要精心準(zhǔn)備的是提問(wèn)的內(nèi)容，要我們努力去思考。

在我做過(guò)需求調(diào)研后，那時(shí)的感學(xué)是需求收集可能沒(méi)用。但現(xiàn)在我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家，需求分析對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售而言，是非常非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)?？梢哉f(shuō)汽車(chē)銷(xiāo)售的成敗，決勝與需求分析。

前后想法的改變的關(guān)鍵在于對(duì)需求分析的目的理解，需求分析決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求，滿足顧客的需求。而是要強(qiáng)化顧客的需求。

強(qiáng)化、強(qiáng)化、再?gòu)?qiáng)化。讓他的需求變得強(qiáng)烈起來(lái)。讓他認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題不能再拖了，一定要馬上解決。讓他覺(jué)得解決這個(gè)問(wèn)題最好的解決方案就是你提供的這個(gè)產(chǎn)品。那樣我們就成功了。

最后，給大家分享調(diào)研汽車(chē)客戶的10個(gè)關(guān)鍵信息

1.購(gòu)車(chē)時(shí)考慮的主要因素(動(dòng)力、性能、安全、舒適、愉快)?

2.對(duì)MG品牌了解程度(上汽、羅孚、榮威、MG)?

3.車(chē)輛主要用途?(家用、商用)?

4.購(gòu)車(chē)性質(zhì)?(首次、再次、置換)?

5.家庭結(jié)構(gòu)或者朋友圈子(使用者、決定者、購(gòu)買(mǎi)者、影響者)?

6.意向車(chē)型?(MG6、550)

7.意向車(chē)型顏色?(淺色、深色)?

8.付款方式?(一次性、按揭)?

9.關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌?(日韓系、歐美系)

10.購(gòu)車(chē)時(shí)間?(什么時(shí)候使用、什么時(shí)候開(kāi)回家、什么時(shí)候可以定下來(lái))?