4S店市場(chǎng)推廣方式很多，異業(yè)聯(lián)盟是一個(gè)不錯(cuò)的渠道。然而4S店想要做好卻不容易，今天這篇便是以店內(nèi)案例來分享4S店怎樣做好異業(yè)聯(lián)盟推廣營銷。

分享嘉賓是來自廣東羅定裕發(fā)綜合店黃杰海先生，主要負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營銷方面的定位、策劃和執(zhí)行，本次思享會(huì)邀請(qǐng)黃先生分享做過的一些比較成功的案例。

1. 淺談異業(yè)結(jié)盟的好處

2. 如何選擇合適的結(jié)盟商家

3. 如何做到結(jié)盟雙贏

4. 雙贏的結(jié)盟要注意哪些細(xì)節(jié)

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一、淺談異業(yè)結(jié)盟的好處

異業(yè)結(jié)盟 就是在本區(qū)域內(nèi)尋找多家不同行業(yè)的企業(yè)與之結(jié)為利益伙伴關(guān)系，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享目的的市場(chǎng)策略。異業(yè)結(jié)盟是一種資源整合，大有大做，小有小做，強(qiáng)過不做，誰先做誰受益！

參加異業(yè)結(jié)盟的好處：

（1）拉動(dòng)不同行業(yè)之間消費(fèi)者的消費(fèi)。

（2）能夠把不同行業(yè)的客戶鎖定。

（3）建立良好的人脈體系。

（4）不斷提高不同行業(yè)之間的服務(wù)質(zhì)量。

（5）提高企業(yè)的知名度。

（6）可以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力。

（7）可以壟斷同行業(yè)的客戶群體。

（8）可以提升員工生活質(zhì)量，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠度。

（9）可以提高企業(yè)的形象，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。

（10）可以增加不同行業(yè)之間互動(dòng)宣傳力度，提高廣告宣傳效應(yīng)。

總之，在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭下，通過大家的同力合作，借力使力。目的是擴(kuò)大各企業(yè)的知名度，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的壟斷力，進(jìn)而形成市場(chǎng)各行業(yè)之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，打造不同行業(yè)之間的聯(lián)合“航空母艦”。

好了，說了一大堆的好處，下面先和大家分享一個(gè)小小的案列：

【案 例 分 享】

去年7月，我們和羅定市國際酒店（當(dāng)?shù)匚ㄒ坏囊患椅逍羌?jí)酒店）簽了異業(yè)結(jié)盟協(xié)議，并制定了一系列的營銷方案如下：（下文A代表我們店，B代表國際酒店）

①A在B旗下的洗浴中心、KTV、餐廳、電影院投放廣告，B回饋A等值廣告費(fèi)的代金劵。如在電影院投放3000元的影前廣告，回饋A3000元電影票；

②A的會(huì)員，憑會(huì)員卡到B的場(chǎng)所消費(fèi)，享受折扣優(yōu)惠；B會(huì)員到A場(chǎng)所消費(fèi)，贈(zèng)送B場(chǎng)所的代金劵。

③B員工的車輛進(jìn)店保養(yǎng)維修享受A公司員工價(jià)，購車享受特殊優(yōu)惠；A員工到B公司享受員工價(jià)格政策。

④A員工轉(zhuǎn)介紹客戶到B酒店銷售有相對(duì)應(yīng)的積分，B員工轉(zhuǎn)介紹到A店消費(fèi)，有對(duì)應(yīng)的傭金。

通過以上整合，B酒店員工成為了A店的忠誠客戶，A店的客戶引流到了B店進(jìn)行消費(fèi)。通過這次的異業(yè)結(jié)盟，A店和B酒店取得了雙贏！

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二、如何選擇合適的結(jié)盟商家

選擇合適的聯(lián)盟商家對(duì)于聯(lián)盟的成功起到舉足輕重的關(guān)鍵，正所謂不怕神一樣的對(duì)手，最怕豬一樣的隊(duì)友；聯(lián)盟商家選擇得好能促進(jìn)營銷活動(dòng)的成功，更容易激活各聯(lián)盟商家員工的潛能，聯(lián)盟創(chuàng)造更大的產(chǎn)值，反之會(huì)影響我們營銷活動(dòng)的執(zhí)行力，營銷活動(dòng)效果不理想，甚至起到負(fù)面作用。

選擇結(jié)盟商家的原則：

①聯(lián)盟商家間的目標(biāo)市場(chǎng)一致

②品牌形象的一致性，講究“門當(dāng)戶對(duì)”

③具備執(zhí)行力

④互惠互利原則

說一下我們店選擇異業(yè)結(jié)盟的目標(biāo)商家吧：

①美容院

②家私城

③建材城

④酒店

⑤休閑會(huì)所

⑥樓盤

總的來說，作為汽車4S店選擇的異業(yè)結(jié)盟商家必須具備：

保有客戶消費(fèi)能力強(qiáng)、商家員工執(zhí)行力強(qiáng)、商家老板具有一定的聯(lián)盟意識(shí)。

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三、如何做到結(jié)盟雙贏

異業(yè)結(jié)盟雙贏才是最終的目的，我們要做到雙贏，分享一下我們店是怎樣做到雙贏的：

①客戶資源最大化

②員工資源最大化

③產(chǎn)品資源最大化

我們是這樣做的：

①對(duì)全體員工進(jìn)行結(jié)盟內(nèi)容培訓(xùn)，要求每位員工掌握聯(lián)盟促銷等活動(dòng)；

②對(duì)保有客戶進(jìn)行電話回訪，告知所有客戶我們聯(lián)盟活動(dòng)。

這里舉一個(gè)例子吧，我們現(xiàn)在做一個(gè)“成交大禮包！”

凡是客戶到店（聯(lián)盟商家的所有實(shí)體店）消費(fèi)，無論消費(fèi)什么項(xiàng)目，消費(fèi)多少，只要產(chǎn)生交易的，我們都贈(zèng)送成交大禮包，請(qǐng)大家看下圖：我們用小信封裝了一系列商家的代金劵和禮品兌換劵。

客戶在店消費(fèi)領(lǐng)到我們的大禮包后，可以到我們聯(lián)盟商家的門店領(lǐng)取禮品和享受相應(yīng)優(yōu)惠。這樣我們非常有效地把4S店的客戶引流到聯(lián)盟商家店面銷售，與此同時(shí)，聯(lián)盟商家也可以把客戶精準(zhǔn)引流到4S店消費(fèi)！從以上案例，我們達(dá)到了客戶共享，客戶資源最大化！

上面說的只是將客戶資源最大化，但是聯(lián)盟成功的取決還是歸根于聯(lián)盟商家的員工，員工有積極性將自店的客戶轉(zhuǎn)化為他店的客戶才是雙贏的關(guān)鍵。

關(guān)于調(diào)動(dòng)員工的積極性，我們是這樣做的：

每一張代金劵（禮品劵）我們交給客戶前都要寫下員工的姓名（店面），憑劵到聯(lián)盟商家處領(lǐng)取禮品（不消費(fèi)）獎(jiǎng)勵(lì)派劵員工3元，客戶到店消費(fèi)，則可獲得相應(yīng)的提成：如消費(fèi)建材1000元獎(jiǎng)勵(lì)50元 消費(fèi)內(nèi)衣500元獎(jiǎng)勵(lì)80元等；有利益動(dòng)力的情況下，每一位員工都會(huì)積極主動(dòng)去鼓勵(lì)客戶進(jìn)店或到聯(lián)盟商家處消費(fèi)，從而達(dá)到聯(lián)盟商家雙贏合作！

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四、雙贏的結(jié)盟要注意哪些細(xì)節(jié)

長久的友誼聯(lián)盟的關(guān)鍵條件是創(chuàng)造利益，雙贏的聯(lián)盟要保障雙方的利益最大化，利益從哪幾方面談呢？

1、要讓合作商家有誠意地和我們進(jìn)行友好，積極的合作，其實(shí)也就是兩方面：

①客戶受益，像我上面提到的，客戶可以到其他店領(lǐng)取禮品或者享受優(yōu)惠的好處

②聯(lián)盟商中的客戶互動(dòng)，如果能有效的將4S店的客戶轉(zhuǎn)化為內(nèi)衣店的客戶，將美容店的客戶轉(zhuǎn)化為婚紗攝影店的客戶，商家會(huì)拒絕這個(gè)聯(lián)盟嗎？

2、我們是從三個(gè)方面去引導(dǎo)客戶到聯(lián)盟商家處消費(fèi)：

①獲取贈(zèng)品

②銷售顧問引導(dǎo)

③員工的收入水平提高，通過聯(lián)盟，員工可以引導(dǎo)客戶去聯(lián)盟商家的店面消費(fèi)，從而獲得相應(yīng)的提成，提高員工收入水平，提升員工的向心力，相信這個(gè)也是商家老板想要得到的！

3、達(dá)成結(jié)盟，聯(lián)盟商家必須簽立協(xié)議，保證聯(lián)盟的公平，并交納保證金，如果在聯(lián)盟活動(dòng)過程中退出聯(lián)盟，必須在聯(lián)盟活動(dòng)結(jié)束后才能退回保證金。

4、遇到異議或矛盾的處理：

①聯(lián)盟活動(dòng)開始前，從各店抽出一名核心員工成立聯(lián)盟活動(dòng)小組

②遇到提成異議時(shí)，各聯(lián)盟商家將異議提交至聯(lián)盟活動(dòng)小組，由聯(lián)盟活動(dòng)小組公平處理。

【問答環(huán)節(jié)】

【問題1】如何尋找異業(yè)聯(lián)盟商家？

【回復(fù)】我的做法是首先看廣告，平時(shí)留意我們當(dāng)?shù)孛襟w，會(huì)選擇一些平時(shí)在當(dāng)?shù)孛襟w投放廣告比較頻繁的商家。

【問題2】如何獲得人家認(rèn)可跟我們聯(lián)盟？

【回復(fù)】我的做法，首先我會(huì)去找他們的市場(chǎng)經(jīng)理或是負(fù)責(zé)人交流他們投放廣告所反饋的效果，并且分享自己的想法給他們，先獲得他們對(duì)自己個(gè)人本身的思維認(rèn)可，然后再將聯(lián)盟的想法告知對(duì)方，并且給對(duì)方一些營銷上的建議。

【問題3】聯(lián)盟有什么難點(diǎn)？

【回復(fù)】聯(lián)盟最難的地方就是將自己想聯(lián)盟的想法傳達(dá)給對(duì)方，讓對(duì)方認(rèn)可并接受到你的帶領(lǐng)，收到你的牽頭。

【問題4】每次客戶來店消費(fèi)，送那么多代金券，客戶會(huì)不會(huì)反感呢，畢竟也是廣告？

【回復(fù)】我們的客戶不會(huì)反感，我們聯(lián)盟商家的到店禮品每周都會(huì)變化，比如本周憑劵到店可以獲得洗衣液，下周你再消費(fèi)獲得禮包，憑劵到店可以獲得洗潔精等，關(guān)鍵是要記住，每一個(gè)客戶都拒絕不了小便宜。

【問題5】上面提到的“各聯(lián)盟商家交保證金“的問題，這個(gè)保證金具體由誰管理，具體金額是怎么定額的，這個(gè)定額是否夠支撐某一商家的中途違約呢？

【回復(fù)】誰發(fā)起聯(lián)盟，誰負(fù)責(zé)收取（用公司的名義開具收據(jù)），這個(gè)定額當(dāng)然不能支撐違約費(fèi)用了，我們一般都是設(shè)計(jì)收取最大違約費(fèi)用的三分之一。