現(xiàn)實(shí)中，是不是有這樣的情況：

同樣都是手機(jī)，是不是就非某牌子不買(mǎi)？甚至一家人同一個(gè)辦公室同一個(gè)公司都是用同一種品牌。

同樣的話語(yǔ)，由不同職業(yè)、不同年齡、不同親疏程度的人來(lái)說(shuō)，是不是信服力就是不一樣。

有些店家想破腦袋也不明白，為什么同樣的產(chǎn)品同樣的成本，顧客就要走進(jìn)隔壁價(jià)格的店里，而不是選擇質(zhì)量更好的自家店鋪。

這是“文化認(rèn)同”，也叫“差異化”。

你不會(huì)跟每一個(gè)人都做生意，你應(yīng)該和那些認(rèn)同你的理念的人做生意。當(dāng)我們有選擇地跟人做生意時(shí)，當(dāng)我們只跟那些認(rèn)同我們的“為什么”的人做生意時(shí)，信任就出現(xiàn)了。

有兩個(gè)燒燒仙草品牌。一個(gè)是宣傳“半杯都是料”的連鎖企業(yè)（你大概猜到我說(shuō)的是哪家企業(yè)），一個(gè)是本地村鎮(zhèn)出身的企業(yè)。

定價(jià)來(lái)說(shuō)前者10元，后者5元。

沒(méi)有經(jīng)濟(jì)壓力的人都會(huì)考慮一下后，會(huì)選擇連鎖大品牌。

其中裝修、原料、服務(wù)的因素也有影響，但是起決定性作用的，就是那一句“半杯都是料”。因?yàn)檫B鎖企業(yè)明白自己“為什么”，并重點(diǎn)宣揚(yáng)企業(yè)的意圖“為了讓大家吃到食料滿(mǎn)滿(mǎn)的燒仙草”。連鎖企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)雖然宣傳“健康、自然、時(shí)尚”的理念，但是讓人記著的還是“價(jià)廉大碗”。即使就本地消費(fèi)水平來(lái)說(shuō)，10元并不價(jià)廉。

這就是“差異化”。

消費(fèi)者口袋里有這么多選擇，在選誰(shuí)都一樣的時(shí)候，只有“喇叭”響得最大聲的商戶(hù)能吸引客戶(hù)消費(fèi)。

我們明白了差異化的好處，那么怎樣才能讓受眾信任我們，相信我們的企業(yè)文化，成為忠實(shí)客戶(hù)。

老生常談的話題就是：一流企業(yè)做文化，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做產(chǎn)品。

這就是從“為什么”到“怎

什么”，再到“做么做”的黃金圈法則。

口號(hào)誰(shuí)都能寫(xiě)，但是寫(xiě)下這些口號(hào)的人是不是認(rèn)同這個(gè)理念呢？

企業(yè)文化應(yīng)該是企業(yè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)層真心認(rèn)為“我們這個(gè)企業(yè)之所以存在是因?yàn)檫@樣的企業(yè)文化”。

一切功能和好處（怎么做）都是“為什么這個(gè)產(chǎn)品／企業(yè)會(huì)存在”的實(shí)證，而不僅僅是購(gòu)買(mǎi)的理由。

“我們公司為什么而存在”是那個(gè)驅(qū)使消費(fèi)者作出決定的理念，而“我們公司是做什么”（產(chǎn)品）讓消費(fèi)者給它的誘惑力找到理由。

不在于“能做什么”，而在于消費(fèi)者“為什么”需要你。

不夸張地說(shuō)，多數(shù)企業(yè)很難說(shuō)得清楚自己與他人差異化的地方，或者是定位模糊不清。

生意的目標(biāo)不應(yīng)該只賣(mài)產(chǎn)品，而是要推銷(xiāo)自己的文化理念，找到志同道合者來(lái)跟隨。

只靠講理和展示產(chǎn)品的具體好處，是幾乎不可能說(shuō)服別人認(rèn)同你的產(chǎn)品或想法的。

最好的不一定是受眾最喜歡的。

當(dāng)你攢起足夠多的忠實(shí)客戶(hù)，好讓他們紛紛議論你，就能引爆一場(chǎng)銷(xiāo)售狂潮。

根據(jù)擴(kuò)散定律，唯有在你拿下了15%~18%的市場(chǎng)份額之后，才能在大眾市場(chǎng)上取得成功。

手機(jī)最早推出的機(jī)型最貴，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的忠實(shí)的嘗先者使用過(guò)后，通過(guò)口碑推廣才會(huì)提高銷(xiāo)量降低價(jià)格去投大眾市場(chǎng)。

所有嘗先者都是“忠實(shí)客戶(hù)”，引爆銷(xiāo)量就是靠這些忠實(shí)客戶(hù)。

忠實(shí)客戶(hù)為了認(rèn)同的文化理念，不在乎價(jià)錢(qián)也要跟隨品牌，不僅會(huì)使用他們所信任的品牌，也會(huì)向周?chē)挠H朋好友推薦此品牌。

當(dāng)你有足夠多的忠實(shí)客戶(hù)，市場(chǎng)上的口碑就能建立起來(lái)，讓你在同質(zhì)化的選擇中脫穎而出，成為“差異”。

這是個(gè)極為重要的概念，唯有當(dāng)個(gè)人信任文化或團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，他們才甘愿冒個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)去推動(dòng)這個(gè)文化或團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展。他們追隨，是因?yàn)閺闹锌吹搅俗约旱膲?mèng)想。

信任很重要。

要想員工有家一般的歸屬感，那起碼他得知道他身后的團(tuán)體會(huì)給他支援，給他鼓勵(lì)，才能做到相互信任。當(dāng)員工信任企業(yè)文化的時(shí)候，他為客戶(hù)服務(wù)的時(shí)候，才能真誠(chéng)以待。而客戶(hù)感受到員工的真誠(chéng)，才能對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。

當(dāng)你融入了一個(gè)與你的價(jià)值觀和信念相同的文化或團(tuán)隊(duì)，成為其中一分子的時(shí)候，信任就產(chǎn)生了。當(dāng)這種價(jià)值觀和信念被積極地呵護(hù)、管理時(shí)，信任就會(huì)持續(xù)下去。

如果公司沒(méi)能積極地保持黃金圈的均衡——清晰、準(zhǔn)則和持續(xù)——那么信任就會(huì)漸漸消散。

一個(gè)公司，或者說(shuō)任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)，必須要積極主動(dòng)地提醒每一個(gè)成員，讓大家知道：

公司為什么存在；

創(chuàng)始人為什么要?jiǎng)?chuàng)建它；

它的信條是什么。

管理層需要讓每位員工都認(rèn)同公司的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則。光是寫(xiě)好了貼在墻上是不夠的，這是被動(dòng)的行為。

獎(jiǎng)金和激勵(lì)制度必須要圍繞這些價(jià)值和準(zhǔn)則設(shè)立。公司必須要為這些服務(wù)于公司的人服務(wù)。這些都是“怎么做”，但是隨著企業(yè)發(fā)展壯大，沒(méi)有“為什么”就會(huì)讓公司變得僵化，為了追求“怎么做”而迷失自我和方向。

系統(tǒng)流程建造出基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，理念維持結(jié)構(gòu)長(zhǎng)久運(yùn)轉(zhuǎn)。

于個(gè)人而言：你的夢(mèng)想你的愿景就是“為什么”，從中得到的金錢(qián)與好處只是為了讓“為什么”持續(xù)下去的“怎么做”。這也就是有些人能東山再起，有些人受到一次打擊之后則持續(xù)沉淪的區(qū)別。

去找出“為什么”，找到你生活的動(dòng)力和激情。

閱讀才能漲知識(shí)

參考書(shū)籍《超級(jí)激勵(lì)者：秘訣就是統(tǒng)一目標(biāo)！統(tǒng)一行動(dòng)！統(tǒng)一價(jià)值觀！》西蒙·斯涅克