俗話說：金九銀十，八月來了，九月還遠(yuǎn)嗎？九月是學(xué)生的開學(xué)季，也是培訓(xùn)學(xué)校招生旺季。

　　對于學(xué)校的顧問來說，在招生過程中不可避免地需要推動，需要說服家長，一流的招生大師也必須是頂級的說服大師。

　　溝通的目的有時是交流感情，但在招生過程中，更多的是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)可、接受、交易，招生過程是說服的過程。

　　招生的最高水平也可以說是一個愉快的聊天過程；談?wù)摳改赶Ｍ⒆映晒Φ脑竿?，孩子成績下降的?dān)憂，如何實現(xiàn)父母的愿望，如何消除父母的擔(dān)憂。那么，你需要從什么方面開始才能完成高質(zhì)量的聊天呢？

　　一、充滿自信

　　如果顧問掌握了足夠的課程知識、特點(diǎn)、優(yōu)勢和一定的家長信息，他們可以在家長面前自信地說話。如果你甚至不能說服自己，你還希望說服父母嗎？

　　有了信心，顧問可以在演講的結(jié)尾清晰而有力地結(jié)束，從而給家長真實的信息，比如你一定會滿意的。此時，這種語言會讓家長對你介紹的課程有一定的信心。

　　二、重復(fù)你說的話，加深印象。

　　顧問說的話不會100%留在父母的記憶里。而且，很多時候，即使是強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過父母的耳朵而不留下任何記憶，也很難如人所愿。

　　因此，最好從不同的角度反復(fù)說明你想強(qiáng)調(diào)的重要內(nèi)容。這樣，家長就會相信并加深對內(nèi)容的印象。

　　記?。簭牟煌慕嵌认蚋改副磉_(dá)你的關(guān)鍵內(nèi)容。

　　三、坦誠相待，感染家長

　　僅僅依靠顧問流暢的話語和豐富的知識是無法說服所有家長的。

　　“太會講話了。”

　　“這個人說話太好聽，能不能信任呢？”

　　雖然這個條件很好，但一開始會不會只是這樣？

　　父母心中會有上述問題和不安。要消除不安和疑慮，最重要的是要誠實。因此，我們必須對學(xué)校、課程、方法和自己充滿信心，態(tài)度和語言應(yīng)該表現(xiàn)出內(nèi)涵，這自然會感染父母。

　　四、學(xué)會做好聽眾。

　　在招生過程中，盡量鼓勵家長多說話，成為觀眾，一定要有這樣的心理準(zhǔn)備，讓家長覺得自己在選擇，按照自己的意愿報名。這種方法是聰明的招生方法。

　　強(qiáng)迫招生和自夸只會讓父母感到不開心。一定要有認(rèn)真聽取父母意見的態(tài)度，不要中途打斷父母的講話，自己說話。如有必要，你可以巧妙地與父母交談，有時為了讓父母順利交談，你也可以問適當(dāng)?shù)膯栴}。

　　五、利用提問的技巧引導(dǎo)家長回答

　　聰明的談話技巧應(yīng)該以父母為中心。為了達(dá)到這個目的，你應(yīng)該問問題。顧問的優(yōu)缺點(diǎn)決定了提問的方法和效果。好的顧問會邊聽邊問。通過巧妙的提問，我們可以做到:

　　1、根據(jù)父母是否搭上話，可以猜出他們關(guān)心的程度；

　　2、以家長回答為線索，制定下次訪問的對策；

　　3、當(dāng)父母反對時，從為什么？怎么會？問題了解其反對的原因，從而知道下一步該怎么辦；

　　4、能營造談話氛圍，讓心情輕松；

　　5、給家長好印象，獲得信賴感。

　　愛耕云系統(tǒng)招生CRM規(guī)范家長聯(lián)系方式和跟進(jìn)，讓顧問跟進(jìn)這些信息，進(jìn)行下一步跟進(jìn)和邀請，更好地維護(hù)與家長的關(guān)系。

　　六、引用其他家長的評價

　　引用其他家長的話來證明課程的效果是一種非常有效的方法。例如，XX孩子的父母和你在同一個社區(qū)申請了這門課程，反映得很好。僅僅依靠推銷他們自己的想法并不容易讓父母相信，如果有第三方父母的評論和態(tài)度，這將是非常令人信服的。

　　七、借助對自己有利的信息。

　　熟練準(zhǔn)確地使用可以證明自己立場的信息。一般來說，家長看完這些相關(guān)信息后，會對你的招生課程有更好的了解。招生人員要收集的信息不限于普通學(xué)校提供的內(nèi)容，通過訪問記錄相應(yīng)收集整理同行業(yè)相關(guān)報告的內(nèi)容。介紹的時候，拿出來用，或者復(fù)印給家長看。

　　八、用清晰、明朗的語調(diào)講話

　　清晰的語調(diào)是父母喜歡自己的重要基礎(chǔ)。忠誠的人和安靜的人在招生時應(yīng)該盡可能快樂。許多著名的喜劇演員在表演時都是有趣的人，但在現(xiàn)實生活中卻不像舞臺上的形象。因此，招生人員也是如此。他們應(yīng)該在父母面前保持專業(yè)態(tài)度，以清晰的語調(diào)交談。

　　九、不給家長說“不”的機(jī)會

　　“您對這門課程有興趣？” ?

　　“您現(xiàn)在能做決定嗎？”?

　　這樣的問題會對顧問產(chǎn)生不利的答案，也會因為談話不能繼續(xù)下去而沉默。

　　“您對這門課程有何感受？”?

　　“如果現(xiàn)在報名，還能得到一份特別的禮物！”?

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