人物專訪|對話琺藍邸藝術涂料負責人柴翼強

——競爭是品牌成長最好的催化劑

2023年嘉寶莉&琺藍邸藝術涂料上榜“中國藝術涂料30強”第二位，相比于2020年第五位，上升3個榜位，銷售體量從2021年年度1.55億元，突破2億元大關，同時藝術涂料單品類誕生了千萬銷量級別經銷商，打破行業(yè)渠道客戶銷售體量天花板，帶著對藝術涂料品牌琺藍邸強烈的好奇心，筆者走進了嘉寶莉集團，并采訪琺藍邸藝術涂料執(zhí)行CEO柴翼強先生。

問：藝術涂料在中國市場迅速發(fā)展的近8年時間里，為何在主流市場看不到琺藍邸藝術涂料的身影？

柴總：琺藍邸藝術涂料品牌是2014年開始運營的，也是國內最早一批推廣藝術涂料、探索藝術涂料發(fā)展之路的品牌，發(fā)展到今天也有近8年時間，作為嘉寶莉集團旗下唯一專業(yè)性高端藝術涂料品牌，一直堅持走自己的路，在體系內進行運作，嘉寶莉集團本身在全國擁有深厚的市場基礎，全國經銷商超過2000+，全國銷售網(wǎng)點多達到10000+以上，依托總部資源，專為體系內高端需求而打造，甚少對外進行大規(guī)模的宣傳和招商動作，目前，琺藍邸品牌體驗旗艦店在全國布局200+，這個數(shù)量并不多，但琺藍邸客戶品質高，單店盈利能力很強，藝術涂料單品類誕生了過千萬級別的經銷商。

問：藝術涂料品牌格局之爭乾坤未定，琺藍邸品牌是如何定位？

柴總： 琺藍邸藝術涂料自誕生起就懷抱創(chuàng)造墻面藝術新高峰的使命，以優(yōu)質進口藝術涂料、極具個性化的色彩與設計，成為直擊中高端消費群體的藝術涂料定制品牌，致力為客戶提供個性化的家居定制服務，藝術涂料經過8年多時間的發(fā)展，消費者認知已提升，相信藝術涂料在2023年又會是一個品牌格局重塑的分水嶺，2019年以前，絕大多數(shù)綜合性實力強勁的大品牌并未充分入局，一些藝術涂料單品類運作品牌，承接了第一波市場紅利，布局網(wǎng)點有超過1000+藝術品牌誕生，2019年以后受疫情影響、房地產下行等因素影響，原先一些擴展過快，企業(yè)實力欠缺的品牌，明顯遇到了發(fā)展瓶頸，出現(xiàn)增長乏力、內部管理混亂、服務無序的局面，使得企業(yè)發(fā)展陷入困局，這個時候我們的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來，琺藍邸品牌經過8年時間穩(wěn)扎穩(wěn)打，無論品牌口碑、終端幫扶、團隊服務、施工交付能力等各方面都做好了充分準備，有能力服務更多優(yōu)質的經銷商，打造百萬級、千萬級別的經銷商，爭做中國藝術涂料第一品牌。

問：進口品牌和國產品各占半壁江山，從消費數(shù)據(jù)反饋，進口品牌在終端市場接受度更高，琺藍邸品牌如何平衡這種關系？

柴總：藝術涂料源自意大利，意大利在藝術涂料領域已經發(fā)展有近百年歷史，藝術涂料引入中國市場最早可以追溯到1999年，在中國得到全面的大力推廣是在2014年以后，前10年中國本土的藝術涂料產品與國外產品是有一些差距，隨著藝術涂料在中國市場迅猛發(fā)展，最近幾年，中國藝術涂料品牌在產品創(chuàng)新、研發(fā)和生產質量方面已經與國外水平持平，同時還誕生中國本土研發(fā)的藝術涂料熱銷單品—雅晶石，這款產品是我們集團總部嘉寶莉研發(fā)專利，為藝術涂料大面積的推廣應用作了很好的表率，從產品品質層面來講，國產與進口儼然沒有差別，相信未來進口品牌優(yōu)勢會越來越弱。

疫情之后，消費趨于理性，國潮品牌優(yōu)勢也已突顯，同樣的品質和效果，因為是進口，消費者卻要付出雙倍的價格，絕大部分是為運輸、關稅成本而買單，進口品牌貨源周期較長，疫情期間，有不少進口品牌深受這一黑天鵝事件困擾，未來勢必要進行國產化生產，才能長久發(fā)展。

從藝術涂料琺藍邸品牌自身發(fā)展來講，我們一直定位很清晰，要做“最真的我”，不去刻意營銷國外身份背景，商業(yè)的本質是要為客戶創(chuàng)造價值，無論是進口還是國產，好產品、好服務、好交付才是贏得客戶的硬道理，琺藍邸體系內也有純進口的阿普羅系列，我們把進口和國產產品作了嚴格的區(qū)隔線，使得各個消費層級都能夠在琺藍邸產品體系進行適配。

問：您如何看待中國藝術涂料市場當前的發(fā)展，市場規(guī)模容量是否已經進入大品牌可以入局？

柴總： 藝術涂料品牌在中國的發(fā)展已經經歷過2個階段，1999年-2014年屬于萌芽起步階段，這個階段藝術涂料在中國極小眾市場進行流通，基本上是設計師圈層在應用，而且絕大部分是在商業(yè)空間上應用，民用這一塊基本上不涉及，藝術涂料品牌在初期階段工藝非常繁復，調色沒有標準化，施工者必須要經過長時間的培訓及大量的實戰(zhàn)訓練，才能真正掌握藝術涂料施工技能，所以，這也是導致它無法流通的核心原因，當時在整個中國藝術涂料品牌差不多只有20來個品牌，而具備藝術涂料生產的的工廠更是寥寥無幾。

2014年-2022年，屬于藝術涂料在中國全面推廣的時代，藝術涂料走入民用家裝大眾消費市場，消費者對于品類的認知得到極大提高，藝術涂料國內生產技術已臻成熟，這一發(fā)展階段涌現(xiàn)3000多個藝術涂料品牌，但幾百萬一兩千萬的藝術涂料企業(yè)占絕大多數(shù)，產業(yè)集中度仍然較低，品牌也是魚目混珠，參差不齊，營銷和服務水平遠遠落后與其他建材品類，歐美一些發(fā)達國家相比其他墻面裝飾材料藝術涂料占比超過50%，而中國到目前為止才到10%左右，藝術涂料市場空間在中國還有巨大挖掘空間，而想要把藝術涂料的市場蛋糕進一步做大，確實需要更多大品牌入局和發(fā)力推廣，讓藝術涂料能夠下沉到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，撬動三線市場的量，大品牌渠道網(wǎng)點多，密集程度高，能夠快速高效的執(zhí)行推廣藝術涂料，2023年對于藝術涂料行業(yè)也是下一發(fā)展階段開啟之年，是疫情開放后的第一年，市場依然充滿著不確定性，各個品牌搶占市場的競爭將會愈加激烈，綜合型大品牌將集中資源加速推動藝術涂料在市場的占有率，集團總部嘉寶莉在2023年度經營會議上，提出了“1124”的戰(zhàn)略部署，其中1個核心：以藝術涂料為主要工作核心，嘉寶莉集團將藝術涂料放在前所未有的戰(zhàn)略高度上，而琺藍邸作為嘉寶莉集團唯一高端藝術涂料專業(yè)性品牌，將深化布局市場。

問：針對到來的Z時代消費人群，琺藍邸在品牌方面有什么獨特布局？

柴總：Z時代用戶是指的1995年-2000年之間這一年齡層用戶群體，隨著這一代人的成長，他們將會是家裝消費的主力軍，而且這一代是互聯(lián)網(wǎng)時代成長的一代，他們個性、有自己的審美主張。

在用戶觸達層面，琺藍邸避開了傳統(tǒng)的宣傳渠道，更多是在新媒體進行產品及品牌的種草和傳播，比如嗶哩嗶哩、小紅書、抖音短視頻平臺等。

在終端轉化層面，藝術涂料琺藍邸品牌聘請亞洲知名設計師邵唯晏老師主筆琺藍邸終端店面升級，打造沉浸式全新藝術涂料體驗館，琺藍邸終端體驗店整體空間加強到店用戶與品牌之間的交互感，強調了空間的社交屬性，同時將藝術化的美學生活傳遞給用戶，觸發(fā)到店用戶打卡、拍照、留影分享，將“藝術館”搬入體驗店，與Z時代用戶群體主張“顏值即正義”的理念完全契合。

問：琺藍邸藝術涂料品牌護城河是什么？如何應對產品同質化？

柴總：品牌護城河可以分很多維度來講，對于今天的藝術涂料琺藍邸來說，我們最核心的競爭力就是渠道幫扶能力，這是琺藍邸品牌致勝關鍵因素，從做傳統(tǒng)涂料轉型做藝術涂料，本身就是一條全新的道路，前方沒有可供借鑒的經驗和榜樣，我們是用8年多時間，摸爬滾打扎根市場一線，琺藍邸品牌始終堅定一點：只有經銷商有發(fā)展，品牌才能有明天，琺藍邸客戶體系當中，100萬銷量（廠家進貨量）、500萬銷量、1000多萬的經銷商都說通過琺藍邸品牌的幫扶一步步成長起來的，歸根結底，能夠持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值的品牌才能飛得高，走得遠。

藝術涂料發(fā)展到今天，全國大大小小品牌有3000多個，產品同質化很嚴重，藝術涂料的壁壘不在產品，而是在于工藝的標準化和落地交付能力，琺藍邸品牌在創(chuàng)立之初就一直在為工藝的標準化作努力，現(xiàn)在琺藍邸產品色系達到1918個色系，主推色系48個，5個大工藝系列，每年都有5款以上原創(chuàng)單品推出，針對當下Z時代用戶追求極簡風、侘寂風，琺藍邸今年推出一款藝術涂料，可刷可滾可涂，施工簡單方便，目前在市場很受歡迎，產品同質化是必然，但是一個品牌的系統(tǒng)運營能力其他品牌無法復制的，琺藍邸人不怕競爭，競爭是成長最好的催化劑，會讓琺藍邸人長的更快更好。

問：您深耕渠道十幾年，您認為一個經銷商要做好藝術涂料這門生意，需要具備什么條件？成功的關鍵因素是什么？

柴總：藝術涂料的經營相比傳統(tǒng)涂料，經營門檻還是比較高的，首先藝術涂料不是賣產品，是賣效果的，這里面就會涉及設計、色彩搭配的能力，同時在經營思維上必須要打破圈層，藝術涂料是消費升級后的高級審美性產品，它的消費圈層是一批具備品味、高要求、高素質的人群，所以經營者本身的素養(yǎng)和專業(yè)必須要過硬，服務意識要非常強，琺藍邸發(fā)展8年以來，很多建材跨界而來的經銷商，比如硅藻泥、瓷磚、全屋定制、背景墻、吊頂?shù)绕奉?，這一批經銷商還是非常優(yōu)質的，在營銷理念和終端運營能力是非常強的，我們把工藝交付這一塊快速導入，他們上手很快，也很容易起量。一個藝術涂料門店少則30多萬的投入，選擇有實力背景的品牌至關重要，這樣才能做到可持續(xù)經營。

“管中窺豹”未必可知全貌，這也是筆者第一次近距離接觸琺藍邸團隊的高層管理者，可以感受到琺藍邸人專業(yè)素養(yǎng)和穩(wěn)健做事風格，藝術涂料的蓬勃發(fā)展，需要各大品牌全力推廣一起去做大這塊蛋糕，每個品牌都有其自身的閃光點，就讓市場去驗證每個品牌的生命力。