“中國休閑食品飲料博覽會”近期推出的《企業(yè)參展攻略“三部曲”之展前準(zhǔn)備》文章，得到了眾多企業(yè)的一致認可與好評，我們將再接再厲，為大家奉獻更多有價值的參展“干貨”，本期為您推出系列文章的第二篇——展期工作。

一、基于客戶思維 科學(xué)運用展臺

展臺是參展商參展、實現(xiàn)參展目標(biāo)的主要空間領(lǐng)域，發(fā)揮著臨時展示廳、會客室、休息室的功能。成功的展臺布置，能夠讓專業(yè)觀眾舒服自然地駐足、并能吸引觀眾進入展臺洽談。因此，展臺的布置要堅持客戶思維。

01
展品擺放邏輯

要站在專業(yè)觀眾的角度，轉(zhuǎn)換身份換位思考，如果自己是一名采購商，什么樣的展品擺放形式更能吸引自己或者觀展體驗更好。另外，展品的擺放分類以及順序，要有一定的邏輯，例如商超，便是從消費者角度來設(shè)計專業(yè)的產(chǎn)品陳列規(guī)則，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售。

02
突出重點產(chǎn)品

參展商主推有特色的系列產(chǎn)品，還是某一款單獨產(chǎn)品，需要經(jīng)過精心的考慮。主推產(chǎn)品的擺放，要考慮客戶進出展臺的順序是什么，客戶經(jīng)過展臺時，映入眼簾的第一視覺是什么，能否加深客戶印象。

03
收集宣傳素材

開展期間注意拍攝自身展臺，包括展臺總體形象、展品、觀眾參觀以及與客戶洽談的場景，還包括重要嘉賓蒞臨展臺時的場景，可以是視頻、照片等資料，作為今后企業(yè)的宣傳素材。

二、堅持需求導(dǎo)向 高效開展洽談

01
識別客戶類型，因人而異開展溝通

參會專業(yè)觀眾有多種類型，包括渠道商、媒體、科研機構(gòu)等，其中渠道商是參展商的主要客戶，而渠道商作為分銷環(huán)節(jié)，又包括批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商、代理商等，其中零售商又可分為超市、便利店、百貨商店、專業(yè)商店、量販商店、綜合商店等。不同類型分銷商的采購可持續(xù)性、采購規(guī)模、價格敏感度往往存在較大差異。

因此，針對不同類型的客戶，可以適當(dāng)匹配不同的業(yè)務(wù)人員進行洽談溝通，例如面向采購需求大的潛在大客戶，應(yīng)當(dāng)安排業(yè)務(wù)能力更強、有決策權(quán)限的企業(yè)高管或銷售主管參與洽談。

02
多問多聽，洞察客戶真正需求

只有了解客戶的實際需求,有針對性地介紹產(chǎn)品，投客戶所好，銷售才能成功。有的業(yè)務(wù)人員，見到客戶后非常熱情，積極地介紹訂貨優(yōu)惠政策，盲目推銷產(chǎn)品，但卻難以留住客戶。參展商應(yīng)當(dāng)多聽聽客戶提出的問題，或者設(shè)計簡短的通用話術(shù)詢問客戶，及時并精準(zhǔn)地掌握客戶的真正需求。

經(jīng)典營銷小故事：老太太買李子

一條街上有三個水果店。

一天，有位老太太來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？”

店主見有生意，馬上迎上前說：

“老太太，買李子??？您看我這李子又大又甜，還剛進回來，新鮮得很呢！”

沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。

店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對得罪老太太了？

老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”

第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子啊？”

“啊”老太太應(yīng)道。

“我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”

“我想買一斤酸李子”

于是老太太買了一斤酸李子就回去了。

第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”

第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買李子啊？”

“啊”老太太應(yīng)道；

“我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”。

“我想買一斤酸李子”

與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時，邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”

“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”

“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”

“哪里哪里，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好，胃口好，營養(yǎng)好?。　?/p>

“是啊，懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！”

“是?。〕阅姆N水果含的維生素更豐富些呢？”

“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”

“那你這有獼猴桃賣嗎？”

“當(dāng)然有，您看我這進口的獼猴桃個大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”

這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。

03
“存同求異”，彰顯差異化產(chǎn)品力

1990年，著名社會學(xué)家費孝通先生總結(jié)出了“各美其美，美人之美，美美與共，天下大同”這一處理不同文化關(guān)系的十六字箴言，強調(diào)差異和包容。而在營銷領(lǐng)域，同類產(chǎn)品的屬性和功能，一般都是相同或相近的，如何在大量參展同行的競品中展現(xiàn)優(yōu)勢、脫穎而出，最重要的就是要突出產(chǎn)品和訂貨政策的差異化，在價格相近的情況下，這種差異化是決定客戶選擇哪家產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。

因此，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)注意凸顯產(chǎn)品的核心賣點，在原料來源、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品功能、市場表現(xiàn)等優(yōu)勢緯度與競品進行360度的客觀對比，分析產(chǎn)品的市場前景，幫客戶建立對產(chǎn)品的立體認知、市場預(yù)期和采購信心。

04
運用語言技巧，與客戶同頻共振

與客戶洽談的語言話術(shù)和技巧的運用，是一門藝術(shù)，語言技能的提升需要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)和長期實戰(zhàn)訓(xùn)練。本文因篇幅有限，為參展商提供幾點參考：（1）業(yè)務(wù)人員要學(xué)會用客戶的語言去描繪產(chǎn)品，讓客戶聽得懂，接地氣的語言更能夠貼近客戶距離，獲得客戶的價值認同；（2）“善始”也要“善終”，通常情況下，人更容易記住開始和結(jié)尾，因此與客戶會面時，要特別注意開場白和最后的結(jié)束語；（3）參展過程中，參展商對熟悉或預(yù)約的客戶會熱情寒暄，對新客戶經(jīng)常缺乏熱情的主動接待，可能會造成潛在客戶的流失，相信經(jīng)常參加展會的讀者也能發(fā)現(xiàn)這個現(xiàn)象。

05
邀約客戶合影，保存記憶、拉近距離

參展展臺最好設(shè)計品牌造型、主K等元素，作為品牌的核心露出區(qū)域，適合與嘉賓和客戶的合影留念。參展商邀請潛在客戶在展臺上合影留念，是一種帶有商業(yè)邏輯的態(tài)度表達，好處多多，可以制作客戶影集、增加品牌宣傳素材、拉近客戶距離、持續(xù)宣傳品牌等。

三、深入行業(yè)交流，拓展參展回報

01
學(xué)習(xí)借鑒，知己知彼

學(xué)習(xí)同行參展規(guī)劃和思路，例如展臺設(shè)計布局、展會獲客方式、業(yè)務(wù)人員洽談方式等亮點，也要了解同行在展會上的營銷策略、定價體系、付款條件、交貨方式等，為今后改進展會營銷方案提供借鑒。

02
了解趨勢，抬頭看路

制定科學(xué)的發(fā)展規(guī)劃，是企業(yè)經(jīng)營的重點更是難點，參展商可以通過參展過程中掌握的信息，分別從產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌定位和營銷三個方面，確定未來發(fā)展方向和相匹配的實施路徑。展會集結(jié)了大量的資源和信息，是進行市場調(diào)研和行業(yè)信息收集的絕好機會。參展商可以通過參加論壇活動，及時了解行業(yè)發(fā)展趨勢，了解市場熱點資訊；可以通過逛展，關(guān)注行業(yè)新品情況，借鑒優(yōu)秀同行的經(jīng)驗，為產(chǎn)品的不斷更新、適應(yīng)市場節(jié)奏指明方向。

四、其它注意事項

1.開展期間結(jié)識的、有較大合作潛力和合作意向的客戶，要注意預(yù)約客戶回訪，明確回訪的洽談主題、時間、地點或回訪方式，讓回訪成為簽約達成的“臨門一腳”。

2.展會屬于開放式的展銷貿(mào)易場所，因此建議參展商按照規(guī)定的時間到達、離開展場，避免出現(xiàn)展臺管理真空，貴重物品閉館后帶離展場。

3.為避免遺忘或記憶淡化造成信息的遺失，最好每天參展結(jié)束后拿出一定時間進行工作總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗和不足，梳理客戶信息，按照客戶類型、區(qū)域、采購意向等關(guān)鍵信息進行歸類整理，為展后客戶跟進做好準(zhǔn)備。

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