這次來說自如。

? ? ? 開始對于自如不是很了解，應(yīng)該是鏈家旗下的公寓出租項(xiàng)目。和蛋殼、我愛我家的相寓一個(gè)類型。以前這三家瓜分市場低收高租引起了廣大租客的不滿，好像政府還約談了某某。

? ? ?這次蛋殼倒閉，得利的就是自如和相寓。

? ? ?以前沒和自如打過交道，也不知深淺，這次一下扎了進(jìn)去，過關(guān)斬將，見招拆招，最后還是中了招。要不是一個(gè)偶然，險(xiǎn)些失身。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 閑話少續(xù)，直入主題

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? ? ?房子一直沒租出去，小公司不敢租，大公司也就剩這兩家。只好選一家。前面和我愛我家斷了聯(lián)系，再找人家總是說開會(huì)中（后來才知道，我聯(lián)系的是個(gè)總監(jiān)，人家已經(jīng)不親自下場接活了）。只剩鏈家一條路了，沒聯(lián)系過，網(wǎng)上找找，看到了自如的各種廣告。

? ? ?網(wǎng)上登記，頁面還沒提交完客服電話就過來了，問明白了大概的地址，主要是核實(shí)了一下身份。系統(tǒng)委派管家（業(yè)務(wù)員）和我聯(lián)系上門看房。

? ? ?按照約定日期我到了房間，管家也隨后到了——一個(gè)非常漂亮的小姑娘，大大的眼睛，捂著個(gè)大口罩?？涂蜌鈿饪戳朔浚f這里有問題那里要重新弄，讓我感覺我是拿了多舊的房子給她。好歹也是蛋殼裝過的，租客又沒怎么禍害（前文說死磕的那個(gè)小伙走之前把房子打掃得挺干凈，尤其是廚房，幾乎沒有油漬）。（后文客戶租房就因?yàn)檫@個(gè)房干凈，比別的家多出不少錢）。一般來講，褒貶是買主，但是這個(gè)小姑娘是純粹地壓價(jià)，真可謂漂亮的女人要留神。本來想著免不得一番討價(jià)還價(jià)，結(jié)果人家說所有價(jià)格公司系統(tǒng)定，管家定不了。這個(gè)就是典型的套路了——拿公司，拿制度、拿系統(tǒng)、拿制式合同說事的，全是耍流氓，憑什么你說啥就得是啥，你要想玩一口價(jià)，我也就一口價(jià)。拿系統(tǒng)說事是自如的主要話術(shù)之一。后面多次運(yùn)用。

? ? ?過了2個(gè)小時(shí)，電話追來，報(bào)了價(jià)。果然極低。還有60天的免租期。什么概念呢？自如直接給打了個(gè)八折（這個(gè)算法是普通算法，實(shí)際自如的算法是免租期不在一年租期內(nèi)，租12個(gè)月房再另外加60天的免租期，也就是14個(gè)月，合同稱“資產(chǎn)管理周期”，相當(dāng)于八五折，這是看了合同才知道的）。也就是如果你應(yīng)該能每月12000元能租出去的房子，先給你砍到每月10000元，然后再免租期，也就每月8500元了。12000元/月和8500元/月的差距，一個(gè)管理周期（14個(gè)月）就差了49000元。大家倒回去一算發(fā)現(xiàn)幾乎三分之一的錢沒了。數(shù)學(xué)好的別較真，一個(gè)大概而已。實(shí)際砍價(jià)的幅度比這個(gè)大。有人說，你是不是把預(yù)期的價(jià)格報(bào)高了？還真不是虛報(bào)，我后面自己租出去的價(jià)格比我這舉例還要高，足足比自如給的價(jià)格高了4成。

? ? ? 咱們前面說了，應(yīng)對對方系統(tǒng)定價(jià)的策略，就是一口價(jià)策略。不能談，沒法談，你一談人家就是“價(jià)格是系統(tǒng)里面出的，我們做不了主”。你要真做不了主，直接用系統(tǒng)就完了，干嘛還要業(yè)務(wù)員？業(yè)務(wù)員的一大作用就是給你解釋，也就是另一種話術(shù)。咱們不說話術(shù)名詞。主要就是說，他們是大公司（品牌）、?他們負(fù)責(zé)重新裝修（額外服務(wù)）、他們有自己的品牌設(shè)計(jì)和服務(wù)（附加值）balabala。

? ? ?大公司沒錯(cuò)，問題是您口碑不好啊，網(wǎng)上隨便一搜，前面是壟斷市場囤房不租抬高租金，后面是疫情強(qiáng)行解約，還要房主返還裝修費(fèi)、折舊費(fèi)，已經(jīng)都成了群體事件了。負(fù)責(zé)重新裝修，以前裝修的全不要了，所有家具、電器都扔了換成自如的（這是業(yè)務(wù)員開始說的，后來有變成電器留下家具全扔），先不說這個(gè)是不是浪費(fèi)，就是你裝了之后萬一再碰個(gè)疫情解約你還要我賠你裝修的錢，您是租房掙錢裝修還掙錢？自己的品牌和服務(wù)，聽著挺好，實(shí)際上全是為了給租客增加費(fèi)用，里外里這邊掙房東那邊掙租客。如果品牌和服務(wù)真的很超值也就罷了，問題是品牌也沒比人家好，服務(wù)也沒比人家好，你這品牌和服務(wù)就是拿來漲價(jià)的借口啊。

? ? ?不談，我就一口價(jià)。

? ? ?果然對方說，我再向上匯報(bào)——這是破解一口價(jià)的策略——尋求更高資源策略，這又要進(jìn)入另外一個(gè)系統(tǒng)定價(jià)策略，我找了主管、總監(jiān)，他給我了一個(gè)最終價(jià)格——又來了一個(gè)變相的系統(tǒng)定價(jià)，而且比前一個(gè)更有壓迫感?！翱偂倍汲鰜砹恕５筋^了，你得認(rèn)了吧。這個(gè)尋求更高資源的策略里面還有一個(gè)小策略，分段放水策略和天平策略，價(jià)格給你漲，但是免租期延長；或者免租期減少，價(jià)格再降。

? ? ? 自如給的讓步就是讓了10天免租期！還有這么玩的？！他們在免租期里面讓10天，我還是什么都沒有啊。他們的管理周期從14個(gè)月，變成了14個(gè)月減10天。這有意義嗎？不用計(jì)算器都明白其他條件一點(diǎn)沒變，就是少租了10天，這10天還是不付錢的那10天！

? ? ? ?………………………………………略過一大片討價(jià)還價(jià)……………………………………

? ? ? ?我唯一能認(rèn)定的就是，自如受過專業(yè)的銷售培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員都是有設(shè)計(jì)好的話術(shù)。對付一般租客綽綽有余。

? ? ? 最后我拿到了合同。然后，又讓我大吃了一斤（驚）！里面還是遍布雷區(qū)。要不是前面費(fèi)勁談了半天，一般我還真不會(huì)仔細(xì)看合同。想著大同小異，關(guān)鍵點(diǎn)都有了就是表述的問題。業(yè)務(wù)員沒有必要在合同上做手腳，畢竟大公司培訓(xùn)出來的不會(huì)這么下作。

? ? ? 合同厚厚的一本，有一些專業(yè)術(shù)語。大量的免責(zé)條款，基本上把能想到的會(huì)吃虧的地方都給堵上了。這很專業(yè)?？墒抢锩娑喑隽艘粋€(gè)828元的維修基金。這個(gè)很雞肋，房子你不裝，你這基金算保險(xiǎn)，可是你上了保險(xiǎn)；房子你裝了，出了問題你負(fù)責(zé)為什么還要收個(gè)維修基金呢？沒有保質(zhì)期？那么多的免責(zé)條款清清楚楚，誰責(zé)任誰負(fù)責(zé)：租客弄壞的，租客承擔(dān)維修，房子原來的問題房東承擔(dān)，自如自己裝修出的問題當(dāng)然自如承擔(dān)（實(shí)際是自如的施工方承擔(dān)），況且還有個(gè)幾十萬的保險(xiǎn)。那么這個(gè)錢是干什么的？自如號(hào)稱40萬套房子，每套收828的維修基金，就是3.3億。這錢就白來了。當(dāng)然，管家自會(huì)解釋的合情合理。

? ? ?最大的問題是——沒有押金！蛋殼的例子充分說明押金的重要性。

? ? ?自如基本的銷售點(diǎn)就是：

? ? 1.大公司，不會(huì)跑路（拿蛋殼說事，蛋殼也是上市公司，說倒就倒了。再說蛋殼是先付款又有押金，真跑路，還有押金頂著。自如倒了拿什么頂著？）

? ? 2.?房主自己找不到客戶（我的天那！電視上、手機(jī)上那么多硬的軟的廣告，那么多找房的網(wǎng)站、APP廣告費(fèi)都白花了?。?/p>

? ? ?3.?自如給重新裝修，屋里煥然一新（拜托，你不裝我還踏實(shí)點(diǎn)，你裝了哪天翻臉我還得賠你裝修款、折舊費(fèi)。合同里清清楚楚，裝修款多少錢自如說了算，沒票據(jù)）

? ? ?聊了一大圈，我突然想到：給自如，我圖什么呢？應(yīng)該是圖個(gè)省心吧，如果真是不差錢的中老年房主，給自如，自己少掙點(diǎn)，圖個(gè)省心。歸根結(jié)底是大公司，不會(huì)那么沒底線，也不會(huì)輕易倒閉，更不會(huì)圈錢跑路。最不濟(jì)了，還有國家呢，這次蛋殼風(fēng)波就是，大量違約、信貸、房東、租客的問題都是政府出面解決的，政府做了很多工作，出錢出力，很有擔(dān)當(dāng)。小公司確實(shí)沒有這種保障。而且以前黑中介的帖子比比皆是，讓人心有余悸。

? ? 最后的結(jié)果是，沒簽成。

??然鵝，一個(gè)受過高級(jí)銷售培訓(xùn)的公司是不會(huì)輕易放棄的，況且，里面還有很大的價(jià)格空間！

? ? 以為事情結(jié)束了，結(jié)果，僅僅是下一波進(jìn)攻的開始。下一次更高級(jí)的技巧來了，要不是一個(gè)老天爺露臉一笑，我還真就從了~