做外貿(mào)業(yè)務(wù)，跟進(jìn)客戶這個(gè)環(huán)節(jié)肯定是繞不過去的，也是至關(guān)重要的一環(huán)，如果想要更好的轉(zhuǎn)化客戶的話，提升自己的專業(yè)度尤為重要，今天就來分享一下如何在第一次的溝通中，讓客人感受到我們的專業(yè)。

01

幾年前，當(dāng)我開始自己嘗試google開發(fā)客戶時(shí)，當(dāng)時(shí)內(nèi)心有個(gè)小小的奢望，我希望有一天自己能實(shí)現(xiàn)但凡感興趣的客戶，都能找到他的精準(zhǔn)聯(lián)系方式。

在我對(duì)近千個(gè)目標(biāo)客戶聯(lián)系方式的挖掘，進(jìn)行了差不多一萬個(gè)小時(shí)的訓(xùn)練后，這個(gè)小目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)了。時(shí)至今日，面對(duì)任何再難查的客戶聯(lián)系方式，我都有自信最后能找到聯(lián)系人的聯(lián)系方式，當(dāng)然，這個(gè)聯(lián)系方式是以郵箱為主。

三年前入職現(xiàn)在這家公司時(shí)，沒有一個(gè)客戶，公司也沒有一個(gè)老客戶分配給我。當(dāng)時(shí)我心里暗暗想，有朝一日，如果我能有幸成交到哪怕一個(gè)客戶，我一定要好好維護(hù)好已經(jīng)合作的客戶，增加彼此的粘性，讓客戶與自己實(shí)現(xiàn)共贏，共同成長(zhǎng)。

目前與兩個(gè)合作客戶的配合，也驗(yàn)證了這個(gè)小目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

但是，前期客戶的聯(lián)系方式的查找也好，還是后期的合作客戶的維護(hù)也好，這兩點(diǎn)其實(shí)都不算太難。因?yàn)樵谶@兩件事情上，自己主導(dǎo)的可控性非常強(qiáng)，能不能做成，做得怎么樣，很多時(shí)候都是取決于你本人想不想做這件事，以及想把它做到什么程度。

這兩者中間，其實(shí)橫亙著一座難以逾越的高山。這座高山就是：如何將完全陌生的潛在客戶變成深度粘性的合作客戶。

我有一個(gè)非常明顯的短板，就是客戶的有效跟進(jìn)做得很不好。

很多時(shí)候，郵件發(fā)出去，明知沒有退信，明知客戶聯(lián)系人就是精準(zhǔn)人，也明知對(duì)方做的產(chǎn)品與自己提供的產(chǎn)品匹配，心里也清楚地知道要長(zhǎng)線作戰(zhàn)，拿下客戶。但就是日復(fù)一日里，對(duì)這樣的精準(zhǔn)潛在客戶作漠視狀，假裝看不見，總認(rèn)為自己很忙，于是轉(zhuǎn)眼間幾個(gè)月都沒能跟對(duì)方跟進(jìn)一次。

但其實(shí)也并不全是這樣，偶爾也會(huì)有一些郵件定期地發(fā)給對(duì)方，但就是石沉大海沒有任何反饋，時(shí)間一久，人心就會(huì)發(fā)生變化，再自信篤定的人偶爾也會(huì)懷疑自己是不是哪里做得不夠好。

很多時(shí)候，當(dāng)我在外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)路上，被這種自我懷疑和否定困擾時(shí)，我總會(huì)想起一些小事，它讓我明白，凡事都會(huì)有個(gè)過程，你把自己該做的準(zhǔn)備準(zhǔn)備齊全，有朝一日，當(dāng)機(jī)遇來臨時(shí)，你才發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)已經(jīng)做好準(zhǔn)備了，那時(shí)，無論最后的結(jié)果怎樣，無愧于心就是最好的答案。

02

今天我要復(fù)盤的這個(gè)案例就是這樣一個(gè)例子。

這個(gè)客戶用海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)到的一個(gè)客戶，當(dāng)時(shí)正出差在外參加展會(huì)，忙里偷閑回復(fù)了他。由于了解他所在的市場(chǎng)可能體量會(huì)比較小，但是若是一個(gè)較有實(shí)力的客戶，其市場(chǎng)輻射的范圍將可以涵蓋周邊幾個(gè)國(guó)家。

如果是能要到對(duì)方的郵箱或公司名字，以此作為背調(diào)的入口，相信將會(huì)是一個(gè)比較好的機(jī)會(huì)來了解這樣一個(gè)客戶的背景實(shí)力。當(dāng)下，相比購(gòu)買意向度，我更看中一個(gè)客戶的規(guī)模實(shí)力，在我看來這才是區(qū)分一條魚是否是大魚的標(biāo)準(zhǔn)之一。

于是我回復(fù)他，能否提供一下你的WhatsApp，方便把我們最新的目錄發(fā)給你看一下。

后來客戶自己主動(dòng)在WhatsApp找我，說目錄收到了。我趁機(jī)問他公司或品牌名，以前是否有做過我們這類產(chǎn)品。再WhatsApp上確認(rèn)過之后，我問他在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)賣什么產(chǎn)品，以及在這個(gè)行業(yè)多少年經(jīng)驗(yàn)了呢？

客戶回復(fù)過來，有些年頭了，以大行業(yè)產(chǎn)品為主。接著問我，有沒有一些什么型號(hào)可以推薦？

為了能套出客戶更多的背景信息，我沒有直接推薦他哪些產(chǎn)品型號(hào)。而是回復(fù)他，在我回復(fù)你這個(gè)問題前，麻煩你告訴我一下你公司的業(yè)務(wù)類型和市場(chǎng)定位。你應(yīng)該也很清楚，A類客戶和B類客戶雖然都賣這一業(yè)產(chǎn)品，但是他們的銷售模式和營(yíng)銷方式完全不同，而且產(chǎn)品需求和賣點(diǎn)也區(qū)別很大。

接著客戶回復(fù)過來他們要做OEM項(xiàng)目，以前是做某類產(chǎn)品的，現(xiàn)在想拓品，并主動(dòng)發(fā)過來了他的名片，品牌logo圖片，以及公司介紹（非常簡(jiǎn)單的一頁文字，介紹里明確說明自己是批發(fā)商，沒有網(wǎng)站）

拿到這些信息后，我以最快的速度在google搜索這個(gè)客戶的相關(guān)信息。但是很遺憾，因?yàn)槭袌?chǎng)真的太小了，沒有找到一些有價(jià)值的信息。

接下來的一個(gè)問題，我問這個(gè)客戶，你們的市場(chǎng)是沒有涵蓋A市場(chǎng)？（我為什么會(huì)問客戶這個(gè)問題呢？因?yàn)槲抑繟市場(chǎng)體量很大，最重要是，A市場(chǎng)的一些品牌有滲透和分銷到這個(gè)客戶所在的市場(chǎng)。如果他的市場(chǎng)有涵蓋到A市場(chǎng)，那這個(gè)客戶的體量就還可以；如果沒有涵蓋，那我將再通過一個(gè)問題去確定他的目標(biāo)市場(chǎng)是哪里。而這個(gè)另外一個(gè)問題是：那你們的市場(chǎng)就只是你們這個(gè)國(guó)家，對(duì)嗎？）

客戶回復(fù)過來，沒有滲透到A市場(chǎng)。并反問我們有沒有跟A市場(chǎng)合作哪款型號(hào)？

我接著回復(fù)他，你所在的B市場(chǎng)我們目前還沒有一個(gè)合作客戶，所以我們所有的產(chǎn)品對(duì)你都沒有任何限制。不像A市場(chǎng)，我們很多型號(hào)都被XX品牌包銷掉了。

客戶回復(fù)：我知道這些品牌，而且也知道他們這些品牌是A市場(chǎng)很大的品牌，因?yàn)樗麄冊(cè)谖覀兊膰?guó)家也是一樣的。

考慮前面溝通下來對(duì)客戶背景信息的掌握，我將話題再次拉回到我們這類產(chǎn)品上。

我說，據(jù)我所知，很多傳統(tǒng)的大行業(yè)客戶都已經(jīng)開始拓品到我們這類產(chǎn)品上了，而且因?yàn)檫^去幾年全球的情況，這些品牌在這類產(chǎn)品上的銷售增長(zhǎng)都非常驚人。比如XX市場(chǎng)的A品牌，XX市場(chǎng)的B品牌，XX市場(chǎng)的C品牌，XX市場(chǎng)的D品牌。

所以，我很開心也很幸運(yùn)地知道你們現(xiàn)在也正有相同的打算。

客戶接著回復(fù)道：XX市場(chǎng)的C品牌，我所知道的是他們僅僅只做A產(chǎn)品，我很好奇他們什么時(shí)候開始也做你們這類產(chǎn)品了。

我回復(fù)他：是的，他們幾年前就開始了。并且我還知道他們現(xiàn)在正對(duì)什么樣的產(chǎn)品感興趣。因?yàn)槲艺迷谇皫滋斓恼箷?huì)上有跟他們的采購(gòu)?fù)律钊霚贤ㄟ^。接著，我把C品牌的名片遮住重要信息但刻意將C品牌的品牌露出來拍了張照片發(fā)給他看。

客戶問道：你能說下他們現(xiàn)在對(duì)什么產(chǎn)品感興趣嗎？

我如實(shí)告知客戶C品牌想找的那類產(chǎn)品名稱。

但讓我出乎意料的是，客戶說他和中國(guó)一些大的供應(yīng)商溝通過，那些供應(yīng)商都不建議他做這類產(chǎn)品，因?yàn)檫@類產(chǎn)品不夠好。

我接著問客戶，作為一個(gè)專業(yè)生產(chǎn)這類產(chǎn)品十幾年的生產(chǎn)商，我很好奇你說的不夠好是指哪些方面呢？因?yàn)槲覀円舱靡灿羞@類產(chǎn)品，你的反饋對(duì)于我們未來改進(jìn)和開發(fā)新的款式都非常有幫助。

于是客戶吧啦吧啦講了幾點(diǎn)原因，都是這類產(chǎn)品的正常情況。我回復(fù)他，你說的這些問題確實(shí)是這類產(chǎn)品現(xiàn)有存在的一些問題。比如安全性和穩(wěn)定性。但是據(jù)我所知，這類產(chǎn)品對(duì)于某些互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷型的線上公司需求非常大，因?yàn)檫@類公司需要新奇特產(chǎn)品來吸引流量，他們的消費(fèi)群體更加年輕，也很容易為這類高價(jià)格產(chǎn)品買單。

但是對(duì)于像貴司這樣的一些傳統(tǒng)行業(yè)公司來說，這類產(chǎn)品就存在著價(jià)格太高，不夠安全，性能也不夠穩(wěn)定的情況。因?yàn)槟銈兊钠放撇荒艹惺苓@樣的風(fēng)險(xiǎn)，除此之外，這樣高單價(jià)的產(chǎn)品會(huì)讓你們微薄的利潤(rùn)所剩無幾。

客戶回復(fù)道：對(duì)，你說得非常對(duì)。價(jià)格在我們這類生意中扮演著重要角度。接著客戶問到了MOQ,已經(jīng)大概猜到了這個(gè)客戶的體量，于是我將MOQ說得有點(diǎn)高（其實(shí)也就是公司要求的正常值），告訴客戶作為B市場(chǎng)的第一個(gè)客戶，我們MOQ最低可以是多少。

但是客戶反復(fù)講道，他們的市場(chǎng)體量很小，加上剛開始做這類產(chǎn)品，達(dá)不到我們這個(gè)起訂量要求。我大概已經(jīng)知道了這個(gè)客戶并不是我的菜，于是想著借他口讓我探一探其他另外一個(gè)他們這個(gè)市場(chǎng)的客戶情況。我問客戶，XX品牌在你們這個(gè)市場(chǎng)上的體量怎么樣呢？

XX品牌是我在整理過去公海客戶資料時(shí)發(fā)現(xiàn)的一個(gè)客戶資料，當(dāng)時(shí)這個(gè)聞所未聞的國(guó)家名字讓我一下子就記住了這個(gè)XX品牌。但是苦于查不到其他有價(jià)值的信息，所以這個(gè)客戶我只是一直記著沒有真正嘗試去聯(lián)系。

客戶回復(fù)道，老實(shí)說這個(gè)品牌我從沒在我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上聽說過。你確定它是我們這個(gè)市場(chǎng)上的嗎？

我說，是的。但也有可能我記錯(cuò)了吧。沒關(guān)系，忽略掉好了。

客戶說，不，有可能你是對(duì)的。因?yàn)槟惚任覀冞€要懂我們這個(gè)市場(chǎng)上賣家情況。接著，客戶說方便現(xiàn)在打個(gè)電話與我聊聊嗎？當(dāng)時(shí)已經(jīng)是晚上七點(diǎn)多了，隔著時(shí)差，我知道客戶那邊現(xiàn)在正好還是在上班時(shí)間。本來已經(jīng)決定要下班回家果斷回復(fù)他，沒問題，隨時(shí)歡迎電話聯(lián)系。

電話里，客戶再次介紹了他們公司的情況，問了我們工廠的一些情況，我問到對(duì)方的付款方式怎么樣，之前從中國(guó)采購(gòu)的貨物是以什么樣的出運(yùn)方式運(yùn)到他們國(guó)家的?？蛻糁v到了他們?cè)趪?guó)內(nèi)有個(gè)代理?？蛻魩状卧陔娫捓飳?duì)我講，You are so professional…..You are the first one professional sales I met in recent years,,,and you are always good attitude to me……

03

后來，在和領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示過后，確定客戶的那個(gè)起訂量我們工廠做不了的情況下，他對(duì)我們的產(chǎn)品有一些疑問，我還是拍視頻跟他解釋清楚區(qū)別在哪里，推薦給他其他類似的款。后來第二天，我回復(fù)他，很抱歉，起訂量太低，我們工廠做不了。

他說很遺憾，我和我們的產(chǎn)品都那么專業(yè)，他非常想采購(gòu)，但是他們的市場(chǎng)體量確實(shí)很小，他剛開始不可能達(dá)到我們這么高的起訂量。

我想到最近在配合我的小工廠，何不當(dāng)個(gè)順?biāo)饲榘堰@個(gè)客戶介紹給那個(gè)小工廠？于是我跟客戶講道，我在這個(gè)行業(yè)工作很多年了，有豐富的經(jīng)驗(yàn)。我也非常能理解你的這個(gè)情況。我所知道的，有一些質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格合適的工廠，規(guī)模比我們工廠要小，他們可以接受更低的起訂量。你能接受我把他們推薦給你嗎？

我起初以為客戶多少都會(huì)客氣地接受并謝謝，但這個(gè)客戶在我后來將工廠信息share給他后，他給我發(fā)來一段文字，說感謝我的專業(yè)和善意幫忙，并不是每個(gè)人每天都愿意去幫助別人的。希望能盡快與我們工廠在未來有合作。

這件事情發(fā)生在上周五，周六當(dāng)我把中間這些動(dòng)作做好后，我不由得回味起我與這個(gè)客戶之間的一些聊天記錄。

我是如何在與這樣一個(gè)新客戶在第一次的溝通里，讓客戶幾次說到我是一個(gè)專業(yè)的Sales。我不由得想起一句話，所有你在日積月累中積攢的點(diǎn)滴，在時(shí)間的復(fù)利下，它們將在某個(gè)特定的場(chǎng)合下發(fā)揮出巨大的作用來。

在客戶的第一個(gè)問題里，我沒有推薦他型號(hào)。而是用我所知道的國(guó)外的商業(yè)模式來套出客戶公司大概的一個(gè)背景；這是因?yàn)槲抑啦煌纳虡I(yè)模式將決定他未來是不是一個(gè)可以期待的客戶；

在問客戶的那個(gè)關(guān)于市場(chǎng)的問題，是因?yàn)槲抑繟市場(chǎng)的品牌明確就是在他的市場(chǎng)上銷售，而且A市場(chǎng)非常龐大。我之所以知道這些信息，是因?yàn)槲以诓锳市場(chǎng)的客戶時(shí)，在一些小細(xì)節(jié)里發(fā)現(xiàn)的。而這個(gè)問題，也是我用來側(cè)面驗(yàn)證這個(gè)客戶體量的一個(gè)手段。

在跟客戶聊到他所在的傳統(tǒng)行業(yè)客戶，其他市場(chǎng)的很多品牌都有開始拓我們這類產(chǎn)品了。是想引客戶自己說出來他們有沒有做過這類產(chǎn)品，以及在這類產(chǎn)品上的看法和想法是怎樣的。因?yàn)槲以谀玫娇蛻舻男畔⒑?，以最快的速度在google上查他的背景時(shí)，我發(fā)現(xiàn)在他在2020年，2021年，共三次在某B2B平臺(tái)上公開發(fā)詢盤求購(gòu)我們這類產(chǎn)品…..

而通過拍某個(gè)品牌的名片信息給這個(gè)客戶，只是想讓他知道我所說的都是事實(shí)。但無形中，我所有提到的這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴，讓客戶覺得我是一個(gè)在這個(gè)行業(yè)呆了很多年，而且非常專業(yè)的人。而真實(shí)情況是，入職僅三年，手上的客作客戶至今不超過五個(gè)，專業(yè)知識(shí)非常貧乏。

…………………………

陌生新客戶的第一次破冰溝通里，如何能夠?qū)⒓旱膶I(yè)和優(yōu)勢(shì)凸顯出來，這個(gè)小小的案例，是我用來鼓舞自己的一個(gè)寶貴記憶。

很多時(shí)候，我偶爾也會(huì)懷疑和沮喪，當(dāng)郵件開發(fā)效率越來越低，自己到底還有沒有觸達(dá)客戶的可能，還有沒有可能取得客戶信息的可能，還有沒有得到陌生新客戶訂單的可能。

但事實(shí)證明，這種可能性將永遠(yuǎn)存在。

說句最簡(jiǎn)單的，因?yàn)槿伺c人之間，特別是客戶與供應(yīng)商之間，哪怕在同一個(gè)行業(yè)非常久，哪怕是在某個(gè)市場(chǎng)上摸爬滾打很多年，但也總會(huì)有信息的盲區(qū)和認(rèn)知上的短板。只要你能與對(duì)方在每一次的溝通交流里，為對(duì)方帶去一點(diǎn)新鮮有用的東西，讓對(duì)方覺得因?yàn)楹湍銣贤ǘ恳恍?，這就是一次有價(jià)值的交流和溝通。

你唯一要做的是，盡可能地豐富自己的大腦，盡可能地比客戶知道多一點(diǎn)，讓自己成為自己這個(gè)行業(yè)里全球市場(chǎng)上的一本“百科全書"，可以與任何類型的客戶暢聊溝通，并且言之有物。

我內(nèi)心深處一直以某一段話作為我對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)Top Sales的標(biāo)尺來衡量自己。

那段話是這么說的：

無論是朋友還是戀人，如果你感到與對(duì)方特別契合，溝通愉悅甚至?xí)r時(shí)令你靈光乍現(xiàn)，你知道這說明什么嗎？1%的可能你遇到了靈魂伴侶；99%的可能你遇到了閱歷智商情況都在你之上的人，對(duì)方只是在向下兼容你而已。只要他愿意，他可以和每個(gè)跟你一樣級(jí)別的人，達(dá)到這種心有靈犀。

我希望自己有朝一日可以擁有這種無限向上兼容的能力，以及隨時(shí)向下兼容的資本。

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