參與者：冷蕓時尚圈-中級買手福利群

時間：2018.09

本次莊主：杭州-買手-Crystal

討論提綱：

01、什么是貨架空間管理？

02、為何要進行貨架管理？意義是什么？

03、什么是彈性空間？作用是什么？

引 ? ?言

貨架空間管理是根據(jù)顧客購買決策數(shù)、品類以及品牌市場占有率和市場趨勢，結(jié)合貨品在店內(nèi)銷售比例，用科學(xué)的分析方法確定貨品在貨架上的陳列位置和陳列面，從而優(yōu)化空間分配，使有限的貨架空間創(chuàng)造出最好的銷售效益。

如今，好的貨架管理對消費者、零售商及工廠都格外重要。借此機會和大家探討如何根據(jù)貨架空間安排來規(guī)劃Assortment Plan?

如何根據(jù)貨架空間安排來規(guī)劃Assortment Plan?

以下所有討論內(nèi)容僅代表發(fā)言者觀點，不代表本平臺觀點。

一、貨架空間管理

a、

什么是貨架空間管理？

討論如下：

杭州-買手-Crystal:

首先和大家討論一下什么是貨架空間管理？

Susan-上海-買手:

陳列。

杭州-買手-Crystal:?

是的，陳列是貨架空間管理的一小部分。

Susan-上海-買手:?

貨架銷售產(chǎn)出。

杭州-買手-Crystal:?

貨架空間管理是根據(jù)顧客購買決策數(shù)、品類以及品牌市場占有率&市場趨勢，結(jié)合貨品在店內(nèi)銷售比例，用科學(xué)的分析方法確定貨品在貨架上的陳列位置和陳列面，從而優(yōu)化空間分配，使有限的貨架空間創(chuàng)造出最好的銷售效益。

好的貨架空間管理，不僅能吸引顧客，減少產(chǎn)品庫存可能性，而且在降低經(jīng)營成本的同時能夠增加商店的銷售收入；同時也能夠使供應(yīng)商避免因產(chǎn)品陳列無需帶來缺貨、銷售增長和陳列面積減少間的矛盾等問題。

二、為何要進行貨架管理？意義是什么？

a、

消費者的影響

討論如下：

杭州-買手-Crystal:?

為何要進行貨架管理？意義是什么？

Midori-上海-設(shè)計師:

為了增加銷售，減少庫存。?

無錫 西西 買手:?

產(chǎn)品展示、庫存、增加駐流時間，賣更多的貨??！

杭州-買手-Crystal:?

從消費者的角度，貨架空間管理帶來的好處有哪一些呢？

yake-上海-買手助理:?

能及時看到新款。

無錫 西西 買手:?

新品推廣、整體品牌形象、產(chǎn)品視覺清??。還能夠讓消費者及時看到新品,主推產(chǎn)品,進店選購的時候更便利。

Midori-上海-設(shè)計師：

方便選到自己中意的款，達到購買意圖。

靜靜 +杭州+珠寶零售：

對品牌有個初步印象，風(fēng)格定位。

amin-深圳-手袋設(shè)計師：

更快的鎖定目標(biāo)。

杭州-買手-Crystal:?

對的，往往生活中消費者在購買商品的時候總是會遇到想要的商品不容易找到，想買的總是缺貨等，不好的貨架空間管理總是給消費者帶來不便利的問題。

杭州-買手-Crystal:?

好的貨架空間管理能夠在任何銷售高峰時點保持適量的庫存，并且滿足消費者需求的同時，吸引消費者潛在購物的興趣和采購商品。最重要的是能增加顧客的滿意度。

無錫 西西 買手:?

我們逛品牌的時候?qū)ζ放频拇蚍肿钪苯拥姆绞骄褪峭ㄟ^店鋪貨架。

b、

零售商的影響與好處

杭州-買手-Crystal:?

那么從零售商的角度，好的貨架空間管理帶來的好處有哪些呢？

amin-深圳-手袋設(shè)計師：

提高貨品的周轉(zhuǎn)率，減少庫存，增加銷售。

無錫 西西 買手 ：

也方便導(dǎo)購對客人的引導(dǎo)購物。

Susan-上海-買手：

陳列量深的款式促進銷售，陳列形象款提升品牌形象。

杭州-買手-Crystal:?

大家都總結(jié)的很到位！

Midori-上海-設(shè)計師 ：

使陳列空間發(fā)揮最大化的作用，展示品牌形象。利于庫存管理和補單。對銷售端來說，更快、更準(zhǔn)確進行價格分區(qū)，新老款式分區(qū)。

杭州-買手-Crystal:?

總結(jié)一下好的空間管理對零售商帶來的好處有：規(guī)范的商品陳列原則，合理分配貨架空間；優(yōu)化投資，減少投資成本，增大投資回報率；有效地進行庫存管理；改進門店運作效率；增加消費者滿意度；建立消費者對零售商店的忠實程度以及提高零售企業(yè)的形象。

c、

生產(chǎn)商的影響與好處

杭州-買手-Crystal:?

對于生廠商帶來了一些什么好處？大家有想過嗎?

yake-上海-買手助理：

更多的訂貨，減少因陳列無序造成的缺貨短貨，銷售更好的話供應(yīng)商會有更多訂單。

無錫 西西 買手：

合理規(guī)劃安排生產(chǎn)。

杭州-買手-Crystal:?

沒錯，對生產(chǎn)商的好處有：從門店消費者的角度能更好的了解自己的產(chǎn)品；不經(jīng)能更好的產(chǎn)品定位、更密切的合作關(guān)系，并且自有的產(chǎn)品有更多的展示。訂單也會源源不斷。

—小結(jié)—

好的貨架空間管理能夠在任何銷售高峰時點保持適量的庫存，并且滿足消費者需求的同時，吸引消費者潛在購物的興趣和采購商品，最重要的是能增加顧客的滿意度。

好的空間管理對零售商帶來的好處有：規(guī)范的商品陳列原則，合理分配貨架空間；優(yōu)化投資，減少投資成本，增大投資回報率；有效地進行庫存管理；改進門店運作效率；增加消費者滿意度；建立消費者對零售商店的忠實程度以及提高零售企業(yè)的形象。

對生產(chǎn)商的好處有：從門店消費者的角度能更好的了解自己的產(chǎn)品；不經(jīng)能更好的產(chǎn)品定位、更密切的合作關(guān)系，并且自有的產(chǎn)品有更多的展示，訂單也會源源不斷。

三、關(guān)于彈性空間

a、

什么是彈性空間？作用是什么？

討論如下：

杭州-買手-Crystal:?

彈性空間大家有了解過嗎？冷蕓老師給的參考資料里面有說到，但本人英語有限，看的不是特別透徹，有備功課的同學(xué)希望能多多說說哈～

我理解的彈性空間是銷售成本以及與需求相關(guān)的潛在營銷的變量，不容商品品類之間的交叉彈性。其他同學(xué)有不同的見解嗎？

jason-廣州-獨立買手+主理人:?

我也沒有看懂這個彈性空間。

杭州-買手-Crystal:?

我對這塊也是挺模糊的。在網(wǎng)上查了一些小資料解釋一些實驗方法，大家參考一下哈，我也不是特別確定對不對。

空間移動實驗：根據(jù)不同的客戶群，固定品類商品的延尺數(shù)，只是改變品類商品條目的搭配組合和位置；

貨架重組實驗：商品的擺放按有利于交叉品類商品的銷售或處于方便顧客購買的目的；通過實驗發(fā)現(xiàn)，商品的位置對銷售額有巨大影響，然后分配給一個品牌的排面的數(shù)量只要保持一個閾值則對銷售額的影響很小。

jason-廣州-獨立買手+主理人:?

可以理解為不同的商品位置對銷售額的影響吧……

杭州-買手-Crystal:?

我想這應(yīng)該與陳列面和商品陳列組合，庫存深度有關(guān)聯(lián)系。

莊主總結(jié)

首先很感謝大家的積極參與，在討論過程中，大家也提出了很多值得繼續(xù)探討的點，以下是對此次討論的總結(jié)：

一、好的貨架空間管理，不僅能吸引顧客，減少產(chǎn)品庫存可能性，而且在降低經(jīng)營成本的同時能夠增加商店的銷售收入；同時也能夠使供應(yīng)商避免因產(chǎn)品陳列無需帶來缺貨、銷售增長和陳列面積減少間的矛盾等問題。

貨架管理可以為消費者提供更好的消費體驗，也可以為零售商優(yōu)化空間，更可以為生產(chǎn)商帶來更高的展示量并帶來更高的收益回報。不同的商品位置對銷售額的影響也不同。

二、彈性空間——是銷售成本以及與需求相關(guān)的潛在營銷的變量，不容商品品類之間的交叉彈性。可以通過空間移動實驗和貨架重組實驗來測試。

總結(jié)整理：杭州-買手-Crystal

編輯：Kirin Wang

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