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銷售預(yù)測對(duì)于高效的銷售管理和業(yè)務(wù)資源配置至關(guān)重要，例如降低庫存、購買準(zhǔn)備、評(píng)價(jià)銷售隊(duì)伍需要正確的銷售預(yù)測。對(duì)于公司和銷售人員來說，銷售預(yù)測也意味著在未來的一段時(shí)間內(nèi)，能否實(shí)現(xiàn)以及如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)，這種見解有助于合理配置銷售力量，獲得先機(jī)。但是，由于內(nèi)部和外部的變化因素過多，銷售預(yù)測有時(shí)看起來像玄學(xué)，很難正確。雖然有很多可行的預(yù)測方法，諸如定量定性、移動(dòng)加權(quán)等等，但這些方法都沒有充分考慮體現(xiàn)銷售業(yè)績的主體——銷售人員。因此，本文將提出一種新的思路，即通過微信管理軟件的銷售管道提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性。

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　　一、銷售預(yù)測的基礎(chǔ)

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　　對(duì)于銷售來說，預(yù)測是為了更好地制定和實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。因此，銷售員必須知道潛在客戶的狀態(tài)和在哪個(gè)領(lǐng)域(銷售階段)需要做什么。微信管理軟件的銷售管道通過以下示意圖為銷售員和部門經(jīng)理提供了簡單的分析視圖。通過這個(gè)視圖，銷售人員和部門經(jīng)理可以掌握階段轉(zhuǎn)換率等影響銷售業(yè)績的因素等重要指標(biāo)。這份準(zhǔn)確的報(bào)告將使你的銷售人員更清楚地了解當(dāng)前客戶和預(yù)期目標(biāo)。

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　　銷售管道：更精細(xì)化的銷售報(bào)告和預(yù)測

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　　點(diǎn)鏡微信管理軟件強(qiáng)大的銷售管道不僅有助于銷售員提高勝利率，還提供了基于階段轉(zhuǎn)化率的銷售預(yù)測方法。

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　　二、增強(qiáng)銷售預(yù)測準(zhǔn)確性

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　　銷售人員要怎么知道大概會(huì)有多少銷售收入。一個(gè)有效的途徑就是通過銷售管道(或銷售漏斗)的數(shù)據(jù)。想一想。這么多潛在客戶在不同的地方，有不同的報(bào)價(jià)，這些潛在客戶能成交多少概率，重要的指標(biāo)是看階段轉(zhuǎn)化率。比如從階段一到階段二有30%的轉(zhuǎn)化率，且階段一的潛在客戶總報(bào)價(jià)額有十萬，那么我們可以預(yù)測將會(huì)有3萬元轉(zhuǎn)到階段二，以此類推，不同的銷售金額會(huì)根據(jù)轉(zhuǎn)化率帶到下一階段，這樣我們就可以預(yù)測出銷售收入。你的數(shù)據(jù)積累越多，越真實(shí)完善，這種預(yù)測越準(zhǔn)確。

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　　通過銷售漏斗完成加權(quán)預(yù)測，是一種很好的銷售預(yù)測方式。銷售漏斗中每個(gè)銷售階段都有相應(yīng)的金額和勝率，兩個(gè)數(shù)值乘以這個(gè)銷售階段可能漏掉的金額，最后總結(jié)每個(gè)銷售階段的數(shù)值總和，即整個(gè)銷售漏斗的加權(quán)目標(biāo)值。

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　　用銷售管道的逐級(jí)轉(zhuǎn)化率進(jìn)行預(yù)測

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在上述管道的第一階段，所有潛在客戶的報(bào)價(jià)總額為2000萬，銷售人員在該階段的報(bào)價(jià)總額為45%(銷售人員曾將45%的潛在客戶從該階段推到下一階段)，下調(diào)的報(bào)價(jià)總額為900萬。階段2的潛在客戶報(bào)價(jià)總額為600萬，加上上上一階段轉(zhuǎn)換的900萬，即1500萬，將1500萬乘以本階段30%的轉(zhuǎn)換率，可以計(jì)算出約450萬進(jìn)入下一階段。以此類推，最后階段計(jì)算的總額是該銷售人員可能達(dá)到的總業(yè)績。

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