銷售心理學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中有認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程。掌握不同意志品格或個(gè)性的客戶在購(gòu)買過(guò)程中的表現(xiàn)，是正確運(yùn)用推銷技巧的前提。 以下是不同類型客戶的推銷技巧要點(diǎn)： 1、好好先生型：不要讓他面對(duì)否定的問(wèn)題或話語(yǔ)，提供簡(jiǎn)單的方案。 2、我最聰明型：引導(dǎo)他自己做決策，適時(shí)進(jìn)行簡(jiǎn)短講解。 3、不差錢型：順勢(shì)贊美他，然后推薦適合他購(gòu)買的產(chǎn)品。 4、理智型：產(chǎn)品介紹要客觀專業(yè)，講產(chǎn)品瑕不掩瑜的缺點(diǎn)。 5、內(nèi)向靦腆型：在推薦產(chǎn)品時(shí)，少提“你”，多用第三人舉例。 6、冷漠不在乎型：注重兩面性信息介紹，適當(dāng)拍拍馬屁，并加以產(chǎn)品缺點(diǎn)的闡述。 7、意見領(lǐng)袖：注重售后服務(wù)，與其結(jié)為朋友，利用他的影響力帶來(lái)更多客戶。 8、好奇型：解決產(chǎn)品異議，小心處理他可能引發(fā)的更多異議。 9、疑神疑鬼型：敬而遠(yuǎn)之，對(duì)他客氣，證實(shí)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)謙恭但決不強(qiáng)求。 10、好勝型：冷靜禮貌地對(duì)待他，展示更精彩的產(chǎn)品介紹，引起他的興趣。 以上是針對(duì)不同類型客戶的推銷技巧要點(diǎn)，更加詳細(xì)的解釋在課件當(dāng)中，掌握這些對(duì)策可以提升簽單的成功率。