我們要讓顧客感受到我們給他帶來(lái)的利益，從而促進(jìn)成交！

一、顧客異議處理流程：

1、仔細(xì)聆聽(tīng)顧客異議

當(dāng)顧客提出異議時(shí)應(yīng)該仔細(xì)聆聽(tīng)，這既是對(duì)顧客的尊重，也能夠讓我們明白不誤地了解顧客異議，并且根據(jù)顧客提出異議的方式進(jìn)行不同的異議處理方法。

如顧客拿我們的產(chǎn)品同某某產(chǎn)品對(duì)比而說(shuō)貴時(shí)，我們?cè)诋愖h處理時(shí)要通過(guò)同某某的品牌對(duì)比來(lái)排除顧客第一次異議，而要通過(guò)塑造xx品牌和價(jià)值以及健康的重要性方面來(lái)排除顧客的第二次異議。（此時(shí)要清楚四種貴的回答技巧和判斷顧客屬于哪一種）

從顧客的角度出發(fā)，做情感的鏈接和認(rèn)知的鏈接，才能在逼單的時(shí)候讓顧客不反感，從接觸到最終成交是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，接待過(guò)程要從顧客的角度為顧客著想為客戶化解困難。

2、認(rèn)同顧客異議

當(dāng)顧客提出異議時(shí)，不要直接表示不認(rèn)同，先要對(duì)顧客的異議表示理解，這樣既能避免排除異議時(shí)雙方的對(duì)立，也是對(duì)顧客的尊重，更能讓顧客接受。如：先生，在沒(méi)有了解我們品牌之前，十個(gè)顧客有九個(gè)都會(huì)說(shuō)我們的價(jià)格比較貴。

3、理解顧客異議，孤立異議

對(duì)理解顧客異議進(jìn)行進(jìn)一步闡述，并且為防止顧客再提出異議而延而不決，必須孤立顧客的異議。孤立異議：xx先生，除了價(jià)格您覺(jué)得稍貴之外，其他方面您都滿意是吧？

3、站在顧客的立場(chǎng)上，為顧客提供更多的購(gòu)買理由。在排除異議時(shí)，一定要站在顧客的立場(chǎng)上，提供購(gòu)買理由時(shí)一定要讓顧客有切身感受。

4、要求行動(dòng)，要求購(gòu)買。當(dāng)顧客異議被排除后，一定要要求顧客采取行動(dòng)，一定要對(duì)顧客提出購(gòu)買要求，因?yàn)檫@時(shí)顧客的異議已經(jīng)解決，處于一種信賴的狀態(tài)下。

解決顧客異議是需要十分注意的地方，它關(guān)乎到我們這個(gè)案子的成功與否，LSCPA流程給我提供了一個(gè)非常好的應(yīng)對(duì)方式：LSCPA原則是顧客異議處理技巧的手段：細(xì)心聆聽(tīng)，分享感受，探索原因，提出方案，請(qǐng)求行動(dòng)，這五步很好闡述了顧客的異議到解決到成功簽單，形成一套標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)！這個(gè)銷售五步法，我們要非常熟練，可以很好的化解顧客的異議，最后達(dá)成成交！

銷售鐵軍營(yíng)銷手冊(cè)：門店售前售中售后的銷售管理和銷售話術(shù)流程（連載七）