第一節(jié)

鬼谷子的名稱來由：

需要應(yīng)變而非創(chuàng)新，因為一切都在變；以不變應(yīng)萬變，因為原則不能變。

正名：應(yīng)變大師

天下有人姓鬼嗎？有地方取名鬼谷的嗎？

史料來源：姓王名王詡（xǔ），春秋時人，隱居河南云夢山，清溪的鬼谷，自稱鬼谷先生。

不正確的，歷史是為政治服務(wù)的。

原來，鬼谷子有陰陽雙父母。陰母龍王女兒，陰父為其情郎。陽母為陰母靈魂附入的王家女鬼。陽父是陽父靈魂附入的巨谷粒，陽父是那一顆巨大的谷粒。

偉大圣人的來源往往沒有父親。

易經(jīng)：一切選擇都是兩難，有時只能依靠直覺。

西方人重視看得見的行為，中國人重視看得見的動機。

西方人的理從法來，中國人的理從情來；前者是固定的，后者是變動的。

第二節(jié)

朝聞道，夕死可矣

如果能聽說到道義之事（在我身邊發(fā)生），那要我當(dāng)晚死也行

論語：孔門論道的結(jié)語，每句都是結(jié)論。

神差鬼使，求神需要給小分身。

公廟vs鬼廟（沒有大門）

人造神的過程：第一：不是活人，拜七代； （了生死）

鬼谷先生是古代真仙，從軒轅黃帝始，歷經(jīng)夏商周，隨老君西化流沙，至周末復(fù)返中原，居鬼谷山。授道弟子百余人，其中張儀、蘇秦不慕神仙，好縱橫術(shù)。先生誡 : 不可以道化，只能以智詐。術(shù)則縱橫，師則鬼谷。

只要言論自由，就沒有道（公義）可言。

第三節(jié)

國人喜歡杜撰古事，好附會古跡，盡人皆知。

鬼谷先生原本為縱橫家，后演變?yōu)樯裣杉遥?，命相家與占算家。

學(xué)者研究得越少，民間流傳越廣。

道在火灶，中華大道由平民傳承？

許多書并非鬼谷先生著作，卻情愿附托于他，足證明其盛名在外。

這種情況和現(xiàn)代人重視智慧財產(chǎn)權(quán)，有何異同？孔子成就在于其學(xué)術(shù)推崇與支持。

《鬼谷子》一書是縱橫家代表作。

戰(zhàn)國時代群雄并起，互相攻伐，仁義不足化干戈為玉帛，所以需要外交謀略來運籌帷幄。一部戰(zhàn)國策，幾乎就是縱橫及的游說紀(jì)實。

動之以形勢，誘之以利害。歷來學(xué)者大多不愿置評，以免被視同巧詐詭辯。

但現(xiàn)代立國不可無外交，經(jīng)商不能不談判， 只要用得合理妥當(dāng)，有何不好 ?

成功的游說高手，必須上通天文，下辨地理，明山川險要，知民情虛實，通曉國際現(xiàn)勢，而且還要善用游說技巧。最好能人、事、時、地的變數(shù)，隨機應(yīng)變，以求深獲對方的心而有成。

游說前三分鐘最重要，講話無所謂真假，而是對方愿意聽的話。

開關(guān)原理是主要關(guān)鍵

一陰一陽之偉謂道

陰陽代表人、事物的正反兩面；終始

陰代表死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰為終。

陽代表長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲為始。

游說盡量以陰的事物，誘導(dǎo)對方不敢付諸行動，為終。以陽的失誤，誘勸對方不敢付諸行動，為始。先止后動。（ps：先明白對方的意圖，先截止對方。）

事物有陰陽，人也分陰陽。依其性格、地位與愛好，配何事物的陰陽加以游說。

與陽類人交談，依崇高；與陰類人依卑小。兩者交互使用，便能產(chǎn)生無窮變化。力求陰陽平衡，進退有度。

對不同的人采取不一樣的策略

仁德的人看輕財貨，不宜以利益引誘，可曉以大義，使其貢獻財貨。

勇士輕視患難，不應(yīng)以患難恐嚇，可使其據(jù)守危城，抵御外侮。

智慧的人通曉各種技巧，明白事物道理，不宜欺騙，可多加請教，使其立功。

第四節(jié)

對不同的人采取不一樣的策略

不才的人容易受恐嚇。

愚笨的人容易受蒙蔽。

貪婪的人貪心易受誘。

聽話聽音，鑼鼓聽聲。認(rèn)真聽別人的話，欲誤話中之音，正確判斷對方屬于哪一類型，而采取合適的策略。（ps：聲沒有語，有聲無音；音是指音調(diào)起伏。）

會說話和會聽話，其實同等重要。（ps：先學(xué)會聽話才能學(xué)會講話，往往說了一堆廢話 ）

說話需要變通，存在兩難。一切反者道之動，都是變通。應(yīng)變是固有原則不變，其他應(yīng)變則變。

有顯微處著手處理事情

天地所以能化育萬物，端在于天地的高深。圣人所以能制定事物的法則，完全在隱與匿。

圣人以幽隱方式處事，愚人以暴露方式進行。聰明人從容易處著手，不聰明的人從困難做起。

行事貴無為，重智慧

智慧要用在別人還無法察知的地方 (由陰入手)，才能要用在別人還無法看見慮，才見真實。

如果先看是否可行，再選擇可行的去做，是為自己謀全身之道。

如果明知不可卻不計成敗去做，這是用智慧才能為百姓謀福利。

由于事情蘊育于隱蔽，所以先王由隱匿處著手 。

ps：潛龍勿用。任何老話都是有道理的，但是不能強調(diào)，陰陽是一體的。

《鬼谷子》的根源都是來自《易經(jīng)》

第五節(jié) 講話謹(jǐn)慎是最要緊的。

說話要提防的五種弊病

1.病：氣勢不足，言辭恍惚，說話時精神不旺盛

2.恐：內(nèi)心震懼,語無倫次,說話時擔(dān)心害怕、憂。

3.憂：言辭閉塞,無法暢通,說話時顧慮太多

4.怒：情緒激昂，無法暢通，說話時顧慮太多

5.喜：情緒歡暢，心意流散，無法把握言談的重點。

常人要避免這五弊。只有精于游說的人才能善加運用，一定要有利時才能用。嘴巴可以吃飯，不能夠隨便說話。

ps：溝通vs請示；與領(lǐng)導(dǎo)同行低半步；商量vs請示/報告。

沒有人能被改變，只能引導(dǎo)他自己接受與改變。

九種說服人的技巧-順著對方講

1.對有智慧的人，要旁征博引，使其樂于聽聞。

2.對有見解廣博的人，以分析事理為主，使其心生佩服

3.對善于分析事理的人，要簡明扼要，把握事物的要點，以吸引其注意。

4.對達官貴人，要順著他的權(quán)勢，因勢利導(dǎo)，使其樂于接受。

5.對于富有的人，要使其覺得華貴高雅。

6.對于貧賤的人，要以利益相誘惑。

7.對于卑賤的人，身段要柔軟，以謙卑言辭感動，不可傲氣凌人。

8.對于勇猛的人，要果敢明快。

9.對于愚魯?shù)?/span>人，言辭要敏銳。

掌握原則，隨機應(yīng)變，不致出亂子。

ps：對國人單刀直入難以獲得信息，應(yīng)該旁敲側(cè)擊。

請稍候vs馬上來；請配合vs請多多幫忙/協(xié)助；

第六節(jié)

記單子vs記盤子

假借成本來苛刻員工而非真降成本；

與人交換態(tài)度要友善

揣摩對方的智慧和才能，度量其實力，估計其氣勢，以此為突破口與對方周旋，進而議和，以友善的態(tài)度建立邦交，此為飛箝。

飛是造作飛譽；箝是指鉗制。

飛箝即運用言辭技巧，替對方造作聲譽，為其宣傳（飛），用于贏取對方的感激，然后透過各種技巧加以鉗制，使其為我們所用（箝）。

ps：吃飽了沒有-隱藏深意：明白你現(xiàn)在的情緒。游說第一步需要選擇對話心情好。先緩后急。

太陽與風(fēng)的威力，孰大？對穿大衣的行人來說，孰大？

人對人是一面鏡子，人與鏡中人人采取相同的態(tài)度：友善或粗暴

ps：給壓力就抗拒，讓其自發(fā)。先舍后得。

舍得給予才能收獲更多

先使自己內(nèi)心平靜，保持沉默，才能聽取別人的言論。即使對方所說的并非我們所急于要知，也可以由細(xì)微處推知。

自己暫且收斂，對方才會打開心扉。要使對方高傲，自己先表現(xiàn)謙虛。要從對方獲得，自己要先給予。

讓對方先開口，是上策（先說先死）

對方的道理與我們不合時，用反問的方式，促使對方用更深的道理來回應(yīng)，我們據(jù)此可知其真正的心意。

對方不語，就要變化談?wù)摰姆绞?，以各種事象來探測、誘動。

ps：以靜制動；本身處于劣勢，只能先說。

第七節(jié)

不打沒有把握的仗

揣情是策略的前提條件，也是談判的基本法則。

揣情便是利用對方的內(nèi)心情緒變化，來窺知深藏的好感。

趁其極度高興的時，以各種方法探知其嗜好。趁其極度恐懼時，以各種方法探知其憎惡可怕的事情。

勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。

不出手便罷，一出手就命中。

未雨綢繆預(yù)防災(zāi)禍患

天地萬物，都沿著離合、終始而循環(huán)，因此都有間隙可尋，由小而大。

1.由內(nèi)部引起的，塞住；

2.由外來的，擋??；

3.有下層引起的，平息；

4.剛開始萌芽的，使其銷聲匿跡；

5.已經(jīng)擴大的，不能治理的，便要設(shè)法加以取代；

這五種抵塞縫隙的方法，用于靈活使用，事先預(yù)防才不致事后悔恨。

圣人能用開關(guān)的原理來詳察縫隙，并遵奉天時行事。

當(dāng)世上沒有縫隙可抵塞時，深隱以待時機；已有縫隙可抵塞，就該出來為社會設(shè)計，預(yù)防災(zāi)禍。

（公司）只有小功勞，沒有大功勞，才吉祥。

ps：小孩有小錯，需要改，但是不要當(dāng)時也不要拿總賬，主要是記住教訓(xùn)而非發(fā)泄情緒，家里需要家規(guī)。

站得愈高才能望得愈遠(yuǎn)

凡事都有相合、相反兩者情形，我們都要設(shè)法適應(yīng)，配合。

事情變化多端，像輪環(huán)一樣旋轉(zhuǎn)不息，各有各的形勢，必須反復(fù)推求，制定合用的規(guī)則。

鬼谷先生：

用之于天下，必量天下而興之；

用之于國，必量國而興之；

用之于家，必量家而興之；

用之于身，必量身才能氣勢而興之。

因為天下并沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，往往合于彼此而離于此，所以要合于此，必須離于彼，這時候反忤就很重要。

ps：有答案但是沒有固定答案；有標(biāo)準(zhǔn)但是沒有固定標(biāo)準(zhǔn)，隨機應(yīng)變。

故伊尹五就湯，五就桀，而不能有所明，然后合于湯。呂尚三就文王、三入殷，而不能有所明，然后合于文王。兩人都知道天命所在，而毫不猶豫。

反忤時，先詳細(xì)謀慮，再配合飛箝來使用。

用人之長避人之短

人無完人，各有長短。諒解他，才能用他。

處理事情，貴能制服別人，而不是為別人所制服。能制服，便能掌實權(quán)。

量才而用，是十分重要的用人原則。

第八節(jié)

用人之長避人之短

西鄰有五子，一子樸，一子敏，一子蒙，一子僂，一子跛；乃使樸者農(nóng)，敏者賈，蒙者卜，僂者績，跛者紡；五子皆不愁于衣食焉。

ps：中國與國外銷售策略的不同，中國銷售花樣會更多，但是兩者沒有好壞。

用人之長避人之短

人各有 長短，長處可能變?yōu)槎烫?，短處可能變?yōu)殚L處。只有適才適用，天下無人不可用。

不但要用其所長，而且要短中見長，不能求全，也不能因小節(jié)而埋沒優(yōu)秀人才。

把長處放在眼中，短處放在肚里。

ps：決定性的因素往往無法量化。

內(nèi)在的涵養(yǎng)是根本

談判、游說固然需要各種技巧，但內(nèi)在涵養(yǎng)仍為根本要件；

1.樹立道德，以減少敵人，并使人才能為我所用。

2.廣博知識與豐富詞藻，借用靈魂而適時合用的語言，文字，表達自己意見，使語言有味，為人接受。

3.能審己度人，自治而后知人，知己知彼而后游說能入，計謀能成。進退自如，縱橫皆通。

ps：內(nèi)在是道，外在的是術(shù)。

公司人有流動算正常，沒有流動或者人才流動大均有問題。

宗教可以信，但是不能迷?？梢圆恍派瘢且?，保持適當(dāng)?shù)木嚯x。