電話邀約上門的難度要說大也挺大，要說小也的確小。說難度大因為既需要用到一定的心理策略，還需要用到一定的邀約技巧。說難度小是因為只要掌握了一定的心理策略和邀約技巧，配合話術(shù)的練習(xí)，就可以做好這份工作。

一、整理客戶信息，分類邀約

激發(fā)需求需要花費一定的時間和精力，但是如果從客戶的需求出發(fā)，則可以有效節(jié)約時間精力的同時還達(dá)到目的。

所以，我們需要整理客戶信息，針對不同需求的家長展開不同內(nèi)容的邀約。比如是邀約3-5歲的小孩，如果邀約的理由太過枯燥，學(xué)術(shù)性比較強(qiáng)，那么家長上門的幾率就會降低，相反如果是非常益智、開發(fā)智力的活動，家長就會樂意接受。如果是針對六年級的學(xué)生進(jìn)行邀約，不管什么理由，多半都會被拒絕，因為六年級的學(xué)生只有一個目標(biāo)，就是考學(xué)。所以，我們需要整理出我們的客戶信息，篩選后進(jìn)行針對性的撥打。

二、撥打時間設(shè)計

現(xiàn)在的少兒的父母，很多都是雙方都有工作，不管電話是打給爸爸還是媽媽，都需要挑選好時間。根據(jù)經(jīng)驗來說上午的10點30-12點這段時間家長接聽電話的概率更高，中午12點-13點30之間很多家長都在午餐，部分家長午餐過后會進(jìn)行午休，所以不宜打擾。下午的16點-18點這段時間以及晚上的8點-10點這段時間，家長接聽電話的概率也較高，其中晚上的時間聊的時長相對白天會更長。

另外，每周的周一會是許多家長一周中最忙碌的時間，所以，通常周一進(jìn)行電話邀約的效果會更差。

三、做好話術(shù)準(zhǔn)備，突出活動價值

相信很多課程老師打電話過程是這樣的，自報家門、陳述活動、邀請上門。一般都是這樣的：“您好，請問是某某媽媽嗎？我是某機(jī)構(gòu)的C老師，我們正在辦一個英語體驗活動，對您孩子很有幫助，您要過來參加嗎？”

這樣的話術(shù)一般都會被拒絕，從家長的角度來說，一般聽到這種某機(jī)構(gòu)的營銷電話，自動會判定為推銷電話，熱情不會很高，第二是這個體驗活動的意義和指向性并不明顯，簡單來說，沒有擊中家長的痛點，沒有滿足他的實際需求。第三，同質(zhì)化競爭太嚴(yán)重，家長每天可能會接到很多類似的電話，他并沒有從你機(jī)構(gòu)的活動中找到優(yōu)于其他機(jī)構(gòu)的價值。

提前做好準(zhǔn)備，這里的準(zhǔn)備，首先是業(yè)務(wù)的熟悉度。如果自己對機(jī)構(gòu)的信息掌握的都不全，那又有什么說服力呢？家長接到電話，問什么問題都得到一個含糊的答案，怎么會相信你呢？所以，打電話之前，就要做好回答問題的準(zhǔn)備，把業(yè)務(wù)知識掌握牢固。

其次，是咨詢師個人狀態(tài)的準(zhǔn)備。雖然只是聲音交流沒有見面，但是你的情緒狀態(tài)，對方是可以感受到的。打電話的時候如果聲音機(jī)械、冷漠，像例行公事一樣，家長肯定沒有跟你繼續(xù)交流的欲望。所以，即使是打電話，也要面帶微笑，這樣一來，你的聲音會更有親和力，給人感覺更舒服。語速保持勻速，不要太快，也不要太慢。

先問問題再推銷：在電話邀約的時候，不要電話一接通就開始向家長推銷自己的機(jī)構(gòu)效果多好，這樣會讓人很反感，可以采取問問題的方式循序漸進(jìn)，一方面了解學(xué)生情況，逐步分析痛點，另一方面也顯得更具親和力。

在最后邀請家長來進(jìn)行測試或體驗或活動，一定要不卑不亢，體現(xiàn)出全心為孩子著想的心理。如：不管您是否選擇我們機(jī)構(gòu)，都無所謂，您可以帶上孩子過來我們這邊做個測試，看看孩子現(xiàn)在的體能情況，我們會幫助孩子制定出一套讓孩子體能更強(qiáng)、抵抗力更棒的方案，孩子既能學(xué)到籃球技巧、又能提高免疫力、還能鍛煉左右鬧的發(fā)育，我們最主要是為您的孩子提供這套方案。這樣家長會對你產(chǎn)生更多的信賴，愿意進(jìn)一步了解。

四、做好信息登記，以便后期跟進(jìn)

不同的老師有不同的邀約風(fēng)格，對家長對活動的理解和包裝描述各不相同，有的偏向于家庭和教育、有的注重學(xué)科類分析，陌生溝通只是咨詢成交環(huán)節(jié)中的第一步，想要完成簽單，必須保證邀約上門的成功率，這樣才有課程顧問現(xiàn)場促單的可能。

當(dāng)然，大多數(shù)時候我們并不是一次邀約就可以達(dá)到成功上門，每次邀約最好是做好相關(guān)信息登記，為下次跟進(jìn)和后期轉(zhuǎn)化提供依據(jù)。

信息登記表的內(nèi)容一般包括，家長及學(xué)生姓名、電話、學(xué)校、年級、學(xué)科成績、上門方式等等。

五、提前準(zhǔn)備應(yīng)答可預(yù)見性問題

相信很多咨詢師與家長電話溝通時候，會被問到很多類似于：你怎么知道我的電話的？你們機(jī)構(gòu)收費很貴，效果怎么樣等等問題。這個不難理解，我們在接到陌生電話時候也會有類似的問題。

遇到這樣的問題我們怎么應(yīng)對呢？提前準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，掌握咨詢主動權(quán)。比如家長問到聯(lián)系方式類問題，我們可以從他的反應(yīng)判斷是否對活動邀約感興趣，如果是有意參加活動，我們可以說是某某介紹的、線下活動收集到的、調(diào)研收集的等等，如果是對活動明顯不感興趣的，就不用解釋過多，記錄下信息，以后再聯(lián)系。

電話邀約本來是一個場景感不強(qiáng)的溝通過程，一定要掌握主動權(quán)，不能被他們牽著鼻子走，回答完一個問題要迅速轉(zhuǎn)移到另外的問題上，根據(jù)家長的反應(yīng)轉(zhuǎn)變自己的話術(shù)，語氣自信，立場堅定，時刻向家長透露出機(jī)構(gòu)能夠幫助他們解決問題的信號，這樣給家長留下比較好的印象，提高上門成功率。

六、不要有問必答，輕言放棄

很多招生人員為了博取客戶的信任，就非常熱心地解答客戶的問題，這種服務(wù)態(tài)度很好，但是在電話邀約中卻并不適用。如果家長想了解的想知道的，都已經(jīng)在電話里知道了，那還來面談什么呢？自然是不愿意再跑一趟的，而在電話里聊得再好，也無法成單繳納報名費。

所以，招生人員在電話邀約中，可以適當(dāng)回答問題，但不要有問必答什么都說，一定要明確目的：是要邀請家長當(dāng)面咨詢。例如，可以在家長提出更多問題的時候說：“這樣吧，您看這些問題一時半會在電話里也不可能跟您解釋的很清楚，要不您看什么時候方便，可以來我們這邊看看詳細(xì)了解一下，我們隨時都有人接待您的。”

電話邀約中，受到家長拒絕是經(jīng)常的事，很多招生人員一聽到拒絕，就放棄了，匆匆忙忙就掛斷電話開始下一個。其實，如果再堅持一下，說不定會有所轉(zhuǎn)機(jī)。因為有些家長是敷衍找借口，而有些家長則是真的因為一些事情或顧慮而無法前來，所以，盡量幫客戶解決所有無法來當(dāng)面咨詢的問題，你的機(jī)會就比別人多出很多。

【往期經(jīng)典分享回顧】

1、做活動如何保證上門率？

2、新校區(qū)如何把開業(yè)活動做起來？

3、為什么那么多機(jī)構(gòu)熱衷于打價格戰(zhàn)？

4、怎么判斷一家招生外包公司是否專業(yè)？

5、當(dāng)下獲客質(zhì)量不高、不精準(zhǔn)的原因？

6、留不住學(xué)生和家長，該怎么辦？

7、如何成功添加陌生微信群里的家長

8、你們校區(qū)的第一波學(xué)員都是怎么招到的？

9、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最好用的招生玩具有哪些？