作者 | 可心

來(lái)源 | 產(chǎn)業(yè)科技

數(shù)字貨運(yùn)起飛前夕，滿幫蓄勢(shì)待發(fā)。

交卷增長(zhǎng)。在滿幫集團(tuán)的2021年第四季度及全年財(cái)報(bào)中，收入、用戶留存率和訂單量明顯上漲，滿幫探索數(shù)字貨運(yùn)的增長(zhǎng)生態(tài)之際，數(shù)字科技能力已開始帶動(dòng)行業(yè)飛輪旋轉(zhuǎn)。

作為全球最大數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)，滿幫脫胎于運(yùn)滿滿和貨車幫兩家物流頭部企業(yè)，合并后平臺(tái)注冊(cè)的卡車司機(jī)數(shù)量，超過(guò)第二至第五大數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)總和的兩倍。較強(qiáng)的用戶粘性，加上豐富的交易數(shù)據(jù)，培育了滿幫的科技基因，也讓滿幫率先開啟數(shù)字化之旅。

早期，時(shí)任運(yùn)滿滿掌門人的張暉，身披阿里“中供鐵軍”光環(huán)，憑借B2B業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，意識(shí)到物流行業(yè)存在的信息不對(duì)稱、空駛率高、運(yùn)力利用率低等痛點(diǎn)，進(jìn)而搭建更高效的線上車貨匹配平臺(tái)。

如今，身為滿幫CEO的張暉，聚焦的重點(diǎn)也從互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)轉(zhuǎn)向數(shù)字化貨運(yùn)。如何讓干線平臺(tái)的數(shù)據(jù)管理更加智能，實(shí)現(xiàn)從類似淘寶的生態(tài)平臺(tái)向類似頭條的智能化平臺(tái)轉(zhuǎn)變，成為滿幫蓄勢(shì)的錨點(diǎn)。

2021年6月，滿幫集團(tuán)正式登陸紐交所，成為數(shù)字貨運(yùn)第一股。充足的運(yùn)力和貨源支撐滿幫成長(zhǎng)。為了保證客戶使用率，滿幫率先建立標(biāo)準(zhǔn)化的交易流程，提高司機(jī)和貨主雙方使用體驗(yàn)。對(duì)于物流市場(chǎng)司機(jī)端長(zhǎng)期話語(yǔ)權(quán)低、收入難增長(zhǎng)的困境，滿幫采取“春風(fēng)行動(dòng)”，從司機(jī)和貨主兩方面解決訂單低價(jià)難題。

眼下，滿幫將把更多精力投入數(shù)字化建設(shè)，基于大量訂單數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的智能匹配，打通平臺(tái)、增值服務(wù)、車后市場(chǎng)全鏈條，搭建公路運(yùn)輸數(shù)字生態(tài)，為未來(lái)打下更加牢固的價(jià)值增值和盈利基礎(chǔ)。

為了夯實(shí)競(jìng)爭(zhēng)壁壘，滿幫還向外拓展業(yè)務(wù)邊界，一邊并購(gòu)企業(yè)，向同城貨運(yùn)賽道布局；一邊加碼研發(fā)，探索無(wú)人駕駛領(lǐng)域。多面蓄能，繼續(xù)領(lǐng)跑公路物流運(yùn)輸數(shù)字化賽道。

基因驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

滿幫融合了兩家物流獨(dú)角獸的基因，對(duì)貨運(yùn)痛點(diǎn)和場(chǎng)景優(yōu)化具有更深的洞察力。

2013年，張暉從阿里巴巴離職，投入創(chuàng)業(yè)大軍。一番實(shí)地考察后，他發(fā)現(xiàn)物流雖是萬(wàn)億級(jí)行業(yè)，卻存在信息不對(duì)稱的痛點(diǎn)?！白鲆粋€(gè)貨運(yùn)版滴滴，”張暉從中察覺到需求，于是在投資人支持下，創(chuàng)立了運(yùn)滿滿。

運(yùn)滿滿不負(fù)所望。2017年，運(yùn)滿滿卡車司機(jī)用戶就超過(guò)百萬(wàn)，成為賽道內(nèi)的頭部企業(yè)。此時(shí)，業(yè)內(nèi)只剩貨車幫一家對(duì)運(yùn)滿滿構(gòu)成威脅。由于兩家公司業(yè)務(wù)范圍高度重合，競(jìng)爭(zhēng)不可避免，與其消耗下去，不如走向聯(lián)姻。

雙子星合并。2017年，在王剛撮合下，運(yùn)滿滿和貨車幫戰(zhàn)略合并，組成新公司——滿幫集團(tuán)。投資人王剛從幕后走向臺(tái)前，出任新集團(tuán)CEO。兩家企業(yè)創(chuàng)始人則擔(dān)任聯(lián)席總裁。2019年底，王剛交棒張暉，后者繼續(xù)出任滿幫董事長(zhǎng)兼CEO一職至今。

1+1＞2。合并近五年間，滿幫融資總額迅速達(dá)到50億，城際貨運(yùn)的龍頭地位無(wú)人能撼動(dòng)。招股書顯示，截至2020年底，滿幫成功扭虧，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)超300個(gè)城市。

業(yè)績(jī)超預(yù)期。2021年，滿幫營(yíng)收達(dá)46.57億元，同比增長(zhǎng)80.4%；2021年第四季度，營(yíng)收為14.3億元，同比增長(zhǎng)68.1%；同期，非通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下滿幫凈利潤(rùn)為4.5億元，連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)正增長(zhǎng)。2021年，滿幫完成1.283億筆訂單，GTV達(dá)2623億，同比分別增長(zhǎng)78.8%和50.9%。

從業(yè)務(wù)構(gòu)成看，滿幫收入分為貨運(yùn)匹配服務(wù)和增值服務(wù)兩個(gè)板塊，2021年這兩項(xiàng)收入占比分別為84.75%和15.25%，顯然，貨運(yùn)匹配服務(wù)仍是業(yè)務(wù)重點(diǎn)。財(cái)報(bào)顯示，2021年滿幫貨運(yùn)匹配服務(wù)營(yíng)收為39.5億，營(yíng)收增速大幅上漲。

營(yíng)收高增長(zhǎng)與傭金業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)。2020年8月，滿幫拓展抽傭模式，從卡車司機(jī)與貨主的交易中抽取一定比例的傭金作為收入。從數(shù)據(jù)反饋看，抽傭模式推行5個(gè)月，試點(diǎn)城市大部分GTV都來(lái)自交易傭金服務(wù)。2021年，傭金收入達(dá)到6.96億，占總收入的比例已從2020年的1.67%升至14.95%。

利潤(rùn)想象空間大。根據(jù)財(cái)報(bào)，滿幫2021年毛利率為45.46%，2019、2020年毛利率也在四成以上，高于物流賽道普遍毛利水平。在國(guó)內(nèi)干線長(zhǎng)途貨運(yùn)領(lǐng)域，以滿幫最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手福佑卡車為例，2020年，福佑卡車毛利率剛剛轉(zhuǎn)正，僅為3%，追平滿幫還有一段距離。

直面平臺(tái)痛點(diǎn)

人貨匹配效率低、運(yùn)價(jià)難以提高、司機(jī)生存困難，是整個(gè)貨運(yùn)行業(yè)的痛點(diǎn)，也是司機(jī)逃離貨運(yùn)平臺(tái)的主要原因。

根據(jù)交通運(yùn)輸部數(shù)據(jù)，截止2020年，貨車司機(jī)僅有1728萬(wàn)，相較之前大幅縮水。相較其他物流發(fā)達(dá)的國(guó)家，我國(guó)卡車司機(jī)月均行駛里程只有其三分之一，空駛率高達(dá)40%，這對(duì)貨運(yùn)行業(yè)活躍度影響巨大。

活躍用戶是撮合型平臺(tái)發(fā)展的根基，更是滿幫這樣的企業(yè)成長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。為了留住用戶，提高客戶粘性，滿幫采取一系列運(yùn)營(yíng)措施，保持雙端用戶整體活躍度。

針對(duì)司機(jī)找貨難、貨源匹配度低等問題，滿幫旗下App上線一鍵掃貨功能。司機(jī)錄入目的地，系統(tǒng)便自動(dòng)規(guī)劃匹配的接單路徑，并通過(guò)該功能擴(kuò)大找貨半徑。一鍵掃貨功能推出后，空車率降低，保障了司機(jī)收入，進(jìn)一步增加司機(jī)留存率。

基于強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)基因，滿幫多措并舉，保障司機(jī)權(quán)益。貨主方面，滿幫設(shè)立成交價(jià)提醒線，以此引導(dǎo)貨主合理定價(jià)。對(duì)于倒賣貨源的貨主，滿幫會(huì)對(duì)存在疑似違規(guī)行為的賬號(hào)給予了警告與限制權(quán)利等處罰。司機(jī)端App，平臺(tái)將明顯低于市場(chǎng)價(jià)的貨源信息屏蔽，避免影響市場(chǎng)定價(jià)趨勢(shì)。

據(jù)悉，2021年11月-2022年3月，平臺(tái)共向貨主發(fā)出低價(jià)貨源提醒1902萬(wàn)次，提醒后加價(jià)率達(dá)到32.2%。滿幫處理違規(guī)賬號(hào)500多個(gè)，通過(guò)技術(shù)手段阻斷攔截超低價(jià)貨源219萬(wàn)次。

效果方面，即使暫停新用戶注冊(cè)，滿幫貨主和司機(jī)的留存仍有保障。2021年第四季度，平臺(tái)發(fā)貨貨主月活為157萬(wàn)，同比增長(zhǎng)20.6％。2021年全年，平臺(tái)履約活躍司機(jī)達(dá)354萬(wàn)，貨主會(huì)員12 個(gè)月留存率以及響應(yīng)訂單的司機(jī)次月留存率均在85%左右。

滿幫首席財(cái)務(wù)官蔡翀也談到，四季度滿幫的用戶運(yùn)營(yíng)放在老用戶提頻、流失用戶和存量新用戶再次喚醒上，以期提高平臺(tái)用戶忠誠(chéng)度。

可見，滿幫通過(guò)運(yùn)營(yíng)措施，不斷加強(qiáng)司機(jī)和貨主端滲透，已初具品牌效應(yīng)和聚合能力。以平臺(tái)為紐帶，滿幫打造貨主需求增加、司機(jī)數(shù)量提升、需求高效匹配、貨主數(shù)量提升的閉環(huán)，形成增長(zhǎng)飛輪，進(jìn)而進(jìn)入高質(zhì)量增長(zhǎng)狀態(tài)。

做寬加深護(hù)城河

數(shù)字貨運(yùn)市場(chǎng)還處于較為早期的階段，潛力還未完全釋放。2020年，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)3389億，但公路整車運(yùn)輸市場(chǎng)的滲透率并不高，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的線上交易額占公路整車運(yùn)輸市場(chǎng)的比例僅為9%。面對(duì)廣闊而未知的市場(chǎng)，所有企業(yè)都在摸著石頭過(guò)河。

向產(chǎn)業(yè)鏈縱深邁去，是滿幫接下來(lái)的目標(biāo)所在。目前，滿幫正極力推進(jìn)交易線上化，試圖讓交易通過(guò)平臺(tái)產(chǎn)生，加強(qiáng)交易環(huán)節(jié)控制力。干線物流領(lǐng)域，滿幫已經(jīng)拿下了90%的市場(chǎng)份額，另外一部分業(yè)務(wù)則是面向司機(jī)所延伸的增值服務(wù)，包括加油、ETC、保險(xiǎn)、貸款等業(yè)務(wù)。

2021年，增值服務(wù)為滿幫貢獻(xiàn)營(yíng)收11.42億，同比增長(zhǎng)80.13%。這些業(yè)務(wù)布局雖然耗資耗時(shí)，但從長(zhǎng)期出發(fā)，對(duì)滿幫打牢根基意義重大。

此外，滿幫進(jìn)一步延展業(yè)務(wù)范圍，進(jìn)軍同城貨運(yùn)領(lǐng)域。2020年，滿幫宣布完成17億美金融資，并完成了對(duì)省省回頭車的并購(gòu)交割、對(duì)旗下運(yùn)滿滿品牌迭代升級(jí)，全面入局同城貨運(yùn)市場(chǎng)。

同城貨運(yùn)賽道，集齊了各路玩家。除了從同城貨運(yùn)起家的貨拉拉和快狗打車，近年來(lái)滴滴、順豐等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也接連入場(chǎng)。同城貨運(yùn)再次成為巨頭們關(guān)注的焦點(diǎn)，滿幫突圍不易。不過(guò)，滿幫在貨運(yùn)領(lǐng)域沉淀的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，也自然而然成為發(fā)力同城貨運(yùn)的籌碼。

下場(chǎng)造車，科技賦能。2020年，滿幫投資無(wú)人駕駛貨車公司智加，嘗試把業(yè)務(wù)從無(wú)車承運(yùn)向無(wú)人駕駛延伸?；谑陿I(yè)務(wù)積累，滿幫擁有豐富的數(shù)據(jù)庫(kù)，其中包含大量用戶行為數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)和行業(yè)數(shù)據(jù)。智加的新車型接入滿幫平臺(tái)，能夠收集真實(shí)的路況信息，從而提升車輛性能，推動(dòng)無(wú)人重卡技術(shù)升級(jí)。

研發(fā)團(tuán)隊(duì)層面，滿幫擁有一支由1688名成員組成的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，占員工總數(shù)的23.8%，全年投入7.30億用于專有及創(chuàng)新技術(shù)。

當(dāng)網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)行業(yè)的補(bǔ)貼戰(zhàn)告一段落，平臺(tái)發(fā)展不再像從前一樣只拼運(yùn)力，擺在滿幫等數(shù)字貨運(yùn)企業(yè)面前的問題是，如何利用數(shù)字科技手段，讓平臺(tái)運(yùn)營(yíng)更智能更智慧，實(shí)現(xiàn)降本增效，創(chuàng)造更大利潤(rùn)空間。