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作者：張東旭

2017年銷售286輛，2018年銷售415輛；2019年銷售930輛；截止2020年10月底銷售1300輛，全年有望突破1500輛，這是江蘇冠德汽車銷售有限公司（以下簡稱江蘇冠德）最近幾年市場銷量的簡要數(shù)據(jù)。作為陜汽重卡在南京地區(qū)授權(quán)的一級經(jīng)銷商之一，成立尚不足四年時間的江蘇冠德，以每年大幅度的銷量遞增幅度傲視群雄。在接受記者采訪時，總經(jīng)理邢本旺表示：“難事，必做于易；大事，必做于細。這是江蘇冠德銷量增長的關(guān)鍵要素。

邢本旺，江蘇人，1984年生人。汽車專業(yè)大學畢業(yè)后，他便一頭扎進了乘用車銷售一線，且一干就是好幾年。通過不懈的努力，邢本旺從銷售顧問做到銷售主管，雖然晉級的速度明顯超越同齡人，但心思縝密的他卻也發(fā)現(xiàn)，轎車銷售與空姐、空少等服務(wù)行業(yè)頗為類似，大有吃青春飯之嫌，“很多的銷售都是90后，甚至是00后，這讓我產(chǎn)生了很深的危機感?！?/p>

偶然的機會，經(jīng)朋友介紹，邢本旺跨界到了當?shù)氐囊患谊兤乜?S店做銷售，他又發(fā)現(xiàn)，與浮夸的乘用車銷售領(lǐng)域相比，老實持重的重卡行業(yè)似乎更適合自己的發(fā)展路線?！斑@里的銷售人員不僅年齡偏大，且像大夫一樣，越老越有經(jīng)驗，越老越值錢，我自己干的也是如魚得水，很快也就做到了銷售經(jīng)理的職位。”

不想當元帥的士兵從來都不是好士兵。骨子里從不認輸?shù)男媳就褪沁@樣的人。在他的夢想中，成立屬于自己公司的理想從來就沒有向殘酷的現(xiàn)實低頭。盡管萬事開頭難上加難，邁出第一步舉步維艱，但“天下事有難易乎？為之，則難者亦易矣；不為，則易者亦難矣。”

作為江蘇省的省會城市，虎踞龍盤的南京不僅是國務(wù)院批復(fù)確定的東部地區(qū)重要的中心城市，更是全國重要的科研教育基地與綜合交通樞紐。這里，不僅山川之靈秀，氣象宏偉，自古以來，也是經(jīng)濟繁榮，物流發(fā)達之地。從老家走出到南京創(chuàng)業(yè)，邢本旺說，他曾多次赴當?shù)亓私馐袌觥?/p>

他發(fā)現(xiàn)，作為擁有800多萬人口的特大城市，南京當?shù)貎H有2家陜汽重卡的一級經(jīng)銷商，明顯與陜汽重卡在其他特大城市的占比不符，這說明，陜汽重卡在當?shù)剡€有一定的發(fā)展空間；此外，相對于牽引車、自卸車等強勢產(chǎn)品，陜重汽在載貨車領(lǐng)域才剛剛起步，“而我在載貨車的推銷上，卻有一定的心得與客戶基礎(chǔ)，因此，選擇以載貨車進入南京市場，便得到了陜重汽的鼎力支持?！?/p>

值得一提的是，載貨車銷售僅在江蘇冠德成立的首個年頭就不負期望，不僅摘得陜重汽載貨車銷量當年的全國冠軍稱號，且讓陜汽載貨車在南京市場一度站上了前三甲位置，更讓江蘇冠德在南京市場迅速生根發(fā)芽。

更令人欣慰的是，這種趨勢始終在繼續(xù)，2020年，江蘇冠德載貨車銷售接近300輛，不僅在陜重汽銷售公司滬寧辦銷量第一，放眼全國，銷量也名列前茅。邢本旺說，憑借著陜汽重卡載貨車在市場上的風生水起，自己再向以砂石料、粉煤灰短途運輸為主流的南京重卡市場逐漸滲透與延伸，至此，陜汽重卡在南京市場的地位不斷得以鞏固及持續(xù)增強。

兩年前，邢本旺在維護一家某知名快遞品牌承運商時發(fā)現(xiàn)，用戶的車輛基本都是強勁的競品品牌。一次，在更換車輛之際，他帶領(lǐng)著同事走訪用戶。按照用戶的運輸情況，他向客戶推薦了德龍L3000載貨車的各種優(yōu)勢，“雖然客戶最初并沒有心動，但我們卻拿了一輛新車，請他們長期試用。我們安排銷售人員、技術(shù)人員、服務(wù)人員全程跟蹤，與用戶零對接，車輛出現(xiàn)問題，我們在第一時間及時解決，就這樣，用戶被我們的貼心服務(wù)感動，最后，陸陸續(xù)續(xù)更換為了陜汽重卡?！?/p>

用心有三個基本要點:洞察入微的觀察力、及時精確的判斷力、全心全意的執(zhí)行力。邢本旺說，在2019年銷量的大基數(shù)上，江蘇冠德2020年銷量再攀高峰，同樣得益于此。

將時鐘撥到2019年10月，基于最近幾年中國重卡市場的風起云涌，經(jīng)過多年的市場歷練，彼時的邢本旺早已對市場的風向洞若觀火。即便是今年突發(fā)的疫情，也未能改變邢本旺對未來市場的深深期許。

“根據(jù)南京當?shù)卣纬槌⒗吓f車輛更換等政策的相繼落地嚴格執(zhí)行，我們認為，2020年初，南京沙石料運輸市場一定會有大批的車輛需要更換。為此，我們果斷備貨。果不其然，南京在這方面的更換車輛，基本都被我們收入囊中。”

多年的市場銷售經(jīng)驗，讓邢本旺深深的感受到，每年的一季度看似是重卡銷售的淡季，但卻暗流涌動，每一家銷售公司都必須要在蟄伏期間做好未來的進階準備。特別是今年，雖然新冠疫情來勢洶洶，讓很多經(jīng)銷商措手不及，“但江蘇冠德的銷售人員卻一刻也沒閑賦，我們不僅從線下的銷售轉(zhuǎn)向了線上銷售，更是鞏固了服務(wù)。”

事實上，重看銷售的滿意度與服務(wù)的滿意度，一直是江蘇冠德的立業(yè)之本。最近幾年，江蘇冠德不僅以南京為中心，建立了自己的服務(wù)站，還與其他單位聯(lián)袂，建設(shè)服務(wù)站，“只要是客戶遇到問題，不管是白天黑夜、還是刮風下雨，我們都能在第一時間響應(yīng)，積極協(xié)調(diào)、安排維修人員最快時間處理，迅速解決客戶的問題?！?/p>

讓邢本旺倍感自豪的還在于，2020年正月初二疫情完全爆發(fā)后，很多工廠開不了工，很長一段時間內(nèi)，很多競爭品牌的經(jīng)銷商都存在著無車可銷售的窘狀?！拔覀儎t不同，在庫存滿滿的情況下，我們又在2019年12月采購了200多輛牽引車補充庫存，等市場稍有起色，我們的銷量便迅速飆升?！?/p>

有道是：心里有春天，心花才能怒放；眼睛有炯神，目光才能敏銳；腹中有良策，處事才能利落。毋庸置疑的是，生活中，很多人缺少的不是機遇，而是對機遇的把握。憑借著對于細節(jié)的敏銳觀察，江蘇冠德，正以每年超過150%以上的增幅讓事業(yè)迎來新的輝煌。盡管在新冠疫情的摧殘下，2020年的時光走到了年尾，但對于即將到來的新征程，邢本旺說，不怕路遠，就怕志短；不怕對手悍，就怕自己顫。2021，江蘇冠德同樣要，難事，必做于易；大事，必做于細的好好干！