《黃埔提問(wèn)銷(xiāo)售冠軍》

銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)是徒弟

銷(xiāo)售會(huì)問(wèn)才是師傅

提問(wèn)銷(xiāo)售了解客戶需求

提問(wèn)銷(xiāo)售洞察隱藏需求

提高銷(xiāo)售成交率就靠提問(wèn)

讓客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的

不是你說(shuō)了什么，而是你問(wèn)了什么

說(shuō)是人與生俱來(lái)的能力，說(shuō)的好不好那是另外一回事，回答問(wèn)題是我們從小被教育的結(jié)果，上課一直都是規(guī)規(guī)矩矩，雙手放在后面，不允許提問(wèn)，老師和父母問(wèn)問(wèn)題，必須回答，不允許反駁，所以只培養(yǎng)了說(shuō)和回答問(wèn)題，從來(lái)沒(méi)有培養(yǎng)如何提問(wèn)，怎樣更好的尋找答案。

愛(ài)因斯坦說(shuō)：“提出一個(gè)問(wèn)題往往比解決一個(gè)問(wèn)題更重要。

《圣經(jīng)》上講：你問(wèn)就會(huì)得到回答。

今天企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，我們常常說(shuō)：

營(yíng)銷(xiāo)：是讓的企業(yè)產(chǎn)品暢通?好賣(mài)

銷(xiāo)售：在短兵相接中拼刺刀?賣(mài)好

可想而知一線銷(xiāo)售人員培養(yǎng)有多重要，客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不是因?yàn)槟阏f(shuō)了什么，而是看你問(wèn)了什么，客戶不關(guān)注你的產(chǎn)品有什么賣(mài)點(diǎn)，只關(guān)心這個(gè)對(duì)我有什么利益和幫助，就像醫(yī)生一樣，一開(kāi)始就提問(wèn)，把你癥狀問(wèn)出來(lái)了，你就感覺(jué)他專業(yè)，這他都知道，客戶的認(rèn)知里往往就是你既然知道我的問(wèn)題或需求，你一定有解決方案，你最了解我了，你提出建議或解決辦法，客戶就購(gòu)買(mǎi)了。

提問(wèn)好的問(wèn)題，比你說(shuō)什么更加重要。而好問(wèn)題都是通過(guò)精心設(shè)計(jì)的，有非常強(qiáng)的邏輯關(guān)系，不是讓你亂提問(wèn)，引起客戶反感情緒，也不是封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)這么簡(jiǎn)單。

掌握提問(wèn)銷(xiāo)售才能夠做到有的放矢，擁有好的提問(wèn)銷(xiāo)售技巧與方式，你就可以實(shí)現(xiàn)你的目的，完成你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是創(chuàng)造高利潤(rùn)的銷(xiāo)售人員，業(yè)績(jī)是問(wèn)出來(lái)，不是說(shuō)出來(lái)的，銷(xiāo)售冠軍更是深諳此道。

目?? 錄

第一章　銷(xiāo)售主導(dǎo)權(quán)

1、銷(xiāo)售人員的提問(wèn)狀態(tài)?? /009

2、提問(wèn)對(duì)銷(xiāo)售溝通的重要意義?? /010

3、提問(wèn)銷(xiāo)售讓銷(xiāo)售人員有的放矢?? /012

4、這樣做銷(xiāo)售找死?? /013

5、失敗愚蠢的銷(xiāo)售提問(wèn)語(yǔ)言?? /014

6、學(xué)會(huì)提問(wèn)銷(xiāo)售對(duì)業(yè)績(jī)提升的幫助?? /015

7、銷(xiāo)售提問(wèn)的目的和核心?? /016

?

第二章? 提問(wèn)銷(xiāo)售工具SPIN

1、提問(wèn)銷(xiāo)售SPIN模式?? /017

2、提問(wèn)銷(xiāo)售SPIN運(yùn)用的原則?? /019

3、提問(wèn)前激發(fā)客戶痛苦方法與問(wèn)題解決?? /020

4、客戶購(gòu)買(mǎi)的三部曲?? /022

5、提問(wèn)銷(xiāo)售SPIN的提問(wèn)順序?? /023

6、提問(wèn)銷(xiāo)售流程和SPIN的結(jié)合?? /025

7、提問(wèn)銷(xiāo)售隱含需求和明確需求?? /025

8、提問(wèn)銷(xiāo)售客戶購(gòu)買(mǎi)行為與決策點(diǎn)?? /026

9、提問(wèn)銷(xiāo)售大生意和小生意的區(qū)別?? /027

10、提問(wèn)銷(xiāo)售的背景問(wèn)題?? /027

11、提問(wèn)銷(xiāo)售的難點(diǎn)問(wèn)題?? /029

12、提問(wèn)銷(xiāo)售的暗示問(wèn)題??/033

13、提問(wèn)銷(xiāo)售的效益問(wèn)題?? /035

14、提問(wèn)銷(xiāo)售S PIN循環(huán)邏輯?? /037

15、提問(wèn)銷(xiāo)售證明能力方法?? /038

16、SPIN提問(wèn)誤區(qū)：致命三癥??/038

17、提問(wèn)銷(xiāo)售SPIN實(shí)踐應(yīng)用四原則??/039

18、提問(wèn)問(wèn)題的技巧和順序?? /039

19、銷(xiāo)售會(huì)談提問(wèn)分析表?? /042

20、提問(wèn)銷(xiāo)售經(jīng)典案例?? /043

?

第三章? 提問(wèn)銷(xiāo)售高手篇

1、初步接觸提問(wèn) ??/048

2、開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題?? /049

3、開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題益處和弊處?? /050

4、背景問(wèn)題--定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)?? /050

5、難點(diǎn)問(wèn)題--定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)?? /051

6、暗示問(wèn)題--定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)?? /051

7、效益問(wèn)題--定義、例子、研究表明、規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)?? /052

8、提問(wèn)銷(xiāo)售隱含需求和明確需求?? /053

9、提問(wèn)銷(xiāo)售客戶需求轉(zhuǎn)變與發(fā)掘?? /054

10、提問(wèn)銷(xiāo)售SPIN真正的客戶需求分析?? /056

?

第四章　三種客戶價(jià)值和提問(wèn)銷(xiāo)售模式

1、三種價(jià)值型客戶?? /071

2、客戶的兩個(gè)基本問(wèn)題：增加利潤(rùn)、降低成本?? /072

3、選擇與客戶價(jià)值一致的提問(wèn)銷(xiāo)售模式?? /072

4、選擇與采購(gòu)策略一致的提問(wèn)銷(xiāo)售模式?? /073

5、選擇與客戶的投入一致的提問(wèn)銷(xiāo)售模式?? /073

6、每種類(lèi)型銷(xiāo)售創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)?? /074

7、每種類(lèi)型銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素?? /074

8、交易型提問(wèn)銷(xiāo)售如何在采購(gòu)鏈上創(chuàng)造銷(xiāo)售價(jià)值?? /075

9、顧問(wèn)型提問(wèn)銷(xiāo)售如何在采購(gòu)鏈上創(chuàng)造銷(xiāo)售價(jià)值?? /075

10、企業(yè)型提問(wèn)銷(xiāo)售如何在采購(gòu)鏈上創(chuàng)造銷(xiāo)售價(jià)值?? /076

11、客戶內(nèi)部五個(gè)角色關(guān)系?? /077

12、提問(wèn)銷(xiāo)售中人際溝通的五種類(lèi)型?? /077

13、銷(xiāo)售中五個(gè)階段的客戶特征和采取措施?? /078

14、決策者人際風(fēng)格分析?? /079

15、如何向這些不同類(lèi)型的客戶推廣?? /080

16、四種客戶類(lèi)型與策略?? /081

?

第五章　封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

1、提問(wèn)銷(xiāo)售封閉式問(wèn)題?? /081

2、提問(wèn)銷(xiāo)售封閉式問(wèn)題的使用?? /082

3、提問(wèn)銷(xiāo)售封閉式問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)?? /082

4、提問(wèn)銷(xiāo)售封閉式問(wèn)題的缺點(diǎn) ??/082

5、封閉式提問(wèn)細(xì)分現(xiàn)狀?? /083

?? 選擇式提問(wèn)語(yǔ)句

?? 澄清式提問(wèn)語(yǔ)句

?? 暗示式提問(wèn)問(wèn)句

?? 參照式提問(wèn)問(wèn)句

6、提問(wèn)銷(xiāo)售開(kāi)放型問(wèn)題?? /083

7、提問(wèn)銷(xiāo)售開(kāi)放式問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)?? /084

8、提問(wèn)銷(xiāo)售開(kāi)放式問(wèn)題的缺點(diǎn)?? /084

9、開(kāi)放式提問(wèn)細(xì)分現(xiàn)狀?? /085

?? 商量式提問(wèn)問(wèn)句

?? 探索式提問(wèn)語(yǔ)句

?? 啟發(fā)式提問(wèn)問(wèn)句

10、游戲化訓(xùn)練銷(xiāo)售提問(wèn)?? /086

?

第六章　提問(wèn)銷(xiāo)售案例技巧篇

1、提問(wèn)客戶的技巧?? /089

?? 不連續(xù)發(fā)問(wèn)

?? 發(fā)問(wèn)不超過(guò)三個(gè)問(wèn)題

?? 多刺激客戶的欲望

?? 先易后難提問(wèn)回答的問(wèn)題

2、提問(wèn)銷(xiāo)售方式技巧?? /092

3、提問(wèn)銷(xiāo)售的原則?? /094

?? 提問(wèn)客觀性原則

?? 提問(wèn)階段性原則

?? 提問(wèn)鼓勵(lì)性原則

?? 提問(wèn)明確性原則

4、提問(wèn)銷(xiāo)售的運(yùn)用?? /095

?? 利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明

?? 利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)

?? 利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程

?? 提問(wèn)是處理異議的最好方式

5、提問(wèn)銷(xiāo)售的深度?? /096

?? 禮節(jié)性提問(wèn)，掌控氣氛

?? 好奇性提問(wèn)，激發(fā)興趣

?? 影響性提問(wèn)，加深客戶的痛苦

?? 滲透性提問(wèn)，獲取更多信息

?? 診斷性提問(wèn)，建立信任

?? 重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”，增強(qiáng)說(shuō)服力

6、提問(wèn)銷(xiāo)售的融合??? /101

?? 連續(xù)肯定法

?? 單刀直入法

?? 誘發(fā)好奇心

?? 照話學(xué)話法?

?? 刺猬效應(yīng)法

7、提問(wèn)銷(xiāo)售的六脈神劍? ?/104

?? 請(qǐng)教式提問(wèn)

?? 引導(dǎo)式提問(wèn)

?? 限制式提問(wèn)

?? 建議式提問(wèn)

?? 探求式提問(wèn)法

?? 肯定式提問(wèn)法

?

第七章　提問(wèn)銷(xiāo)售綜合篇

1、提問(wèn)銷(xiāo)售贊美技巧?? /114

2、提問(wèn)銷(xiāo)售談判技巧 ??/117

3、提問(wèn)銷(xiāo)售引導(dǎo)客戶冷靜合作?? /123

4、提問(wèn)銷(xiāo)售如何消除客戶的陷阱感?? /125

5、提問(wèn)銷(xiāo)售7種客戶情況?? /127

6、提問(wèn)銷(xiāo)售堅(jiān)持與放棄?? /127

7、提問(wèn)銷(xiāo)售客戶為何會(huì)拒絕?? /128

8、提問(wèn)銷(xiāo)售客戶的反對(duì)并非真反對(duì)?? /128

9、什么才是真正的反對(duì)潛在理由?? /128

10、七個(gè)方法分辨出真正的反對(duì)并加以克服?? /129

11、在銷(xiāo)售過(guò)程中，越早且越常運(yùn)用這些發(fā)問(wèn)步驟越好?? /129

12、提問(wèn)銷(xiāo)售消除客戶逆反作用?? /130

13、逆反作用的四種表現(xiàn)形式?? /130

14、提問(wèn)銷(xiāo)售降低銷(xiāo)售失敗風(fēng)險(xiǎn)的五種策略?? /130　

15、銷(xiāo)售提問(wèn)逆反心理?? /137

?

第八章　提問(wèn)銷(xiāo)售異議處理

1、客戶異議的分析與評(píng)估?? /139

2、異議的出現(xiàn)、原因、類(lèi)型、防范異議?? /139

3、異議處理的原則?? /140

4、價(jià)格異議的策略?? /140

5、沒(méi)有能力異議的策略?? /140

6、有能力異議的處理策略?? /141

7、LSCPA－有效的異議處理流程?? /141

8、銷(xiāo)售人員有效地證實(shí)能力?? /142

9、提問(wèn)銷(xiāo)售七大回應(yīng)客戶異議?? /143

10、漏斗式提問(wèn)?? /148

11、漏斗式銷(xiāo)售說(shuō)服技巧?? /149

《黃埔銷(xiāo)售話術(shù)提煉》

話術(shù)是根據(jù)客戶利益提煉

話術(shù)是提高成交率而提煉

話術(shù)是預(yù)防客戶異議提煉

話術(shù)是了解客戶需求提煉

有差異化賣(mài)點(diǎn)才有銷(xiāo)量

有精細(xì)化提煉才有話術(shù)

話術(shù)來(lái)源于客戶,又成交于客戶

話術(shù)的提煉是為提高銷(xiāo)售的成交率，并且大批量的復(fù)制銷(xiāo)售人員，讓銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶時(shí)正確的說(shuō)話，減少失敗，而提煉的話術(shù)都是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證，句句說(shuō)到客戶心里去，拳拳到肉，刀刀見(jiàn)血，成交時(shí)肯定一劍封喉。

銷(xiāo)售是老生常談的話題，好像每個(gè)人都是銷(xiāo)售人員，有人銷(xiāo)售產(chǎn)品，有人銷(xiāo)售服務(wù)，有人銷(xiāo)售思想，小孩用哭聲銷(xiāo)售你對(duì)他的關(guān)注。

人才市場(chǎng)80%以上的職位是招聘銷(xiāo)售人員，這就說(shuō)明了為什么只有銷(xiāo)售才是創(chuàng)造利潤(rùn)，其他都是成本最好的說(shuō)明，同時(shí)也說(shuō)明老板為什么一直這么重視銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的原因，老板重視不一定就能夠?qū)N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)好，因?yàn)槿狈茖W(xué)的培養(yǎng)方法和訓(xùn)練的體系，很多企業(yè)往往只和銷(xiāo)售人員講一下公司發(fā)展歷和獲得的榮譽(yù)，講一下產(chǎn)品功能，商務(wù)禮儀，打一下雞血，最后師傅帶徒弟：傳、幫、帶。導(dǎo)致新人成長(zhǎng)慢，老人靠經(jīng)驗(yàn)做銷(xiāo)售，成功了是運(yùn)氣好，失敗了是運(yùn)氣不好。導(dǎo)致這種問(wèn)題出現(xiàn)的原因，是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉和話術(shù)應(yīng)對(duì)策略，有銷(xiāo)售流程才有銷(xiāo)售話術(shù),有銷(xiāo)售流程才有銷(xiāo)售策略應(yīng)對(duì)。

銷(xiāo)售流程：是保證銷(xiāo)售人員在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，能夠清晰的明白業(yè)務(wù)到了那個(gè)階段，以及相應(yīng)的銷(xiāo)售策略動(dòng)作是什么，銷(xiāo)售流程是減少失敗和方便銷(xiāo)售管理者，管理及指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的好方法，銷(xiāo)售流程有規(guī)定動(dòng)作和自選動(dòng)作，兩者都很重要。客戶要流暢的銷(xiāo)售服務(wù)，銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)要符合客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，所以說(shuō)創(chuàng)造美需要邏輯，但審美不需要邏輯，這可能是對(duì)銷(xiāo)售流程最好的詮釋。

賣(mài)點(diǎn)提煉：產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重了，產(chǎn)品工藝和質(zhì)量基本一樣，這就需要提煉和對(duì)手不一樣的賣(mài)點(diǎn)，就是差異化，提煉賣(mài)點(diǎn)要從客戶需求出發(fā)，從客戶的利益出發(fā)，從客戶的痛苦出發(fā)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)有很多，難道全部講一遍，不是，這時(shí)就需要話術(shù)設(shè)計(jì)。

銷(xiāo)售話術(shù)：不是讓你滔滔不絕，口若懸河，銷(xiāo)售話術(shù)是根據(jù)銷(xiāo)售流程，客戶購(gòu)買(mǎi)需求，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)融合來(lái)講，很多時(shí)侯客戶對(duì)自己要什么其實(shí)不是很清楚，是比較模糊的概念，用戶要買(mǎi)電鉆其實(shí)不是為了要電鉆,而是要墻上的一個(gè)洞，這就是為什么在產(chǎn)品同質(zhì)化中依然有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，更要明白一個(gè)道理：客戶是誰(shuí)成交的，客戶是自己成交自己，銷(xiāo)售只是替客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)節(jié)約時(shí)間，節(jié)約金錢(qián)，協(xié)助顧客決策。

目?? 錄

第一章　銷(xiāo)售冠軍的核心思想

1、客戶憑什么在你這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?? /009

2、成交率倍增的冠軍思想?? /010

3、冠軍銷(xiāo)售人員角色定位?? /011

4、簡(jiǎn)單銷(xiāo)售和復(fù)雜銷(xiāo)售的區(qū)別?? /012

5、銷(xiāo)售過(guò)程重要還是結(jié)果重要?? /013

?

第二章? 銷(xiāo)售流程決定銷(xiāo)售成敗

(有銷(xiāo)售流程才有銷(xiāo)售話術(shù),有銷(xiāo)售流程才有銷(xiāo)售策略應(yīng)對(duì))

1、有銷(xiāo)售流程有業(yè)績(jī)保障?? /015

2、銷(xiāo)售流程的作用?? /016

3、銷(xiāo)售流程的意義?? /016

4、銷(xiāo)售流程系統(tǒng)法則?? /017

5、什么是專業(yè)銷(xiāo)售流程 ??/017

6、企業(yè)銷(xiāo)售流程圖?? /018

7、銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)聯(lián)絡(luò)客戶流程圖?? /020

8、企業(yè)銷(xiāo)售報(bào)價(jià)流程?? /021

9、企業(yè)銷(xiāo)售合同評(píng)審流程圖?? /022

10、企業(yè)銷(xiāo)售合同簽定流程圖?? /023

11、門(mén)店的銷(xiāo)售流程圖?? /024

12、銷(xiāo)售流程考核點(diǎn)、判斷標(biāo)準(zhǔn)及分解話術(shù)：案例?? /029

13、銷(xiāo)售流程每一步都是成交的關(guān)鍵時(shí)刻?? /031

14、銷(xiāo)售流程管理的核心?? /033?

?

第三章　產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

1、賣(mài)點(diǎn)提煉的核心?? /033

2、你的產(chǎn)品是什么不重要，客戶認(rèn)為你是什么最重要??/021

3、USP賣(mài)點(diǎn)提煉法則?? /036

?? USP賣(mài)點(diǎn)提煉的特點(diǎn)

?? USP賣(mài)點(diǎn)提煉的實(shí)質(zhì)

?? USP賣(mài)點(diǎn)提煉的功能

?? USP賣(mài)點(diǎn)的提煉路徑

?? 從路徑到漏斗，USP提煉層層清晰

4、賣(mài)點(diǎn)提煉4大特征?? /043

5、USP賣(mài)點(diǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?? /044

6、挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的三個(gè)前提?? /044

7、USP的銷(xiāo)售力?? /044

8、一個(gè)USP必須具備三個(gè)特征??/045

9、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析?? /045

10、USP賣(mài)點(diǎn)提煉的經(jīng)驗(yàn)和建議?? /048

11、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的核心法則?? /049

?? ?產(chǎn)品確有其能

?? 產(chǎn)品確有其市

?? 產(chǎn)品確有其需

?? 產(chǎn)品確有其特

?? 產(chǎn)品確有其途

12、銷(xiāo)售話術(shù)提煉的“三實(shí)”法則?? /054

?? 產(chǎn)品材料真實(shí)

?? 產(chǎn)品原理真實(shí)

?? 產(chǎn)品功能真實(shí)

13、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的方法?? /055

14、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)梳理總結(jié)歸納表?? /056

15、如何提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)?? /057

16、新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)如何提煉?? /060

17、小米產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉過(guò)程解密?? /063

18、賣(mài)點(diǎn)提煉失敗案例分析?? /068

19、135賣(mài)點(diǎn)提煉法?? /069

?? 一主題：吸引

?? 三個(gè)賣(mài)點(diǎn)：差異

?? 五個(gè)功能點(diǎn)：詳解

20、核心賣(mài)點(diǎn)迎合顧客需求結(jié)合話術(shù)?? /072

?

第四章　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和決策

(不了解消費(fèi)者,就沒(méi)有一擊即中的銷(xiāo)售話術(shù))

1、欲成角斗士，必先認(rèn)識(shí)牛的習(xí)性?? /075

2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的含義和內(nèi)容?? /076

3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為流程架構(gòu)?? /077

4、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策模型?? /079

5、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程?? /080

6、購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型?? /080

?? 復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為

?? 習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為

?? 多變型購(gòu)買(mǎi)行為

?? 和諧型購(gòu)買(mǎi)行為

7、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特征?? /081

8、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)劃分?? /081

9、根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度劃分?? /082

10、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)?? /082

11、生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)?? /083

12、心理需求三種動(dòng)機(jī)?? /083

13、把握不同客戶群體的消費(fèi)心理特征?? /085

14、兒童消費(fèi)消費(fèi)心理特征?? /086

15、青年消費(fèi)心理特征?? /086

16、老年人的消費(fèi)心理特殊需求?? /087

17、女性消費(fèi)心理特征?? /087

18、男性消費(fèi)心理特征?? /088

19、不同職業(yè)顧客的消費(fèi)心理分析?? /088

20、不同類(lèi)型顧客的應(yīng)對(duì)方法?? /089

21、讀懂顧客的身體語(yǔ)言：眼睛?? /090

22、客戶撒謊者最常做的手勢(shì)動(dòng)作?? /090

23、從坐姿看顧客的心理活動(dòng)?? /091

24、了解客戶的眉語(yǔ)語(yǔ)言?? /091

25、讀懂顧客笑的語(yǔ)言?? /092

26、從吃的喜好判斷顧客的性格?? /092

27、從吃相上判斷顧客的性格?? /093

28、從吸煙姿勢(shì)判斷顧客的性格?? /093

29、從拿煙習(xí)慣判斷顧客的性格?? /094

30、購(gòu)買(mǎi)決策階段?? /094

31、參與決策的角色以及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為??? /095

32、消費(fèi)者購(gòu)后行為??? /095

33、消費(fèi)者不滿及其行為反應(yīng)??? /096

34、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣??? /097

第五章　銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

一言而興邦乎,一言而喪邦

1、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)工具?? /100

2、FABE法則在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的應(yīng)用?? /104

3、FABE銷(xiāo)售話術(shù)敘述詞?? /106

4、FABE銷(xiāo)售話術(shù)推薦技巧?? /107

5、FABE銷(xiāo)售話術(shù)模板表格? /107

6、新品FABE銷(xiāo)售話術(shù)匯總?? /108

7、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益才有說(shuō)服力?? /109

8、FABE銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練模板?? /111

9、FABE產(chǎn)品介紹銷(xiāo)售話術(shù)策略?? /112

?? 客戶需求滿足的原則

?? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì)的原則

?? 聚焦客戶需求原則

?? 利益具體化原則

?? 利益情景化原則

10、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售話術(shù)FABE融合利用?? /117

11、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和顧客需求結(jié)合的銷(xiāo)售話術(shù)?? /119

12、產(chǎn)品介紹話術(shù)銷(xiāo)售五步驟?? /122

?? 挖痛苦

?? 講原理

?? 推產(chǎn)品

?? 做演示

?? 親體驗(yàn)

13、客戶需求與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及核心話術(shù)呈現(xiàn)技巧?? /124

14、產(chǎn)品的演示方法?? /124

?功能演示

?對(duì)比演示

?材質(zhì)演示

?結(jié)構(gòu)演示

?操作演示

15、競(jìng)品對(duì)比銷(xiāo)售話術(shù)技巧?? /126

16、競(jìng)品工藝對(duì)比銷(xiāo)售話術(shù)?? /128

17、競(jìng)品應(yīng)對(duì)的四大禁忌?? /129

?? 消極回避

?? 主動(dòng)提及

?? 詆毀攻擊

?? 替客戶下結(jié)論

18、QFABQ銷(xiāo)售話術(shù)和技巧?? /135

19、銷(xiāo)售話術(shù)怎么編輯?? /138

20、銷(xiāo)售溝通話術(shù)基本功?? /140

?? 主導(dǎo)銷(xiāo)售話題

?? 迎合銷(xiāo)售話題

?? 鋪墊銷(xiāo)售話題

?? 制約銷(xiāo)售話題

21、客戶不是傻子，會(huì)過(guò)濾真假利益話術(shù)?? /145

22、精細(xì)化的銷(xiāo)售話術(shù)是用來(lái)誘導(dǎo)?? /146

23、異議處理話術(shù)：認(rèn)同+贊美+同理心+問(wèn)題解決+反問(wèn)?? /149

24、二千年前練話術(shù)秘籍??? /156

標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院定制化培訓(xùn)：《連鎖標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制》《連鎖門(mén)店規(guī)劃與選址》《店長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制》《連鎖總部銷(xiāo)售體系》《年度營(yíng)銷(xiāo)新增長(zhǎng)》《標(biāo)桿店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《賣(mài)點(diǎn)提煉與話術(shù)設(shè)計(jì)》《連鎖總部店長(zhǎng)復(fù)制手冊(cè)》《標(biāo)桿銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《門(mén)店講師訓(xùn)練》《連鎖將帥增長(zhǎng)官》《銷(xiāo)售體系頂層設(shè)計(jì)》《成交型話術(shù)》《利潤(rùn)型店長(zhǎng)》《賦能型銷(xiāo)售講師培訓(xùn)》《大客戶銷(xiāo)售策略》《門(mén)店新拓客引流》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》《標(biāo)桿銷(xiāo)售復(fù)制手冊(cè)》《銷(xiāo)售新百問(wèn)百答》

標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院定制化項(xiàng)目：銷(xiāo)冠復(fù)制體系、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取、銷(xiāo)售體系搭建、銷(xiāo)售百問(wèn)百答手冊(cè)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效設(shè)計(jì)、店長(zhǎng)復(fù)制體系、單店盈利系統(tǒng)、連鎖標(biāo)準(zhǔn)化體系、講師訓(xùn)練體系、督導(dǎo)訓(xùn)練體系、企業(yè)商學(xué)院搭建！