總是遇到同學(xué)來問，作為初入職場的外貿(mào)新手，該如何開單。

看來，這個(gè)問題帶有一定的普遍性。實(shí)事求是的說，這個(gè)問題很難回答，因?yàn)槊總€(gè)人的具體情況千差萬別，痛點(diǎn)各異。

我也只能結(jié)合自己在這些年的工作實(shí)踐，從客戶畫像，產(chǎn)品學(xué)習(xí)，行業(yè)學(xué)習(xí)，樣冊要素，職業(yè)素養(yǎng)這幾個(gè)方面，談?wù)勛约旱臏\見，外貿(mào)新手們可以看看，這幾個(gè)方面是否有做到。

一、客戶畫像

客戶畫像就是給你目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位?？蛻舢嬒裨骄珳?zhǔn)，以后的工作越是事半功倍。

如何精準(zhǔn)定位，這里引進(jìn)一個(gè)概念“標(biāo)桿客戶”。

所謂“標(biāo)桿客戶”，不是你的目標(biāo)客戶，而是比你目標(biāo)客戶高一至兩個(gè)層級的客戶。他們往往引領(lǐng)著所在行業(yè)的流行趨勢和潮流。是你目標(biāo)客戶的關(guān)注對標(biāo)對象。

舉個(gè)例子，比如你做的是雜貨，打算以美國的大零售商為突破口。

這時(shí)，你首先想到的是WALMART。那么，WALMART他的標(biāo)桿又是誰呢？我們知道，美國的零售類賣家分為五個(gè)層級。

• 第一檔是百貨公司，代表為梅西百貨。梅西百貨的要求非常高，這里暫不討論。

• 而大家最熟悉的WALMART，賣的都是大路貨，居于最后一檔。這可能顛覆了很多人的認(rèn)知，但事實(shí)又的確如此。

• 那么，比WALMART高一個(gè)層次的零售商，賣的是什么呢？答案是時(shí)尚流行品，代表是TARGET。有意思的是，WALMART并不承認(rèn)TARGET是他的標(biāo)桿，而是直接將其視為競爭對手。這時(shí)，向WALMART的買手提起你向TARGET供貨，多半不會引起他的興趣，最多只能證明你們知道美國市場的標(biāo)準(zhǔn)。所以，這時(shí)你只有拿出比TARGET再高一級的零售商，做你的樣板客戶，才能引起WALMART買手的強(qiáng)烈興趣。

• 比時(shí)尚流行店再高一級，在美國叫正品折扣店。就是他賣的是正牌商品，但是產(chǎn)品又經(jīng)過改動等處理，價(jià)格對比專賣店里又打了很大的折扣，一般50%或者更多，代表有HOBBY LOBBY等。

• 這時(shí)，如果你向WALMART的買手說，你給HOBBY LOBBY供貨；那么，你的機(jī)會就來了。因?yàn)閃ALMART的采購，銷售和市場等部門，每年會花大量的時(shí)間和精力去研究HOBBY LOBBY這類標(biāo)桿，他們的選品風(fēng)向，市場規(guī)劃等等，以這些信息和數(shù)據(jù)做為自己選品等工作的重要參考，HOBBY LOBBY的供應(yīng)商，正是他們夢寐以求的。

• 這時(shí)你成功的幾率毫無疑問大大增加，余下就看你怎么把握了。

目標(biāo)客戶的定位，還包括你對自己產(chǎn)品客戶的分析和總結(jié)。

就是你的產(chǎn)品打算賣給誰，哪些客戶會來買你的產(chǎn)品？你會發(fā)現(xiàn)，你用產(chǎn)品詞無論去GOOGLE，還是社媒去搜索，出現(xiàn)最多的是你同行，甚至是你國內(nèi)同行（也就是你的競爭對手），真正的客戶出現(xiàn)的很少，而且篩選出來也很費(fèi)勁。

這時(shí)，我們要做的是轉(zhuǎn)變思路，對產(chǎn)品進(jìn)行再分析。

比如，這個(gè)產(chǎn)品的應(yīng)用場景有哪些，哪些終端能滿足這些應(yīng)用場景，這些終端又是去向哪些渠道進(jìn)貨，這些中間渠道是不是你的目標(biāo)客戶。

以汽車配件為例。

汽配哪種客戶用的最多？答案是汽車制造商，量很大，需求很穩(wěn)定，但是一般你也很難拿下來。

那還有什么客戶用到汽車配件？汽車修理廠，汽配市場，汽車裝潢店，4S店等等都會用到你的產(chǎn)品，都可以成為你的客戶。他們有的會自己進(jìn)貨，有的會向中間商、代理商、進(jìn)口商等拿貨。這些中間商，同樣是你的目標(biāo)客戶。我們要做的是，把這些終端客戶和中間商客戶都找出來。

你對自己產(chǎn)品越是熟悉，對這些終端和中間商的把握也就越精準(zhǔn)和深刻。

這就引申到我們第二個(gè)話題，如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品。

二、產(chǎn)品學(xué)習(xí)

憑心而論，很多單位對員工尤其是新員工的產(chǎn)品學(xué)習(xí)組織的很不重視，尤其是某些生產(chǎn)型企業(yè)，不會也不屑對員工進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，認(rèn)為產(chǎn)品太簡單了，沒什么好培訓(xùn)的，但是又要員工拿出成果來。這時(shí)新入行員工如果再隨波逐流的話，結(jié)果也就可想而知。

那么，作為新人，如何發(fā)揮主觀能動性，打好自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)呢？

1.請教身邊人

以制造業(yè)為例，你的業(yè)務(wù)部有上級領(lǐng)導(dǎo)，工廠有R&D部門的工程師和技術(shù)員，也有QA、QC、車間主任、生產(chǎn)廠長……有什么疑問，當(dāng)然向他們?nèi)フ埥?，不要怕你的問題低幼，不要怕被人笑話，因?yàn)檫@也怕的話，還如何面對客人的拒絕？

但是人家也沒義務(wù)白白幫你，所以你得腦子活絡(luò)，手腳勤快嘴巴甜。別人在做事的時(shí)候能幫忙的就別猶豫，逢年過節(jié)送點(diǎn)小禮物……言盡于此，很多東西要靠自己悟的，不是教出來的。

2.網(wǎng)上學(xué)習(xí)

還有一個(gè)重要途徑，是學(xué)習(xí)網(wǎng)上的公開資料。現(xiàn)在網(wǎng)上什么資料都有，就看你自己用不用心。

舉個(gè)例子，你的工廠如果做的是稀土產(chǎn)品：

• 你把產(chǎn)品詞在谷歌，百度，必應(yīng)，微信，知乎，B站，博客上搜索，你能發(fā)現(xiàn)一大堆非常實(shí)用的資料，包括同行的公眾號、視頻號，行業(yè)大V的號等等。關(guān)注這些，每天認(rèn)真的學(xué)習(xí)。

• 稀土在中國主要集中在兩塊地方，內(nèi)蒙和江西，大頭在內(nèi)蒙，內(nèi)蒙的資源基本都整合到中國稀土總公司了。中稀土就是中國的龍頭企業(yè)，也是全球的行業(yè)龍頭。你關(guān)注并每天跟蹤它的官方號，公眾號等，不僅能學(xué)到產(chǎn)品知識，還能學(xué)習(xí)到行業(yè)動態(tài)和趨勢等等。

你要做的就是每天都在進(jìn)步。你的產(chǎn)品和行業(yè)知識掌握的越深入越充分，對國內(nèi)外同行了解的越充分，你和客人談判的素材就越多，底氣就越足，成功率也越高。

三、行業(yè)趨勢

這點(diǎn)方法和學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識差不多，有很多重合之處。

要提的是：你可以學(xué)會用谷歌關(guān)鍵詞，谷歌趨勢等工具，分析并總結(jié)整理出本行業(yè)的采購節(jié)奏，采購規(guī)律等。

掌握了客戶的采購節(jié)奏和規(guī)律，你就可以提前布局，在客人需要的時(shí)候有針對性的營銷，在客人需要你時(shí)候，你正好出現(xiàn)，展示你和你公司的專業(yè)性，職業(yè)性，商務(wù)性，結(jié)果遠(yuǎn)好于不合時(shí)宜的去騷擾客人。

四、樣冊和報(bào)價(jià)單的要素

這是做業(yè)務(wù)員的最基本要求。

前幾天有同學(xué)向我展示他們的宣傳資料，看了幾秒就讓我哭笑不得。

從頭到尾沒找到單位名稱，聯(lián)系人，聯(lián)系方式，單位地址等最關(guān)鍵要素。你發(fā)這種資料給客人，除了浪費(fèi)他時(shí)間，還有什么作用？

記住，無論你的產(chǎn)品類目還是報(bào)價(jià)單，這些要素都放到第一頁標(biāo)題下面的位置，而且用黑體加粗，讓人看了一目了然，第一時(shí)間獲取到有效信息，簡單，粗暴，但是有效。

五、新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的素養(yǎng)要求

這個(gè)話題也很大，上面講了很多，再簡單說幾點(diǎn)：

1.對成單的執(zhí)念

你有沒有對訂單的十分渴望，以及對成交的萬分期盼？

嗅到機(jī)會，你是不是像餓狼聞到血腥一樣亢奮？

給你機(jī)會的客人，往往是每天都會出新的難題給你。

面對這些層出不窮的難題：

• 你有沒有能力，通過你整合所有的資料，給出較優(yōu)的解決方案？

• 你是不是每次機(jī)會都在總結(jié)復(fù)盤，無論最終是成交還是遺憾？

• 復(fù)盤，你復(fù)盤哪些要素？

• 成交的案例是不是除了找成功的主因，還要找出是否有環(huán)節(jié)應(yīng)該做的更好？

• 未成交的案例，原因是什么？自己該向哪方面努力，下次遇到類似機(jī)會能否成功拿下？

• 失敗的案例里，是否有自己做的比較好的幾個(gè)點(diǎn)？以后如何做的更精進(jìn)？

2.自我考核

單位不對你進(jìn)行考核的話，你是否對自己進(jìn)行考核？

對自己考核的方法是：

• 每天給自己列三個(gè)問題，比如產(chǎn)品問題，行業(yè)問題，外貿(mào)操作問題等等。列出問題，還要自己想辦法找出答案。

• 每一周或兩周，給自己一場考試。隨機(jī)抽取十個(gè)問題，自己默寫出答案。十分一題，滿分一百分，九十分是合格。

3.持續(xù)學(xué)習(xí)

• 你是否每天都在追求進(jìn)步，并且持續(xù)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)？

每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，短時(shí)間里看不出，但是兩三個(gè)月、半年時(shí)間，與原地踏步的距離已經(jīng)十分明顯了。為了這種進(jìn)步，你打算學(xué)什么，如何學(xué)？

比如，有的同學(xué)熱衷于白PIAO，只挑免費(fèi)的課程，東一榔頭西一棒，看似努力，其實(shí)十分破碎且凌亂，效果也可想而知。所以學(xué)什么，如何學(xué)，自己有沒有仔細(xì)思考并付諸行動？

• 你是否有為學(xué)習(xí)付費(fèi)的打算？學(xué)成之后是否持續(xù)落地并復(fù)盤，還是直接丟到一邊？

尤其有一種人，叫伸手黨，什么都要別人為你準(zhǔn)備好，并且心安理得。

我們都要知道，商業(yè)的本質(zhì)就是合理的價(jià)值交換。無論是對客戶對雇主對同事，你首先要體現(xiàn)出自己的價(jià)值，然后拿你的價(jià)值去交換別人的價(jià)值，而且為了交換到更大價(jià)值，得要讓自己不斷的增值。

• 你是否有舉一反三，觸類旁通的能力？

做任何事，效率是關(guān)鍵。機(jī)械和僵化的思維，只會讓你越走越累，越走越難。

最后

無論是新人還是行業(yè)老兵，都有自己的優(yōu)勢。

任何人，只要把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到最大，同時(shí)不斷彌補(bǔ)自己的短板，干一行愛一行，愛一行鉆一行，一定是廣闊空間，大有可為！

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