在前一篇文章中，我大概介紹了鉛酸蓄電池這個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)方面的知識(shí)。今天我們來看看，對(duì)于這樣的一個(gè)行業(yè)，如果由你來做商業(yè)智能BI的頂層設(shè)計(jì)和分析框架，你會(huì)如何來規(guī)劃，思考問題的角度和邏輯是什么呢？我先來分享一下我的想法，如果大家有更好的觀點(diǎn)也可以在文章下方留言討論。

商業(yè)智能BI頂層設(shè)計(jì)和分析框架

1、上下游產(chǎn)業(yè)鏈

首先，對(duì)于這樣的一個(gè)行業(yè)我會(huì)從上下游產(chǎn)業(yè)鏈的角度去思考，首先看市場(chǎng)端。因?yàn)殂U酸蓄電池它不像筆記本電腦、不像手機(jī)是直接可以用到終端消費(fèi)者身上的，它一定要借助一個(gè)載體，比如電動(dòng)自行車、汽車、摩托車、應(yīng)急燈、風(fēng)能設(shè)備。所以，這個(gè)載體所在行業(yè)的發(fā)展跟鉛酸蓄電池行業(yè)的發(fā)展就息息相關(guān)。

如果今天我這家企業(yè)是做鉛酸蓄電池的，我80%的業(yè)務(wù)都是直銷給各種電動(dòng)自行車，現(xiàn)在外賣物流從業(yè)人員越來越多，不開車的人越來越多，短途都騎電動(dòng)車了，這個(gè)市場(chǎng)是不是在高速增長(zhǎng)。

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如果是高速增長(zhǎng)的話，它的增長(zhǎng)跟我有沒有什么關(guān)系？比如電動(dòng)自行車行業(yè)的產(chǎn)能、收入增長(zhǎng)率是30%，但是我的只有10%或者15%，很明顯，下游產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展并沒有把我給帶動(dòng)起來，這種數(shù)據(jù)反映出什么問題？有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搶我的市場(chǎng)了，是靠低成本的方式還是靠差異化的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)的經(jīng)營管理者一定會(huì)從這種宏觀市場(chǎng)的角度去思考這些問題。同時(shí)，也要看看整個(gè)行業(yè)的平均產(chǎn)能、市場(chǎng)增幅。如果整個(gè)行業(yè)銷售增長(zhǎng)率非常不錯(cuò)，但是我的增長(zhǎng)率不好，那就說明了整個(gè)行業(yè)在進(jìn)步，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在進(jìn)步，但是份額逐步被別人給拿走了，那我們接下來要如何調(diào)整。

2、銷售模式

其次，再來看看銷售模式。在這個(gè)領(lǐng)域通常情況下經(jīng)銷商模式主要針對(duì)的都是存量電池市場(chǎng)，因?yàn)殂U酸蓄電池是由生命周期的，有損壞、掉電的情況，就存在著電池回收再利用、換電池的情況，這些就相當(dāng)于是售后服務(wù)，就是各種賣電動(dòng)車、修電動(dòng)車的地方，這種通過渠道經(jīng)銷商模式就可以了。如果是直營的，一般就是作為新車配套的產(chǎn)品，將電池銷售給整車廠商。

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所以這兩種銷售模式就決定了客戶群體的不同，一個(gè)是廣大的經(jīng)銷商終端，主要是面向存量市場(chǎng)。這里面又涉及到的核心指標(biāo)就是經(jīng)銷商數(shù)量、終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋程度。整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條也會(huì)涉及到產(chǎn)品、生產(chǎn)、物流配送。另一個(gè)是少量的整車廠商，主要是車的配套產(chǎn)品，這個(gè)就跟整車廠的產(chǎn)量有非常大的關(guān)系了。

這兩種不同模式下的收入占比規(guī)模、毛利率水平肯定不一樣。比如消費(fèi)市場(chǎng)和生產(chǎn)基地不在一個(gè)地方，區(qū)域的物流成本就不一樣。還有包括商務(wù)談判能力表現(xiàn)肯定也不一樣，最終還會(huì)體現(xiàn)在應(yīng)收賬款、賬期的差異。那你的TOP5大客戶是誰，有沒有足夠的訂單，應(yīng)收TOP5又是什么樣，在過去一個(gè)時(shí)間周期應(yīng)收增長(zhǎng)情況怎么樣，趨勢(shì)是向好的方面還是不好的方面。

3、采購

然后是采購，上游的原材料供應(yīng)商也非常的重要，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的成本構(gòu)成上。在鉛酸蓄電池的成本構(gòu)成中，鉛、鉛制品、硫酸、隔板、塑料件這幾項(xiàng)原材料中，鉛和鉛制品的比重最大，能占到原材料生產(chǎn)成本的60%-70%。

如果鉛原材料價(jià)格上漲，生產(chǎn)成本上升，下游無法正常順價(jià)，那么就會(huì)造成毛利降低，利潤下滑。這里面就涉及到原材料價(jià)格波動(dòng)帶給電池生產(chǎn)成本的影響，要不要提前采購一定的鉛，因?yàn)楫a(chǎn)品是存在生產(chǎn)周期的，要設(shè)定一些安全庫存以免原材料成本的波動(dòng)漲價(jià)帶來成本的上升，所以采購看上去是花公司的錢，實(shí)際上是為公司賺錢的。

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所以采購就涉及到對(duì)重點(diǎn)供應(yīng)商的分析、原材料采購價(jià)格變化趨勢(shì)的分析、原材料安全庫存的分析。同時(shí)也要兼顧到剩余30%占比不那么高的其它原材料價(jià)格波動(dòng)情況，生產(chǎn)成本的優(yōu)化重點(diǎn)就是原材料成本的優(yōu)化。

所以，前面三個(gè)點(diǎn)是從外部宏觀的產(chǎn)業(yè)鏈、客戶、供應(yīng)商采購這三端出發(fā)去思考的。

再回到上下游的資金來往，就涉及到現(xiàn)金流周期，資金杠桿的使用了。上游的付款周期，是預(yù)付款還是先貨后款，面對(duì)下游應(yīng)收情況怎么樣。這就涉及到資金的應(yīng)收應(yīng)付、現(xiàn)金流安全周期的分析。

4、資金

鉛酸蓄電池是一個(gè)資金密集型行業(yè)，對(duì)資金的關(guān)注程度是非常高的。這個(gè)行業(yè)因?yàn)榄h(huán)保政策的影響，行業(yè)準(zhǔn)入、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、稅收政策都有很高的行業(yè)壁壘。

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雖然沒有太多的替代威脅品，現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量也不多，但畢竟產(chǎn)品需要投入研發(fā)、需要建生產(chǎn)基地廠房進(jìn)行生產(chǎn)，所以很多企業(yè)也是負(fù)債經(jīng)營。主要的資金來源一部分是生產(chǎn)經(jīng)營，一部分是銀行的短期借款。

這里我們除了關(guān)注企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率之外，還要重點(diǎn)關(guān)注流動(dòng)負(fù)債、流動(dòng)比率、經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流凈額的變化情況。 ?

總結(jié)

最后來總結(jié)一下我們對(duì)鉛酸蓄電池這個(gè)行業(yè)宏觀的思維分析邏輯是什么？看下游市場(chǎng)空間變化對(duì)行業(yè)的影響、對(duì)企業(yè)自身的影響。看上游原材料價(jià)格波動(dòng)對(duì)成本、毛利、利潤的影響，看供應(yīng)商原材料供應(yīng)的及時(shí)率、產(chǎn)品質(zhì)量；看下游的直銷和渠道經(jīng)銷商銷售情況；上下游周期中資金的應(yīng)收應(yīng)付、現(xiàn)金流的情況，還有就是庫存的周轉(zhuǎn)情況。產(chǎn)業(yè)鏈大的發(fā)展，我未來賺錢的機(jī)會(huì)多不多；行業(yè)對(duì)比中，我賺錢的能力強(qiáng)不強(qiáng)；我的錢轉(zhuǎn)的快不快；我的存貨、庫存變現(xiàn)能力周轉(zhuǎn)情況怎么樣。

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大家看看，上面提到的這些分析想法，背后是不是要依靠大量的數(shù)據(jù)來做支撐。通過商業(yè)智能BI數(shù)據(jù)分析對(duì)外去驗(yàn)證企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的判斷，對(duì)內(nèi)去驗(yàn)證企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)是否朝著既定的目標(biāo)在走，有沒有走偏，離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)。

相信通過兩個(gè)文章的分享，基本上把鉛酸蓄電池行業(yè)的特點(diǎn)，以及我們的商業(yè)智能BI分析思維框架體系大體上都梳理了一遍，但是這些肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠，即使在同一個(gè)行業(yè)，不同企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)營模式可能各不相同，就需要我們?cè)偕钊氲狡髽I(yè)結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)特點(diǎn)情況去分析、去了解。如果是上市公司，非常有必要提前看看它們的年報(bào)，像上面提到的很多指標(biāo)都可以通過年報(bào)反映出來。