公司將滑雪服務(wù)和沉浸式零售體驗并重。

作者：步搖

出品：明亮公司

冬季是滑雪消費的季節(jié)。據(jù)高盛近期發(fā)布的《雙十一銷售亮點》研究報告指出，受女性和兒童滑雪相關(guān)因素驅(qū)動，天貓平臺滑雪相關(guān)銷售同比增長140%，飛豬平臺滑雪及溫泉旅游套餐預(yù)訂增幅超過800%。值得關(guān)注的是，南方消費者是滑雪運動增長驅(qū)動的關(guān)鍵因素，在整體的冬季旅游預(yù)訂消費者中，70%來自南方地區(qū)。

2021年4月22日，滑雪產(chǎn)業(yè)一站式服務(wù)平臺SNOW 51宣布完成億元級A系列輪融資。A輪融資由金沙江創(chuàng)投領(lǐng)投，中贏基金和創(chuàng)享歡聚投資跟投，A+輪融資由和玉資本（MSA Capital）投資。此前，SNOW 51在2019年初獲得蜂巧資本的獨家天使投資。

SNOW 51成立于2018年，定位滑雪新生活方式平臺，目前在上海開有18家門店，寧波4家門店，深圳4家門店，北京3家門店，面向滑雪愛好者提供室內(nèi)滑雪培訓(xùn)，延伸有零售、旅行、賽事等業(yè)務(wù)，SNOW 51將加快在上海和全國一線城市落地門店。

目前，SNOW 51門店，包括千坪以上的品牌旗艦店、500坪左右的日常訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)店和知名運動品牌Burton、ROSSIGNIL、亞瑪芬等開的聯(lián)名店。

過去，滑雪是一項受地理位置和季節(jié)性限制的運動，但隨著滑雪運動普及和愛好者增長，SNOW 51想把滑雪運動搬進城市，讓滑雪在全民中提高滲透率。

奧地利專業(yè)滑雪培訓(xùn)學(xué)?！癝child Ski Racing School”是SNOW51的聯(lián)合創(chuàng)辦方之一，后者的SCHILD家族成員曾在奧運會、世錦賽上奪得40多枚金牌，SNOW 51的滑雪技術(shù)、教學(xué)課程和教練培訓(xùn)體系均來自該學(xué)校。

SNOW 51門店采用會員制，會員辦理年卡可不受時間限制在所有門店參與課程和體驗，目前會員數(shù)達(dá)到10000+。SNOW 51目前會員超半數(shù)都為親子家庭會員，在年齡層次上也實現(xiàn)了全年齡段的覆蓋。

團隊方面，SNOW 51目前團隊成員近300人，創(chuàng)始團隊分別在運動、餐飲、零售、媒體領(lǐng)域具有豐富從業(yè)經(jīng)驗，創(chuàng)始人葉凱是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，是上海市冰雪運動協(xié)會滑雪專項委員會主任。

「明亮公司」近期對話了SNOW51的CHO Gobi（段國培），和他探討了關(guān)于SNOW 51的組織發(fā)展模式和對消費者服務(wù)的洞察。

SNOW51整體架構(gòu)分為前中后臺，前臺核心業(yè)務(wù)是門店業(yè)務(wù)和增值服務(wù)。SNOW51的門店服務(wù)體驗業(yè)務(wù)只是個起點，希望通過提供長用戶服務(wù)生命周期，打造服務(wù)擁有相同心智用戶的社群運維體系。

SNOW51用戶群體無論從年齡到職業(yè)都非常多樣化，即有家庭用戶、也有大量的企業(yè)用戶，和學(xué)生用戶群體。

Gobi提到2022北京冬奧會的舉辦將會迎來冰雪運動的認(rèn)知普及高峰，“未來2-3年內(nèi)，我們會開到所有萬億GDP的城市，希望將全國門店數(shù)量擴充到200-300家?！?/p>

因SNOW51將運動服務(wù)，滑雪服務(wù)和沉浸式零售體驗并重，所以SNOW51的用戶復(fù)購率很不錯。Gobi說SNOW51未來將會有一個增值服務(wù)矩陣，不同分級會員享受差異化的權(quán)益，同時會做到線上加線下并重的服務(wù)模式。

Gobi表示從SNOW51的用戶體驗來看，這是全鏈路的用戶體驗，長鏈條一定會增加公司的管理難度，基于長鏈條服務(wù)客戶的需求，在組織能力建設(shè)這一塊才需要更多的去做服務(wù)擁有相同心智用戶能力的團隊建設(shè)。

在Gobi看來，中產(chǎn)階級的消費更理性，或者是更關(guān)注自己內(nèi)心，“消費不是為了展示給誰，而是真正讓自己開心。”以下為訪談（有刪節(jié)）

Q：明亮公司

A：Gobi SNOW 51 CHO

Gobi SNOW?51?CHO（圖由受訪人提供）

以滑雪為起點希望打通全產(chǎn)業(yè)鏈體系，未來要開近300家店

Q：公司的整體業(yè)務(wù)構(gòu)建是怎么樣的？

A：我們分為前中后臺。前臺有兩塊核心業(yè)務(wù)團隊，一是門店，這里又分為會員線、零售線和餐飲線，這是屬于門店管理團隊，現(xiàn)在有300多人；第二個是增值服務(wù)部分，門店業(yè)務(wù)只是個起點業(yè)務(wù)，我們希望提供長用戶生命周期的服務(wù)，包括維修雪具、持續(xù)的裝備購買等。

我們想要打造會員體系，只要成為SNOW 51的會員就可以終身是會員，根據(jù)會員層次不同，可以享受不同權(quán)益，增值部分就是除門店之外去構(gòu)建整體會員價值鏈。

這個價值鏈?zhǔn)怯脩羯芷诜浅ｉL的業(yè)務(wù)，這對我們線上線下運營能力要求很高，我們要有很強的用戶運營能力，我們要的是一個社區(qū)社群運維體系。創(chuàng)始人葉凱先生對我們的定義是打通滑雪全產(chǎn)業(yè)鏈，讓SNOW 51成為幸福生活新入口。

Q：做長周期的價值鏈設(shè)計是否是因為本身用戶基數(shù)就?。?/strong>

A：重度滑雪愛好者在中國肯定是小眾群體。我們此前看到的報告是，日本滑雪人口在日本冬奧會之前6%，冬奧會之后，變成了17%。中國接下來滑雪人群占比即便只占中國人口的5%，也是一個潛力巨大的市場。

2022年北京冬奧會之后，中國滑雪運動一定是個重要發(fā)展方向，我們沒有懷疑過這個市場體量，我們最關(guān)心的是如何更好服務(wù)于這樣的群體，影響更多的人參與加入到這個群體，并體驗到這個生活方式的快樂。

Q：為什么現(xiàn)在是滑雪運動的好的時間點？

A：一個很大契機還是冬奧會，它對中國人會形成一次滑雪運動的普及；其次冬奧會之后還有持續(xù)效應(yīng)，因為習(xí)主席說了要“3億人上冰雪并要做永不落幕的冬奧會”，上?，F(xiàn)在已經(jīng)開始推動冰雪產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，包括組織滑雪比賽，以及像融創(chuàng)也開始在全國開始建室內(nèi)雪場，大家對這個事情的認(rèn)知是一致的，關(guān)鍵問題在于誰能把滑雪這個事做好并做對。

我們創(chuàng)始人葉凱2017年就持續(xù)看好滑雪運動，SNOW51在2018年初開始運營線下門店，到2019年和2020年，借力冬奧會契機，順應(yīng)“三億人上冰雪”的號召，滑雪運動受到了追捧，北京、上海、深圳和寧波等各大城市的CBD地區(qū)都有SNOW51城市滑雪門店。

SNOW 51是一個平臺，在硬件上，采用進口零部件自建工廠生產(chǎn)滑雪模擬機；在運營上，對中高端人群的精細(xì)化運營和服務(wù)，且致力于整合滑雪產(chǎn)業(yè)鏈，從滑雪課程鏈接上游滑雪模擬機生產(chǎn)和下游運動品牌零售，從室內(nèi)滑雪走向雪場，從滑雪運動品牌走向全方位的生活方式品牌。

Q：從購物中心角度是否也希望你們這種業(yè)態(tài)多入駐？

A：現(xiàn)在零售都講新體驗，我們正好圍繞我們的業(yè)務(wù)形態(tài)創(chuàng)造了新體驗，對我們業(yè)主來說，SNOW51也帶去了無限可能的新的用戶場景。

我們店型上也分為幾個類型，一是SOLOX旗艦店，里面包含潮牌、高端餐飲和滑雪的組合模式；第二種是品牌聯(lián)名店；第三種是輕盈的標(biāo)準(zhǔn)店。我們整體是圍繞用戶心智去打造用戶體驗。

Q：你們對于物業(yè)和城市的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？

A：在物業(yè)上，是以核心用戶群體的消費習(xí)慣和消費能力作為選擇標(biāo)準(zhǔn)。

在城市上，未來2-3年內(nèi)，我們會開到所有萬億GDP的城市，希望將全國門店數(shù)量擴充到200-300家。

Q：新一線城市跟上海的用戶群有什么差異化體現(xiàn)？

A：從我們做的用戶研究看，每座城市的用戶都是有著滑雪運動的需求，一次性體驗還是多次體驗，還是學(xué)會一項技能，還是成立競技隊都是和城市消費者主流消費習(xí)慣有關(guān)。

像成都消費者消費能力極強，消費講究生活品質(zhì)，那我們是必然會去的。在江浙，毫無疑問也會先去杭州，我們已經(jīng)在寧波開設(shè)了我們的門店。在區(qū)域上，我的感受是，越南方的城市表現(xiàn)出的需求越強烈，像深圳的店剛開業(yè)，就吸引了大量感興趣的用戶。

Q：現(xiàn)在門店擴張最大的問題是人力跟不上嗎？

A：我們教練訓(xùn)練周期比較長，我們對人才要求高且存量人才不多，所以我們等于要為市場去培養(yǎng)人才，這是我們不得不面臨的問題，不斷提升的自我復(fù)制能力是SNOW51核心能力之一。

Q：你們現(xiàn)在也有有自己的滑雪機工廠，這個對你們來說，能形成壁壘嗎？

A：擁有自己的滑雪機生產(chǎn)廠的最大的價值在于我們能不斷分析用戶需求，并能很快的反應(yīng)在設(shè)備的創(chuàng)新生產(chǎn)上。我們的工廠每年已經(jīng)是全球年出貨量最大的，對于長產(chǎn)業(yè)鏈條，這一定能起到壁壘的作用；而從用戶角度看，全鏈路的用戶體驗是很強的壁壘。

Q：現(xiàn)在用戶復(fù)購怎么樣？用戶在這學(xué)會了滑雪，以后就去戶外了，這種流失怎么解決？

A：我們復(fù)購率很好，對比運動相關(guān)的行業(yè)是較高的比例。除了學(xué)習(xí)滑雪外，我們致力為用戶提供長期的增值服務(wù)，比如用戶去真的雪地上他也可以持續(xù)用我們的教練，這也是會員才有的服務(wù)。我們希望我們的會員體系能做的跟亞馬遜一樣，不同分級會員享受不同權(quán)益。我們將來也會有一個非常復(fù)雜的增值服務(wù)矩陣，我們希望會員是終生的，會給他們提供世界冠軍級別的教練服務(wù)、每年開板之前做維護服務(wù)、教練在雪上的服務(wù)、和符合用戶需求的零售商品組合。

現(xiàn)在SNOW51的服務(wù)還是以線下為主，未來我們會通過強化后端運營實現(xiàn)線上線下相結(jié)合的用戶體驗。

中產(chǎn)自我意識覺醒，偏愛折騰自己的單體運動

Q：我們看到一些新的零售品牌也去做，比如話梅是美妝的基礎(chǔ)上去加餐飲，去不斷填充內(nèi)容，這種業(yè)態(tài)未來最終會變成什么？

A：我認(rèn)為是通過提供長用戶服務(wù)生命周期，打造服務(wù)擁有相同心智用戶的社群運維體系。

我們最底層的業(yè)務(wù)邏輯，是圍繞客戶的心智和需求，設(shè)計和組織服務(wù)SNOW51擁有相同心智S用戶的社群運維體系，如果我們非要有個可對標(biāo)的商業(yè)形態(tài)，我認(rèn)為是宜家的場景化運營。

Q：我們看到是，整個零售都在做一些轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型更多是需求端撬動還是供給端撬動的？

A：現(xiàn)在來講，我覺得還是需求端驅(qū)動。線下很多品牌都在做嘗試，我們認(rèn)為SNOW51找到了合適的配方。

我們這幾年也一直在研究，用戶到底想要什么。我們通過研究他們對品牌的喜好來了解他們到底喜歡什么東西，再用自己的供應(yīng)鏈能力和對市場和品牌的能力去做最強的產(chǎn)品組合。了解用戶需求后就會給用戶提供更精準(zhǔn)產(chǎn)品，同時提升你的用戶群體粘性。

我認(rèn)為真正的強體驗肯定還是要回到線下，當(dāng)然這對我們線下的能力要求也會要求越來越高。

我們未來要做更精細(xì)化的運營、提升更好的用戶體驗及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品質(zhì)?，F(xiàn)階段我們核心是不斷提升我們教練群體的素質(zhì)和綜合能力水平，這是我們和其他競爭對手的最大差別。

而看現(xiàn)在線下，這條路還很長，怎么去做到取決于我們的組織能力。

Q：創(chuàng)始人說了什么讓你決定加入？

A：他說了兩個點特別打動我：SNOW51是絕對健康和正向的產(chǎn)業(yè)；SNOW51是創(chuàng)造了全新的市場需求，我們的未來有無限可能。

創(chuàng)始人心里有個很大的圖，滑雪只是一個起點，我們更多關(guān)注的是作為幸福生活的入口如何更好的通過多樣化的生活方式滿足用戶的需要。

Q：為什么這個節(jié)點，大家對單體運動和精神內(nèi)核會更加投入？

A：在物質(zhì)生活足夠豐富之后，他們才能去“折騰”自己去獲取更豐富的精神世界。人需要把自己從工作和生活中抽離出來，跟自然做互動能帶來觸動，這是人的本能。以前中國人是物質(zhì)貧乏，現(xiàn)在物質(zhì)條件好了，就產(chǎn)生了很多精神需求，我們也是幫助大家去解決這些需求，比如在野外，通過努力去改變環(huán)境或短時間內(nèi)創(chuàng)造一個新環(huán)境，這個過程能給人帶來心靈上巨大滿足。

SNOW51創(chuàng)造的價值是健康、快樂、親情和友誼，這代表了我們所做事情的全部意義。