連著幾天了，一直做業(yè)務(wù)陪訪，回到家里已經(jīng)很晚，人感覺非常疲倦，可心情還是快樂的。在營銷行業(yè)，拜訪是首要的，沒有拜訪就沒有營銷，所有業(yè)務(wù)上的促成都源于拜訪，只有和客戶保持近距離的接觸，才能發(fā)掘客戶的需求。而業(yè)務(wù)人員所做的一切，都是發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值的行為，不僅達(dá)到滿足目標(biāo)市場、獲取利潤的目的，而且有助于自身的生存和成長。

我從事營銷多年，前半段在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，所面對的市場相對單一，無論是批發(fā)和零售，幾乎都是朝南坐，“皇帝女兒不愁嫁”。只要做好計(jì)劃分配，真正的市場需求和我無關(guān)，即使脫銷和滯銷都是企業(yè)和政府的事情。而進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)年代，產(chǎn)品生產(chǎn)及和銷售服務(wù)完全由市場價(jià)格和機(jī)制所引導(dǎo)，更多的是透過產(chǎn)品服務(wù)滿足市場需求。在我看來，服務(wù)不僅僅是售后，還有售前和售中，整個(gè)服務(wù)都體現(xiàn)了真誠的交往。好多年了，我一直忙于業(yè)務(wù)，至于見過多少客戶？數(shù)字說不太準(zhǔn)，估計(jì)數(shù)以十萬計(jì)是有的。在做營銷員的頭幾年，我每天強(qiáng)迫自己見30個(gè)準(zhǔn)客戶，否則絕不回家。在營銷行業(yè)，公司會(huì)有各項(xiàng)指標(biāo)，而對于每個(gè)營銷個(gè)體來說，指標(biāo)是自己給予的，下限是必須的，上限就是天空，直至無窮大！我認(rèn)為，指標(biāo)是意愿的附屬品，沒有量就沒有質(zhì)，一切收獲都是從走訪開始的。

近幾年，我已轉(zhuǎn)入營銷管理，然而關(guān)注點(diǎn)依然在營銷員身上。我認(rèn)為，在營銷人員和綜合業(yè)務(wù)指標(biāo)兩大管理中，數(shù)據(jù)是通過人來實(shí)現(xiàn)的，而人的中心就是調(diào)動(dòng)其最大積極性。至于如何去達(dá)成，這個(gè)科目很寬泛，但有一點(diǎn)至關(guān)重要，那就是人性化培育，不僅需要系統(tǒng)的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、訓(xùn)練，更多的還要來自市場實(shí)踐。就像一名初學(xué)駕駛的人員一樣，由什么樣的教練帶教，其結(jié)果大相徑庭。我曾擔(dān)任過機(jī)構(gòu)老總，可從來不認(rèn)為自己是“帥才”，但能否稱得上一名優(yōu)秀的教練，這一點(diǎn)毋庸置疑。自從離開業(yè)務(wù)一線，做業(yè)務(wù)已不是自己的主業(yè)，可是好多年我一直堅(jiān)持陪訪，當(dāng)了老總和總監(jiān)也是如此。有同事勸我，應(yīng)該把更多的經(jīng)歷花在管理上，作業(yè)和陪同可以讓小主管們?nèi)プ?。可我并不這樣認(rèn)為，陪訪也是管理的重要部分，無論你有多深的資質(zhì)，本質(zhì)上還是一名營銷代表。一個(gè)好的領(lǐng)軍人物，業(yè)務(wù)上要拿得起放得下，不僅要具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，還要身先士卒勇于實(shí)踐，否則很難在市場上立于不敗。

平日里，只要營銷員提出需要，我絕對會(huì)“來者不拒”，無論業(yè)務(wù)大小，都會(huì)認(rèn)真去做。八年來，從南到北我走過很多城市，所到之處都在做陪訪，記得在深圳工作時(shí)，陪訪是家常便飯，尤其是夜晚，休息時(shí)間就是工作。深圳有的特點(diǎn)，那里的人都是夜生活，不光是做生意的老板，普通百姓也是如此，他們早上起來很晚，到公司后再出去“喝早茶”，整一個(gè)上午很少有人做事，傍晚至夜里才是工作的高峰。深圳氣候很熱，一年內(nèi)能熱上九個(gè)月，皮膚整日濕漉漉的，所以那里的人喜歡煲湯、喝茶。我經(jīng)常和客戶在一起，邊談生意邊吃飯品茶，煲湯、喝茶就是深圳那會(huì)兒學(xué)會(huì)的。在深圳，我?guī)椭鸂I銷員做成了不少業(yè)務(wù)，有幾筆生意還是蠻大的。說到這里我想順便說說潮州人，他們是深圳最有錢的一族。潮州人很會(huì)做生意，就像溫州人一樣名氣顯赫。不過，潮州人很難接近，他們不僅抱團(tuán)，而且相當(dāng)排外。不過有一點(diǎn)非常突出，只要能和他們交上朋友，猶如進(jìn)入了“青紗帳”任你來往。潮州人最喜歡喝茶，茶具也相當(dāng)講究，我所謂的一點(diǎn)“茶道”就是跟他們學(xué)來的。深圳人多數(shù)人都喝鐵觀音，潮州人也喜歡，不過他們最青睞的還是烏龍茶。此品種產(chǎn)于廣東省潮州市鳳凰山區(qū)，是中國烏龍名茶之鄉(xiāng)，位于潮州市區(qū)北部，主峰海拔1497米，終日云霧繚繞，特別適宜種茶。目前山內(nèi)有茶園面積4．5萬畝，生產(chǎn)名品高山云霧茶，品種有鳳凰水仙、石古坪烏龍、名花、奇蘭、黃旦、肉桂等，其中以鳳凰單樅最為出名，在國內(nèi)外市場享有盛譽(yù)。茶葉邊緣呈銀米色，葉片綠色帶黃，茶湯澄黃，既有綠茶的清香，又有紅茶的甘醇，具有色翠、形美、味甘、香郁的特點(diǎn)。鳳凰茶中以鳳凰單叢為最佳。鳳凰茶曾在首屆中國（國際）名茶博覽會(huì)上“露臉”，奪得兩枚金杯獎(jiǎng)。

溫州雖不比深圳，可夜生活也相當(dāng)發(fā)達(dá)，尤其是餐飲業(yè)生意好，到了晚上家家客滿，周末就不用說，找個(gè)好位置都難。溫州人喜歡吃喝，女人們更明顯，她們喜歡三三兩兩聚在一起，吃吃喝喝談笑風(fēng)生。我經(jīng)常陪人談業(yè)務(wù)，當(dāng)然不像深圳那么晚，多數(shù)利用晚餐時(shí)間邊吃邊聊，還時(shí)常喝下午茶，找一些茶餐廳，即可喝茶也可用膳，這種茶飯兩用的場所很適合談業(yè)務(wù)。原先在上海時(shí)，我做業(yè)務(wù)都喜歡去咖啡館，那里不僅服務(wù)到位，最主要是環(huán)境好不受干擾。來溫州兩月有余，無論找伙伴談心，還是約客戶談業(yè)務(wù)，一般都利用喝茶吃飯的時(shí)間，即節(jié)約了客戶的時(shí)間，也解決了業(yè)務(wù)需求，可謂：一舉兩得。

前幾天我去了一個(gè)叫上塘的地方，也是協(xié)助營銷人員作業(yè)務(wù)陪訪。上塘是溫州永嘉縣府所在地，為永嘉政治、文化、科技、教育管理中心。上塘位于永嘉縣南部，楠溪江下游，距溫州市區(qū)14公里【隋文帝開皇九年（公元589年），這里稱作永寧縣，清朝時(shí)，改稱永寧鄉(xiāng)，因這里原是一片湖塘水浦，地處嶼山上部，故名上塘。全鎮(zhèn)域面積約157平方公里，人口約10。42萬】。上塘鎮(zhèn)給人的感覺并不豪華，城市“亮度”很差（規(guī)劃不夠）。但該鎮(zhèn)第三產(chǎn)業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá)，占三產(chǎn)結(jié)結(jié)構(gòu)占69。3%，金融服務(wù)、房地產(chǎn)、商業(yè)服務(wù)業(yè)突出。隨著正在建設(shè)的峙口濱江和黃嶼高新科技兩大工業(yè)園區(qū)開發(fā)；經(jīng)濟(jì)發(fā)展相當(dāng)快速，將跨入全國千強(qiáng)鎮(zhèn)行列。( 文章閱讀網(wǎng)：www.sanwen.net )

中午，我在上塘一家叫“舍得舍”的茶餐廳就餐，客戶是兩位女士，年紀(jì)三十出頭，不僅長得很標(biāo)致，還很有職業(yè)感。其中一位是老板，另一位是財(cái)務(wù)，別看她們年齡不大，可在生意圈里已走過了十幾個(gè)年頭，為一家美國電腦做品牌總代理。都說溫州人有錢，這話一點(diǎn)不假，說溫州女人有錢，看來也不會(huì)有錯(cuò)。以往，我在全國各地走過，當(dāng)大街上出現(xiàn)漂亮的跑車，里邊坐著年輕漂亮的小姐，我的第一感覺就是“二奶”。你想，二三十歲的女孩，哪來那么大的財(cái)力，穿著高檔時(shí)裝，開著幾十萬的名牌車，不抱“大款”絕無可能?？赡阍跍刂菥筒灰粯恿?，滿街的“女寶馬”，當(dāng)然也有男人“包養(yǎng)的”，可更多的卻是女老板，她們既能掙錢也會(huì)花錢，生意圈里女能人比比皆是。

離開餐廳后，我們驅(qū)車去了甌北，說到甌北還要簡要羅嗦幾句，因?yàn)檫@個(gè)地方對溫州來講極為重要。甌北鎮(zhèn)給人的感覺就不一樣了，經(jīng)濟(jì)更為發(fā)達(dá)，白天黑夜都比較熱鬧，明顯比上塘繁華（相對而已）。甌北地處浙江南部，楠溪江與甌江交匯處，與溫州市區(qū)隔江相望，總面積136。3平方公里。改革開放后，甌北生機(jī)勃發(fā)，貿(mào)、工、農(nóng)全面發(fā)展，形成了閥門、泵類、服裝、皮鞋、五金五大支柱產(chǎn)業(yè)，獲得了“中國泵閥之鄉(xiāng)”、“中國烏牛早茶之鄉(xiāng)”等稱號(hào)，被譽(yù)為“溫州浦東”。

我和營銷伙伴走進(jìn)一家制鞋公司，規(guī)模蠻大，準(zhǔn)確說是一家較大的制鞋工廠。雖然因故沒見到所要拜訪的客戶，但已得知這位客戶的背景，她也是一位女性，是這家制鞋公司的董事長。聽伙伴介紹，這位女強(qiáng)人四十多歲，性格豪爽，生意場上磨礪多年。之前，她只是開一家小作坊，做大也是近兩年的事情，可見她的意志力絕不輸給一般的男人。還聽說她的酒量特大，酒桌上被她“干倒”的男人不在少數(shù)，很多生意都是喝酒喝出來的，這也不得不佩服她的“魄力”。當(dāng)然，喝酒也傷壞了她的鳳體，患上了胃病，那天電話里還說胃疼的厲害。說起這位未能見面的女董事長，還帶出了不少故事。她有好多兄弟姊妹，親姐妹就有十個(gè)，聽后讓我嚇了一跳，這哪是生孩子，她老媽簡直是下“仔子”。不過，她的老媽應(yīng)該算“貢獻(xiàn)卓著”的女人，為溫州培育了這么老多的“敢為天下先”的女人。

這些年來，我為選擇營銷感到自豪，最快樂的莫非兩件事：一是和營銷人員朝夕相處，二是能和客戶親情相見。在我的感覺里，沒有我不能見的人，沒有我“搞不定”的客戶，只要有百分之一的可能，就會(huì)有百分之百的成功。在從事銷售行業(yè)之初，我曾有過“彷徨”，也有過“退縮”的念頭，每當(dāng)遭受嚴(yán)酷的“打擊”，特別來自至愛親朋的“拒絕”時(shí)，心里的“防線”幾乎崩潰。有一次，我被客戶絕之門外，那是一個(gè)寒冷的冬天，渾身上下都被雪水浸透，獨(dú)自在雪地里站了許久，豆大的淚珠奪眶而出，男兒的傷痛至今讓我歷歷在目。打那以后，我立志要在營銷業(yè)做個(gè)“”頂天立地”的強(qiáng)人，通過多年意志的磨練，我懂得了如何讓客戶“喜歡”你，如何讓業(yè)務(wù)伙伴因我而自豪！

說了這么多，無論是陪同作業(yè)還是與客戶打交道，歸其一點(diǎn)就是與人的“交往”（溝通）。交往和溝通對于營銷非常重要，因?yàn)槿耸篱g的所有活動(dòng)，都離不開相互建接觸的復(fù)雜過程，這是心理學(xué)的基本概念。在蘇聯(lián)心理學(xué)科目中，交往的概念已作為心理學(xué)的基礎(chǔ)性特征，俄語中的общение一詞雖不能完全對應(yīng)英語詞匯，但大致相當(dāng)于英語的communication，也就是“溝通”。

文章寫得不好，但這是一名老營銷員的心聲。我衷心祝愿天底下所有的營銷伙伴心想事成、馳騁萬里！

2010-10-23

首發(fā)散文網(wǎng)：http://www.one124.com/subject/230097/