明白我們賣(mài)的是什么，坐月子不是孕婦一個(gè)人的事，是一家人愛(ài)的傳承，所以要分別站在不同家庭成員角度去考慮和解答問(wèn)題。

話(huà)術(shù)：如果上班的孕媽就問(wèn)你是走路還是坐車(chē)、中午有午休嗎？家里帶有輻射電器多嗎？孕媽就覺(jué)得很貼心、（你懂我）家人沉醉在孩子的喜悅；我們關(guān)注寶媽和孩子的健康。套餐不值錢(qián)、方案才值錢(qián)，銷(xiāo)售是讓你買(mǎi)最貴的、顧問(wèn)是讓你買(mǎi)最合適的。

1、真誠(chéng)，質(zhì)樸的對(duì)待客戶(hù)，把客戶(hù)當(dāng)成上帝，也把他們當(dāng)做朋友，像客戶(hù)討教，讓客戶(hù)做事，讓客戶(hù)幫我們解決問(wèn)題，放低銷(xiāo)售顧問(wèn)的姿態(tài)，讓客戶(hù)感覺(jué)自己是上帝，是被銷(xiāo)售寵愛(ài)的女王；

2、當(dāng)客戶(hù)在有情緒的時(shí)候，我們先不要和她講道理，要給他講一些故事和案例，先安撫她的情緒，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售，要讓客戶(hù)給我們當(dāng)講師，為我們進(jìn)行宣傳，那么我們就要吸引客戶(hù)數(shù)字的描述，是感性的，語(yǔ)言的描述是理性的。了解寶媽的認(rèn)知，然后我們付出情感，這樣客戶(hù)才會(huì)有簽單的行為。

3、要提問(wèn)讓客戶(hù)說(shuō)，我們要認(rèn)真的傾聽(tīng)，認(rèn)可客戶(hù)，贊美她，盡可能讓客戶(hù)多說(shuō)，銷(xiāo)售顧問(wèn)才能多了解客戶(hù)的認(rèn)知，從而再進(jìn)行反問(wèn)，再讓客戶(hù)作答，這樣良性循環(huán)的溝通，是讓客戶(hù)進(jìn)入反思的狀態(tài)，讓客戶(hù)說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

認(rèn)知產(chǎn)婦和月子會(huì)所關(guān)系：

1、懷孕代表的是什么

2、寶媽為何要做月子

3、不同產(chǎn)婦身體有什么特征

4、月子會(huì)所核心究竟是賣(mài)什么

5、影響購(gòu)買(mǎi)月子會(huì)所人群結(jié)構(gòu)

6、傳統(tǒng)月子和科學(xué)月子的沖突

銷(xiāo)售只會(huì)介紹月子會(huì)所有幾種房型，有團(tuán)購(gòu)，有優(yōu)惠，24小時(shí)服務(wù)，有專(zhuān)業(yè)月子餐，新生兒護(hù)理，產(chǎn)后瑜伽，產(chǎn)后修復(fù)是不夠的，這是銷(xiāo)售思維，不是客戶(hù)思維。

4、我們要了解自己產(chǎn)品與別人的相同之處和不同之處，客戶(hù)因?yàn)橄嗤邮芪覀?，因?yàn)椴煌x擇我們。將我們的賣(mài)點(diǎn)用比喻的方法利用參照物描述給客戶(hù)，讓他第一時(shí)間就能夠有感觸，能夠觸動(dòng)她自己的買(mǎi)點(diǎn)；

5、設(shè)計(jì)好話(huà)術(shù)，讓客戶(hù)沒(méi)有拒絕的理由。利用好話(huà)術(shù)，不放棄每一次和客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)。對(duì)于普遍問(wèn)題，要有自己月子中心獨(dú)特的見(jiàn)解，將所有的總結(jié)歸為三個(gè)點(diǎn)，讓客戶(hù)銘記于心，加深客戶(hù)的印象。

比如：塑造味覺(jué)：茶飲特制排水腫、孕期美容茶、月子餐試吃；

視覺(jué)：文化墻設(shè)計(jì)，字體不易過(guò)多，1米可見(jiàn)為佳，學(xué)會(huì)看圖講故事。（靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)）

6、影響客戶(hù)最終選擇的原因之一，就是太貴了，而太貴了也分4種情況，要分析好客戶(hù)是因?yàn)槭裁床庞X(jué)得貴。針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行逼單，讓客戶(hù)說(shuō)出他自己真正的想法，如果真的是因?yàn)樘F了，而我們按正常流行進(jìn)行銷(xiāo)售了，沒(méi)有成單，不應(yīng)該氣餒。

7、針對(duì)那些要回家再考慮一下的客戶(hù)，我們要知道他是真考慮還是假考慮。針對(duì)真考慮的客戶(hù)，我們要抓住客戶(hù)，不要放棄，要在有效的話(huà)術(shù)催化作用下，和客戶(hù)確定下一次面對(duì)面溝通時(shí)間；在客戶(hù)第1次離店之后，在15-30分鐘內(nèi)，將客戶(hù)的需求重新描述給客戶(hù)，并給予相應(yīng)的解決辦法，并將客戶(hù)關(guān)注的項(xiàng)目再次發(fā)給客戶(hù)，告訴客戶(hù)如果和家人溝通的過(guò)程當(dāng)中有什么困難，可我們可以及時(shí)幫助。

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