7月28日到7月31日，Enjoy出海舉辦了為期四天的線上云沙龍，這個(gè)系列沙龍分別從出海變現(xiàn)、出海投放、出海分發(fā)和出海服務(wù)四個(gè)領(lǐng)域展開討論和分享，全面助力出海者在海外市場(chǎng)乘風(fēng)破浪，幫助大家在2020年下半年取得更好的海外戰(zhàn)績(jī)。

在本次線上沙龍中，CrazyLabs大中華區(qū)負(fù)責(zé)人陳柏安，為開發(fā)者解讀了CrazyLabs的游戲之所以獲得成功的原因。以下為經(jīng)過編輯整理的演講：

CrazyLabs成立于2010年，是一家超休閑游戲以及休閑游戲的自研和發(fā)行商，總部在以色列的特拉維夫，在全球六地有辦公室，共有約230名員工。目前全部游戲已有超過31億用戶下載，MAU超過8000萬，貢獻(xiàn)了全球1.25%的游戲下載量。最近的爆款游戲包括：ASMR Slicing（來切我鴨）、Soap Cutting（肥皂切切切）、?Dentist Bling。

ASMR Slicing（來切我鴨）：靈感緣起

立項(xiàng)方面，我們通常會(huì)通過知名社交媒體上（參見下圖）的爆款視頻或是線上挑戰(zhàn)，來獲得靈感，或者對(duì)經(jīng)典游戲進(jìn)行翻新。我們?cè)谧鰪V告視頻的時(shí)候，也會(huì)將上述平臺(tái)的題材進(jìn)行融合，呈現(xiàn)給用戶，來推介游戲。

ASMR Slicing是一款切動(dòng)力沙游戲。靈感的緣起，在于我們發(fā)現(xiàn)每天都有幾百萬的用戶觀看切動(dòng)力沙的相關(guān)視頻。根據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)，我們知道，這種題材的游戲男女通吃、老少咸宜，目標(biāo)用戶范圍非常寬廣。網(wǎng)上切動(dòng)力沙的視頻已經(jīng)有多種分類，我們要做的，是去說服視頻觀眾來玩這款游戲，從而成為玩家。

開發(fā)此類游戲的挑戰(zhàn)在于，需要呈現(xiàn)出沙子被切的聲音和手感，需要把游戲做得非常逼真。將視頻轉(zhuǎn)換成游戲并不容易，必須將其按照真正的游戲來設(shè)計(jì)，并且必須要有一個(gè)很接近實(shí)際的體驗(yàn)，把手切動(dòng)力沙的爽感、滿足感復(fù)制到游戲里。

一旦開發(fā)成功，游戲的吸引力也顯而易見：我們可以提供給ASMR愛好者極其簡(jiǎn)單的實(shí)現(xiàn)方式，你不用花錢買動(dòng)力沙、你不用花時(shí)間準(zhǔn)備，只要下載這個(gè)游戲，就可以得到極為近似的切動(dòng)力沙的體驗(yàn)。

開發(fā)團(tuán)隊(duì)太重要

有了想法之后，我們很幸運(yùn)地找到了一個(gè)合作團(tuán)隊(duì)：Tricky Tribe。這是一支12人的斯洛文尼亞團(tuán)隊(duì)，制作休閑和超休閑游戲已有多年經(jīng)驗(yàn)。前期溝通之后，他們也覺得想法不錯(cuò)。

之后他們提交了方案，我們通過各階段的數(shù)據(jù)測(cè)試，慢慢發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)是可行的。但在找到好團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，挑戰(zhàn)也來了：當(dāng)我們開始測(cè)試這個(gè)idea的時(shí)候，很多人有所察覺，于是開始抄襲，或者使用類似的視頻來推廣他們的游戲。所以我們必須要?jiǎng)幼骱芸?，并且把每一件事情都做?duì)、做在點(diǎn)上。

細(xì)節(jié)也很重要。在我們的游戲里，刀切下去的時(shí)候會(huì)有摩擦的手感，也有音效和振動(dòng)，讓整個(gè)游戲的體驗(yàn)更上一層樓；此外，不同鋒利度的刀具切下去的速度、手感、振動(dòng)的頻次和力度也都不一樣，這些細(xì)節(jié)也是我們游戲最后脫穎而出的關(guān)鍵。

開發(fā)的timeline

這次的ASMR Slicing（來切我鴨），從最開始的靈感、pitch，到兩輪測(cè)試，這次特別迅速，基本上只花了三周。一開始由Tricky Tribe團(tuán)隊(duì)提供pitch， 雖然最早是我們的idea ，但他們會(huì)給我們一些建議，比如如何把這個(gè)idea游戲化。

我們覺得pitch很好，他們很快就出了demo。出了第一次的demo之后，我們覺得這款游戲會(huì)很有前景。于是馬上做了兩輪測(cè)試，都取得很好的成績(jī)：第一輪CPI是0.1（美金），第二輪只有0.08（美金），可以說非常低；留存率從第一輪的48%，增加到了第二輪的62%。

我們非常幸運(yùn)，可以跟這樣的團(tuán)隊(duì)合作，在極短的時(shí)間內(nèi)取得不錯(cuò)的成績(jī)。但要說明的是，這樣子快速開發(fā)超休閑游戲，并沒有想象當(dāng)中那么簡(jiǎn)單；需要數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、效率驅(qū)動(dòng)，并且發(fā)行跟研發(fā)團(tuán)隊(duì)要有非常緊密的合作，才有可能實(shí)現(xiàn)。

在第一次測(cè)試的時(shí)候，我們的目標(biāo)是，只要CPI能夠低于0.3（美金），我們就會(huì)進(jìn)一步打磨；實(shí)際上我們得到的結(jié)果是0.11（美金）。

前期我們進(jìn)行了兩輪測(cè)試（參見上圖），左邊是較舊的版本，右邊的版本在UI上有了比較大的提升。圖中的水族箱，從左邊到右邊，你可以看見開始變得更加透明，甚至有折射、有波紋，下面的陰影也變得更加細(xì)致。

粗看上去兩個(gè)畫面差不多，但這樣的打磨，用戶是能夠體驗(yàn)到的。尤其是在已經(jīng)有粉絲社群的情況下，你進(jìn)一步打磨游戲，他們能夠發(fā)現(xiàn)這個(gè)游戲的質(zhì)量在提升，并且越來越接近他們想要的體驗(yàn)。

數(shù)據(jù)非常重要

除了去打磨游戲之外，我們也想要強(qiáng)調(diào)，數(shù)據(jù)非常重要。下圖是這款游戲從第1關(guān)到100關(guān)的通過率，每個(gè)柱狀都是接近100%，表示通過率很高，但是也可以看到中間幾條柱是比較低的。

因?yàn)槲覀兌际菑臉I(yè)者，我們?cè)谕嬗螒虻臅r(shí)候，可能不會(huì)意識(shí)到有一些網(wǎng)卡比較難，會(huì)讓用戶卡住。但是事實(shí)上，會(huì)有一些關(guān)卡，用戶通過率是比較低的。

這時(shí)候我們選擇的是尊重?cái)?shù)據(jù)，針對(duì)通過率比較低的關(guān)卡去做一些調(diào)整，比如刪掉或者繼續(xù)打磨，把它再調(diào)得更簡(jiǎn)單一點(diǎn)?？偠灾?，我們?cè)陂_發(fā)超休閑游戲的時(shí)候，必須非常清楚，我們的目標(biāo)用戶并不是高階玩家，而是普通的手機(jī)用戶，是不怎么玩游戲的人。

全球發(fā)行擴(kuò)量的小訣竅

在做全球推廣的時(shí)候，第一波投放非常重要。因?yàn)檫@時(shí)候題材是最新的，而且市場(chǎng)上并沒有太多競(jìng)品。在發(fā)行的時(shí)候，我們會(huì)準(zhǔn)備大量的UA視頻和大量的廣告素材；因?yàn)椴煌脚_(tái)的CPI、CTR、IPN，以及吸量表現(xiàn)，都是不一樣的，所以我們會(huì)在不同的廣告平臺(tái)上同時(shí)投放。

在一開始的階段，CPI也是最低的，我們可以用最低的單價(jià)，去找到最多適合這個(gè)游戲的用戶。所以一開始的啟動(dòng)特別重要，我們也把這段時(shí)間稱作honey moon（蜜月期）。

用這種方式，來在很短的時(shí)間內(nèi)讓用戶知道，這是一款怎樣的游戲。

在測(cè)試階段，我們更多地是在尋找用戶，確定這款游戲是不是有市場(chǎng)，用戶是不是喜歡，所以會(huì)直接使用最初版本的視頻。接下來在全球大規(guī)模推廣的時(shí)候，我們就會(huì)把這個(gè)視頻做得更精良，比如使用不同的配樂，比如不同的視頻組合，加入現(xiàn)實(shí)生活中的元素，甚至是把游戲的節(jié)奏做不同的調(diào)整。

在社交媒體投放的時(shí)候，我們強(qiáng)調(diào)一個(gè)概念：抓住前三秒。在我們的UA視頻上，前三秒就是直接用刀對(duì)著動(dòng)力沙切下去，用戶馬上就可以get到，這是一款切動(dòng)力沙的游戲。在后面的視頻中，把效果做到盡可能逼真，這樣體驗(yàn)會(huì)非常好。

事實(shí)證明，我們的策略是有效的。下圖是Sensor Tower的數(shù)據(jù)：在整個(gè)5月，ASMR Slicing 下載量為3650萬，在Google Play和Apple Store合計(jì)下載量位居總體第一。

ASMR游戲成功關(guān)鍵：體驗(yàn)必須做到極致

之前我們做過Soap Cutting（肥皂切切切），所以對(duì)于ASMR游戲有一些經(jīng)驗(yàn)，知道用戶喜歡的是什么。所謂ASMR（Autonomous sensory meridian response），通俗點(diǎn)說，就是通過視覺、觸覺、聽覺等感官手段，讓你的大腦產(chǎn)生愉悅感和爽感的游戲。

盡管我們?cè)谧鲞@個(gè)游戲的時(shí)候，已經(jīng)有一定的ASMR社群的用戶基礎(chǔ)；但難點(diǎn)在于，要如何讓游戲體驗(yàn)盡可能完美。因?yàn)锳SMR游戲如果做得不夠完美，不夠接近真實(shí)的體驗(yàn)和感受，用戶是不會(huì)玩的。

一般的超休閑游戲，可能是開發(fā)者腦洞大開，想到一些現(xiàn)有的玩法，或者是憑空創(chuàng)造出了一個(gè)玩法，可能用戶覺得新鮮就會(huì)玩。但在類似于ASMR切動(dòng)力沙這類題材里面，挑戰(zhàn)是完全不一樣的，你要把體驗(yàn)做到極致。

游戲的idea其實(shí)在年初就有了，但是我們直到4月才發(fā)行，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們跟其他的團(tuán)隊(duì)有合作，但后來發(fā)現(xiàn)，很難達(dá)到我們心中預(yù)期的完美體驗(yàn)。最后很幸運(yùn)地遇到Tricky Tribe這個(gè)團(tuán)隊(duì)，跟我們一起合作，才真正把這個(gè)游戲做出了很高的質(zhì)量，然后我們一起把這個(gè)游戲做到了目前的高度。

Q&A

Q：上文提到的留存和CPI，你們當(dāng)時(shí)測(cè)試是在北美嗎？

A：去年到今年上半年，我們主要的測(cè)試都是在北美測(cè)試，在蘋果平臺(tái)測(cè)試。

Q：第一波大推的時(shí)候，CPI多少？留存多少？如果方便回答的話。

A：我們第二次測(cè)試的CPI是0.08（美金），留存是62%。當(dāng)然，在大推的時(shí)候，CPI上升可能會(huì)很快，也可能不會(huì)，取決于產(chǎn)品本身的用戶基數(shù)，以及對(duì)于素材更新的頻次。留存的話，會(huì)有一些降低，但是不會(huì)非常嚴(yán)重，比如說不會(huì)從62調(diào)到變成31。當(dāng)用戶越來越多的時(shí)候，留存就會(huì)稍微降低，但是是在可以接受的范圍。

Q：這個(gè)數(shù)據(jù)一公布，大家覺得壓力好大，難怪沖到全球第一。有人問，視頻素材制作用什么工具比較好？

A：視頻制作并不是我的專長(zhǎng)，但有過一點(diǎn)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。我不覺得視頻制作的工具特別重要，因?yàn)槟阒灰鲆恍┘糨嬀秃?。比如看上面的視頻，我們只是把不同的視頻做一些拆剪，然后把它拼在一起。不管是Apple，還是Windows上，都有很多工具，沒必要用太昂貴的剪輯軟件。

Q：你們最近有一款新產(chǎn)品上線，排名還蠻高的，對(duì)吧？

A：你說的是Tie Dye（大染坊），一款扎染游戲。它跟ASMR Slicing的立項(xiàng)思路有一點(diǎn)相近，我們找到了非常古老的扎染視頻，然后也是通過類似的方式，去把游戲內(nèi)扎染的體驗(yàn)做得盡可能接近現(xiàn)實(shí)中扎染的效果。據(jù)我所知，要開發(fā)出這樣的效果，中間是有挑戰(zhàn)性的。

這款扎染游戲的留存也不錯(cuò)，我記得在前期測(cè)試的階段，比ASMR還要再好一點(diǎn)。后面我們也在游戲中加入成長(zhǎng)的系統(tǒng)，用戶可以在里面解鎖一些內(nèi)容，也進(jìn)一步增加獎(jiǎng)勵(lì)視頻，或是用戶時(shí)長(zhǎng)，這些都是有幫助的。

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