疫情后我們?cè)撊绾芜\(yùn)營實(shí)體店鋪？

參與：冷蕓時(shí)尚10群群友
時(shí)間：2021年10月31日
莊主：曹凝-昆山-模特.珠寶鑒定.瘦身導(dǎo)師

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

突發(fā)的疫情與無可避免的反復(fù)，給實(shí)體行業(yè)帶來了重創(chuàng)！如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與資源整合等模式為實(shí)體行業(yè)開創(chuàng)新局面，值得深思與實(shí)踐！

｜一｜
疫情給實(shí)體行業(yè)帶來哪些重創(chuàng)

1.疫情受創(chuàng)比較嚴(yán)重的行業(yè)

蕓友瓜瓜：
商品、顧客流動(dòng)受阻，我感覺實(shí)體店受影響特別大。

蕓友Darren:
顧客流量銳減，銷售額減少，內(nèi)部人員流失，大家開始喜歡談的一個(gè)問題——消費(fèi)降級(jí)。

蕓友老王：
我感覺對(duì)餐飲、旅游影響最大。

蕓友瓜瓜：
銷售目標(biāo)達(dá)成困難，大家紛紛轉(zhuǎn)去線上，可是對(duì)于傳統(tǒng)高端品牌來說，這是個(gè)很大的調(diào)整和挑戰(zhàn)。

蕓友Lucia:
歐洲這里很多小作坊家族企業(yè)是沒有線上的，所以店鋪倒閉非常多。

蕓友瓜瓜：
這是為什么？難道工資工作不穩(wěn)定后消費(fèi)欲望減少？

蕓友繼英：
我明顯感覺行業(yè)今年旺季不旺，淡季卻也不會(huì)很淡，幾乎對(duì)銷售無法預(yù)估。目前外貿(mào)不好，很多原來的外單加工廠，開始搶內(nèi)銷市場(chǎng)。

蕓友Lucia:
我們主要負(fù)責(zé)的包袋品牌疫情期間反而銷售很好，今年相對(duì)平淡。

蕓友Darren:
行業(yè)對(duì)聯(lián)盟或者政府沒有出手協(xié)助，很多新聞都說歐洲的傳統(tǒng)行業(yè)聯(lián)盟是很有影響力的。

蕓友Lucia:
歐洲的水療行業(yè)是最早關(guān)門的，所以現(xiàn)在推出每人200歐水療費(fèi)等政策。

莊主：
疫情以來，受創(chuàng)最嚴(yán)重的是旅游業(yè)和其附屬產(chǎn)業(yè)，交通行業(yè)等。很多旅行社關(guān)門，導(dǎo)游紛紛失業(yè)。延伸到服裝行業(yè)，大家出門旅行前會(huì)不會(huì)給自己準(zhǔn)備一些新衣服新飾品等等。我每次出門旅行都會(huì)準(zhǔn)備新衣服和裝備。如果出門減少了，是不是這類的配置就會(huì)減少了呢？旅游業(yè)影響減少了買衣服的理由。

蕓友瓜瓜：
為什么準(zhǔn)備新衣服？我就有什么拿什么。我對(duì)服裝要求比較高，一般會(huì)專門花時(shí)間去買。但現(xiàn)在社交少了，在家就穿家居服。

蕓友Darren:
是的，旅游是我們一大帶貨渠道。

莊主：
第二個(gè)嚴(yán)重受創(chuàng)的是餐飲業(yè)，餐飲業(yè)嚴(yán)重受創(chuàng)，從很大程度上也是大大減少了聚會(huì)的頻率。我感覺往年10月1號(hào)以后經(jīng)常有聚會(huì)聚餐。疫情以后明顯減少了，大家覺得呢？

蕓友繼英：
嗯，國內(nèi)控制力度大。

蕓友Darren:
就像莊主說的，旅游減少，拍照也會(huì)減少，這兩年智能手機(jī)出貨量也大減，拍照已經(jīng)是手機(jī)最重要的功能了。

莊主：
出行減少了，聚會(huì)減少了，很多配置就減少了。我曾經(jīng)咨詢過我一些比較優(yōu)質(zhì)的珠寶客戶，她們回答就是：得瑟的機(jī)會(huì)變少了，所以這些東西購買的欲望就不大了。

蕓友老王：
對(duì)，兩個(gè)方面都有。我的顧客就是這類精致人士，現(xiàn)在買衣服就是為了花錢，就是消遣而已，包括我自己也是出去逛逛買點(diǎn)東西。

蕓友Lucia:

所以因?yàn)閲鴥?nèi)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，實(shí)際上除了一定要線下體驗(yàn)的其他行業(yè)影響較少，其他行業(yè)都會(huì)受到影響吧。

蕓友老王：
這也是蝴蝶效應(yīng)。比如我好多客戶是做生意的，今年她們生意受到影響自然就減少購物了。

莊主：
大家以前會(huì)比較多去電影院或者和朋友一起去KTV嗎？

蕓友Darren:
我常年喜歡羽毛球，以前喜歡市內(nèi)對(duì)各大球館跑，打球+社交，一個(gè)球包加3只球拍，球襪、球鞋、擦汗毛巾和泡騰片各種裝備補(bǔ)給?，F(xiàn)在就騎電瓶車帶一只球拍，去小區(qū)隔壁球館玩，這就是疫情對(duì)普通人的真實(shí)影響。

蕓友老王：
想想今年的事，疫情+教培喊停+房地產(chǎn)低迷，這都影響了多少行業(yè)和收入了。

莊主：
是的，疫情受創(chuàng)比較嚴(yán)重的第三個(gè)行業(yè)是娛樂業(yè)。娛樂業(yè)的面是很廣的，包括很多場(chǎng)所，電影院、KTV以前都會(huì)去，但疫情后，各種室內(nèi)的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所大家也會(huì)排斥。

這是我要說的第四個(gè)受創(chuàng)嚴(yán)重的方面，房地產(chǎn)的現(xiàn)狀讓建筑業(yè)也受到了重創(chuàng)。想想以前各種買買買的人，很多都是股票上賺錢，房地產(chǎn)上賺錢的。

大家的各種買買買的顧客，是不是也是這樣的？

蕓友老王：
中國算是好的，不知道在座各位，目前的置裝計(jì)劃有沒有？或者說覺得需要花錢買什么？

莊主：
我以前每個(gè)月都有置裝計(jì)劃，今年真的沒有了。

蕓友Darren:
我今年基本沒有在新置，因?yàn)榧揖臃加袃商仔碌?，冬季可能一件輕薄羽絨和長(zhǎng)款羽絨。


2.實(shí)體零售業(yè)面臨的痛點(diǎn)

莊主：
之前參與其他的坐莊活動(dòng)。提到了“流量”這個(gè)詞。疫情之后，流量這個(gè)詞真的是特別珍貴。有實(shí)體店的小伙伴是不是也都發(fā)現(xiàn)了，疫情以后流量變得特別不穩(wěn)定？

蕓友繼英：
是的，無法預(yù)判淡季旺季。

蕓友瓜瓜：
還有感覺“去中心化”很明顯。大家都是怎么努力挽回客流的？

蕓友Darren:
節(jié)假日已經(jīng)不吃香了，也沒有看到所謂對(duì)反彈，報(bào)復(fù)性消費(fèi)。

蕓友老王：
來逛的人少了。也不知道為啥？

莊主：
有實(shí)體店的朋友都有這種感觸，我們經(jīng)常說的老客熟客，或者說實(shí)體店的新客在沒有疫情的時(shí)候是可以預(yù)估的。疫情以后，這變成了不穩(wěn)定的因素，所以如何獲得流量，獲得穩(wěn)定的高質(zhì)量的客流，就成了實(shí)體店急需的。從心理學(xué)上講，報(bào)復(fù)性消費(fèi)是成立的，但是報(bào)復(fù)性消費(fèi)之后，往往是很長(zhǎng)一段時(shí)間的沉寂。

莊主：
第二個(gè)痛點(diǎn)是實(shí)體店的成本。雖然可能房租這一方面有一定程度的降低，但是其他成本卻很難降低。大家肯定都有計(jì)算過自己每年或者說每個(gè)月放在店鋪成本上的開銷。

蕓友瓜瓜：
這兩年衣服是不是也在偷偷漲價(jià)？

蕓友Darren:
大部分實(shí)體店是被庫存和成本打到，而并不是電商和線上，但是實(shí)體就必須深耕才能有結(jié)果。

蕓友老王：
今年真絲，羊毛，羊絨原材料都漲價(jià)了。

蕓友繼英：
線下的體驗(yàn)感，面對(duì)面的互動(dòng)產(chǎn)生的社交效應(yīng)，還是有些優(yōu)勢(shì)的。

蕓友老王：
對(duì)，核心還是要有好產(chǎn)品。以及抓住客戶。開門店，無論刮風(fēng)下雨明知道天氣惡劣，也要開門的，而且要長(zhǎng)期在。有的人，頭兩年不進(jìn)來，第三年看你還在就進(jìn)來了。

你們都有做線上的打算嗎？打算怎么做呢？

莊主：
第三個(gè)痛點(diǎn)是因?yàn)閷?shí)體店有長(zhǎng)期的風(fēng)格定向，很多商品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，所以顧客容易流失。這個(gè)痛點(diǎn)在疫情以后真的特別明顯，大家普遍不再愿意為同質(zhì)化買單，覺得能省就省，我自己這幾個(gè)月有明顯的體會(huì)。

蕓友老王：
對(duì)，風(fēng)格單一，顧客輻射范圍又小，所以解決辦法只有多開門店。我其實(shí)去年很想開分店的，但是發(fā)生了一些變化，沒辦成這個(gè)事情。

｜二｜
后疫情時(shí)代消費(fèi)趨勢(shì)探討與實(shí)體店對(duì)應(yīng)的改變

1.后疫情時(shí)代消費(fèi)趨勢(shì)探討

莊主：
大家有沒有在印象中以前特別忠實(shí)的粉絲，現(xiàn)在消失了。我今年贈(zèng)送出去不少東西，就是為了增加粘性。

蕓友Darren:
這是實(shí)體店的普遍情況，顧客的粘性都是在逐漸喪失的。

蕓友瓜瓜：
這個(gè)我沒有特別明顯感覺，我個(gè)人所在的品牌客戶粘性還可以。

蕓友Darren:
我個(gè)人覺得日本品牌在國內(nèi)的用戶粘性都不錯(cuò)。有那么多百年品牌，土壤和顧客對(duì)品牌的意識(shí)比較好的。

莊主：
我們有一些這種感受，因?yàn)橐郧坝幸慌苤覍?shí)的顧客，他們是不喜歡線上銷售的，但是疫情來了以后被逼著體驗(yàn)了線上購物，他們突然覺得體驗(yàn)感很好，所以有很大一部分消費(fèi)轉(zhuǎn)線上了。

大家今年微信里面會(huì)不會(huì)突然多好多群，服裝店促銷、零食店秒殺、網(wǎng)絡(luò)購物優(yōu)惠券等等。

蕓友老王：
能否問問你們品牌日常都有什么維護(hù)？哪方面讓你覺得確實(shí)做得特別貼心呢？

蕓友瓜瓜：
我們品牌是160多年的奢侈品，對(duì)顧客維護(hù)有自己的一套系統(tǒng)，不用怎么送禮物，反倒是老收到顧客送來的小禮物。我們對(duì)重要的客戶的需求很上心，如果很久沒來購物了會(huì)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，我看他們好的銷售給出的穿搭建議很精準(zhǔn)。


2.針對(duì)各項(xiàng)重點(diǎn)，實(shí)體店對(duì)應(yīng)改變探討

莊主：
疫情讓我們對(duì)推廣模式有了新的思考方向。隨著這一波電商平臺(tái)，以及各大線上推廣的火爆，線上+線下相結(jié)合的推廣模式，其實(shí)是應(yīng)該被接受的。給顧客專屬化服務(wù)，并且是專業(yè)的、上檔次的專屬化服務(wù)，這一點(diǎn)也是值得學(xué)習(xí)的。

大家有沒有覺得疫情以后很多顧客進(jìn)店消費(fèi)會(huì)沒有以前那么爽快，通俗一點(diǎn)就是說可能會(huì)比較挑剔。

蕓友Darren:
是的，有的顧客逛街都沒有那么自然，沒有之前放得開。

蕓友瓜瓜：
可能是顧客和以前購買的心情不一樣了吧，購買欲沒有那么強(qiáng)烈了，現(xiàn)在就是逛街的成分多一點(diǎn)，特別滿意才肯下單。

莊主：
我以前買東西可能只重價(jià)格與款式，現(xiàn)在看完價(jià)格還會(huì)在意品質(zhì)與細(xì)節(jié)，把錢包看得更緊了。

我還有一個(gè)體驗(yàn)，就是以前顧客進(jìn)實(shí)體店消費(fèi)，比如衣服，試了覺得好看或者驚艷就會(huì)買。現(xiàn)在具體目的性非常強(qiáng)烈，比如是為了什么場(chǎng)合來買的等等。其實(shí)也是疫情以后消費(fèi)變得更謹(jǐn)慎了。設(shè)身處地站在消費(fèi)者的角度來思考，其實(shí)真的可以理解，因?yàn)楝F(xiàn)在存在著很多未知因素，所以真的不敢像以前那樣花錢了。也就是以前我們除了求量，更多的是求質(zhì)，消費(fèi)的顧客肯定是越多越好，但是忠粉更被重視。

蕓友Darren:
我認(rèn)為比起價(jià)格，消費(fèi)者的消費(fèi)心理成本增大了。

蕓友瓜瓜：
為了減少不必要的開支，我自己就是這樣，因?yàn)橘I了也用不著，特別喜歡的才會(huì)買。為什么會(huì)這樣？

莊主：
疫情之后，忠粉的概率在下降。疫情帶來了消費(fèi)冷淡，這一波疫情在很多人心里種下了一種對(duì)未知變化的恐慌，所以大家會(huì)覺得現(xiàn)金流才是最有安全感的。

蕓友老王：
可能更多人認(rèn)識(shí)到了人生意義，認(rèn)為消費(fèi)不是人生的重點(diǎn)，能湊合就湊合，然后我會(huì)發(fā)現(xiàn)湊合一下也沒什么，我也就習(xí)慣了。

莊主：
我們團(tuán)隊(duì)有個(gè)同事說，以前不停地買衣服，出門總覺得衣柜里少件衣服?，F(xiàn)在逼得自己開始做各種搭配，硬生生的把她培養(yǎng)成了一個(gè)搭配師。所以我們真的不能沉迷在“疫情穩(wěn)定，一切都會(huì)好的遐想里?！?/p>

｜三｜
網(wǎng)絡(luò)推廣方式和資源整合探討

1.抖音、快手、小紅書等平臺(tái)的推廣與直播

莊主：
下面我們來討論一下實(shí)體店還可以用什么方式進(jìn)行推廣？大家有沒有做過一些平臺(tái)推廣呢？在流量為王的年代，我們需要怎么樣抓住流量？

蕓友瓜瓜：
我的工作目前還沒到這個(gè)位置，但我看見的大多是找明星網(wǎng)紅摯友在各大時(shí)尚雜志、媒體平臺(tái)上做引流，引流到實(shí)體店里，很多人是看了雜志或者社交媒體然后去實(shí)體店看貨試穿的。

蕓友Darren:
我們公司在做公眾號(hào)和小程序，但是效果并不太好，主要是操作不夠?qū)I(yè)。

莊主：
是的，很多推廣平臺(tái)是需要團(tuán)隊(duì)支持的，如果沒有專業(yè)性的人才，前期摸索會(huì)把積極性完全打散。今天早上我參與了抖音平臺(tái)推廣了一個(gè)會(huì)議，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在可以推廣的平臺(tái)非常多。我們自己也在做幾個(gè)平臺(tái)，比如2013-2014年我們的重心在淘寶。2015年-2018年我們的重心在微信。

蕓友瓜瓜：
你們?yōu)槭裁崔D(zhuǎn)戰(zhàn)微信了？現(xiàn)在淘寶不依然很流行嗎？

蕓友Darren:
微信更傾向于個(gè)人創(chuàng)業(yè)者自己的圈子。

莊主：
我有好多客人從小紅書找了款式讓我定制，逼得我也開始在小紅書上發(fā)款式。因?yàn)槲覀兊闹閷毟嗍撬饺擞喼瓢鍓K，所以溝通便捷度非常重要。

蕓友瓜瓜：
原來這樣，那這個(gè)溝通跟珠寶自身屬性關(guān)系挺大。

莊主：
這幾年騰訊的發(fā)展大家是有目共睹的，如果不是后期一些平臺(tái)的沖擊，微信還是占領(lǐng)很大一個(gè)板塊的。我們來看一下，現(xiàn)在有哪些平臺(tái)可以做推廣？比如剛剛有人提到的小紅書，現(xiàn)在非?；鸬亩兑?，快手，近期火速占領(lǐng)市場(chǎng)的美拍、微視、火山小視頻等等都是非常好的推廣平臺(tái)。大家了解過這些平臺(tái)推廣或者嘗試過嗎？

蕓友瓜瓜：
我們都沒有嘗試過。

莊主：
如果實(shí)體店銷售狀況非常好的情況下，暫緩也沒有關(guān)系，但是可以先了解起來，畢竟需要一個(gè)熟悉過程。但如果已經(jīng)受到影響的朋友，我真的建議大家可以開始進(jìn)行嘗試。目前，推廣刺激消費(fèi)反饋度最好的三個(gè)平臺(tái)就是抖音、小紅書和快手。小紅書比較注重專業(yè)方向的展示，對(duì)于銷售業(yè)而言，如果每天可以抽一點(diǎn)時(shí)間在小紅書打造專業(yè)人設(shè)和品牌特點(diǎn)是可以吸收不少流量的。

蕓友Darren:
主要形式是直播帶貨嗎？

莊主：
直播帶貨不是一般人馬上可以進(jìn)入狀況的。而且需要大量投入，人力或者資金。

蕓友瓜瓜：
錄播質(zhì)量會(huì)不會(huì)高一些？

莊主：
前期肯定是做錄播。我們今天先分享一些小投入也能夠有收效的方式，我們團(tuán)隊(duì)對(duì)我們自己的消費(fèi)者做過一些問卷調(diào)查，給大家一些平臺(tái)推廣的小技巧，可以縮短摸索時(shí)間。如果還沒有進(jìn)行過淘寶京東拼多多分享的，現(xiàn)在可以暫時(shí)不用加入，因?yàn)檫@些平臺(tái)目前要獲取推廣流量，需要投入挺多資金的。對(duì)于小紅書的推廣，目前可能是最容易的。服裝行業(yè)會(huì)有大量的圖片視頻或者專業(yè)搭配，面料介紹等等。

小紅書上我們做的分享，絕對(duì)不是普通的發(fā)幾張圖去賣貨，這個(gè)在平臺(tái)是不被允許的。我們的定位是專業(yè)人設(shè)。

舉例：（1）今天在小紅書分享四套服裝搭配，同時(shí)可以結(jié)合什么體型適合穿什么服裝。（2）每天在小紅書分享買家秀，可以是旅游時(shí)候的穿搭，同時(shí)可以結(jié)合色彩搭配。（3）后天分享幾款上衣，可以結(jié)合什么臉型配什么款式最好看。以上大家有什么感受？

蕓友繼英:
請(qǐng)問小紅書對(duì)上架更新等操作類似淘寶嗎？

莊主：
兩個(gè)平臺(tái)完全不一樣，其實(shí)現(xiàn)在很多平臺(tái)是非常排斥直接銷售的模式的。一定是打造特點(diǎn)，吸引流量主動(dòng)來關(guān)注你。

蕓友Darren:
專業(yè)人士或者博主達(dá)人怎么轉(zhuǎn)化帶貨呢？

莊主：
不缺銷售，但消費(fèi)者喜歡的是能夠帶給他們體驗(yàn)感的銷售。我們?cè)谧鰧I(yè)展示的時(shí)候，其實(shí)就是在把我們的產(chǎn)品進(jìn)行推廣的時(shí)候。而且為什么單純的展示上升到這個(gè)層次？當(dāng)觀看者引起共鳴，他們就會(huì)主動(dòng)留言，這就是精準(zhǔn)顧客。

蕓友繼英：
會(huì)有營銷小工具之類的嗎，類似推廣的一些收費(fèi)。

莊主：
其實(shí)，所有的平臺(tái)發(fā)展到后續(xù)都會(huì)做這件事情，俗稱“割韭菜”。前期先去收獲一波流量。如果真的受益非淺，后續(xù)再評(píng)估是否值得投入。關(guān)于抖音，現(xiàn)在流行一首詩“兩只黃鸝鳴翠柳，抱著抖音刷一宿?！倍兑羝鋵?shí)是給實(shí)體企業(yè)提供了很多搜索推廣，但都是付費(fèi)的。大家如果有在玩抖音的會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正抖音最被關(guān)注的是各種短視頻。所謂的直播帶貨，普通人是做不起來的，你需要去吸收粉絲，那需要很長(zhǎng)一段時(shí)間。我經(jīng)常消費(fèi)的一家服裝店，疫情后他們做抖音推廣結(jié)合微信社群讓利秒殺活動(dòng)，業(yè)績(jī)超好。

蕓友Darren:
他們單店還是連鎖呢？

莊主：
單店，他們是在廣州虎門的一個(gè)批發(fā)店。

蕓友Darren:
那尺碼的滿足還是有一些問題吧。

莊主：
尺碼很多，抖音的推廣也不是傳統(tǒng)的銷售，我們一定要從傳統(tǒng)的銷售模式中轉(zhuǎn)變出來。直播帶貨是因?yàn)橹辈ト藛T本身就是明星或者網(wǎng)紅，他已經(jīng)有一定的粉絲，有人愿意去擁護(hù)他，他分享一款產(chǎn)品或者直接銷售一款產(chǎn)品，馬上就會(huì)有人去下單。他的所有推廣展示都是以各種歌曲形式存在的，但是不停地變換各種服裝，而且背景就是服裝店。

蕓友瓜瓜：
我的整體感覺是看得很輕松，沒有很多講解，搭一套展示上身效果。

蕓友Darren:
我覺得店鋪的場(chǎng)景還是有點(diǎn)局限？

莊主：
對(duì)，店不大，但展示出了優(yōu)點(diǎn)就是他們有實(shí)體店。在抖音展示產(chǎn)品是不能講解的。有一個(gè)瘦身品牌的代理，剛開始在抖音推廣得非常好，他發(fā)自己的瘦身對(duì)比，發(fā)自己出去旅游等等吸引了不少粉絲。突然有一天他展示了某一款產(chǎn)品時(shí)就被封號(hào)了。所以大家可以發(fā)現(xiàn)我們目前在做的不用資金投入的推廣，其實(shí)也是被平臺(tái)所關(guān)注的，一定要聰明地推廣。因?yàn)槟銢]有交錢讓他給你推廣，他就不會(huì)讓你利用他的平臺(tái)賺錢。抖音的企業(yè)推廣搜索一年收費(fèi)是48000，所以我們不要跟平臺(tái)對(duì)著干。

蕓友Lucia:
什么叫聰明類型的推廣呢？

蕓友繼英：
所以，就是非企業(yè)的推廣，不能有文字和配音？

莊主：
不能有電話號(hào)碼，Logo等等。不然平臺(tái)會(huì)給你推送一條消息，進(jìn)入審核階段，其他人看不到。

蕓友Darren:
實(shí)體店代表了信賴度。

莊主：
我們總結(jié)一下，抖音=特色推廣。我有一位珠寶顧客是賣漢服的，她就是在抖音上面發(fā)他們?cè)瓌?chuàng)的小電影，穿著各種漢服做表演，吸粉也很厲害。

再說說快手平臺(tái)，今年年中以后，快手一下子變得火爆。因?yàn)榭焓值囊?guī)則貌似沒有小紅書和抖音嚴(yán)格，有一些文字或者有一些語言，出現(xiàn)介紹產(chǎn)品等等還是可以過關(guān)的。那么如果大家是走品牌路線的，或者產(chǎn)品比較高端的，我們的首選還是小紅書。如果是走大眾路線的，批發(fā)的，可以考慮快手。大家有興趣的，后面我們可以討論。


2.行業(yè)聯(lián)合互助與異業(yè)聯(lián)盟資源整合

莊主：
我們討論一下最后一個(gè)板塊。除了這些線上的推廣模式，大家線下有沒有什么好的推廣方式呢？

蕓友Darren:
快手是不是可以提供主播？畢竟線下推廣現(xiàn)在很單一。

莊主：
可以，快手是可以簽約銷售的。平臺(tái)提供主播，有一定人氣的主播，我們提供產(chǎn)品，定價(jià)給他們?nèi)ベu，設(shè)定一定的利潤(rùn)。銷售達(dá)到一定比例的時(shí)候，他們不收取另外的費(fèi)用。

關(guān)于最后一個(gè)話題，我來分享一下我自己近期的一些總結(jié)吧。
我們?cè)诰€下做了兩個(gè)模式的推廣：

（1）客戶感興趣的主題沙龍
這個(gè)當(dāng)然是重服務(wù)的，具體操作大概就是會(huì)跟老顧客溝通近期需求，例如有的顧客特別想了解理財(cái)產(chǎn)品，有的顧客想讓孩子增加一些假期活動(dòng)等等，我們就會(huì)在顧客中尋找可以提供服務(wù)的，進(jìn)行共同沙龍活動(dòng)。

例如在沙龍活動(dòng)中，我展示珠寶，另外的同事就教客人的孩子做小餅干，以此達(dá)到雙贏的局面。但是收效非常好，這種投入是看得到回報(bào)的。

蕓友Darren:
就是顧客轉(zhuǎn)化為合作伙伴共贏，而且會(huì)有下次的觸發(fā)。

莊主：
這種顧客感興趣的主題活動(dòng)，很多顧客會(huì)帶著朋友一起來。這樣也是吸引流量非常好的一種線下方式。

（2）異業(yè)聯(lián)盟，資源共享
其實(shí)我們大家做銷售一段時(shí)間，都會(huì)積累一定的人脈。這個(gè)人脈中間一定有各行各業(yè)的銷售者。比如說我們現(xiàn)在的聯(lián)盟中間，有服裝店、瑜伽館、花店、我的珠寶養(yǎng)生會(huì)館、攝影店、輕食餐館等，我們相互不沖突，但是可以資源共享。大家也可以試一試這樣的異業(yè)聯(lián)盟，這會(huì)發(fā)現(xiàn)很多積極向上的，有很多點(diǎn)子的有志人士。另外我建議大家在一個(gè)城市里面尋找比較好。碰到年節(jié)的時(shí)候還可以一起舉辦活動(dòng)，平攤費(fèi)用。

蕓友Darren:
你和顧客處得非常融洽，而且是利他共贏的合作。

莊主總結(jié)

一、疫情給實(shí)體行業(yè)帶來哪些重創(chuàng)？

1.受創(chuàng)比較嚴(yán)重的典型行業(yè)分類
旅游業(yè)及附屬產(chǎn)業(yè)、餐飲業(yè)、娛樂業(yè)、制造業(yè)。

2.疫情后實(shí)體行業(yè)面臨的痛點(diǎn)
（1）流量不穩(wěn)定，無法預(yù)估。
（2）銷售業(yè)績(jī)減少，但成本無法減少。
（3）長(zhǎng)期的風(fēng)格定向，很多商品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，顧客容易流失。
（4）零售缺乏理論支撐，商業(yè)人需要不斷地進(jìn)行腦力震蕩：本質(zhì)上講，零售缺乏深度，缺乏理論支撐，沒有足夠的理論支持體系。按照孫子兵法的說法，上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，上兵伐謀是最高的境界。
（以下引用自百度“疫情給商業(yè)帶來的影響與啟示”）
（5）線上圍剿：電商增長(zhǎng)近幾年保持近15%以上的增長(zhǎng)。2019年電商占社零額20.7%。線上圍剿先從B2C到B2B，到后來的C2B，跨越零售商。后來，電商新零售的沖擊在于直播帶貨。
（6）網(wǎng)商的線下圍剿：目前，電商的人工、推廣、快遞、財(cái)務(wù)、售后、平臺(tái)扣點(diǎn)等獲客成本已經(jīng)超過了實(shí)體店，致使他們到線下圈地。
（7）實(shí)體商業(yè)受到資本市場(chǎng)的“棒殺”。
（8）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)體商業(yè)之間的“殘殺”：特別是百貨業(yè)購物中心化，業(yè)態(tài)間邊界變得模糊。


二、后疫情時(shí)代消費(fèi)趨勢(shì)探討與實(shí)體店對(duì)應(yīng)改變

1.后疫情時(shí)代消費(fèi)趨勢(shì)探討：
（1）線上線下；
（2）注重價(jià)格品質(zhì)細(xì)節(jié)；
（3）傳統(tǒng)項(xiàng)目特殊需求方向。

2.針對(duì)各重點(diǎn)，實(shí)體店對(duì)應(yīng)改變探討
線上線下結(jié)合推廣，給產(chǎn)品劃分主題板塊，了解顧客需求 增加顧客粘性。


三、網(wǎng)絡(luò)推廣方式和資源整合探討

1.淘寶等銷售網(wǎng)站。
2.抖音、快手、小紅書等平臺(tái)推廣與直播。
小紅書=專業(yè)人設(shè)；抖音=特別推廣；快手適合大眾化產(chǎn)品。
3.行業(yè)聯(lián)合互助與異業(yè)聯(lián)盟資源整合?？蛻舾信d趣的主題沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、資源共享。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧