如何有責任地開發(fā)與消費產品？

參與：冷蕓時尚6群群友
時間：2021年8月28日
莊主：Sharon-深圳-品牌創(chuàng)始人

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結。這些分享屬于集體智慧的結晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

我曾讀過一個因紐特人捕獵狼的故事。冬天他們在刀刃涂新鮮動物血，血凍住再涂，刀把結實地插在地上，刀尖朝上。狼順著血腥味會興奮舔食刀上的凍血，氣味刺激會越舔越快越用力，刀刃暴露，狼感覺不到舌頭被劃開。在寒冷的夜晚，狼不知道舔食的是自己的血。它只是變得更加貪婪，血流過多倒在雪地上。

這個故事就像無節(jié)制消費帶來的瞬間快樂，不停購買低質量產品不僅不能提高舒適度，只能帶來高淘汰率也不省錢，反而需要付出更多代價治理環(huán)境。工廠快節(jié)奏的生產非必需品，惡性循環(huán)，在欲望的漩渦中得與失的界限無法準確定位，得到越多，失去也越多。在這種消費趨勢下，我們應當探索一種高質量慢節(jié)奏的產品和成功被運營的生活方式。

｜一｜
當今的消費出現(xiàn)了什么問題？

1.鉆石營銷為什么成功？

莊主:
大家知道鉆石何以成就了今天的地位？讓大眾覺得它很“尊貴”，而且讓人立刻聯(lián)想到“愛情”？

蕓友五齋：
我覺得鉆石營銷是以時代背景為前提條件，曾經信息交流還不發(fā)達，現(xiàn)在的鉆石營銷效果越來越弱了。

從最近的一些電商新消費品里，我看到了類似鉆石營銷的例子。比如鐘薛高的雪糕，出于好奇我吃了一次，但吃完之后就感覺被收了智商稅。

反之，我在吃貓山王榴蓮之前，我一直認為榴蓮就是金枕頭的味道，所以我不能理解貓山王的價格。但是我吃到之后就明顯感受到了兩種榴蓮味道的不同，所以我很認可貓山王的溢價，性價比和便宜還是兩回事。

那么反向思考，價格貴和適合也是兩回事。我覺得如果大家買的東西足夠多，足夠廣，商家就騙不到你，就算騙到你一次，但是沒有復購。而現(xiàn)在的流量是越來越貴了。

冷蕓：
鉆石營銷案例說到了時尚的本質，這個本質就是：“時尚是欲望的產物”。而欲望是由營銷制造的。營銷是由資本制造的。

但今天我們的問題是：欲望過高、資本過貪，這最終導致了很多社會問題：比如環(huán)保、貧富發(fā)展不均等問題。


2 工業(yè)革命帶來了怎樣的污染？

莊主：
大家認為工業(yè)革命的利弊是什么？我認為還是提供給了人們便利，但不能過度使用，改變人們生存原有的需求模式?，F(xiàn)在我們從污染這一點上就能明顯看出工業(yè)革命后的環(huán)境污染變得嚴重了。

蕓友Vincent 鄭：
我認為沒有工業(yè)革命就沒有馬克思主義。西方文明其實可以從啟明時代開始。

蕓友五齋：
現(xiàn)在很多行業(yè)造成的污染其實還是工業(yè)時代那種生產的思路。我做出好產品，然后給客人。差異化其實就是生產溢出了之后轉型的銷售思路。我洞悉了客人的需要，然后做出產品。那最合適的方法感覺就是不要做出不合適的東西。這樣庫存低，哪怕是工業(yè)化的方法可以減少污染。但是我消費水平低時，我還是什么便宜買什么，所以感覺很難做到。

蕓友Laura：
工業(yè)革命把消費模式從“我需要所以我買”轉換成了消費品推到消費者面前讓他們買。

莊主：
生產過剩就用廣告來鼓勵消費。人們習慣了2年換新，其實并不需要，縫縫補補改造一下一樣能穿，縫縫補補的造型一樣有風格。

《源于自然的時尚，衣從萬物：中國今昔時尚》中記載：“ 19世紀，英國的紡織工業(yè)逐漸機械化，蒸汽動力更為普及，生產效率提高，產品價格相應降低……百貨商店的崛起、廣告的成熟和媒體報道都鼓動購買衣服。生態(tài)環(huán)境也同時受到巨大破壞。服裝工業(yè)的規(guī)模不斷擴大，對化學制品和煤炭的消耗也與日俱增，由此導致了嚴重的空氣、水和廢料污染?！?br>
蕓友五齋：
工業(yè)革命確實會帶來污染，但是人還是對于生活有著美好的需求。


3.當今的消費產生了什么問題？

冷蕓：
所以當下消費最大的問題有兩點：浪費與污染。

為了解決上述問題，就涉及到我們該如何在賺錢的同時，又不僅僅只看錢的問題。而是能以更加具備責任感的方式來賺錢。也就是說，如何在有價值觀的前提下去賺錢？

莊主：
我可以舉兩個例子。這兩個案例在我看來都是有責任感地賺錢。

大家知道“明華堂”和“無用”這倆品牌嗎？我第一次知道明華堂是一個漢服博主推薦，我看她穿上之后衣服的版型確實好，從官網查他家訂單排到了2022年。第一次知道“無用”是看同學轉發(fā)一篇馬可設計的衣服，超級大氣。文章里講到馬可的一些接近于哲學的理念令我特別佩服。而這兩個品牌都沒有量產。

蕓友一依：
這兩個品牌如何帶動經濟效益？消費人群畢竟少而小眾，我也在思考價值觀如何引導消費問題。

冷蕓：
一個有價值觀的企業(yè)與賺錢根本不矛盾。事實上，世界五百強企業(yè)基本都有自己用行動堅守的價值觀。生活中真正成大器的人，也大多都持有自己的價值觀。價值觀也許無法幫你賺快錢，但一定可以幫你賺長線的錢。換句話說，時間本身就是金錢價值。


4.我們可以如何改變人們喜歡購買大量低廉價格產品的習慣？

莊主：
我們如何可以改變人們大量購買價格低廉但過快淘汰的產品呢？

蕓友一依：
我做會員間美衣置換活動，讓大家了解自身形象優(yōu)點缺點，并教大家如何挑選適合的能穿5年以上的高品質衣物。當人們的目標從炫耀到追求喜歡的，再到真正的追求和諧與美的時候很多問題就可以解決。大部分的人都在買喜歡的東西，而不是適合的東西。

蕓友Carmen：
色調和諧也應該是風格逐漸穩(wěn)定，我也在穩(wěn)定自己的風格，減少衣服的淘汰率和購買率。

蕓友五齋：
我認為色調和諧主要是找不到一個支點在哪里。找到那個支點之后，色調都可以倒推出來。比如我之前就試過油頭發(fā)型，但是我如果按市面上我能找到的單品，配一身風格傾向于油頭的服裝，我就只能走工裝風，而工裝風里面的鞋子只有大黃靴。所以從鞋子單品來延伸，就把我的所有選擇都限定在一個框架里了。

｜二｜
高質量的產品是否可以緩解消費粗制濫造的問題？

當下消費中產生的浪費與污染問題，大多來自于粗制濫造的產品。因此，探索高質量產品，是否可以緩解當下消費粗制濫造的問題？再結合當下中國品牌崛起的現(xiàn)象，我們就談談中國傳統(tǒng)可以如何幫我們解決這個問題。并且，在中國傳統(tǒng)服飾觀念里，其實環(huán)保一直都是一個重要觀念。所以我們接下來看下利用中國傳統(tǒng)文化，是否可以做些高品質產品，從而降低粗制濫造產品的比例？


1.中國歷史“天人合一”的哲學觀

莊主：
大家對中國傳統(tǒng)發(fā)展怎么看？

莊主：

因為文化沖擊太嚴重，很多東西都失去了，本土文化沒有好好保護下來。城市除了旅游景點，本土文化并沒有融入生活，反而是農村還保留一些。在縣城也能看到很多人穿的衣服都是時髦的英文logo。

蕓友瀧一：
在經營城市規(guī)劃時，對傳統(tǒng)建筑保留太少，老城區(qū)改造不合理，《城記》里寫梁陳方案被否定的過程令我感到惋惜。

莊主：
是的，發(fā)展太快也是會面臨一些問題。盡管文化有斷代，但從中國傳統(tǒng)服裝服飾的發(fā)展上，我們仍能找到靈感來源。《源于古人的時尚：比你想象的更“綠”》中說：“幾千年前，中國古人已提出“天人合一”的哲學觀——從夏商周時期就有的養(yǎng)蠶紡絲，植物染到編織，刺繡等手法，中國傳統(tǒng)工藝強調的是與自然和諧共處合心手相通的生活美學?！?br>
蕓友瀧一：
我朋友是赫哲族人，她們家已經沒有人會做魚皮衣了。

莊主：
我相信只要有這種意識，那些失傳的手工藝我們慢慢都會找回來，只不過找回來的過程會更難，需要從書本上一點點摸索。

冷蕓：
中國的“天人合一”理念也都貫穿在服飾中。比如從裁剪角度，盡量不浪費一塊面料（當時面料也是奢侈品。畢竟制作過程很漫長。普通人家一般也不會有太多件衣服）。

現(xiàn)在的零浪費裁剪技術，與我們古代的裁剪思想有著異曲同工之妙。

其次，古代的染色因為多為植物染，所以對環(huán)境影響也很少。當然，這個在當時是因為化學染料還沒有誕生。但客觀上確實對環(huán)境起到了保護作用。所以植物染在今天又被提上了日程。


2.植物染和微生物染的優(yōu)缺點

莊主：
大家覺得微生物染料會不會帶來新的問題？

蕓友瀧一：
我認為實驗室的安全性很重要。

莊主：
植物染畢竟經過了那么多年，微生物染新的東西，大規(guī)模量產試錯成本高。

植物染缺點：顏色有限、狀態(tài)不夠穩(wěn)定、應用范圍小。微生物染優(yōu)點：應用范圍大、固色率相對高，而微生物染缺點：原材料成本高。

除了植物染和微生物染還有什么大家所知的環(huán)保染料？優(yōu)缺點各是什么？。

蕓友一依：
我覺得少買是環(huán)保的核心，我不太關注染料方面的知識。

蕓友瀧一：
我認為重點是要提高衣服利用率。


3.中、西式款和不同原材料成分的運用

莊主：
大家有什么不浪費原材料但又能保障產品質量的想法？

蕓友五齋：
我認為可以做好導購，比如有些人就很不喜歡起球的東西，那就不要給他推薦羊毛或者把道理跟他說清楚。我感覺不浪費原料，又能保證產品質量就只能對接需求。

莊主：
其實除了羊絨原材料的特性之外，還有紗線的松緊程度，緊點的手感相對硬，但不容易起球。松點的紗線手感相對軟，但容易起球，成本相對低，但顧客更愛買手感好的。

蕓友五齋：
有些專業(yè)問題需要一個知識型的博主反向匹配，自帶流量按需來生產差異化。挺多市面上的家電都是喜歡搞很多功能，但實際上常用的就那幾個。現(xiàn)在的品牌都是這么做的，在顧客看中的上面加成，在不看重的上面減成。主要就是作為顧客不了解這些，所以既要也要，搞清楚面料的區(qū)別之后，顧客自己都可以做選擇。

莊主：
是的，這個就需要專業(yè)知識來判斷，顧客更愿意買她摸到舒服的產品。除了新疆長絨棉、內蒙古山羊絨、蘇州桑蠶絲，大家還知道國內哪里優(yōu)質的天然原材料？

蕓友五齋：
有辦法通過渠道來了解嗎？一般這些都是和產地綁定的，比如湖北的苧麻。

蕓友一依：

我覺得品牌不能真正跟著消費者的喜好走，因為大部人不知道自己真正需要什么，喜歡是隨著心情改變的。所以引導消費很重要，到了一定階段比拼的是產品背后的價值觀。

｜三｜
如何讓價值觀產生經濟效益?

1.平臺與私域流量

莊主：
大家怎么看當下各大電商平臺的角色？以及它與私域流量之間的關系？

蕓友曉裁縫：
如果不想被平臺束縛，私域流量能解決這個問題。平臺始終是僧多粥少。商家應該利用社交媒體打造自己的KOL。

蕓友五齋：
私域流量其實就是老客戶運營，老客戶運營還是有復購，搞大眾的產品復購肯定是不如小眾的。所以從這個角度上來說類似于漢服這樣的小眾產品做私域就有優(yōu)勢。但這也特別考驗創(chuàng)始人本人，畢竟裂變來的新客薅羊毛是沒有品牌忠誠度的。

莊主：
所以像明華堂，無用這些品牌在前期都比較難。我了解到的明華堂和無用都是從網上，很想知道具體他們這種類型前期是怎么積累的。

蕓友Laura：
以前國外的品牌都是做官網，互聯(lián)網發(fā)達以后就開始往媒體方向轉了。


2.如何根據價值觀定位銷售渠道？

莊主：
前面的案例明華堂做的是官網，但需要使用電腦觀看才看得清楚。但禮服不是日常穿著，不經常購買，所以也許還適合電腦看。而小程序是手機用戶多，是否更適合需要日常穿著的產品？

抖音找?guī)ж浐献髯鳛殇N售和宣傳渠道，產品是最好的廣告，可以引流到官網或小程序。

之后品牌具有一定的影響力后，銷量大的品牌產品適合天貓，可以把平臺的全部費用分攤到每個產品上，從而降低產品價格，增加品牌效應和價格競爭力。但量小的品牌不適合這類平臺。

我個人品牌目前是這個思路，大家有什么建議？

蕓友五齋：
我們這邊比較實干的商家都是在全網做營銷。每周會給顧客打電話和訪談，其實方法都是老方法并不新奇，但是我感覺能做好的人其實很少。

莊主：
淘寶交易的話顧客會更信任一些，畢竟有平臺監(jiān)督，比微信私自轉賬更有安全保障。

蕓友曉裁縫：
微信現(xiàn)在成交用小程序，不轉賬。私域現(xiàn)在做好的確實不多，大牌們都已經在布局，可以推薦大家關注一個公眾號“見實”。這里講了很多案例，都是以公域加私域的結合是趨勢，特別適合做自己品牌的人。公域是很難有自己客戶的，流量都是平臺的。

冷蕓：
首先是要知道自己的價值觀是什么？其實當有了價值觀就知道該如何做？

比如耐克的價值觀之一是“創(chuàng)新”。那么從產品開發(fā)實踐到營銷，都會體現(xiàn)“創(chuàng)新”這個點。大家從消費者端觀察，他們是不是真的在實踐創(chuàng)新？還是只是一個口號？

一個價值觀如果沒有行動上的支持，則就是“口號”。

這個其實和做人的道理一模一樣。如果一個企業(yè)老板總是教育員工要“誠實”、“忠誠“，自己對員工卻謊話連篇，你覺得員工會跟隨嗎？

所以，價值觀融入營銷與銷售渠道的方法很簡單，就是“言行一致”即可。

對于對平臺沒什么制約能力的企業(yè)來說，也許形成自己的私域體系更為重要了。但如何維護私域流量的長期發(fā)展就又是另外一個有待解決的問題。

莊主總結

一、如何用價值觀去引導商業(yè)

1.鉆石營銷為什么成功
（1）制造稀缺
（2）綁定愛情
（3）防止二手買賣

2.博物館歷史記載工業(yè)革命帶來了怎樣的污染
（1）19世紀，英國紡織工業(yè)機械化，規(guī)模大，污染大。
（2）20世紀，時裝平民化，自然材料轉化成人造紡織品和合成纖維。

3.如何讓價值觀產生經濟效益
無大量生產，把產品做到極致，前期積累難，后期相對容易。

4.如何將價值觀融入營銷理解
（1）限購
（2）改變高淘汰率的價值觀。
（3）增加生產過程的曝光度。


二、如何探索高質量的產品

1.中國歷史“天人合一”的哲學觀
中國古人已提出“天人合一”的哲學觀。從夏商周時期就有的養(yǎng)蠶紡絲，植物染到編織，刺繡等手法。中國傳統(tǒng)工藝強調的是與自然和諧共處合心手相通的生活美學。

2.植物染和微生物染的優(yōu)缺點
植物染缺點：顏色有限、狀態(tài)不夠穩(wěn)定、應用范圍小。
微生物染優(yōu)點：應用范圍大、固色率相對高；微生物染缺點：原材料成本高。

3.中、西式款和不同原材料成分的運用
（1）中式節(jié)省面料，版型夏季更舒適。
（2）絲綢更適合做家居睡衣。
（3）羊絨紗線針織更節(jié)省原材料，但比面料透風。
（4）鵝絨外套更輕便，可更換表皮，減少鵝絨水洗。


三、如何讓價值觀產生經濟效益

1.經濟學角度分析銷售平臺
（1）門檻低的平臺需要更多的推廣。
（2）在產品、知名度、成本控制上提高競爭力。

2.網絡各大平臺入駐條件
（1）天貓入駐門檻高。
（2）淘寶店、官網、小程序、小紅書、抖音入駐門檻低。

3.如何讓價值觀定位銷售渠道
（1）官網或小程序作為品牌形象。
（2）小紅書或抖音品牌帶貨引流。
（3）公域＋私域。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術編輯：李寧