作者：李東耳

AI火了之后，魚龍混雜的現(xiàn)象特別嚴(yán)重，有真AI概念股，當(dāng)然也有假AI概念股。

正文：

大模型發(fā)布1個月后，出門問問于5月30日向港交所遞交了招股書。

招股書顯示，2020-2022年，出門問問分別錄得收入2.65億元、3.98億元、5.00億元。2022年，出門問問錄得經(jīng)調(diào)整凈利潤1.09億元，按經(jīng)調(diào)整凈利潤算，成立不到11年就實(shí)現(xiàn)了盈利，這讓出門問問在一眾虧不見底的AI公司中顯得有點(diǎn)與眾不同。

但在仔細(xì)閱讀過出門問問招股書后不難發(fā)現(xiàn)，其盈利似乎另有玄機(jī)，單一汽車大客戶幾乎承包了2022年出門問問的全部業(yè)務(wù)增量，這讓出門問問從一家不依賴大客戶的公司，轉(zhuǎn)變成單一大客戶收入占比超四成的公司。

同時，作為一家在2020年就已經(jīng)推出過中文大模型的AI公司，AIGC業(yè)務(wù)仍然發(fā)展緩慢，在國內(nèi)就已經(jīng)發(fā)布了近百個大模型的當(dāng)下，出門問問能夠?qū)崿F(xiàn)營收的AIGC功能仍然停留在AI語音相關(guān)功能上，如何順利推動其他AIGC功能的商業(yè)化，擺脫對大客戶的依賴成為出門問問被關(guān)注的焦點(diǎn)。

收入結(jié)構(gòu)大變 智能手表2年未上新

從招股書來看，作為AIGC概念股的出門問問的AIGC業(yè)務(wù)營收并不高。

招股書顯示，2020-2022年，出門問問的AIGC解決方案分別錄得收入49.6萬元、682.2萬元、3985.7萬元，收入占比分別為0.2%、1.7%、8.0%；AI企業(yè)解決方案錄得收入分別為4447.6萬元、5269.7萬元、26303.1萬元，收入占比分別為16.8%、13.3%、52.6%；AIoT解決方案錄得收入分別為2.20億元、3.38億元、1.97億元，收入占比分別為83.0%、85.0%、39.4%。

來源：出門問問照顧書

招股書顯示，作為2021年及之前的主要收入來源，出門問問的AIoT解決方案主要包括智能手表TicWatch以及智能跑步機(jī)。此外，出門問問的AIoT產(chǎn)品還包括智能耳機(jī)、智能音箱等。

根據(jù)招股書，2014年，出門問問就已經(jīng)明確了to C和to B的業(yè)務(wù)方向，其中TicWatch就是出門問問to C的主要業(yè)務(wù)。相關(guān)資料顯示，2016年，出門問問發(fā)布了第一代智能車載產(chǎn)品問問魔鏡Ticmirror和問問魔眼Ticeye；2017年，發(fā)布Tichome問問音箱，進(jìn)軍智能音箱領(lǐng)域；2018年又發(fā)布了TicPods Free小問智能耳機(jī)。

雖然在B端，出門問問在2014年就已經(jīng)明確了以AI語音交互服務(wù)汽車、金融、零售等多行業(yè)客戶，但在成立后的很長一段時間里，出門問問的主要收入來源都是面向C端的AIoT智能硬件產(chǎn)品。

但在2022年，出門問問AIoT業(yè)務(wù)收入?yún)s大幅下滑。對此，出門問問在招股書里給出的解釋為TicWatch新旗艦產(chǎn)品推出延遲，以及舊產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的后期階段。

作為出門問問AIoT最主要的產(chǎn)品，2014到2020年期間，只有2017年沒有發(fā)布TicWatch，2018年至2020年每年至少發(fā)布2款產(chǎn)品，2017年未發(fā)布新品的主要原因，或許是因?yàn)楫?dāng)年的出門問問在大規(guī)模開拓線下渠道。但在2020年10月之后，TicWatch就再未發(fā)布過新品。在未發(fā)布新產(chǎn)品的同時，出門問問的線下門店也陸續(xù)關(guān)店，IPO參考通過地圖軟件搜索，目前已經(jīng)無法搜索到出門問問或TicWatch的線下門店，招股書中也沒有關(guān)于線下渠道的介紹。

在這樣的情況下，出門問問還在不斷減少經(jīng)銷商數(shù)量。招股書顯示，2020-2022年，出門問問分別終止與24家、112家、74家分銷商的分銷關(guān)系，這使得其經(jīng)銷商數(shù)量凈額逐年下降，同期分別為141家、101家、58家。經(jīng)銷商數(shù)量的減少難免會對出門問問AIoT設(shè)備的銷售帶來影響。

雖然出門問問在與經(jīng)銷商終止合作時，往往不允許退回經(jīng)銷商手中未銷售的商品，這讓出門問問避免因此承受損失，但經(jīng)銷商數(shù)量的減少也不可避免地令其AIoT設(shè)備的銷售受到影響。同時，出門問問自己的渠道建設(shè)也未見成效，2022-2022年，出門問問AIoT解決方案的收入中來自自營渠道的占比不升反降，分別為60.7%、49.3%、47.1%。在這樣的情況下，即便之后出門問問再次發(fā)布新品，又將如何打開銷路？

出門問問有一個1年貢獻(xiàn)四成收入的神秘大客戶

不知道是幸運(yùn)還是其他原因，在營收構(gòu)成當(dāng)中，出門問問出現(xiàn)了一個1年貢獻(xiàn)近四成收入的神秘大客戶。

招股書顯示，在AIoT解決方案收入下滑的情況下，出門問問還能保持收入增長，主要原因就是AI企業(yè)解決方案。不過，該業(yè)務(wù)的增長并非靠業(yè)務(wù)的自然增長，而是有一家大客戶幾乎撐起了該業(yè)務(wù)的全部增量。

招股書顯示，出門問問的AI企業(yè)解決方案主要包括包括人工智能解決方案的設(shè)計、軟件產(chǎn)品的交付、軟件許可以及產(chǎn)品和軟件的安裝等業(yè)務(wù)。

招股書顯示，出門問問AI企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)在2022年收入大增至2.63億元，較2021年增長了近4倍，增長的主要原因是汽車附屬公司A使用的車載AI技術(shù)有關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)安排收入增加。

出門問問表示，2021年，出門問問與汽車附屬公司A簽訂一系列知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議，根據(jù)有關(guān)安排，各訂約方主要在汽車語音對話系統(tǒng)后端技術(shù)相關(guān)的某些知識產(chǎn)權(quán)進(jìn)行合作及共享。2021-2022年12月31日止年度，來自汽車附屬公司A的收入分別為0.03億元、2.13億元，收入占比分別為0.8%、42.6%。2022年，出門問問的AI企業(yè)解決方案收入較2021年增長2.10億元。

授權(quán)知識產(chǎn)權(quán)的一個好處就是收入幾乎無成本，因此，出門問問AI企業(yè)解決方案的毛利率在3年的時間里大增，2020-2022年，AI企業(yè)解決方案的毛利率分別為30.6%、62.0%、94.7%。

由于該業(yè)務(wù)收入規(guī)模的擴(kuò)大以及毛利率的增長，出門問問的盈利能力得到大幅改善。2020-2022年，出門問問的毛利率分別為30.1%、37.5%、67.2%。

但這也給出門問問帶來了另一個大問題，就是大客戶依賴問題。由于收入結(jié)構(gòu)的調(diào)整，出門問問逐漸從一家并不怎么依賴大客戶的公司，變成了一家非常依賴大客戶的公司，2020—2022年來自前五大客戶的收入占比分別為22.4%、37.0%、62.8%，2022年來自前五大客戶的收入大部分來自于汽車附屬公司A。

雖然未公布這個神秘的汽車附屬公司A是誰，但根據(jù)出門問問的介紹，該公司與出門問問在2017年3月30日共同成立了一家名叫Mobvoi JV的公司，而在2017年3月底4月初有關(guān)出門問問D輪融資的報道中，有媒體明確報道稱，出門問問獲得了大眾汽車集團(tuán)1.8億美元的投資，并計劃與出門問問合資成立一家企業(yè)，再加上2022年，出門問問又將持有的Mobvoi JV全部股權(quán)都賣給了汽車附屬公司A，不少人因此懷疑這個神秘的汽車附屬公司A可能就是大眾汽車集團(tuán)或其相關(guān)公司。

在汽車市場，出門問問主要是在汽車語音方面獲得收入，雖然憑借與汽車附屬公司A，出門問問收入大增，但出門問問想要進(jìn)一步向其他車企發(fā)展業(yè)務(wù)也有些難。出門問問雖然在官網(wǎng)上列出了大量搭載其智能語音系統(tǒng)車型，但幾乎清一色的都是大眾旗下的品牌，即便已經(jīng)有200萬輛汽車搭載了出門問問的車載語音交互解決方案，但出門問問還是改變不了大眾供應(yīng)商的事實(shí)。

來源：出門問問官網(wǎng)

由此來看，能夠緊抱大眾的大腿，出門問問短時間內(nèi)的收入和利潤可以得到保障，憑借超90%的毛利率，出門問問甚至在2022年實(shí)現(xiàn)了經(jīng)調(diào)整凈利潤1.09億元，成為AI公司中少有的成立僅10年就實(shí)現(xiàn)盈利的公司。但汽車相關(guān)業(yè)務(wù)難以破圈，之前的營收主力AIoT解決方案收入又大幅下滑的情況下，出門問問2022年的增長會不會是曇花一現(xiàn)？

營收占比僅8%的“沖刺港股AIGC第一股”

雖然不少媒體稱出門問問為“沖刺港股AIGC第一股”，但從營收結(jié)構(gòu)上看，AIGC業(yè)務(wù)收入占比仍然很低，即便近3年AIGC業(yè)務(wù)收入增長迅速，但截至2022年，AIGC業(yè)務(wù)的收入占比也只有8.0%。

創(chuàng)始人李志飛在成立出門問問之前就是自然語言處理及人工智能專家，因此出門問問對于當(dāng)下最火的大模型的研發(fā)也比較早。招股書顯示，2020年，出門問問就已經(jīng)開發(fā)出序列猴子的前身UCLAL大模型，并由此推出了AI配音助手魔音工坊、AI數(shù)字人奇妙元以及AI配音助手DupDub。

這讓出門問問在2020年時就已經(jīng)開始產(chǎn)生AIGC相關(guān)產(chǎn)品的收入，截至招股書發(fā)布，出門問問已經(jīng)獲得40萬付費(fèi)用戶。

但目前，出門問問的AIGC解決方案仍處于早期開發(fā)階段。招股書顯示，2023年，出門問問將大模型UCLAI升級至序列猴子后，出門問問又擁有了兩個AIGC解決方案流水線，包括可以實(shí)現(xiàn)文字轉(zhuǎn)圖片、圖片轉(zhuǎn)圖片及圖片轉(zhuǎn)文字功能的AI繪畫助手言之畫，以及基于大模型序列猴子能力的AI寫作助手奇妙文，但這些AIGC解決方案流水線仍處于測試階段，尚未產(chǎn)生任何收入。

僅從功能上看，出門問問至少不是一個炒概念蹭熱點(diǎn)的公司，且其AIGC功能也已經(jīng)陸續(xù)開放體驗(yàn)，并計劃向B端和C端推出產(chǎn)品，但目前距離大規(guī)模商業(yè)化落地還有一定的距離。據(jù)出門問問相關(guān)工作人員介紹，當(dāng)前并不是所有功能都能立即體驗(yàn)，且部分功能的個人版還未上線。

這就意味著，AIGC雖然潛力巨大，創(chuàng)始人的專業(yè)能力再加上較早推出形成收入的產(chǎn)品，讓出門問問在大模型即將重塑各行各業(yè)的未來里，發(fā)展空間充滿想象，但這些目前還只是想象。作為一家業(yè)務(wù)橫跨全球的AI公司，如何在與國內(nèi)外各大模型的競爭中脫穎而出占據(jù)一席之地，也是出門問問需要思考的問題。