最實(shí)用的談判課

說(shuō)實(shí)話，不管我們?cè)趺磁Φ匕焉虒W(xué)課講得實(shí)用，畢竟不是每個(gè)人都是做生意的，絕大多數(shù)的內(nèi)

容，還是起到幫助你打開(kāi)思維邊界的作用。要說(shuō)這些課里面，有一個(gè)不管你是從事什么行業(yè)，都

一

定用得上的，那一定是這一周的，我個(gè)人最最最最喜歡的談判課。

為什么說(shuō)最喜歡呢，老路在 Duke 大學(xué)交換學(xué)習(xí)的時(shí)候，特意選了這門(mén) negotiation。這門(mén)課上

起來(lái)很不一樣，教授先簡(jiǎn)短地介紹概念，之后會(huì)給我們一個(gè)角色扮演的場(chǎng)景，然后就真槍實(shí)戰(zhàn)地

談判起來(lái)。比如我是公司的 HR，A，你是應(yīng)聘者 B；或者我是買(mǎi)方 A，你是賣(mài)方 B。有雙邊談

判，有三邊談判，也有多方會(huì)談，各種場(chǎng)景，各種有趣的角色模擬。然后在特定的條件限制之下，

每個(gè)人來(lái)爭(zhēng)取己方的最大利益，每一次談判都有評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，所以你談的好不好，會(huì)不會(huì)談，在全

班排在什么位置，一目了然。也許是那些老外，從小沒(méi)有跟小商小販討價(jià)還價(jià)的血淚經(jīng)驗(yàn)，老路

在那里，可以說(shuō)是“大殺四方”，每次都能排到前幾名。

談判課的第一堂，我印象非常深刻，教授上來(lái)先給我們講了一個(gè)所有談判的基礎(chǔ)概念，叫：BATNA

（Best Alternative to a Negotiated Agreement），翻譯成中文就是“最佳備選方案”。這個(gè)

BATNA 概念的引入，可以說(shuō)是徹底顛覆了我的談判三觀，也讓我知道了，為什么談判是一門(mén)獨(dú)

立的學(xué)科。

最佳備選方案

最佳備選方案 BATNA，是由羅杰·費(fèi)舍爾和威廉·尤里在 1981 年提出的，說(shuō)的是假如當(dāng)前的談判

破裂，俗話說(shuō)就是“談崩了”，這時(shí)候，你轉(zhuǎn)身去找別人合作，能夠拿到的最好的那個(gè)條件。換

句話講，就是你擁有的“退而求其次”的那個(gè)選擇，一個(gè)更容易記的詞，就是你的“次選項(xiàng)”。

什么叫次選項(xiàng)，我們不厭其煩地解釋一下。我找工作，去你那里面試，如果我不接受你的 offer，

我現(xiàn)在手上已經(jīng)拿到的其他的最好的 offer 是什么？我找你采購(gòu)，同樣一批貨，如果跟你談不攏，

我能拿到其他人給的最好的價(jià)格是多少？再舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，你?tīng)說(shuō)過(guò)備胎暖男吧，假設(shè)我是

個(gè)女生，我想辦法跟你在一起，萬(wàn)一我們倆不能在一起，還在等我的男生里最好的那個(gè)，也就是

我最好的那個(gè)備胎，就是我的 BATNA。老路有個(gè)朋友，這哥們特別慘，我們給他起了個(gè)外號(hào)，

叫：“云備胎”。

一句話理解 BATNA

談判之前，先找備胎。

在談判中運(yùn)用好 BATNA，你需要：第一，騎驢找馬，優(yōu)化你的 BATNA；第二，步步為營(yíng)，探

出對(duì)方的 BATNA；第三，釜底抽薪，削弱對(duì)方的 BATNA。

你覺(jué)得在兩個(gè)人的感情當(dāng)中，你的 BATNA 是什么呢？你覺(jué)得感情中，應(yīng)該時(shí)刻準(zhǔn)備好自己的

BATNA 嗎？