天 價 黑 珍 珠 的 秘 密

二戰(zhàn)時期，意大利人薩爾瓦多是有名的珍珠王。1973年，珍珠王來到法國圣托貝。這時候，富商布魯耶正好在大溪地買了一座島，島上到處都是黑珍珠?？僧?dāng)時大溪地黑珍珠還沒有什么市場。但布魯耶說服珍珠王一起合作采收黑珍珠，然后賣到世界各地。起初，他們的銷售工作屢受挫敗，一筆生意也沒做成。

但珍珠王沒氣餒，他耐心等了一年，產(chǎn)出一些優(yōu)質(zhì)的樣本后，讓珠寶商朋友把這些黑珍珠放在位于紐約第五大道的商店櫥窗里，并標(biāo)上天價。同時，珍珠王也在時尚雜志上刊登全頁廣告，不久之后，紐約市的名媛們就開始競相購買黑珍珠，珍珠王把價格令人存疑的東西變成了令人驚嘆的絕世精品。

鵝 寶 寶 現(xiàn) 象

珍珠王的秘訣是什么呢？我們不妨先來看看一個關(guān)于鵝寶寶的現(xiàn)象。

自然學(xué)家Konrad?Lorenz發(fā)現(xiàn)，小鵝在破殼而出后，會對他們所見的第一個會動的物體（通常是鵝媽媽）產(chǎn)生依賴，也就是說，小鵝寶寶會死心塌地跟隨他們第一眼見到的那個會動的物體。Konrad?Lorenz將這種現(xiàn)象稱為銘記（Imprinting）。

定 錨 效 應(yīng)

那我們的第一印象和一開始的決策是否也會對我們造成這種效果呢？例如當(dāng)我們要購買一個新產(chǎn)品時，是否會接受一開始所看到的價格？其實(shí)，小鵝的這種銘記效應(yīng)也適用于人類，在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中，我們稱之為定錨效應(yīng)。

就好比珍珠王一開始就把黑珍珠定錨為珍貴的寶石，而它的價格就永遠(yuǎn)跟著這個定位來。同樣，我們一旦以某個價格買入新產(chǎn)品，就會對這個價格產(chǎn)生先入為主的印象。

所以第一印象，至關(guān)重要！我們要竭盡所能地讓客戶在看第一眼時，就在心中產(chǎn)生一個我們想要的定錨點(diǎn)，因?yàn)榈谝挥∠笠坏┬纬?，錨也就此下定，后續(xù)很多決策也會持續(xù)跟進(jìn)，而且看起來順理成章。

實(shí) 例 ：星 巴 克

在這方面，星巴克的案例就非常典型。Howard?Shultz創(chuàng)建星巴克時，他努力地讓星巴克和其他咖啡店有所不同，打出差異化的不是用價格，而是用氣氛或感覺。

比如：他一開始設(shè)計星巴克時，就刻意在裝飾上下功夫，讓咖啡店看起來耳目一新，而且店里面用的咖啡豆也是香味橫溢，不僅如此，在咖啡的名稱上也頗為用心，比如咖啡叫做：美式咖啡，瑪奇朵，星冰樂等新奇的名稱，聽起來很高級。所有這些細(xì)節(jié)的目的就是要創(chuàng)造不同的客戶體驗(yàn)，讓感受到差異的客戶接受星巴克為我們?nèi)麓蛟斓亩ㄥ^點(diǎn)。這就是星巴克成功的主要秘訣。

因此，讓客戶第一眼就被你吸引，我們需要從一個個小的定錨點(diǎn)出發(fā)，因?yàn)閺奈⒉蛔愕赖男Q定到影響深遠(yuǎn)的決策，都受到定錨點(diǎn)左右。現(xiàn)實(shí)中，我們需要仔細(xì)考慮的定錨點(diǎn)包括：建議的零售價格，套餐價格，促銷方案，產(chǎn)品外在包裝，功能介紹等等。

有時候

一點(diǎn)小的改變

也可以產(chǎn)生巨大影響

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