拆屋效應(yīng)

魯迅先生為《無聲的中國》做的演講中這樣說過：

“中國人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，愿意開天窗了?！?/p>

這便是“拆屋效應(yīng)”。

而拆屋效應(yīng)的產(chǎn)生可能是由于，在面臨不希望發(fā)生的事情的時候，同時有兩種心理機制啟動：

第一種是設(shè)法采取一些措施避免事情的發(fā)生，第二種是開始調(diào)整內(nèi)在的心理矛盾，準備接納要會發(fā)生的事實。如果在調(diào)整進入平衡狀態(tài)時，出現(xiàn)的一個新的選擇與內(nèi)心平衡狀態(tài)相近時，就很容易被內(nèi)心接納。

拆屋效應(yīng)是在日常生活的談判中應(yīng)用得非常廣泛，最常見的就是砍價了。

賣家先說一個價格，這個價格一般會高于最終的售賣價格，甚至是成本價的好幾倍，說出來就是讓你砍的。

而買家一開始可以提一個低于你預(yù)期的價格，然后雙方再一點點談判，一個往下降，一個往上漲，這已經(jīng)是大家默認的一個規(guī)則，因為我們都知道這不代表你不想賣我不想買，只是一種談判的策略罷了。

更重要的是什么呢，雙方都會非常滿意，賣家會覺得，最起碼最終的成交價不是一開始說的那么低，一直在慢慢漲，而買家呢也覺得自己賺到了，能砍一點是一點嘛。

除此之外，我們提過的薪資談判技巧也是一樣。你一開始提的應(yīng)該要高于你本身的心理期望，然后給老板“砍價”的空間，如果你開始就咬定了某個價格，他可能會覺得你怎么這么死心眼，即便最后答應(yīng)你了，后續(xù)對你的態(tài)度也可能發(fā)生改變。

所以，如果你的一個要求別人很難接受時，在此前你不妨試試提出個他更不可能接受的要求，或許你會有意外的收獲。