作為外貿(mào)從業(yè)者，我們每天有大量的時(shí)間都在通過郵件跟客戶溝通。

在遇到潛在客戶的時(shí)候，我們的第一封郵件是抓住客戶注意力的關(guān)鍵。

所以，如何寫好外貿(mào)郵件如何跟進(jìn)潛在客戶，對(duì)外貿(mào)從業(yè)者來說，絕對(duì)是至關(guān)重要的?。?！

那么，我們?cè)趺床拍芘袛嗄愕目蛻羰遣皇菨撛诳蛻裟?？一起來看看吧?/p>

1.如何判斷客戶詢盤的有效性

在這里，我們提到的“效”側(cè)重于詢盤的“高效性”，即有沒有機(jī)會(huì)去抓住詢盤客戶，那么，這就需要我們能夠判斷出客戶詢盤意圖的真假。

一般來說，虛假的詢盤中不會(huì)指出對(duì)產(chǎn)品的具體需求，比如產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、參數(shù)或相關(guān)產(chǎn)品附件等，而且常常一開始就問產(chǎn)品的起訂量、最優(yōu)價(jià)格以及樣品，甚至他們的郵件都沒有具體的稱呼，郵箱也多以Gmail和Hotmail為主。

舉個(gè)例子??，??上面的就是一封非常典型的虛假詢盤郵件。

第一眼看過去，確實(shí)對(duì)方詢盤的產(chǎn)品與我們的產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)；

但換一個(gè)角度分析，對(duì)方一個(gè)接著一個(gè)的密集提問，不禁會(huì)讓我們懷疑，他是否在海量搜集類似的產(chǎn)品，同時(shí)，也正是這種連環(huán)問，暴露了對(duì)方的專業(yè)性不夠。

可以看出，一般發(fā)送這種郵件的客戶并沒有強(qiáng)烈的產(chǎn)品需求點(diǎn)，有可能只是想簡單了解下產(chǎn)品，他們很難產(chǎn)生真正的購買意向，因此，成單概率會(huì)非常低，就算成單了也有很有可能只是小批量的訂單。在這種詢盤上浪費(fèi)時(shí)間，大可不必。

面對(duì)這種詢盤，我們只需要做一些禮貌性的回復(fù)，簡單介紹公司的產(chǎn)品種類，如果對(duì)方?jīng)]有回復(fù)也無需過于擔(dān)心。我們需要把更多的精力放在更“有效”的詢盤上。

相比之下，??上面這封郵件的詢盤內(nèi)容就會(huì)顯得十分具體、專業(yè)，如果我們能認(rèn)真、用心的對(duì)待和封詢盤，成單的概率一定非常高！

那么，我們?cè)撛趺疵鎸?duì)這樣的客戶呢？其實(shí)很簡單??

分析郵件中的關(guān)鍵字眼，也就是客戶在詢盤中真正關(guān)心的信息。

比如：100 PC of your product、Pull handles with lock、 technical details of the various items available、minimum prices for 10 PC、50 pc or 100 PC等等。

這些內(nèi)容都是客戶想要從我們這里獲取的內(nèi)容，我們?cè)诨貜?fù)郵件時(shí)也一定一定要把這些關(guān)鍵信息交代清楚。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。當(dāng)發(fā)現(xiàn)這樣的客戶時(shí)，我們需要去深入地了解客戶的具體信息，比如去客戶的Facebook或LinkedIn中查找他現(xiàn)有的產(chǎn)品目錄，了解他對(duì)產(chǎn)品的偏愛度，而這些分析也恰恰能夠體現(xiàn)一位外貿(mào)人的專業(yè)水平。

有了這些前期的充分準(zhǔn)備，我們的成單率也一定會(huì)大大提高！

2.如何有效的跟進(jìn)客戶

通過郵件跟進(jìn)客戶時(shí)，我們需要非常注意一些小細(xì)節(jié)，從郵件標(biāo)題到郵件格式都要做到最好。只有方方面面都被我們顧及到了，客戶才會(huì)看到我們的專業(yè)度和誠意，才有可能愿意與我們合作。

（一）郵件主題的三種方式

1.采用To…From…結(jié)構(gòu)

To. From..結(jié)構(gòu)的郵件標(biāo)題，可以讓買家清晰看到這個(gè)郵件的接收人與發(fā)件人。

比如：To JC Penny from Blue Sun Company.

此外，一般客戶對(duì)自己發(fā)的詢盤多少都會(huì)有點(diǎn)印象，因此，回復(fù)時(shí)最好不要更改太多標(biāo)題內(nèi)容。

2.采用產(chǎn)品報(bào)價(jià)為標(biāo)題

用產(chǎn)品報(bào)價(jià)作為郵件主題會(huì)更加直接、清晰。

比如：Preferential quotation for Model 123 at the price of US $8.99 FOB Yantian。

但是，過長的產(chǎn)品型號(hào)容易被服務(wù)器當(dāng)作垃圾郵件過濾掉，最好做一點(diǎn)調(diào)整。

3.采用客戶求購的產(chǎn)品名稱為標(biāo)題

以產(chǎn)品名稱為郵件標(biāo)題，既能夠突顯買家查詢的產(chǎn)品類型，也能突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

比如：Model 123 digital photo frame in European Market,或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs

（二）郵件的格式

在回復(fù)客戶詢盤時(shí)，我們必須要做到心中有數(shù)，明白這封郵件的核心是什么，要與客戶溝通那幾個(gè)方面的內(nèi)容，每個(gè)內(nèi)容的大致篇幅是多少，這些我們都需要了熟于心。

從內(nèi)容上看，我們一般會(huì)首先回復(fù)客戶的提問，然后再做出相關(guān)產(chǎn)品引導(dǎo)。

如果對(duì)方?jīng)]有主動(dòng)提及了解公司資質(zhì)的意向，切忌一上來就是對(duì)我司長篇大論的介紹，這樣只會(huì)適得其反，令客戶找不到郵件重點(diǎn)。正確的做法是，用三句話介紹清楚公司的業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)。

（三）郵件內(nèi)容應(yīng)該包含的重要元素

完整的郵件元素會(huì)讓客戶感受到我們的專業(yè)度。

通常，一封正式的郵件必須要包含稱呼，問候語，正文，結(jié)束語，簽名這些元素。

比如下面這個(gè)例子??

簡單的問候語和結(jié)束語?對(duì)產(chǎn)品的簡單介紹?詢問客戶更多的需求導(dǎo)向

在正文一項(xiàng)中，我們需要特別注意客戶詢盤時(shí)提出問題和需求的內(nèi)容，這些問題都要一一給出解答，即使有些問題我們不能給出具體答案，也必須在郵件中對(duì)客戶的疑問給出一定回應(yīng)，讓客戶知道我們對(duì)他的重視。

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