藍(lán)鯊導(dǎo)讀：追覓的增長(zhǎng)方法論

2023年2月25日—26日，藍(lán)鯊消費(fèi)聯(lián)合新浪財(cái)經(jīng)、新潮傳媒、天眼查、互動(dòng)吧及80余家一線消費(fèi)投資機(jī)構(gòu)共同發(fā)起的2022新消費(fèi)品牌獨(dú)角獸峰會(huì)在杭州臨平成功舉辦。這次峰會(huì)主題為“穿越周期、韌性增長(zhǎng)”，由杭州臨平區(qū)政府指導(dǎo)，中國(guó)服裝科創(chuàng)研究院承辦。

40余位嘉賓的強(qiáng)大陣容，消費(fèi)趨勢(shì)、投資方向等精彩內(nèi)容，吸引了包括寶立食品等消費(fèi)上市企業(yè)創(chuàng)始人，紅杉中國(guó)、天圖投資等消費(fèi)投資機(jī)構(gòu)代表和投資人，元?dú)馍?、追覓科技、本來集團(tuán)、西貝等新消費(fèi)品牌獨(dú)角獸、未來獨(dú)角獸企業(yè)創(chuàng)始人和高管，勤策、分貝通等消費(fèi)品牌數(shù)字化服務(wù)商等合計(jì)1000余人次到場(chǎng)參加。此外，新浪財(cái)經(jīng)、藍(lán)鯊消費(fèi)視頻號(hào)等6個(gè)直播渠道還對(duì)大會(huì)進(jìn)行了全程直播，總計(jì)吸引了83.5萬人次觀看。

在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，追覓科技中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王輝做了《新消費(fèi)品牌超級(jí)獨(dú)角獸如何煉成》的主題演講。追覓科技是如何成長(zhǎng)起來的？追覓科技如何在6.18、雙11實(shí)現(xiàn)倍速增長(zhǎng)？追覓科技如何打造爆品？王輝對(duì)追覓科技的增長(zhǎng)方法論進(jìn)行了全面剖析，贏得現(xiàn)場(chǎng)觀眾陣陣喝彩。
以下為王輝演講全文，經(jīng)藍(lán)鯊消費(fèi)整理，有刪減：?

今天分享的主題是《新消費(fèi)品牌獨(dú)角獸如何煉成》。第一個(gè)部分，先介紹一下我們的品牌。
追覓科技創(chuàng)始人兼CEO俞浩，在就讀清華大學(xué)期間創(chuàng)建了科技創(chuàng)新組織“天空工場(chǎng)”，主攻飛行器研發(fā)。

在后來的創(chuàng)業(yè)之初，俞浩定下目標(biāo)，希望做一個(gè)服務(wù)于千家萬戶的全球頂級(jí)科技公司——用科技來解放雙手，解放人類生產(chǎn)力，讓人們可以做更多創(chuàng)造性的事情，有更多時(shí)間去感受生活的美好。

追覓科技現(xiàn)在有2000多名員工，其中約70%是技術(shù)人員，每年研發(fā)費(fèi)用率在10%左右。

追覓未來的目標(biāo)是廣義機(jī)器人，依此為戰(zhàn)略核心，追覓布局了三大核心競(jìng)爭(zhēng)力。

首先是高速數(shù)字馬達(dá)，我們稱之為廣義機(jī)器人的“心臟”，追覓自研自產(chǎn)超高速無刷電機(jī)，采用航空級(jí)核心馬達(dá)技術(shù)，其在材料學(xué)、空氣動(dòng)力學(xué)、精密制造領(lǐng)域代表了追覓的至高水平。目前，追覓具備量產(chǎn)18萬轉(zhuǎn)/分鐘高速數(shù)字馬達(dá)的能力，同時(shí)儲(chǔ)備了20萬轉(zhuǎn)/分鐘的技術(shù)，達(dá)到了行業(yè)內(nèi)世界一流水平。

第二塊是人工智能算法，我們稱之為廣義機(jī)器人的“大腦”，追覓突破Slam、ToF固態(tài)雷達(dá)、結(jié)構(gòu)光等算法，在AI領(lǐng)域持續(xù)精進(jìn)，增強(qiáng)場(chǎng)景識(shí)別和語義理解能力，讓追覓的產(chǎn)品具備高級(jí)人工智能，全面且個(gè)性化地解決全場(chǎng)景下復(fù)雜的用戶痛點(diǎn)。

最后一個(gè)，智能制造。從2019年開始，我們決心打破制造瓶頸。追覓科技的智能工廠擁有?12 條智能化無刷電機(jī)生產(chǎn)線，帶動(dòng)了產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的良性發(fā)展，同時(shí)也作為智能制造的孵化場(chǎng)地，逐步實(shí)現(xiàn)黑燈工廠生產(chǎn)馬達(dá)的能力。同時(shí)追覓科技還有?2.5 萬平米實(shí)驗(yàn)室和測(cè)試區(qū)域，用于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、測(cè)試一體化。

在這些核心實(shí)力的支撐下，追覓科技不斷探索和優(yōu)化智能生活細(xì)分場(chǎng)景，推出了掃地機(jī)器人、無線吸塵器、智能洗地機(jī)、高速吹風(fēng)機(jī)四大品類，并持續(xù)拓新。

回顧追覓的成長(zhǎng)歷程，早在2015年，我們開始聚焦于高速數(shù)字馬達(dá)的研究，解決了高速數(shù)字馬達(dá)高度依賴進(jìn)口的問題。2017年，追覓科技正式成立。2021年，追覓的自主品牌在海內(nèi)外市場(chǎng)迅速打開局面。

2022年6.18，追覓全渠道銷售額破4億，同比增長(zhǎng)900%；2022年雙11，追覓全渠道銷售額突破了11億，同比增長(zhǎng)600%，躍升至智能清潔頭部梯隊(duì)。

追覓到底是如何做的？

從渠道上，追覓當(dāng)時(shí)作為新興品牌，在流量入口、行業(yè)資源等方面與頭部品牌存在較大差距。但是我們發(fā)現(xiàn)，抖音平臺(tái)覆蓋了一二三四五六線城市，以及不同年齡階段、不同興趣標(biāo)簽的人群，而且頭部品牌和新銳品牌之間在該平臺(tái)上沒有太大的差距。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)邏輯方面，以抖音為代表的短視頻平臺(tái)和電商平臺(tái)有很大不同——電商平臺(tái)是搜索邏輯，即人找貨；抖音是推薦邏輯，即貨找人。從短視頻平臺(tái)這種新的推薦邏輯來講，頭部品牌和我們都站在同一起跑線。所以當(dāng)時(shí)我們把抖音作為公司的第一戰(zhàn)略渠道。

通過抖音的快速突破，我們順勢(shì)把天貓、京東的自營(yíng)關(guān)系搭建起來，進(jìn)而帶動(dòng)了追覓在線上的熱銷，進(jìn)一步提升了品牌知名度。

同時(shí)，追覓希望成為一個(gè)全球、全渠道品牌。線下渠道是提高消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知不可或缺的途徑之一。對(duì)追覓而言，線下門店不僅僅是產(chǎn)品的延伸，更是品牌形象建設(shè)和消費(fèi)者信任構(gòu)建的關(guān)鍵一環(huán)。截至目前，追覓線下門店已覆蓋約20個(gè)核心城市，門店數(shù)超80家。

構(gòu)建了線上線下的高勢(shì)能之后，把已經(jīng)購買我們的人群、對(duì)我們產(chǎn)生興趣的人群集中起來，就有了我們的泛私域池。2022年，追覓將私域會(huì)員建設(shè)置于公司戰(zhàn)略級(jí)別的高度。我們希望構(gòu)建以產(chǎn)品撬動(dòng)精準(zhǔn)流量-以私域沉淀品牌粉絲促進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)和復(fù)購-再以品牌力吸引更廣泛人群的鏈路。有了量的增長(zhǎng)和躍升之后，怎么能夠做到更加精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)？

第一，一定要打磨出來好的產(chǎn)品。

第二，一定要打磨出來好的產(chǎn)品內(nèi)容。

我們從后臺(tái)發(fā)現(xiàn)，過去，追覓用戶的男女比例大約是7：3，而我們注意到在智能清潔品類里，做決策的用戶以女性為主。到2022下半年，追覓用戶的男女比例約為1:1，人群畫像涵蓋了精致寶媽、品質(zhì)中產(chǎn)、小城新貴等等，為了擴(kuò)圈，我們?cè)趦?nèi)容上做了很多創(chuàng)意。比如我們和B站某個(gè)大V進(jìn)行合作，他用醬油、醋等在瓷磚地板上創(chuàng)作了一副清明上河圖，晾干了之后，用掃地機(jī)器人把它擦干凈，這就形成了產(chǎn)品深度種草的傳播。我們還和迪士尼知名IP草莓熊推出限定款，并在線下設(shè)置打卡互動(dòng)空間，實(shí)現(xiàn)了品牌人群破圈和銷售的雙爆發(fā)。

我們?cè)诓煌那?，面?duì)不同的用戶，用不同的內(nèi)容，讓我們的產(chǎn)品內(nèi)容在不同圈層中擴(kuò)散。
如何不斷做出好產(chǎn)品？如何不斷地產(chǎn)出好內(nèi)容？都要在洞察用戶痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行敏銳的分析。以我們的個(gè)護(hù)產(chǎn)品-高速吹風(fēng)機(jī)為例，我們發(fā)現(xiàn)很多女性都是早上洗頭，加上吹風(fēng)、頭發(fā)護(hù)理，一整套流程下來很花時(shí)間?；谶@種場(chǎng)景，我們研發(fā)出結(jié)合高速吹風(fēng)和頭發(fā)護(hù)理二合一的產(chǎn)品，把頭發(fā)吹到80%干的時(shí)候，再把帶有護(hù)發(fā)精華的風(fēng)嘴替換上去，對(duì)頭發(fā)進(jìn)行精準(zhǔn)養(yǎng)護(hù)，大大節(jié)省了用戶花在頭發(fā)吹護(hù)上的時(shí)間。

再舉個(gè)例子：比如掃地機(jī)器人。對(duì)于消費(fèi)者來說，買掃地機(jī)其實(shí)買的是省心愜意的居家生活。之前，市場(chǎng)上的主推的掃拖一體機(jī)，每天晚上用戶回到家里還要把清水箱加滿，再把抹布洗干凈放上去，對(duì)于用戶來說，這是一個(gè)非常繁瑣的工作。所以，我們推出能夠自動(dòng)洗抹布、自動(dòng)烘干抹布功能的掃地機(jī)器人，給用戶帶來省心又健康的體驗(yàn)。之后，我們又推出了能夠加裝上下水模塊的掃地機(jī)器人，徹底解放用戶雙手。我們不斷通過這樣的好產(chǎn)品打動(dòng)用戶，然后跟用戶進(jìn)行深度的連接。我們會(huì)從用戶的購買前、中、后等等不同的維度不斷地與用戶溝通，不斷地積累用戶對(duì)我們的信任。比如，購買產(chǎn)品前，對(duì)我們產(chǎn)品的功能、技術(shù)進(jìn)行全面剖析，讓用戶了解我們的產(chǎn)品究竟好在什么地方，原因是什么。用戶收到貨之后，我們會(huì)指導(dǎo)他們?cè)趺床僮?，包括怎么連接WiFi，怎么連接上下水，還會(huì)通過上門服務(wù)的形式，為用戶提供全屋智能清潔解決方案的制定和體驗(yàn)。

把用戶服務(wù)好了，用戶自然而然會(huì)愿意幫我們傳播、代言。目前，我們?cè)谌珖?guó)有200多個(gè)城市代言大使，1000多個(gè)產(chǎn)品代言大使。我們相信，每一位用戶擁有了良好的體驗(yàn)后，未來都有可能成為我們的產(chǎn)品代言大使。

最后，做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，追覓之所以能夠取得這樣一點(diǎn)小小的成就，我認(rèn)為離不開這幾點(diǎn)：

1、對(duì)于機(jī)遇的敏銳洞察。智能清潔是一個(gè)高速變化的行業(yè)，市場(chǎng)決策速度會(huì)極大影響公司的競(jìng)爭(zhēng)力。我們捕捉每一個(gè)商機(jī)，抓住每一個(gè)用戶需求和市場(chǎng)洞察，并迅速構(gòu)建我們的生意模型。

2、抓住商機(jī)之后，我們內(nèi)部有個(gè)常用的方法論，叫“系統(tǒng)全面、抓住關(guān)鍵、極致執(zhí)行”；通過組織賦能、資源投入等，將其變成真真正正自己的機(jī)會(huì)。在這個(gè)過程中，重視細(xì)節(jié)，極致執(zhí)行。

3、技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新。追覓堅(jiān)定相信“核心技術(shù)是一切的根本”，持續(xù)在技術(shù)研發(fā)上做投入，打造核心硬實(shí)力，并持續(xù)迭代追覓的創(chuàng)新機(jī)制，讓追覓的產(chǎn)品真正能夠?yàn)橛脩籼峁└玫纳睢?/p>

以上是我的分享，謝謝大家！