銷售談判：講究策略，以成交為目的做好事前談判的準備，不打無準備、無勝算的仗。

我們和客戶一般都是從：建立信任，解構(gòu)認知，重構(gòu)認知，呈現(xiàn)價值，疑難解答，成交方案來構(gòu)成成交的！

工業(yè)品銷售百問百答話術(shù)設(shè)計：拿著答案和客戶溝通的銷售方法論！

從開場話術(shù)到寒暄話術(shù)

從產(chǎn)品話術(shù)到異議話術(shù)

從成交話術(shù)到售后話術(shù)

從贊美話術(shù)到同理心話術(shù)

作為銷售，我們要學會運用客戶的語言去成交客戶，把我們產(chǎn)品的獨特性介紹給客戶，千萬不能把標配當成我們與竟品的核心競爭力！

介紹產(chǎn)品時，我們要給客戶體現(xiàn)我們介紹的這個產(chǎn)品的畫面感，讓客戶帶來記憶畫面，這樣客戶對我們所介紹的產(chǎn)品才會有記憶。我們要讓客戶感受到我們給他帶來的利益，從而促進成交！

一、工業(yè)品銷售面對客戶困惑：

1、產(chǎn)品賣點：提煉核心賣點，產(chǎn)品賣點怎么描述，產(chǎn)品價值怎么呈現(xiàn)。

2、百問百答：價值呈現(xiàn)銷售話術(shù)，百問百答銷售話術(shù)，場景銷售話術(shù)。

3、成交方法：從測試成交、踢單到大單成交，從故事成交到案例成交。

二、工業(yè)品銷售百問百答話術(shù)：百問百答

1、客戶疑問：銷售百問百答話術(shù)

2、客戶異議：銷售百問百答話術(shù)

3、價值呈現(xiàn)：銷售百問百答話術(shù)

4、價值重構(gòu)：銷售百問百答話術(shù)

5、同 理 心：銷售百問百答話術(shù)

對待客戶的疑議，首先要對客戶的提問表示認可，針對疑議挖掘客戶本質(zhì)需求，重塑客戶需求與自身產(chǎn)品鏈接，從而讓客戶認可和接受我們的產(chǎn)品！

三、工業(yè)品銷售百問百答話術(shù)：產(chǎn)品賣點

1、產(chǎn)品賣點提煉方法

2、產(chǎn)品功能賣點提煉

3、產(chǎn)品差異化的賣點

4、使用場景賣點提煉

5、產(chǎn)品競爭賣點提煉

產(chǎn)品賣點：客戶的買點才是產(chǎn)品的賣點，產(chǎn)品是什么不重要，重要的是客戶認為是什么，客戶能聽得懂、能接受、有競爭差異性并認同的賣點，銷售賣點標準需要簡潔、聚焦、持續(xù)、一致。

將產(chǎn)品的賣點和客戶需求巧妙的結(jié)合在一起，用客戶所理解和相信的方式說出來。我們挖掘出客戶的需求，在結(jié)合自身的優(yōu)勢，找到客戶價值的匹配點，從而發(fā)現(xiàn)贏單的關(guān)鍵！

四、工業(yè)品銷售百問百答話術(shù)：話術(shù)設(shè)計

1、新開場白話術(shù)設(shè)計

2、客戶利益話術(shù)設(shè)計

3、客戶場景話術(shù)設(shè)計

4、產(chǎn)品賣點話術(shù)設(shè)計

5、客戶感知話術(shù)設(shè)計

合理的利用消費心理學，讓客戶一步一步落入我們事先設(shè)好的產(chǎn)品需求中，要讓我們的產(chǎn)品剛好能夠符合客戶需求的同時他又沒有其他更好的選擇。

話術(shù)設(shè)計對于規(guī)范流程具有很大的實戰(zhàn)價值，也具有可復(fù)制性，可以將客戶的問題，我們提煉的話術(shù)形成一個問答庫并勤加操練，對于解決客戶提出需求或者介紹產(chǎn)品時有很大的幫助。